Сигналы, поступающие из желудка

Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Такое случалось со мной сотни раз. Однако особенно памятный случай произошел однажды летним вечером задолго до того, как я начал изучать ме­тодики достижения уступчивости. Я услышал звонок, открыл дверь и обнаружил потрясающе красивую молодую женщину, одетую в шорты и верх от открытого ку­пального костюма. В руках она держала папку. Женщина попросила меня ответить на вопросы теста. Желая произвести благоприятное впечатление, я согласился. Дол­жен признать, что, отвечая на вопросы, я старался по возможности представить себя в положительном свете. Наша беседа проходила следующим образом.

Потрясающая молодая женщина: Здравствуйте, я изучаю привычки городских жителей в сфере развлечений. Не согласитесь ли вы ответить на несколько вопросов?

Чалдини: Пожалуйста, заходите.

ПМЖ: Благодарю вас. С вашего разрешения я присяду, и мы начнем. Сколько раз в не­делю вы обедаете вне дома?

Ч.: О, вероятно, три, возможно, четыре раза в неделю. В общем, всегда, когда только

могу; я люблю хорошие рестораны.

Глава 3

ПМЖ: Как здорово! И вы обычно заказываете вино для своего обеда?

Ч.: Только если оно импортное.

ПМЖ: Ясно. Как насчет фильмов? Вы часто ходите в кино?

Ч.: Кино? Я люблю хорошие фильмы. А вы? Вам нравится ходить в кино?

ПМЖ: Э... да. Но давайте вернемся к интервью. Вы часто ходите на концерты?

Ч.: Разумеется. Предпочитаю симфоническую музыку, конечно; но мне также нра-

вятся некоторые эстрадные группы.

ПМЖ (быстро записывая): Здорово! Еще только один вопрос. Как насчет гастрольных представлений театральных или балетных трупп? Вы стараетесь на них попасть?

Ч.: О, балет — это движение, грация, форма — я это обожаю. Я просто влюблен в ба-

лет. Смотрю его всякий раз, когда мне это удается.

ПМЖ: Великолепно. Что ж, разрешите мне проверить свои цифры, мистер Чалдини.

Ч.: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит так формально. Почему бы вам не назы-

вать меня Бобом?

ПМЖ: Хорошо, Боб. На основании информации, которую вы мне дали, я рада сообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бы восполь­зовались услугами «Клабамерика» (Clubamerica)] Небольшой членский взнос даст вам право на разнообразные скидки, которые, судя по вашим ответам, вам просто необходимы. Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться услугами нашей компании.

Ч. (пойманный о ловушку, как крыса): Ну... э... я... э... я полагаю, что да.

Я прекрасно помню ощущение того, как сжимается мой желудок, пока я с трудом выдавливаю согласие. В мозгу у меня как будто прозвенел звонок: «Эй, тут ты и по­пался!» Но я не видел выхода. Я был загнан в угол собственными словами. Отклоне­ние сделанного мне предложения в тот момент означало бы столкновение с парой неприятных альтернатив. Если бы я попробовал отступить, уверяя, что вовсе не яв­ляюсь таким уж светским львом, каковым себя представил во время интервью, я тем самым признал бы, что лгал; с другой стороны, попытка отказаться от предложения без подобного протеста выставила бы меня дураком, который не хочет сэкономить двенадцать сотен долларов. Поэтому я сделал членский взнос, хотя понял, что стрем­ление к последовательности заманило меня в западню.

Однако больше такого не повторилось. Теперь я прислушиваюсь к своему желуд­ку и научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им, что именно они делают. Это работает пре­красно. В большинстве случаев люди меня не понимают, но они смущаются и ретиру­ются. Вероятно, они думают, что я сумасшедший, когда в ответ на их требования я начинаю объяснять, что имел в виду Ральф Уолдо Эмерсон, проводя различие между просто последовательностью и глупой последовательностью. Обычно «профессиона­лы уступчивости» начинают потихоньку отступать к двери в тот момент, когда я упо­минаю о «суевериях сознания», и уходят задолго до того, как я успеваю описать суть механизма щелк, зажужжало. Изредка, однако, они понимают, что я разгадал их игру. Я всегда определяю по выражениям их лиц, когда это случается. Они неизменно на­чинают суетиться, путать слова и идут к двери.

Это стало для меня прекрасной формой контратаки. Как только мой желудок со­общает, что я окажусь в дураках, если уступлю предъявляемому мне требованию толь-

Обязательство и последовательность

ко потому, что это соответствовало бы какому-то предыдущему замечанию, которое у меня выманили обманом, я начинаю излагать свое понимание требующему. Я не пы­таюсь отрицать важность последовательности; я просто указываю на абсурдность глупой последовательности. Если требующий в ответ на мою тираду виновато опус­кает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл — эксплуататор проиграл.

Иногда я думаю, как бы повернулось дело, если бы та потрясающая молодая жен­щина попыталась заставить меня стать членом клуба развлечений теперь. Пожалуй, беседа была бы такой же, за исключением ее конца:

ПМЖ: ...Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользо­ваться услугами нашей компании.

Ч. (очень уверенно): Абсолютно неверно. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Я знаю, что ваше тестирование помогает вам заставлять людей рассказывать, как часто они выходят в свет. Вам известно, что в подобных условиях люди склон­ны приукрашивать свой образ жизни. Я также понимаю, что ваши боссы выбра­ли вас для этой работы из-за вашей физической привлекательности. Наверняка они велели вам носить одежду, открывающую значительную часть вашего упру­гого тела, поскольку хорошенькая полураздетая женщина вызывает у мужчин желание похвастаться своим «высоким уровнем», чтобы произвести на нее впе­чатление. Поэтому меня не интересует ваш клуб развлечений. Я знаю, что Эмер­сон сказал о глупой последовательности и суевериях сознания.

ПМЖ (в изумлении): А?

Ч.: То, что я говорил вам во время вашего так называемого тестирования, не имеет

значения. Я не позволю вам заманить меня в ловушку последовательности. Ни­какие щелк, зажужжало не пройдут!

ПМЖ: Что?

Ч.: Хорошо, давайте, я изложу это более доступным для вас языком: 1) с моей сто-

роны было бы глупо тратить деньги на то, что мне не нужно; 2) на основании сигналов, поступающих из моего желудка, я знаю, что мне не нужен ваш клуб развлечений; 3) следовательно, если вы все еще верите, что я дам вам хотя бы доллар, вы, вероятно, до сих пор верите также в Фею Зубов¹. Разумеется, такой умный человек, как вы, должен понять это.

ПМЖ (попавшая в западню, как сногсшибательная молодая крыса): Хорошо... э... я... э... я полагаю, что это так.