Искусство задавания вопросов

Вопросы могут быть нескольких типов, например:

Вводные вопросы.

- Есть ли у вас автомобиль?

- Вы принимаете спиртное?

- Ваше семейное положение?

Это такие вопросы, которые позволяют начать или сменить тему разговора. Образно говоря, произнося вопрос такого типа, вы переходите к очередному входу в наш «лабиринт». Как теперь видно, если задавать такие вопросы без должной, подробной разработки каждого из них это выглядит как метания и пробежка по верхушкам. Мало вероятно, что полученная информация даст вам желаемый результат.

Уточняющие вопросы.

- Какой марки ваш автомобиль?

- Как много вы принимаете спиртного? Как часто?

- Кем работает ваш супруг?

Они предназначены для того, чтобы пройти по этому закоулку лабиринта так далеко, насколько это возможно, либо до тех пор, пока вы не убедитесь, что цель беседы достигнута. Как задавать уточняющие вопросы? Это отдельный и, смеем заверить, интересный разговор. Для того чтобы ваши вопросы были действенны, нужно соблюдать несколько простых правил:

1) Слушайте вашего собеседника, не надо готовить свой вопрос пока он говорит. Возможно, дослушав его до конца, вы захотите его спросить о чем-то еще. Если вам требуется время для формулировки вопрос, то это всегда можно сделать, рассматривая его анкету, документы или повторяя его последнюю фразу.

Кстати, повторение последней фразы является отдельным психологическим приемом ведения разговора. Если вы повторяете фразу, при этом делаете это с вопросительным акцентом, то это провоцирует вашего собеседника сказать что-то еще уточняющее и дополняющее. С другой стороны, это демонстрирует собеседнику, что вы его слушаете. Если это важно для кого-то. Подробнее об этом методе ведения беседы вы можете прочитать в книге … «Поймите меня правильно»

Есть еще, более изощренный метод ведения беседы и задавания уточняющих вопросов. Он известен в первую очередь тем, что занимается или просто увлекается нейролингвистическим программированием. Это – метамоделирование – технология, описанная Р. Бендлером и Дж. Гриндером в книге «Структура магии». Вы понимаете, что втиснуть два тома изумительного и интересного текста в один абзац – дело неблагодарное, но другого выбора у нас просто нет.

Чтобы успешно применять этот метод ведения разговора вы должны помнить, что люди вслух произносят не свой внутренний опыт или его точную копию в виде слов, а некоторую его упрощенную модель. При этом на саму и без того уже упрощенную модель накладываются личный опыт, знания, убеждения и ограничения.

Продемонстрируем это на коротком примере.

- Какая у вас машина? – спрашиваете вы претендента.

- Да старенькая такая, знаете ли, - отвечает он.

Большинство людей в этот момент создает некий образ в своей голове и решает: «О, я знаю, какая у него машина!»

Но только не мы с вами, для нас еще слишком мало информации для такого вывода, мы задаем еще один уточняющий вопрос.

- Какого года выпуска машина и сколько ее пробег? – говорим мы.

- Машине три года, а пробег 20 тысяч.

Таким образом, задавая вопросы и уточняя, мы можем узнать, что этот конкретный человек считает машину старой, если ей больше года. Таков его личный опыт, от того, что большинство других людей думает иначе его мнение не становится менее реальным. Для него это так, для другого, – совсем иначе. Если не дойти по дорожке лабиринта до конца, а сказать, «О, я знаю, что за поворотом тупик, поэтому даже не буду поворачивать» Это равносильно, тому, как будто вы вообще в него не входили. Каждый уточняющий вопрос, это еще один поворот в вашем путешествии по лабиринту. Никто не знает, что там за поворотом: тупик, выход или новый поворот.

Итак, теперь мы знаем, что люди говоря вслух, произносят лишь поверхностные фразы, которые только частично соответствуют их опыту. Наша задача узнать, что за ними стоит на самом деле. Есть хороший способ уточнять эту информацию мастерски. После того, как собеседник отвечает на ваш вопрос, вы анализируете имеющуюся информацию, и пытаетесь понять, достаточно ли ее для построения детального образа ответа. Если нет, то задавайте вопросы еще, если точный и детальный образ создан, то можно подумать о том, не пора ли начать новую тему.

В анализе ответов особое внимание уделяйте глаголам и тому имеют ли глаголы все согласованные атрибуты. Если собеседник говорит, что хочет ударить, то, пока не поздно, надо выяснить: кто хочет ударить, кого хотят ударить, чем собираются бить, за что, когда, каким образом. Как видно, если мы начинаем анализировать от глагола, то вытягиваем всю информацию, если бы мы начали с любого другого слова, то не узнали бы и половины информации.

Провокационные вопросы.

- У вас грязные руки, наверно у вас есть машина и она очень старая?

- Вы так выглядите, будто пришли на собеседование после недельного запоя?

- Позвольте, я угадаю: судя по вам, вы не замужем, верно?

Ценность провокационных вопросов в том, что большинство людей реагируют на них слишком эмоционально, чтобы думать еще о чем–то кроме: «Да, как они смеют мне такое говорить».

Как вы помните, мы сознательно вынесли вопрос этики за рамки этой книги. Книга не призывает вас использовать или не использовать эти методы, она лишь констатирует тот факт, что они есть и, что в определенной ситуации эти методы могут быть эффективны.

Двуликие вопросы.

Вы задаете вопрос, собеседник понимает его смысл, отвечает на него, но также он отвечает еще и на другой вопрос, который не звучал, однако, возможно, этот второй вопрос более важен для вас. Для того, чтобы получить максимально полное представление об этом типе вопросов, может быть вам покажется полезным познакомиться с тем, что в рамках нейролингвистического программирования называется пресуппозициями.

Пресуппозиция – некоторое утверждение, которое должно быть верным, для того, чтобы сказанная фраза имела смысл. Например, фраза: Маша мыла раму. Предполагается, что есть некто, кого зовут «Маша», есть нечто, что можно назвать «рамой», также предполагается, что Маша делает с рамой нечто, что можно описать глаголом «мыть». Если мы проанализируем эту хрестоматийную фразу, привлекая опыт последних лет, когда мы узнали, раму можно не только мыть, но и есть, то смысл предложения разрушится, как по мановению волшебной палочки. Те, кто не знал этой фразы по букварю, могут воскликнуть: как может эта Маша мыть маргарин, зачем ей это надо!

Предположения, которые делают некую фразу осмысленной - и есть пресуппозиции по отношению к самой фразе. Если угодно – это ее фундамент.

Вы можете спросить своего собеседника: Готовы ли вы к долгосрочным командировкам в другой город? О чем свидетельствует положительный ответ, кроме согласия? Для того чтобы понять его надо подумать, что является пресуппозицией для такого согласия. Помня об исключениях, можно сказать, что этот человек:

- в целом здоров, потому что больной (или хронически больной человек) скорее откажется от длительных командировок

- в случае, если отвечает замужняя женщина, то этот ответ свидетельствует, что она самостоятельна в решениях (конечно, если в объявлении о приеме на работу было указано, что вам нужны курьеры по стране, женщины до 50 лет, то другого ответа вы и не получите).

Зачем нужны двуликие вопросы? Так может спросить только тот, кто не знает людей. Они (мы) готовы ответить так, как от нас ожидают другие, важно устроиться на работу, пройти комиссию, выдержать аттестацию, а потом, когда выяснится, что это мы солгали многое будет по-другому, и вообще, как-нибудь выкрутимся.

Поэтому, если вы у претендентки на вакансию спросите: «какие у вас с мужем планы относительно детей», то, даже будучи на третьем месяце беременности, 5 к 100 она ответит вам, что в ближайшие два-три года это не входит в их планы. Почему она так поступает? Потому, что в данный момент ей нужна работа, а не доктор. Спрашивающий, неверным вопросом разрешил попытку себя обмануть, будет ли она успешной зависит от того, насколько он опытен в получении и интерпретации ответов.

Более гуманно, на самом деле, задать такой вопрос, что бы получить именно ту информацию, которая нужна и избавите человека от соблазна лжи. Как задать такой вопрос? Найдите такую ситуацию, которая прямо сейчас не совместима, с тем, что человек предположительно намерен скрыть.

В ситуации собеседования и приема на работу претенденты склонны скрывать, или в значительной степени искажать следующую информацию:

- опыт работы по специальности;

- мотивы трудоустройства в вашу компанию и мотивы увольнения с предыдущего места работы;

- личные планы;

- наличие нарушений дисциплины на предыдущем месте работы

и другие неблаговидные поступки.

Если вы зададите прямой вопрос, то собеседник имеет возможность адаптировать свой ответ. Может быть он ответит правдиво, может быть нет. Но вы проявите большее искусство, если зададите подготовленный ранее двуликий вопрос и получите более достоверный ответ.

Конечно, можно было бы написать прямо здесь десяток-другой таких вопросов и обесценить их точно так, как обесценились те психологические тесты, которые бездумно публикуются и продаются в любом магазине. Во-вторых, двуликие вопросы должны формулироваться, исходя из текущего контекста, и учитывать его, поэтому нет универсального вопроса подходящего в каждом случае.

Повторим общую схему создания таких вопросов:

1) Создайте предположение о том, что претендент постарается скрыть либо о чем он не захочет говорить.

2) Найдите такую пресуппозицию (предположение), которая должна быть верной, для того, чтобы получить однозначный ответ на интересующий вас вопрос.

3) Сформулируйте двуликий вопрос и задайте его.

4) Проанализируйте полученный ответ.

Сбор информации.

Иногда обстоятельства складываются таким образом, что информации полученной при помощи описанных выше способов недостаточно для того, чтобы принять взвешенное решение. В этих случаях вы можете использовать самые различные способы сбора информации насколько вам позволяют ваши представления о законности, доступные ресурсы и фантазия.

Так например, одна компания, торгующая сложной бытовой техникой в кредит проводит многостороннюю проверку клиента. В частности они требуют предъявления следующих справок:

- С места работы о средней зарплате за последние три месяца;

- С места жительства о прописке;

Кроме того, по своей инициативе, если клиент еще не «забракован» на предыдущих этапах компания проверяет благонадежность клиента по милицейской базе данных, по каким-то известным только им каналам.

Из шпионских фильмов мы также знаем о существовании таких методов сбора информации, как «наружка» или слежка, прослушивание телефонных разговоров, установление скрытых камер и «жучков».