Стиль переговоров с партнерами из арабских стран

Вначале арабские бизнесмены кажутся серьезными и замкнутыми людьми, но, тем не менее, их отличает готовность к взаимодействию и сотрудничеству.

Вежливость – неотъемлемая сторона общения, будь то переписка или встреча.

В общении с арабскими партнерами не рекомендуются шутки и веселые замечания до тех пор, пока партнеры не узнают друг друга лучше. Не стоит в общении с партнерами из арабских стран затрагивать религиозные темы и спрашивать: «Как Ваша супруга?» или интересоваться ее здоровьем.

Пунктуальность – не основная черта «ближневосточного» бизнесмена, поэтому будьте готовы ждать.

Для деловых людей из арабских стран Персидского залива характерно чувство собственного достоинства и национальной гордости; для них большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры.

В арабских странах западным деловым дамам, а также супругам бизнесменов настоятельно советуют придерживаться требований к одежде, особенно в Иране, Ираке, Пакистане, Иордании, Сирии, Ливии, Саудовской Аравии, Индонезии, Азербайджане, Таджикистане и Туркменистане: жакет с длиной рукава не менее чем до локтя и юбка не менее чем до середины икры. Не следует класть ногу на ногу, когда сидите.

Важно:

- не планировать деловые встречи во время месяца Рамадан (девятый месяц магометанского года);

- помнить, что пятница - выходной день;

- не стоит рассчитывать на наличие алкоголя: он запрещен, зато вам всегда и везде предложат замечательный, крепкий и ароматный кофе;

- знать, что в традициях арабской беседы принято время от времени вставлять фразы «как здоровье», «как дела», но это не означает, что следует подробно рассказывать о своем самочувствии или о делах;

- не заказывать блюда из свинины и не спрашивать о них – это оскорбительно;

- не выставлять напоказ подошвы ног – это неприлично;

- совершать все действия и жесты только правой рукой: считается, что левая рука нужна исключительно для пользования туалетной бумагой.

Российский стиль

Россияне:

- обсуждают общие вопросы, а не детали;

- не склонны к риску.

Для них характерны ограничение инициативы и стремление занять прочную позицию, а также завышение требований.

Российские бизнесмены рассматривают компромисс как проявление слабости, часто используют приемы, направленные на получение преимуществ.

Их стиль делового общения отличается быстрой сменой настроений, переходом от крайне дружеских отношений к строго официальным.

Западные партнеры отмечают неумение российских коллег увеличи-вать размер «пирога». Если западные деловые партнеры стараются в ходе совместных переговоров увеличить размер «пирога», то россияне исходят из того, что «пирог» имеет жестко фиксированный объем и стремятся получить большую его часть.

Однако необходимо отметить, что современный российский стиль делового общения находится в стадии своего становления, и уже сегодня в деловой сфере есть четкое осознание значимости развития деловой культуры, что предполагает, в первую очередь, утверждение в этой сфере нравственных принципов и норм.

Контрольные вопросы и задания

1. Каковы основные принципы делового разговора?

2. Раскройте особенности и функции деловой беседы как формы деловой коммуникации.

3. Опишите этапы подготовки и проведения деловых бесед.

4. Как не следует начинать деловую беседу?

5. Какие вербальные приемы способствуют эффективному началу беседы?

6. Определите специфику деловых совещаний, а также правила их организации и проведения

7. Назовите основные этапы деловых переговоров и определите задачи каждого из них.

8. Охарактеризуйте основные стили ведения переговоров.

9. Опишите тактики уловок, используемые в переговорном процессе. Попытайтесь объяснить, почему их использование препятствует эффективному решению проблемы переговоров.

10. Проанализируйте основные тактики, ориентированные на партнерский подход.

11. Какую роль в деловом общении играют национально-культурные стереотипы?

12. Охарактеризуйте основные национально-культурные стили деловых переговоров.

Основные понятия:деловая беседа, деловое совещание, повестка дня, состав участников совещания, протокол совещания, переговоры, виды переговоров, функции переговоров, техника ведения переговоров, конфронта-ционный стиль, компромиссный стиль, партнерский стиль, национально-культурный стиль.

ТЕМА 6

ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

1. Понятие деловой этики

2. Принципы и нормы деловой этики

3. Этика бизнеса

Понятие деловой этики

Поведение и общение людей в сфере профессиональной деятельности регламентируется двумя видами норм и правил:

- «писаными» деловыми инструкциями, дипломатическими нормами, обязательствами, отраженными в договорных обязательствах и др.) и

- «неписанными» (нормами деловой этики и правилами этикета)

Термин «этика» используется в двух смыслах:

1. Этика – это философская дисциплина, изучающая мораль, нравст-венность. Термин «этика» ввел Аристотель (он образован от древнегреч. «этос» - обычай, нрав, характер) для обозначения особого класса человеческих качеств, названных им этическими добродетелями. Согласно Аристотелю, этические добродетели являются свойствами характера, темперамента человека, их также называют душевными качествами.

Латинский термин «mos», от которого ведет свое начало понятие «мораль», означал:

а) нрав, обычай, характер поведения;

б) свойство, внутренняя природа;

в) закон, предписание.

От данного термина было образовано прилагательное «moralis» - относящийся к нравам, а от него и термин «moralitas» - мораль.

Мораль (нравственность) – это особая форма регуляции и саморегуляции поведения человека в обществе. Ее возникновение и поддержание в последующие эпохи обусловлены необходимостью согласования общественных, групповых и личных интересов (и целей), которые в значительном числе социальных ситуаций могут не совпадать.

Так, личные цели, реализуемые участниками общения, могут стать препятствием достижения целей организации, а именно:

- стремление к личной безопасности в процессе социальной деятельности часто проявляется в уходе от ответственности;

- стремление к повышению своего жизненного уровня может не соответствовать объективным возможностям общества;

- стремление к власти, т.е. стремление расширить круг своих полномочий, продвинуться вверх по служебной лестнице, избавиться от бремени иерархического контроля может вступить в противоречие с аналогичным стремлением других людей;

- стремление повысить свой престиж, что часто сочетается со стремлением укрепить престиж занимаемой должности в самой организации, может не отвечать потребностям развития организации и может проявляться в форме самоутверждения за счет своих коллег.

Мораль как форма общественного сознания и форма регуляции поведения и общения людей имеет свои особенности:

- Мораль представляет собой ценностное отношение к миру; она рассматривает социальные явления не сами по себе, а с точки зрения их значимости (ценности) для общества или группы. Последняя определяется на основе принятых в обществе представлений о добре и зле. Мораль оперирует такими понятиями, как: добро, зло, честь, честность, справедли-вость, долг, совесть и др.

- Мораль носит императивный характер. Основным средством регулирования поведения человека является моральное требование, в котором отражается общественная или групповая воля подчинить поведение человека ценностно-положительному образцу поведения. Поскольку в обществе существует относительная свобода поведения человека, постольку мораль приобретает форму долженствования, повеления, что обусловливает следующую ее особенность;

- Мораль – сфера безусловного долженствования: ее содержанием выступает противоречие между должным и сущим;

- Мораль – это неинституциализированная форма регуляции: соблюде-ние моральных требований не опирается ни на какие силовые механизмы, имеющиеся в арсенале других форм регуляции поведения людей, например, права. Моральные устои в обществе поддерживаются силой общественного мнения, страхом божественного наказания и природной кары, а также необходимостью сохранять самоуважение, чувство собственного достоинства.

В некоторых этических концепциях различаются нравственность и мораль. Нравственность характеризует, прежде всего, принятые в обществе принципы и нормы поведения. Нравственное поведение – это поведение, соответствующее общепринятым ценностям, нормам, традициям и обычаям. Нравственность выступает условием приобщения к социуму как внешний регулятор поведения человека. Мораль относится к факторам внутренней регуляции, она имеет отношение к механизму саморегуляции. Однако в контексте проблематики данного курса это различение не важно, и термины «мораль» и «нравственность» будут использоваться как синонимы.

2. Этика – система нравственных принципов и норм, регулирующих поведение и отношения людей в различных сферах общественной жизни. В этом своем значении понятие этики совпадает с понятиями мораль, нравственность.

Этические основоположения, рассматриваемые применительно к конк-ретным видам профессиональной деятельности и вследствие этого приобре-тающие специфические черты, имеют отношение к профессиональной этике.

Деловая (профессиональная) этика – это система нравственных принципов и норм, регулирующих поведение и отношения людей в различных сферах профессиональной деятельности.

Профессиональная этика вырабатывает стандарты, требования, харак-терные для определенных видов деятельности. Таким образом, профес-сиональная этика - это кодекс поведения, предписываемый тип отношений, которые представляются наилучшими с точки зрения выполнения работни-ками своих служебных обязанностей в той или иной профессиональной сфере (в производстве продукции, в сфере предоставления услуг и пр.).