В. Тактические приёмы, носящие двойственный характер

1. «Опережение возражений» - участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент.

- использование этого приёма в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу».

- при стремлении вести конструктивные переговоры приём сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

2. «Экономия аргументов» - все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно.

- если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот приём позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации.

- при конструктивных переговорах имеет место другой вариант данного приема — облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

3. «Возвращение к дискуссии» - уже обсуждавшиеся вопросы повторно выносятся на повестку дня.

- в ситуации торга этот приём используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглашения.

- участники переговоров, ориентирующиеся на партнёрский подход, используют этот приём в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

4. «Пакетирование» - несколько вопросов предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»).

- «пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные.

- в рамках конструктивныхпереговоров этот прием имеет другой смысл — «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

5. «Блоковая тактика» - используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком.

- если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот приём позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения.

- при позиционном торге приём «блоковой тактики» используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

6. «Уход» (тактика избежания) связан с закрытием позиции. Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы.

- в рамках позиционного торга применяется с целью: не дать оппоненту точной информации; не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана; отклонить в косвенной форме нежелательное предложение; затянуть переговоры.

- участники конструктивных переговоров используют «Уход» в тех случаях, когда необходимо: обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

Мы видим, что тактических приёмов много, что отличает один приём от другого – цель, ради достижения которой используется тот или иной приём. И эта цель заключается:

- либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата (действия участников отличают искренность и открытость, а приёмы корректны);

- либо в стремлении к одностороннему выигрышу (оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, действия носят скрытый характер. Приёмы в этом случае называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипуляция»).

ВАРИАНТ № 2 ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ

В процессе переговоров можно выделить 3 этапа:

1) Этап уточнения позиции

2) Этап обсуждения позиции

3) Этап согласования

Приёмы, используемые на всех этапах:

1) уход (скрытие позиции);

2) затяжка (постепенное раскрытие позиций через серию уходов);

3) выражение согласия или несогласия;

4) салями (не коим образом не относится к официальному сокрытию позиции; наоборот);

5) пакетирование;

6) выдвижение требований в последнюю минуту;

7) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;

8) трудные проблемы всегда делить на составляющие части.

На этапе уточнения позиции:

1) завышение требований;

2) расстановка ложных акцентов своих позиций;

3) отмалчивание

4) блеф;

5) открытие позиции при её уточнении;

6) открытие позиции через открытие позиции партнёра.

Этап обсуждения позиции:

1) указание на слабые стороны позиции оппонента;

2) указание на возбуждённое состояние;

3) указание на безаппеляционность позиции оппонента;

4) указание на противоречивость высказываний (отрицательные оценки);

5) упреждающая аргументация (направлена на ослабление позиции оппонента);

6) угрозы и давление на оппонента;

7) поиск общей зоны решения;

Этап согласования позиций:

1) принятие того или иного предложения;

2) выражение согласия с частью предложения;

3) отклонение предложения оппонента;

4) внесение явно неприемлемых предложений;

5) постепенное возрастание требований;

6) двойное толкование.

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

УСПЕХ ПЕРЕГОВОРОВ зависит от ряда психологических условий.

1) учёт личностного фактора (личностные характеристики, свойства оппонентов, характер, темперамент). Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному ведению переговоров, называют: высокие моральные качества, ровный характер, нервно-психическая устойчивость, толерантность, скромность, профессионализм, корпоративное чувство;

2) особенности избираемой тактики – от этого зависит успех переговоров;

3) учёт различий полов при ведении переговоров – мужчины демонстрируют более высокую удовлетворённость собой и процессом переговоров с партнёром противоположного пола. При переговорах в однополой паре (мужчина - мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом;

4) оптимальное сочетание количества переговорщиков (диада – есть опасность смещения переговоров в эмоциональную сторону; триада – большая устойчивость). В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более глобальные темы;

5) усиление контроля общения – позволяет уменьшить влияние эмоций на выбор вариантов решения;

6) своевременность применения жёсткой позиции – позволяет понизить требования другой стороны, вызвать у неё готовность согласиться на меньшее;

7) взаимозависимость противостоящих сторон (становится фактом в процессе переговоров; мой успех зависит от оппонента как в процессе, так и в конце);

8) учёт времени переговоров – как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок;

9) умение вовремя завершать переговоры – если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв, отложить вопрос на более позднее время.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ (ДЛЯ СЕМИНАРА) О секретах успеха в переговорах можно узнать из статьи Патрика Форсайта, руководителя консалтингового агентства, специализирующегося на рекомендациях в области управления.

1. Найдите время для подготовки - подготовка может состоять из нескольких минут спокойной сосредоточенности перед самым началом встречи. Она может включать несколько часов коллективного обсуждения наилучших тактических приемов. Все остальные случаи подготовки, наверное, находятся между двумя упомянутыми. Подготовка может включать репетицию: обсуждение пойдет по задуманному вами сценарию, если вы отрепетируете презентацию. Поэтому:

- не жалейте времени на предварительную подготовку и, несмотря на дефицит времени, готовьтесь к переговорам заранее;

- правильно подбирайте участников предстоящих переговоров или просто тех, кто может помочь;

- заранее соберите и проанализируйте необходимую информацию

2. Обеспечьте чёткую коммуникацию - ваши сообщения в сложной ситуации должны быть предельно чёткими. Детальное объяснение повышает качество достигнутого соглашения. Вы:

- избегаете путаницы и рассматриваете именно те вопросы, которые стоят на повестке дня;

- ваше чёткое объяснение производит хорошее впечатление, а ясность изложения создаёт ощущение уверенности, определенности и, в конечном итоге, увеличивает силу вашего влияния на ход переговоров.

3. Постарайтесь выглядеть "на все сто" – ваш внешний вид должен быть органичным и соответствовать обстоятельствам. Важно учитывать значение манеры поведения – это тоже производит впечатление хорошо подготовленного, уверенного, опытного человека или наоборот.

4. Уважайте партнёра:

- показывайте, что вы понимаете точку зрения других людей, что вас интересует их позиция,

- записывайте важные для них детали и ссылайтесь на них при обсуждении.

- будьте готовы извиниться, немного польстить, поинтересоваться мнением и проявить почтительность (возможно, и не чувствуя при этом глубокого уважения к собеседнику).

Кроме обычного вежливого поведения в сложных ситуациях, проявление уважительного отношения к партнеру усилит вашу позицию. Если вы придерживаетесь жесткой линии, существует опасность, что её воспримут как резкую атаку, и вы автоматически получите отпор. Если же довольно жесткие требования исходят от человека, уважающего других участников и их позиции, то, вполне вероятно, они будут серьёзно восприняты, рассмотрены и (возможно) согласованы.

5. Ставьте высокие цели - торг обычно начинается с верхней отметки, далее можно немного уступить, уменьшить свою выгоду. Но очень трудно повысить стоимость первоначального предложения.

6. Согласовывайте пакет условий – выясните полный список того, что хочет согласовать оппонент и в дальнейшем не позволяйте ему часть условий согласовывать отдельно, чтобы приступить к обсуждению важнейших условий на стадии, когда пространства для манёвра нет.

7. Ищите переменные для торга – составьте список (чтобы что-то не пропустить) переменных в ходе предварительной подготовки, расставьте приоритеты. Всё может стать предметом торга, любое условие потенциально является переменной и вы можете объявить какой-то пункт не подлежащим обсуждению, а затем принять решение, что вам выгоднее немного уступить.

8. Гибко применяйте общие подходы – успех переговоров приходит не в результате хитрых уловок или демонстрации силы. Путь к взаимоприемлемому результату лежит через согласование множества деталей. Помните об этом во время переговоров, поскольку ситуация усложняется по мере обсуждения новых вопросов. Вы можете повлиять на принятие решения сотнями различных способов, но ваш выбор должен соответствовать месту и времени.

9. Управляйте процессом и контролируйте его:

- делайте заметки;

- регулярно подводите итоги и всегда суммируйте достигнутые договоренности, если чувствуете, что вас пытаются обойти (при этом нет нужды каждый раз объяснять, зачем вы это делаете!);

- держите в поле зрения как можно более общую картину;

- не теряйте из виду свои цели и желаемые результаты;

- будьте готовы адекватно реагировать в критический момент, не думая о том, как это будет выглядеть (например, возьмите паузу, чтобы оценить ситуацию). Практика показывает, что такие действия скорее увеличивают уровень доверия к участнику переговоров).

10. Будьте начеку - не расслабляйтесь ни на секунду! Даже если всё идёт хорошо, события в точности разворачиваются по вашему плану, одно соглашение следует за другим — остерегайтесь. Постоянно анализируйте, что же содержится между строк каждого сообщения; не считайте, что события неизменно будут развиваться в вашу пользу. Если и принимать что-то как должное, то только факт, что за каждым углом вас подстерегает опасность, перемена или сюрприз. Будьте готовы к встрече с ними.

Помните, что обе стороны делают все возможное для достижения своих целей. Каждый участник переговоров может вести сложную игру; каждый может упустить свой шанс. Бдительность никогда не помешает. Иначе наступит момент, когда маленькая неожиданность сорвет соглашение, которое казалось уже практически заключенным.

ЕЩЁ ВАРИАНТ (НА СЕМИНАР) 10 ПРАВИЛ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ