Умение конструктивно вести переговоры

Что это такое?

Это необходимая составная часть работы в команде. Это процесс, в ходе которого зависящие друг от друга люди с различными потребностями, интересами или целями пытаются с помощью правильной тактики переговоров найти приемлемый для всех компромисс.

Как это применяется?

Чтобы конструктивно вести переговоры, нужно соблюдать следующие правила.

Разговор необходимо соответствующим образом подготовить.
Ищите золотую середину между «жёсткими» переговорами (когда победа достигается в ущерб взаимопониманию) и «мягкими» переговорами (когда ради дружбы забывают о собственных интересах). Соблюдайте свои интересы, даже если идёте на уступки.
Следите за сохранением баланса сил и за тем, чтобы не попасть в полную зависимость от другого человека; когда одна сторона явно сильнее другой, переговоры вообще не нужны.
Слушайте внимательно и постарайтесь поставить себя на место другого человека; попробуйте понять его точку зрения и то, к чему он стремится. Скажите: «Я прекрасно понимаю, что вы …». Не забывайте при этом и о своих интересах. Задавайте открытые и при необходимости прямые вопросы, чтобы выяснить, в чём заинтересован другой человек. Также предоставляйте ему адекватную информацию. Не отвечайте на вопросы, пока не поймёте их смысл до конца; просите разъяснений.
Стремитесь к компромиссу, который устроил бы обе стороны, ищите сходные интересы (взаимные выгоды). Скажите: «Не могли бы мы распределить эту работу таким образом, чтобы каждый из нас …»
Необходимо сохранять нормальную обстановку и хорошие взаимоотношения; умейте отделить человека от проблемы. Думайте о деле, а не о собственных эмоциях. Концентрируйте своё внимание не на поведении другого человека, а на вопросах, представляющих взаимный интерес.
Не смотрите на вещи только с одной точки зрения, не настаивайте на своём так, будто вы ни за что не пойдёте ни на какие уступки. Боевой настрой и навязывание своей точки зрения редко приводят к хорошим результатам.
Выбирайте из нескольких результатов и пользуйтесь для этого объективными критериями, одобренными обеими сторонами.
Старайтесь не отклонять напрямую предложение другой стороны; сначала укажите на положительные моменты и дайте понять, что вы их оценили. Выслушав какое-либо предложение, не пытайтесь сразу сделать встречное, прежде отреагируйте на полученное сообщение, задав какие-нибудь вопросы, а потом постарайтесь представить своё предложение как дополнение к тому, что вы услышали.
Следите за подаваемыми вам другим человеком вербальными и невербальными сигналами, потому что так вы можете узнать, какие моменты он считает важными, а какие – второстепенными.
Запаситесь терпением, оптимизмом и дружелюбием; относитесь к другому человеку с уважением и стремитесь к тому, чтобы вы оба испытывали только положительные эмоции.
Подводите итоги; это даёт возможность выявлять все оставшиеся проблемы, недоразумения или расхождения во мнениях. К тому же подведение итогов предполагает заключение конкретных договорённостей, а это позволяет сделать обсуждение последовательным и упорядоченным.