Организационное поведение

Ситуация 1: Один из Ваших подчиненных пришел рано утром на работу с кругами под глазами и невыспавшийся. Он должен сегодня обязательно выполнить одно срочное и важное задание. Вы видите, что он страдает и плохо себя чувствует. Вы говорите:

РЕШЕНИЕ:

Общеуправленческая проблема: угроза срыва выполнения работы, что в итоге негативно сказывается на работе организации в целом, ведет к снижению эффективности.

Проблема психологии управления: сфера взаимоотношений руководителя с подчиненным, несоблюдение подчиненным должностных инструкций, что приводит к проблеме делегирования полномочий.

Возможный сценарий развития события. Вы говорите:

Добрый день, Иван Иванович! Я вижу, сегодня Вы неважно себя чувствуете, могу ли я чем-то помочь?

Помнится, Вы должны были бы выполнить важное задание, но вижу, Вам сегодня не до этого. Это так? Сейчас лучше зайдите в нашу поликлинику, где Вам окажут помощь.

Ваш фронт работы выполнит Иван Петрович, так как обладает нужной степенью квалификации и способен заменить Вас на время. Когда Вы поправитесь, окажите ему помощь в выполнение работы. Вы согласны? Желаю Вам скорейшего выздоровления, держите меня в курсе Ваших дел.

Решение: Подчиненного лучше отпустить домой, так как он не в состоянии выполнить работу, и более того, может мешать остальным эффективно выполнять свои должностные обязанности.

Ситуация 2:У Вас сегодня вечером важная встреча, о которой Вы условились уже давно. Ваш начальник говорит Вам: «Из-за внезапно поступившего заказа, очень важного для фирмы, Вам придется задержаться на работе».Вы говорите:

РЕШЕНИЕ:

Общеуправленческая проблема:угроза потери части прибыли из-за потери заказа.

Проблема психологии управления:сфера взаимоотношений руководителя с подчиненным (превышение руководителем полномочий, несоблюдение режима работы, графика работы), что приводит к проблеме делегирования полномочий.

Возможный сценарий развития события. Вы говорите:

Мне очень приятно, Сергей Владимирович, что Вы доверяете столь важное поручение мне. Это поручение я несомненно выполнил бы в любое другое время с удовольствием. Но именно сегодня на выбранное время у меня назначена важная встреча, которую вряд ли возможно отменить. Я могу с уверенностью поручится за Ивана Ивановича, который справится с этим заказом. Я с ним договорюсь, мы поговорим с вами, и я передам ему дела, если Вы сочтете нужным. Со своей стороны обещаю информировать И.И. По телефону по всем проблемным вопросам. Конечно, если И.И. Столкнется с невыполнимыми задачами, я приеду.

Ситуация 3:Сотрудник, которому Вы симпатизируете, должен быть уволен в связи с модернизацией предприятия и сокращением штатов. На этом настаивает руководство предприятия, профсоюз также согласен. Вы, как начальник отдела, должны подготовить Вашего сотрудника к этому.

РЕШЕНИЕ:

Общеуправленческая проблема:проблеме нововведения (сокращение штатов в связи с модернизацией).

Проблема психологии управления :взаимоотношения подчиненного с руководителем, авторитет руководителя, назревание конфликтной ситуации в связи с сопротивлением нововведениям.

Возможный сценарий развития события.Вы говорите:

Уважаемый И.И., мы долго работали вместе, и за прошедшие годы Вы показали себя только с положительной стороны. Но Вы наверняка слышали о сложившейся в нашей организации обстановке. Сейчас происходит повсеместное сокращение штата в связи с модернизацией нашего завода. Привезли новое оборудование, на котором Вы, как и многие другие, работать не умеют.

У нас с Вами есть два пути решения: либо Вы повышаете свою квалификацию и возвращаетесь к нам, либо, как это не печально, мы с Вами расстаемся. Но даже в этом случае я готов подготовить для Вас рекомендательные письма. И еще, мне всегда было приятно с Вами работать, надеюсь, это взаимно?

Ситуация 4:Утро. Вы для беседы вызвали подчиненного, который часто опаздывает на работу. Вы по стечению обстоятельств задержались дома, и пришли на работу с опозданием. Подчиненный ждет Вас. Постановка задачи: Как Вы поведете себя?

РЕШЕНИЕ:

Общеуправленческая проблема:проблема дисциплины в организации.

Проблема психологии управления:авторитет руководителя.

Возможный сценарий развития события.Вы должны, не увиливая, извиниться за задержку, так как работник подсознательно ждет от Вас неискренности и игры в босса, который всегда прав. Объясните, что Вы задержались по веским причинам, и Вам самому не по себе от случившегося, так как Вы привыкли приходить вовремя.

Ситуация 5:Вы - руководитель отдела сбыта. Перед Вами стоит разгневанный заказчик, который принес рекламацию на неправильную поставку. Вы знаете. Что помимо всего прочего, он и сам виноват в случившемся, так как неточно оформил заказ. Вы говорите:

РЕШЕНИЕ:

Общеуправленческая проблема:под угрозой находится репутация организации из-за некачественного обслуживания клиента, возможно потеря клиента.

Проблема психологии управления:назревание конфликтной ситуации.

Возможный сценарий развития события.Необходимо руководствоваться тем, что КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ. Лучше всего, используя известные техники НЛП, успокоить клиента, вывести его из состояния аффекта, предложить чай, исправить ошибку в заказе. А в качестве компенсации предложить скидку.

МАРКЕТИНГ

Ситуация 1. Проанализируйте потребности человека в еде, апельсиновом со­ке, часах, детских игрушках, женских украшениях, общественном транс­порте, кабельном телевидении, подписке на газету «Ком­со­мольская прав­да» и др. При этом на основе матрицы потребностей необходимо по­­нять структуру потребности, т.е.

– понять причины возникновения потребности, её сущест­во­ва­ния, из­менения и удовлетворения;

– разобраться в иерархии ее признаков, проследить их связь;

– определить ее место и перспективы в рыночном окружении, а также коммерческие возможности её разработки.

Ответ:Иерархия потребностей по Маслоу. 1 уровень (физиологические потребности) – еда, апельсиновый сок; 2 уровень () – ; 3 уровень

Ситуация 2.Позиционирование новой торговой марки: Повседневный «Спортмастер». Вопросы и задания:

1. Проведите сегментацию рынка продукции компании «Спорт­мастер» по признакам сегментации.

2. Выделенные целевые сегменты охарактеризуйте и сравните по критериям сегментации.

3. Какое позиционирование использует компания «Спорт­мас­тер»? Выскажите Ваше мнение по этому поводу.

4. Оцените возможность нового casual-брэнда по завоеванию до­ли на рынке.

5. Разработайте свои предложения к комплексу маркетинга фирмы для выбранного целевого рынка.

Ситуация 3.Предприятие «Норд» осваивает новые рын­­ки. Вопросы

1. Изучить информацию о товаре, целевом рынке и конку­ри­рую­щих това­рах.

2. Выявить конкурирующий товар, который следует выбрать в качестве базового.

3. Оценить показатели конкурентоспособности 3-х марок холо­диль­ников предприятия «Норд».

4. Основываясь на результатах анализа, из 3-х марок холо­диль­ников выбрать одну, которая в наибольшей степени соответствует условиям целевого рынка.

Ситуация 4.Создание телевизионного рекламного ролика.Задание:

1. Разработайте критерии оценки сценария рек­лам­ного ролика (товар по выбору).

2. Составьте варианты рекламных роликов для выбранных объек­тов.

3. После завершения работы представьте свою разработку сце­на­рия для оценки по разработанным критериям.

Ситуация 5. Рекламное объявление помещено в определённом журнале. Этот журнал в среднем покупают и / или читают 100 000 человек. Из них 60 000 человек принадлежат к целевой группе, на которую ориентировано данное объявление. Оценки показывают, что эти 60 000 человек составляют около 50% от всей целевой группы. Сколько процентов составляет покрытие целевой группы?

Ответ: Покрытие (целевой группы) составляет 50%

Ситуация 6.Торговая фирма стоит перед выбором размера закупаемых партий товара:

- 1000 единиц товара по цене 80 у.е. за штуку;

- 2000 единиц товара по цене 60 у.е. за штуку.

Цена на рынке реализации данного товара установилась на уровне 100 у.е. за штуку. Маркетинговые исследования показали, что вероятность продажи каждой партии составляет 0,5 объема, а непроданный товар может быть реализован лишь по цене, меньшей, чем закупочная. Какое решение следует принять фирме?

Ответ:1000 ед. * 80 = 80000 ед.

2000 ед.* 60 = 120000 ед.

Чистая прибыль:

80000 * 0,5 = 40000 ед.

120000 * 0,5 = 60000 ед.

Закупать выгоднее 2 товар

Ситуация 7.Определите дополнительный товарооборот, достигнутый в результате проведения рекламной компании, если среднедневной товарооборот до проведения равнялся 6400 денежных единиц, а среднедневной товарооборот, достигнутый в результате рекламных мероприятий, равен 10520 денежных единиц. При этом в двухмесячном послеркламном периоде зафиксировано 58 дней учета товарооборота. Расходы на рекламу составили 200000 денежных единиц.

Ответ:10520 – 6400 = 4120 д.ед. – увеличение среднедневного товарооборота

58 * 4120 = 238960 д.ед. – затраты на рекламу

Оправдались расходы на рекламу, т.к. осталось 38960 д.ед. и тем самым это и является дополнительным товарооборотом, который был достигнут в результате проведения рекламной компании.

Ситуация 8. В супермаркете был проведен опрос покупателей о ценах на предлагаемые товары как в данном магазине, так и в других супермаркетах. Многие покупатели или не смогли назвать точную цену на отдельные товары или не сочли нужным принять участие в опросе. Вместе с тем анализ полученных ответов показал, что отклонение фактических цен от цен, названных респондентами, составляет плюс-минус 30 %. Какие выводы вы можете сделать о чувствительности потребителей к цене при принятии ими решения о покупке? Как можно использовать полученные результаты?

Ответ:Для 30% респондентов не важна стоимость товара, т.к. при принятии решении о покупке они ориентируются на качество, свойство товара, его доп. применение и использование. А большинство, т.е. 70 % респондентов, имеют высокую степень чувствительности к цене. Рекомендации: 1) применении психологической атаки в ценовой политики (выделение красным цветом, баннеры при входе в магазин); 2) 30% делим на 3 части: высоки уровень дохода, не важен товар для потребителя и ценники не соответвуют.

Ситуация 9.Какой этап жизненного цикла переживают в настоящее время

перечисленные ниже товары (услуги)?

а) пластиковые окна;

б) хлеб;

в) аудиокассеты;

г) услуга по химической чистке ковровых изделий;

д) iPаd.

Ответ:а) рост; б) рост; в) уход; г) насыщение; д) рост.

Ситуация 10.Разработайте варианты позиционирования новых товаров, планируемых к выводу на рынок товаропроизводителями:

а) пылесоса;

ОТВЕТ:Так как в нашем городе много молодых семей –нужен выпуск недорогих модных и качественных пылесосов. Пылесос будет продаваться в специализированном магазине из класса эконом. Хороший дизайн, малогабаритный, высокая мощность всасывания все насадки размещены прямо на пылесосе во встроенном отверстии. без мешков для сбора пыли и с аквафильтром ,необходимо сопутствие хорошей рекламы о экономичности пылесоса. а именно не нужно тратить средства на мешки для мусора. а также он не вреден для здоровья так как имеет аквафильтр. В рекламе необходимо добавить . что производят этот пылесос эксперты в разработке бытовой техники.

б) детского шампуня;

ОТВЕТ:Нужна красочная упаковка в форме фигурки животных, приятный запах. густая консистенция обязательно безвредный состав в случае попадания во внутрь и который не будет щипать глаза. Хорошая реклама о пользе данного продукта. Продавать в обычных магазинах, супермаркетах располагать ближе к кассе на уровне глаз потребителя, цену удерживать достойную качества. Люди всегда захотят платить за здоровье своих детей.

в) мешков для мусора.

ОТВЕТ:Упаковка с лицом милой , улыбающейся хозяйки. Сами мешки с ручками для удобства. можно разных цветов , в состав полимера можно добавлять ароматические добавки. Реклама и выгодное место на прилавках супермаркетов. Достойная цена.

Какие атрибуты позиционирования уже используются существующими производителями? Обоснуйте, почему предложенные вами варианты смогут конкурировать с позицией существующих на этих рынках фирм? Что необходимо предпринять товаропроизводителю, чтобы его позиционирование было убедительным для потенциальных потребителей?

ОТВЕТ:Реклама широко используется существующими производителями, а также информация на упаковках. Предложенные мной варианты смогут конкурировать с позицией существующих на этих рынках фирм, потому что они соответствуют запросам современного потребителя.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ УЧЕТ

Задача 1.Составить бухгалтерский баланс по состоянию на 1 ноября 20__ года

Исходные данные: выручка от продажи продукции – 3850, выпуск готовой продукции из производства за месяц – 2900, арендная плата – 240, расходы на освещение – 150, прочие общехозяйственные расходы – 60, приспособления и принадлежности – 500, дебиторская задолженность – 680, кредиторская задолженность – 910, расчетный счет –1510, касса – 20, налог на прибыль – 700, собственный капитал – 2000, остатки готовой продукции на 1 ноября – 300.

Решение:

Актив	Сумма	Пассив	Сумма
Готовая продукция		Выручка
Приспособления и принадлежности		Кредиторская задолженность
Дебиторская задолженность		Налог на прибыль
Расчетный счет		Прочие общехозяйственные расходы
Касса		Расходы на освещение
Остатки готовой продукции		Арендная плата
Итого
Собственный капитал

Задача № 2.По каждому из следующих утверждений поставьте галочку в соответствующей графе, чтобы указать, верно оно или нет:

– Управленческий учет не подлежит регламентации извне; финансовый учет регламентируется со стороны (Верно).

– Чтобы быть полезной, информация всегда должна быть точной на 100% (Не верно).

– Оперативная информация должна быть направлена на стратегические цели (Не верно).

– Руководству должна предоставляться вся имеющаяся информация (Не верно).

– Выполнение программированного решения вследствие высокого уровня связанной с ним неопределенности требует от руководителей вынесения субъективного суждения (Верно) .

– Информация управленческого учета является преимущественно количественной (Не верно).

– Вследствие преимущественной ориентации на будущее информация управленческого учета не будет полностью объективной (Верно).

Задача № 3.К постоянным или переменным относятся следующие затраты предприятия:

а) сырье и материалы (переменные);

б) амортизация машин и оборудования (постоянные);

в) заработная плата производственного персонала (переменные);

г) плата за аренду складских помещений (постоянные);

д) отопление и освещение цехов и заводоуправления(постоянные);

е) затраты на гарантийное обслуживание и ремонт(постоянные);

ж) амортизация зданий, цехов и заводоуправления(постоянные);

з) топливо и энергия на технологические цели(переменные);

и) расходы на рекламу (переменные);

к) затраты на упаковку продукции (переменные).

Задача № 4. Рассчитать величину совокупных затрат при объемах производства продукции 25000 ед, 50000 ед.

Организация производит электронагреватели воды. Прямые материальные затраты за год – 40, прямые трудовые (1,5 часа по 20 р.) – 30, производственные накладные - 10, амортизация ежемесячно – 50000, оплата труда адм-упр персонала – 450000.

Решение: Y = a + bX , (1)

где Y – совокупные затраты; а – постоянные затраты в определённый промежуток времени; b – переменные затраты на единицу продукции; X – объём производства.

Задача № 5. Отнесите приведенные ниже виды затрат к регулируемым и нерегулируемым:

а) заработная плата основных производственных рабочих (н);

б) основные материалы (н);

в) сверхурочные (н);

г) электроэнергия на технологические цели (р);

д) аренда и коммунальные платежи (р);

е) плата за освещение и отопление (р);

ж) содержание офиса (р).

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Задача 1.Банк произвел с предприятием факторинговую операцию. Сумма, потраченная банком на по­купку дебиторской задолженности, составила 550 тыс. руб. Ставка за предоставленный кредит — 60%. Средний срок обора­чиваемости средств в расчетах с покупателем 18 дней. Несвое­временность оплаты средств покупателем — 6 дней. Предусмот­рено, что вся сумма пени (0,03%) является доходом фактора. Сумма, полученная банком поставщика по окончании действия факторингового договора, равна 440 тыс. руб. Определите стра­ховой процент и доход по факторинговой операции.

Решение:Страх % = (сумма дебиторской задолж. – сумма полученного банком поставщика)/сумма дебиторской задолж.)*100% - это банк себя страхует, эта сумма останится у банка в случае непогашения клиентом суммы долга.

Страх % = (550 – 440)/550 *100%= 20%

(60%/360)*18 = 3%

Сумма выплач. % = (550/100)*3% = 16.5 т. руб

0.03*6/100 = 0.0018*550 = 0.99 – сумма штрафа за 6 дней просрочки

0.99+16.5 = 17.49 т.руб– общий доход от факторинговой операции

ИЛИ Общий доход банка по факторинговой операции=550 * (60% / 360) * 18 + 550 *(0,03/100)*6 = 17,49

Факторинг – это особая разновидность фин. операций, при которых банк или специализированная компания имеет право денежного требования к должнику и самообразовывает долг на пользу кредитора (продавца) за некоторое определенное вознаграждение.