Не забываем про ПЛЮСЫ и ВЫГОДЫ

УСПЕХ ОПЕРАТОРА

1. Как договариваться на показ образцов

1. (при первом контакте с любым сотрудником)

Добрый день(или утро)!!!

Могу я услышать(поговорить) c методистом или заведующую?

● если есть имя контактного лица, то назвать имя

● если имени нет, то обязательно узнать в процессе разговора.

2. Если спросят, кто Вы и откуда, отвечаете так:

“Это фото-студия “Сюжетная линия”! Я бы хотел(а) поговорить с методистом или заведующей!”

Пояснение: не нужно говорить “вас беспокоит фото-студия ….”

Мы ведь не доставляем им беспокойства, мы предлагаем продукт ВЫСОКОГО качества))))

Дальше Вам могут ответить,что заведующей или методиста нет на месте или они заняты, в таком случае спрашиваете когда им удобнее перезвонить (т.е. число,точное время или диапазон времени).

3. Если Вас связали с контактным лицом (т.е. методистом или заведующей):

- Здравствуйте! Людмила Петровна??? (если не знаете имени, то спросить: “Прошу прощения, а Вас как зовут? Очень приятно! А меня зовут ...”)

Пояснение: обязательно представляемся контактному лицу, называйте свое имя!

- Я представляю компанию СЮЖЕТНАЯ ЛИНИЯ.

Мы занимаемся фотосъемкой детских садов по всей России.

Могли бы вы уделить мне пару минут вашего времени?

- ДА.

- Вы знаете, я просто хотел(а) бы предложить вам показать наши образцы.

Мы большая компания, известная по всей России, успешно работаем более чем в 20 городах. Мы с помощью фото делаем детей счастливыми! И вы можете нам в этом помочь.

Пояснение: могут спросить в каких ещё городах: Новосибирск, Череповец, Ярославль, Москва, Ижевск, Ульяновск, Оренбург, Саратов, Нижний Новгород, Чебоксары, Тверь т.д

- Мы работаем в этой области более 10 лет. Имеем большой опыт.

Если вы просто посмотрите наши образцы - вас это ни к чему не обяжет. Вы всегда сможете сказать НЕТ или ДО СВИДАНИЯ. Образцы возвращать не нужно.

Наши образцы (и наша готовая продукция) - это лучшее что сейчас есть в этой сфере. У нас очень много клиентов, все остались довольны.

Также мы можем предложить Вам систему скидок и различных бонусов. (рассказать)

- НЕТ.

Пояснение: если ответ НЕТ, можно спросить причину отказа:

● А почему так категорично? (после этого разговор все ещё можно продолжить и хотя бы договориться на следующий звонок).

● А может быть Вас заинтересуют наши скидки и бонусы?

Пояснение: Если они упоминают про процент:

● А вы обычно на каком проценте работаете? (обычно говорят 20%) А мы можем предложить Вам 25% (если опять уходит в отказ, то нужно узнать сколько групп в садике и, если хотя бы 6, предложить 30%)

● Также можно увеличивать % при условии записи более 50% детей

- Хорошо. Знаете, я могу увеличить до 30%. Но мы должны постараться порадовать как можно больше детишек! Если мы отснимем больше половины садика, то компания пойдет на 30%.

Разные возражения у заведующих:

ВОЗРАЖЕНИЕ №1 - А мы недавно снимались уже. (или - родители только расплатились с другим фотографом, у них нет денег)

Ответ: прекрасно вас понимаю ( или другое подтверждение ее слов).

Мы можем попробовать показать НАШИ образцы родителям и если им они понравятся, то сделаем съемку. В таком случае следующая оплата со стороны родителей будет не раньше чем через ТРИ НЕДЕЛИ.

Если не будет отклика от родителей, то конечно съемки не будет. Мы работаем только при наличии желания родителей.

Так, мы обычно снимаем наши садики 3-4 раза в год - осенью, перед новогодними праздниками, весенние и на выпуск.

ВОЗРАЖЕНИЕ №2 - Мы работаем с одним фотографом уже 5 лет (или ответы типа--у нас свой фотограф и мы его не хотим менять и подобные ответы).

Ответ: Это даже хорошо! Конкуренция - замечательная вещь! Вы знаете Надежда Петровна, практически во всех садиках есть свой фотограф, но это не мешает нам иногда проводить съемку. Наш опыт показывает, что после других съемок, наши образцы так нравятся родителям, что они все равно записываются!

Тем не менее мы не конкурируем друг с другом. Они обычно снимают утренники, новогодние вечера, детей на прогулке а мы делаем совершенно другие вещи.

Просто то, что делаем МЫ, очень сильно отличается от того, что делают другие фотографы. Давайте для начала вы просто посмотрите наши образцы, которые принесет курьер, чтобы иметь представление о том что мы делаем?

ВОЗРАЖЕНИЕ №3 - Мы только что снялись и в ближайшее время уже не будем

Ответ: Хорошо, давайте я вам перезвоню через пару недель? Может быть можно будет показать вам НОВЫЕ образцы.

Нужно обязательно определить с ней дату: давайте тогда я Вам перезвоню, например, 15 ноября и мы ещё разочек с вами обсудим,когда Вам удобней будет посмотреть образцы.

ВОЗРАЖЕНИЕ №4 - Нет, мы пока не хотим сниматься:

Ответ: Хорошо. Как вы считаете, в дальнейшем,могли бы мы сотрудничать по этому вопросу? Тогда давайте я вам перезвоню через ….... (указываете когда)? Может быть можно будет показать вам НОВЫЕ образцы.

ВОЗРАЖЕНИЕ №5 - Вы нам в прошлый раз задержали фото!

Ответ:Понимаю вас. Это происходит по разным причинам. Объемы съемок могут сезон от сезона резко увеличиваться и тогда могут возникать задержки. Но каждый раз мы быстро справляемся. Если Вы с нами ранее работали, то вероятно заметили, что не каждый сезон мы вам задерживали.

Разные Барьеры Заведующих.

БАРЬЕР №1 - А вы работаете по договору?

Ответ: Конечно работаем. У нас есть типовые договоры с детскими садами, а также есть вариант договора с заведующей, как с физическим лицом. Всё легально, законно.

Также можно составить договор индивидуально. Но договор составляется, когда назначается съемка, либо в день съемки. А пока давайте покажем вам наши образцы.

БАРЬЕР №2 - У нас мало детей

Пояснение: многие заведующие думают что “съемка” это значит надо записывать ВСЕХ детей и если она этого не сделает, то фотосъемка отменится и её растерзают родители!

Ответ:А сколько? Съемка состоится если запишется более 15 детей. У вас сколько групп?

- ЧЕТЫРЕ

- А в группе примерно по сколько детей? 5-10?

- ГДЕ-ТО ТАК. ВО ВСЕМ САДУ 30 ДЕТЕЙ.

- Это даже лучше! Пятнадцать вы точно запишете.

Пояснение: иногда оказывается что в саду 100 детей и она думает что мы заставляем ее записывать ВСЕХ. В таком случае еще легче:

- Сколько у вас групп?

- шесть групп..

- и по 15 детишек примерно?..

- Да, около ста человек

- Что ж, Людмила Петровна, тогда нам не о чем волноваться! За 7-10 дней у вас запишется более 30 человек - это точно. Вам только надо сказать воспитателям, чтобы они ПОКАЗЫВАЛИ родителям образцы. Так когда вам удобно чтобы курьер принес образцы? Завтра до обеда Вам удобно или Вам удобно на 15-00??

Пояснение: это называется “выбор без выбора”. Вы называется две даты (два времени) и спрашиваете какая дата или какое время из предложенного ей удобно.

БАРЬЕР №3 - Нам запретили сниматься (РОНО и т.д)

Ответ:На самом деле законного запрета на фотосъемку нет. Мы работаем по Всей России и в этом вопросе компетентны. Известно, что есть запрет на сбор денежных средств с родителей на нужды, которые не считаются расходными по законодательству. То есть фактически даже на ремонт можно собрать, а вот на игрушки, занавески, мебель и т.д. - нельзя. Добровольная оплата сторонних услуг ни под какие категории не подходит, так что не волнуйтесь. Когда Вам удобно, чтобы курьер привез образцы?

Пояснение: старайтесь после улаживания каждого барьера, напоминать для чего вы звоните.

БАРЬЕР №4 - Пришел запрет от СЭС (Санитарно-Эпидемиологическая Служба)

Ответ:Да, мы знаем про это. Но это касается фото-студий и частных фотографов, которые для съемок используют костюмы. Мы согласны с СЭС, что это надо запретить. Поэтому наша фото-студия не работает с костюмами. Если вы увидите наши образцы, вы удивитесь, насколько качественно у нас выполнен монтаж, с помощью новейших графических редакторов. У нас в команде профессиональные дизайнеры.

БАРЬЕР №5 - Не хочу “дотрагиваться” до денег. Денег с родителей в руки не беру.

Ответ:Согласно нашему договору, возможен безналичный расчет. С готовой продукцией придут квитанции и родители сами пойдут в банк, оплатят, а вы им выдадите фотографии, собрав с них только квитанции.

- а проценты саду??

Ответ: процент, согласно договору, в котором вы укажете реквизиты садика, будет перечислены в день сбора квитанций.

- я никакие реквизиты указывать не хочу.

Ответ:понимаю. Но в законе РФ “Об образовании” (статья 41, пункт 8) написано, что “Образовательное учреждение вправе привлекать дополнительные финансовые средства за счет добровольных пожертвований и целевых взносов физических или юридических лиц”. У нас есть официальный “Договор пожертвования денежных средств образовательному учреждению на определенные цели”. Так что не волнуйтесь, все легально, а мы - профессионалы в этом бизнесе.

Пояснение: если все-таки заведующая не соглашается, то можно предложить оплату процентов налом.

Не забываем про ПЛЮСЫ и ВЫГОДЫ

Никогда не забываем говорить про плюсы и выгоды работы с нашей фото-студией!

- приятные цены

- постоянно меняющиеся каждый сезон образцы

- мы официальная компания, которая платит все налоги и не работает в “черную”

- максимально стараемся идти навстречу, если клиент хочет сниматься ( индивидуальный процент, лучший фотограф, удобные финансовые потоки - нал/безнал и прочее)

- Скидки руководителям 50%

- возможность получить заказ по элетронке, при полном выкупе всех фотографий.

Каждый плюс НЕОБХОДИМО вставлять в ответ на любой барьер или возражение.

Как ставить на съемку

- Здравствуйте, это фотостудия “Сюжетная Линия”. Вам неделю назад курьер приносил образцы. Я хотел(а) бы поинтересоваться как продвигается запись на съемку?

ВАРИАНТ № 1 - никто не записался.

Пояснение: это 100% что она НЕ ВЫКЛАДЫВАЛА образцы. Забыла либо просто проигнорировала.

Ответ:Ничего страшного. Вы просто скажите воспитателям, чтобы они ПОКАЗЫВАЛИ родителям. Я перезвоню Вам ровно через неделю.

ВАРИАНТ № 2 - мало записалось

Пояснение: нужно спросить, сколько это “мало”? Это может быть и 20 детей (для нее это мало) Если больше 15 детей - ставим на съемку. Если менее 15 говорим следующее:

Ответ:Давайте сделаем так. Сегодня 5 число, так? Давайте договоримся на съемку на 15-ое. За следующие 10 дней, если воспитатели немного проявят активности и ПОКАЖУТ родителям образцы. а не положат их на шкафчик, то запишется достаточно.

ВАРИАНТ № 3 - родителям не понравилось

Пояснение:это бред. Такого просто не может быть. Не может быть так, чтобы ВСЕМ не понравилось. Смотрите вариант №1 и №2 и действуйте согласно им.

ВАРИАНТ № 4 - родителям не нравится фотошоп, хотят в костюмах.

Пояснение:скорее всего это мнение либо самой заведующей, либо парочки воспитателей, чьи дети воспитываются в саду.

Ответ:Мы не работаем с костюмами, потому что это нарушение постановления СЭС. Вы представьте, что к вам приезжает фотограф, который за неделю или две отснял около 300 детей в этих костюмах. Не каждый родитель захочет, чтобы его ребенка одевали в замусоленный костюм “пирата” или “принцессы”. Не все фотографы добросовестно стирают костюмы хотя бы через пару съемок.

Если уладить эти главные барьеры договариваться на съемку будет легко. Важно только отметить, чтобы заведующая БЫЛА СОГЛАСНА на дату и пометила у себя дату съемки. Важно также прозванивать садик за сутки перед съемкой и напоминать о ней.