Чтобы заключить с ним сделку, дайте ему товар

Это абсолютно правильная мысль. Если по причине нехватки времени, сроч­ной работы или еще чего‑то клиент собирается покинуть меня, не доведя сделку до конца или не оставив в задаток приличную сумму, я попробую заставить его сесть в машину, которую он намерен купить.

Это называется немедленной доставкой на место и означает именно то, как сформулировано. Я намерен немедленно найти машину, которую он хочет, или очень похожую на нее, и сделать так, чтобы он уехал на ней домой как на своей собственной. Вам может показаться, будто я изрядно рискую, но мой опыт дока­зал, что это — эффективный способ остановить клиента от попыток начать по- иски где‑то на стороне. И еще поверьте мне, когда я говорю, что в финансовом смысле указанное действие оправданно и для меня и для моего дилера.

Я убежден, что вам и самому понятна ценность такой немедленной доставки.

Клиент получает машину, он приезжает на ней домой, и она его, даже невзи­рая на то что окончательные детали оплаты и оформления автомашины на его имя еще не доведены до конца. Это его машина. Он показал ее жене, деткам, сосе­дям, своим друзьям, партнерам по игре в шары, коллегам, начальнику, владель­цу своего продуктового магазина, — короче, все видели его в новой машине. Те­перь взгляните на другую сторону этой медали. Я дал ему ключи, и он уехал от меня на автомашине, а теперь накручивает на ней километраж. Он может проез­дить на ней два или три дня, прежде чем сделка будет окончательно доведена до финиша. Неужто он думает, будто я дал ему в пользование заводскую новенькую маши­ну просто потому, что люблю его? Неужели он действительно верит, что не берет на себя никаких обязательств, когда проезжает 100 или 150 миль (160–250 км) на автомобиле, который еще не стал его собственностью? И самое важное, неу­жели он думает, что волен пойти и добиваться где‑то лучшей цены теперь, когда он ездит на машине, еще по–настоящему не ставшей его?

Разумеется, нет. Вопрос собственности может вызывать у него легкое смуще­ние или неразбериху. Если он думает, что уже владеет данной машиной, то фак­тически успел мысленно довести данную сделку до конца. Но если он полагает, что про­сто одолжил ее покататься и обязан вернуть в первоначальном состоянии, то юри­ди- чески он прав, а я еще не совсем довел данную продажу до конца. Но что он на самом деле собирается делать после того как я усадил его в свою маши­ну? Неужто кататься по всей округе с целью сэкономить еще 50 долларов, по­скольку, когда он брал от меня машину, то подписал бумагу, что гарантирует воз­вратить ее в первоначальном состоянии, если сделка по той или иной причине не состоится? Разумеется, подобный документ — не то, что юрист назвал бы же­лезным контрактом, но он представляет собой сильное моральное обязательство для любо- го человека, находящегося на разумном уровне порядочности. По крайней мере, для меня и с моими клиентами он всегда срабатывал.

Не знаю, каковы законы там, где функционируете вы, а я, конечно же, прове­рил соответствующие нормативные акты в своем штате, прежде чем начал широ­ко практиковать такого рода немедленную доставку. Но, честно говоря, если у вас существует такая возможность, то мне неизвестен лучший способ обязать к заклю­чению сделки тех людей, которые бы в ином случае просто «заходили по- смот­реть», как и что они могут здесь купить. Если бы я занимался продажей одежды, то завел бы покупателя к портному и, пока клиент продолжает рассматривать себя в зеркалах и проверять, как выглядит этот цвет при днев­ном освещении, по­просил того сделать мелком пометки на брюках с целью подо­гнать их.

Когда вы покупаете страховой полис, агент почти всегда придает сделке не­медленный характер с помощью временного страхового и залогового доку­мента, или биндера, представляющего собой краткосрочный полис, который начина­ет действовать сразу же после того как вы внесли всего несколько баксов из пол­ной стоимости страховки. Тем самым вы уже застрахованы, хотя агентство еще не проверило до конца сведения, о которых вы сообщили в своем заявлении, и даже не знает, есть ли у вашего чека покрытие. Но страхователи, надо думать, зарабат­ывают на таком шаге больше, чем теряют.

Точно так же обстоит дело со мной — я зарабатываю намного больше, по­скольку закрепляю этого парня за собой. Я заканчиваю его поиски лучшей цены. Он уже не слушает разных хитрозадых ребят у себя в офисе, которые говорят ему: «Ты уплатил слишком много. Я мог бы купить тебе точно такую же тачку на рас­продаже, но куда дешевле».

Однако я вдобавок достигаю и гораздо большего, чем только это. Я делаю по­купателю предложение, от которого он не в состоянии отказаться. И клиенту бу­дет так же трудно отступить позднее, поскольку я выгляжу человеком, кото­рый доверяет ему в большей степени, чем кто‑либо другой. Когда я обращаюсь к по­тенциальному покупателю, сидящему у меня в кабинете, и решительным голосом говорю: «Дайте мне 100 долларов, и я распоряжусь подготовить для вас машину», — то иногда этот человек отвечает, что у него нет с собой столько де­нег наличны­ми, да и на банковском счету до дня получения зарплаты такой суммы не предви­дится. Если он до сих пор выглядел правдивым, занимает хорошую должность и говорит как разумный и ответственный человек, я смотрю ему в гла­за и говорю: «Вам не нужны никакие деньги. Мне достаточно вашего слова».

Как вы думаете, какие чувства испытывает клиент, когда я произношу ему в лицо такие слова клиент, который все еще находится на распутье и не до конца при­нял решение? Вы правы: они рассеивают все его опасения и колебания, а я по­лучил настоящего покупателя.

Либо покупатель говорит мне следующее: он не думает, что его кредитный союз даст «добро» на предоставление ему ссуды до пятницы, а сегодня среда. Это дает ему два дня, в течение которых он может ускользнуть от акулы бизнеса по име­ни Джо Джирард. Что ж, может быть, чиновник, ведающий кредитами в том сою­зе, как раз является одной из моих ищеек. Если это так, я уверен, что мы мо­жем заставить колеса крутиться чуть быстрее. Но даже если я не знаю того слу­жащего, но клиент выглядит хорошо, я готов дать этому человеку «его» машину прямо сейчас.

Теперь предположим, что клиент выступает с целым списком технических требований и спецификаций, которые я не могу удовлетворить теми машина­ми, что есть у нас на складе. Множество торговых агентов в такой ситуации ска­жут: «Не беспокойтесь, вы получите то, что хотите. Мы сделаем специальный заказ, и вам доставят нужное авто прямо с завода». Но не я. Если у нас на складе имеет­ся машина, которая достаточно близка к тому, что клиент считает своими требова­ниями, я собираюсь сделать все, что только возможно, включая немедленную до­ставку машины прямо сюда, чтобы заставить его купить эту конкретную автома­шину. Выполнение особых заказов требует многих недель и обычно занимает больше времени, чем вы первоначально сказали клиенту. Он начинает злиться, обещанная дата проходит, и он вправе обратиться в другое место и купить маши­ну у какого‑то другого торгового агента. Я не рискую де­лать подобное предложе­ние, даже когда знаю, что на самом деле смогу выполнить свое обещание в срок. Это ни к чему. Имеется масса других машин, которые прекрас­но удовлетворят требования покупателя.

Что бы он ни спрашивал, у меня это есть. Разумеется, я не собираюсь чуть ли не с применением физической силы впихивать его в колымагу, которую он нена­видит, а затем запирать его там. Но машина, которая стоит под рукой и ты дер­жишь ее ключи, наверняка стоит как для него, так и для меня двадцати тех, ко­торые только должны когда‑то прийти с завода.

Теперь предположим, что я привел клиента к тому I месту, где наши ребята подготовили машину к немедленной доставке. Он смотрит на нее и говорит: «Я хочу серую, а не серебристо–голубую». Я убеждаю его, как потрясающе выгля­дит автомобиль, говорю, что это последняя мода и что понадобится минимум неделя для получения машины, которая не будет отличаться от этой ничем иным, кро­ме такой мелочи, как оттенок. Тем временем он уже держит ключи в руке. Возможн­о, я даже начинаю ругать обслуживающий персонал за то, что они совершили та­кую оплошность и неосмотрительно расстались с ключами. Если и теперь у кли­ента ноги приросли к полу и он ничего не делает из того, что мне бы хотелось, то у нас, возможно, имеется проблема. Но машина — это совсем не то, что платье ва­шей жены. Большую часть времени вы сидите внутри своей автомашины, и, кро­ме того, ни один, из цветов, в которые «Шевроле» красит свои машины нельзя на­звать плохим. Если вы не занимаетесь автомобильным бизнесом, то можете поду­мать: «Ясненько, это уже пошли всякие грязные трюки». Я далеко не сразу понял до конца все тонкости продажи — на самом деле, когда я только начинал, то был довольно‑таки наивным парнем. Но, продав свыше 12 тысяч разных легковых машин и грузовиков, я начал разбираться в этом бизнесе немного лучше.

Предположим, что клиент хочет серебристый «Монте–Карло» со всеми наво­ротами. А у меня на складе есть машина со всем тем добром, которое ему нравит­ся, но только светло–голубая. И вот я заказываю нужную машину с заво­да.

Это означает, что может пройти много недель, прежде чем клиент получит свою машину. Тем временем друг говорит ему, что надо купить совсем не то, а ма­шину «Катлесс» фирмы «Олдсмобиль», и он отправляется искать именно такую. Очень может быть, что он примет решение купить как раз ее вместо моей «Монте- Карло». Или еще почище: он может решить провести отпуск на Гавайях и вооб­ще отказаться от покупки машины, чтобы иметь деньги на это недешевое путеше­ствие. Возможно, его дочь объявит, что собирается выходить замуж, и мой «почти покупатель» примет решение о необходимости перераспределить день­ги, выде­ленные ранее на автомобиль, и направить их на свадьбу.

Мне доводилось слышать от клиента, что к нему в дом переезжает теща, и им нужны деньги, чтобы как следует отделать мансарду. А машине придется подождать до следующего года. Поверьте мне, я слыхал любые возможные при­чины для отмены покупки той автомашины, которая уже заказана.

Позвольте мне объяснить еще один аспект продажи автомобилей. Когда по­купатель решает приобрести новую машину, первый и самый важный фак­тор — это сама машина (кто изготовитель, в каком она стиле, какие навороты); второй фактор — цена (хорошая ли цена? Могу ли я ее себе позволить?); и третий, наи­менее важный фактор — это цвет. Кое‑кто точно знает, какой цвет ему ну­жен. Другие могут только думать, что им нужен конкретный цвет. Часто человек при­ходит, полагая, будто ему нравится белая машина, но, когда он видит коричне­вую, то принимает решение, что, пожалуй, предпочтет именно коричне- вую. В случае с клиентом, который хочет серебристый «Монте–Карло», а у меня на складе стоит голубая, чистенькая и готовенькая, есть большие шансы, что дан­ный потребитель будет столь же счастлив купить и эту машину, — поскольку она уже здесь, поскольку ее не нужно ждать и он может прикатить на ней домой пря­мо сегодня. Клиент покупает хорошую машину за хорошую цену. Цвет мало влия­ет на ценность того, что он получает за свои деньги.

Мой совет любой торговому агенту — вкладывать свой товар в руки клиента так скоро, как это только возможно, и сразу же после того как тот принял реше­ние о покупке. Это сделает вас обоих гораздо более счастливыми.

Помните: прежде, чем я посажу кого‑то в машину, не получив от него деньги в руки, я уже успел многое узнать о нем. Мы порядком просидели вместе, он много говорил, а я кое‑что спрашивал. Мне известно, где он работает и как долго, где он живет и, быть может, в какой мере этот дом уже оплачен и стал его соб­ственностью. Я не дам новую машину в руки парню, который выглядит и про­слыл как пройдоха и неплательщик. А как насчет жулика чистой воды? —- спро­сите вы. Но вы забываете, что клиент пришел вовсе не для того, чтобы украсть у меня машину. Он сопротивляется окончательному оформлению сделки. а я пыта­юсь переломить его сопротивление, дав ему то, что он в действительности хочет, и дав таким образом чтобы он склонился к покупке. Никто не в силах убедить, меня в чем‑то противоположном. И посмотрите на иго: в результате та­кой не­медленной доставки меня ни раз не надули.

Подумайте еще раз об эффекте, оказываемом такой немедленной доставкой.

Послушайте, что говорит клиент, когда я усаживаю его в машину. «Вы хотите сказать, что даете мне машину до того как я получил согласие своего банка на ссуду?». Когда я говорю ему: «Мне достаточно вашего слова», — то заполучаю его накрепко. Разумеется, как раз перед тем как клиент отъедет, я как бы между про­чим выясняю у него название страховой компании, которая обслуживает его ны­нешнюю машину, поскольку он автоматически страхует и нашу машину так­же. Не забывайте и того, что его машина фигурирует в нашей документации, а это тоже чего‑то стоит.

Я никогда не пойду на немедленную доставку, пока не буду убежден, что риск разумен и инвестиция оправданна. Если с машиной что‑либо случится, кли­ент знает, что она не его и он несет за нее ответственность. Но я не юрист, так что проверьте сами, как обстоит дело в вашем регионе.

НЕМЕДЛЕННАЯ ДОСТАВКА СРАБАТЫВАЕТ ДЛЯ МНОЖЕ­СТВА ТОРГОВЦЕВ

Если вы продаете нечто отличное от автомобилей, то I немедленная доставка может сработать в вашем случае I еще лучше. Однажды мне встретился чело­век, обслуживающий и продающий телевизоры. Он чрезвычайно эффективно исполь­зовал немедленную доставку. Предположим, вы позвонили ему и попросили про­вести какой‑то ремонт вашего телевизионного приемника. «Что с ним не в поряд­ке?» — спрашивает он. Человек по ту сторону телефонного про­вода отвечает, что изображение стало мутным. Ремонтник спрашивает, сколько лет телевизору, кто изготовитель и так далее. Затем он говорит, что намерен у подъехать прямо сейчас и хотел бы привезти запасной телевизор, который се­мья сможет использовать, пока старый будет в мастерской.

Вы можете догадаться, как будут развиваться события с этого момента. Есть большие шансы, что старый черно–белый телевизор клиента на данный мо­мент стоит максимум 20 долларов, а ему придется, быть может, уплатить 80 долла­ров за новую трубку. Вместо этого телевизионщик может доставить отличный телеви­зор за каких‑нибудь 500 долларов. Ой–ой–ой! Цветной! Ремонт старого телевизора занимает добрых пару недель, и семья начинает привыкать к «одолженному». Можете смело держать пари, что очень скоро он перестанет быть одолженным. Кто хочет возвращаться к устаревшему черно–белому телевизору, после того как он увидел своих любимых спортсменов, бегающих в цвете.

При этом мой друг отнюдь не собирается оставлять дорогой телевизионный приемник у того, кто живет в бараке или в шалаше либо у него крутом стоят упа­кованные чемоданы и видно, что он собирается выезжать. После первого теле­фонного звонка наш телемастер провел проверку платежеспособности потенци­ального клиента и только после этого привез в его дом телевизор.

Когда старый телевизор готов, готов и договор о замене и постепенной оплате нового телевизора, который позволяет клиенту сдать черно–белый телевизор и поменять его на цветной, выплачивая около 20 долларов в месяц. Кто в семье позволит папочке отказаться от подобного предложения и забрать домой ста­рье?

Я действую таким образом, и точно так же действует этот телевизионщик. Аб­солютно таким же путем можно поступать практически со всем, кроме обеда из трех блюд. Первый смокинг, которым я владел, был продан мне человеком, от которого я взял его напрокат; он вынес со склада совершенно новый экземпляр и начал помечать его мелом. Я стал бормотать, что хочу только взять его на сва­дьбу, а он ответил, что не надо беспокоиться, поскольку ему в любом случае нуж­но взять еще один новый моего размера. Вероятно, он очень хорошо «вычислил» меня, поскольку мне было чрезвычайно приятно ощущать, что я надеваю фабрич­ную новую вещь, которая идеально лежит на мне, вместо чего‑то поношенного и взятого напрокат с чужого плеча.

Когда я надел смокинг после того как его подогнали, то еще раз покрутился в нем перед зеркалом, чтобы убедиться, все ли в порядке. А он тут же надел на меня ру- башку, галстук, а под смокинг — широкий пояс–шарф под названием ка­мербанд, причем все было в тон и выглядело потрясающе. А теперь угадайте, что случилось? Он начал с вопроса о том, сколько у меня детей и сколько других де­тей на выданье есть у моих родственников. И прежде чем я сам это осознал, он разобрался, что у нас в ближайшие несколько лет предстоит несколько свадеб, и вряд ли я сумею брать столько раз напрокат так же дешево, как смог бы сейчас купить этот великолепный смокинг из чистой шерсти и шелка, который сидел на мне как влитой!

Говорят, что продать торговцу легче, чем большинству других людей, и это, вероятно, правда, но подход, который продемонстрировал мне тот парень, зани­мавшийся прокатом смокингов, показал мне, каким образом нужно правильн­о действовать. И даже если с деньгами, которые а заплатил за парад­ный костюм, не все сложилось так ладно, как наобещал мне этот спец по прогно­зированию зра­ков, он, по крайней мере, избавил меня от необходимости брать что‑то напрокат вся­кий раз, когда мне нужно отправляться на свадьбу или на банкет.

Когда я говорю об использовании мгновенной доставки как инструмента про­дажи, вы можете подумать, что тем самым я избегаю вопроса цены. Это в доста­точной мере верно. Обо мне известно, что я организую самые лучшие сделки в на­шем районе, я и сам не устаю об этом заявлять и действительно пользуюсь хоро­шей репутацией. Но, как я говорил и продолжаю говорить, вопрос сравнения цен на разные версии и комплектации автомобилей практически недоступен для ря­дового потребителя, поскольку между разными моделями и вариантами комплек­таций существует гигантское количество различий. Имеются даже некоторые цвета, которые стоят дороже других.

Суть в том, что с одного и того же завода почти никогда не поступают два ав­томобиля, имеющие в точности одинаковую цену. Иногда можно получить от изготовителя два идентичных автомобиля, но этого почти никогда не случается в одном и том же районе, да еще и в одно и то же время. Означает это следующее: если клиент, уже давно разнюхивающий цены у разных торговцев, приходит ко мне, чтобы узнать, какую предложу я, то цена, которую он услышит от меня, по­чти никогда не будет относиться к точно такой же автомашине. Здесь имеет место путаница, дающая мне свободу действий и позволяющая варьировать цифры. Я вовсе не пытаюсь запутать потенциального покупателя. Мне этого не надо де­лать. Если я и называю ему гораздо более низкую цену, то это происходит по ряду причин. Либо машина, которая у меня есть и которая может быть очень похожа на предлагавшуюся клиенту, действительно стоит меньше, либо я готов меньше заработать на автомашине, которую продаю ему, либо имеет место и то, и другое одновременно. Дело обстоит именно так, поскольку я продаю так много машин, то могу себе позволить зарабатывать на каждой из них чуть поменьше. Очень мно­гие торговые агенты нацелены на высокую прибыль от одного автомобиля, по­скольку им неведомо то, что знаю я: нужно организовывать большой поток потен­циальных покупателей. Те торговцы просто не понимают, что, если каждый день в салон приходят 10 или 12 человек, которые интересу­ются лично вами, то вы мо­жете в итоге заработать намного больше денег, предлагая им лучшие цены, чем в случае, когда ежедневно к вам приходят только двое или трое перспективных клиентов.

Случаются ситуации, когда я не могу довести покупателя до окончательного заключения сделки и советую ему покинуть нашу фирму и обратиться к двум другим дилерам. Я говорю ему, что, по моим предположениям, смогу потом назна­чить ему цену на 500 долларов ниже. Ну что ж, это может оказаться доволь­но‑таки труднопобиваемым ходом, проверяющим клиента на изгиб. Но я вовсе не припираю этого человека к стенке. Наоборот — я позволяю ему уйти, поскольку знаю: он наверняка вернется. Когда это происходит, ему приходится сообщить мне цену, которую вставляли другие дилеры. В противном случае я говорю, что не знаю, как вести сравнение и от чего отталкиваться.

После того как мне известны цены, назначенные ему конкурентами, я могу либо перебивать их, либо нет. С одной стороны, весьма мала вероятность, что я су­мею сбросить целых 500 долларов с лучшего из поступивших ему предложений. Однако иногда бывает иначе: клиенту называют две очень высокие цены, воз­можно, даже чрезмерно высокие, потому что некоторые торговые агенты слиш­ком жадны и думают, будто таким путем сорвут банк и перехитрят легковерного покупателя. Как правило, я могу спуститься на 30 или 50 долла­ров ниже мини­мальной из предложенных ему цен.

И вот парень слышит мою цену и говорит: «Но вы ведь т говорили мне, что сможете продать мне машину дешевле на 500 долларов, а даете мне всего 50 дол­ларов скидки по сравнению с ними».

Ну да, я сейчас имею в виду автомашину с разным дополнительным оборудо­ванием и подчеркиваю ему этот факт. Или могу сказать иначе: «Видите ли, я ведь не знал, то вы так хорошо умеете торговаться. Вы и без того получили две самые низкие цены в городе. Я просто не могу срезать с них больше, чем предла­гаю вам сейчас». И это, вероятно, правда.

Конечно, я говорил о пятистах долларах, и именно это привело его обратно. И что же, вы думаете, что я теперь упустил его и он сию минуту побежит к другим?

Скорее всего, нет. Я пощекотал его самолюбие и польстил, рассказав, как он здорово торгуется. А кроме того, существует старинная китайская поговорка: 50 долларов — это 50 долларов. И я ловлю его на эту сумму.

ВОЛШЕБНЫЕ СЛО­ВА

Что клиенты на самом деле хотят от меня услышать, так это мои волшебные слова: «Я предложу вам лучшую цену». И я могу произнести эти слова, не особен­но рискуя, почти любому человеку, который до этого походил по разным дилерам и агентам. Я действительно хочу делать это каждый раз. Поскольку в первую очередь хочу продать машину — даже в том случае, если немного потеряю на комиссионных. Кроме всего прочего, маленький кусочек чего‑то конкретного луч­ше, чем большой кусок ничего, а в моем личном бизнесе цифры и без того доста­точно хороши, чтобы для меня имело смысл побить чью‑то цену вполне честным и законным образом так часто, как мне этого удается. Я испытываю счастье, когда зарабатываю деньги. Клиент чувствует себя очень счастливым, экономя деньги. Я перебиваю самую лучшую цену, предложенную клиенту, — и мы оба счастливы.

Иногда возможность спустить цену достаточно низко — это не только вопрос уменьшения прибыли дилера и моих комиссионных еще на несколько долла­ров.

Порой для того, чтобы иметь возможность назначить более низкую цену, я могу отговорить клиента от чего‑нибудь необязательного вроде мощного двигате­ля («Зачем вам нужен пожиратель бензина вроде этой громадины?») или опреде­ленного передаточного числа («Да оно же сэкономит вам на бензине не больше 50 центов в год») или от кондиционера («Поверьте, каждый раз, когда он вам пона­добится, это будет стоить вам добрых 50 долларов, поскольку в наших краях по–настоящему жаркие дни можно пересчитать по пальцам»).

Но что бы я ни делал с целью осуществить продажу данному клиенту, он, уез­жая от меня на новой машине,, знает, что уплатил хорошую цену. Никто еще не обвинил меня в том, что я плохо описываю клиентам те машины, которые про­даю. Никто не уехал из фирмы «Мероллис Шевроле», заключив со мной сделку, ду­мая, будто он купил что‑то такое, чего на самом деле не получил. Моя репута­ция слишком дорого стоила мне, чтобы я поступал таким образом. И то же самое верно для большинства торговых агентов, которых я знал в автомобильном бизне­се, независимо от того, что говорят по этому поводу в народе.

Иногда у торговцев возникает искушение сыграть с клиентом в хитрую игру насчет режима оплаты машины и размера ежемесячных платежей. Это худ­шее, что вы можете сделать, хотя в наше время разыграть указанную карту не так‑то и сложно. Для очень многих клиентов вопрос итоговой цены вторичен по отноше­нию к вопросу: сколько я буду платить каждый месяц? Что ж, давайте теперь продумаем, как это может сработать и к чему привести. Клиент хочет купить определенную модель. Торговый агент носом чует, что этого человека фактиче­ски не заботит ничего, кроме размера ежемесячного взноса.

Поэтому вместо того чтобы пытаться продать данном клиенту машину, кото­рую он на самом деле может с позволить, агент раздувает ее цену, навешивая на стандартную модель разные дополнительные навороты. Когда дело подходит к организации кредита на покупку машины, клиент говорит, что хотел бы пла­тить примерно такую же сумму, как оно вносил все последнее время за старую маши­ну, скажем, 93 доллара в месяц.

Торговец говорит: «Мы приблизимся к этой цифре». А когда из банка позже приходит абонентная книжечка, то в ней месячные платежи составляют уже 135 долларов. Если клиент подписал сделку, потому что поверил торговому аген­ту, то это, как нынче говорится, его проблемы. Но это и проблемы агента, поскольку он очень больно ударил своего клиента по карману, причем на целых 3 или даже 4 года. А ведь никто не покупает единственную машину в жизни. Но этот кон­кретный торговец продаст данному клиенту машину только раз, да и то о нем еще вдобавок расскажут гадости 250 другим потенциальным покупателям.

Я не хочу, чтобы подобное случалось со мной. Именно по этой причине клиен­ты, заключая сделку со мной, всегда в точности знают, что именно они купили, сколько будут платить в месяц и как много месяцев займет полная выплата за приобретенный автомобиль. Иногда торговый агент обеспечивает клиенту та­кой размер ежемесячно! платежа, о котором тот просит, но растягивает его на четыре года вместо двух.

Если покупатель, подписывая сделку, точно осведомлен, что ему предстоит, то все честно. Но если он получает указанную информацию вроде пощечины в тот момент когда от банка в первый раз поступает толстенная расчѐтная книжка, то тогда данный торговый агент причинил своему клиенту вред.

Я не говорю, что есть нечто плохое в попытке переиграть клиента или убе­дить его совершить покупку поболее дорогой цене. Я и сам так поступаю, если могу. Иногда я звоню клиенту домой, после того как заключил ним сделку, в по­пытке продать ему кое–какие дополнительные прибамбасы, которые ему могут понадобиться, скажем, предложить более качественный радиоприемник, анти­коррозионную защиту либо улучшенный комплект резины. Но этот чело­век будет знать, что получает, и если он скажет «нет», то это действительно «нет».

Что касается платежей, я могу сказать клиенту, что та комплектация, кото­рую он хочет получить, будет стоить дороже. Если он хочет расплатиться за но­вую машину в течение такого же периода, как это было за старую, то ему придет­ся перестроить свой бюджет и отказаться от чего‑то, поскольку ежемесячные пла­тежи будут повыше. Либо в случае сохранения размера платежа срок пога­шения ссуды растянется на лишние 6 месяцев или даже на год. Это нормальная часть процесса продажи.

Если человек считает для себя неприемлемой какую‑то альтернативу, я не пытаюсь навязать ему данное решение, поскольку совершенно не хочу, чтобы ему пришлось потом расставаться с приобретенной у меня машиной за неуплату взно­сов, равно как не хочу терять навсегда его Друзей и родственников в каче­стве по­тенциальных покупателей — такого я просто не могу себе позволить.

Однако каким бы вы ни были убедительным, уговаривая клиента купить больше и больше, обязательно убедить, что он согласен на все предложенное, прежде чем будет слишком поздно. В противном случае вы фактически заключи­те плохую сделку. И, повредив своему клиенту повредите тем самым не только себе. Вы повредите и мне поскольку плохая репутация одного торговца автомоби­лями вредна нам всем. Поэтому не надо гадить в наше гнездо разными дешевыми трюками.

Помните, что никто, даже я, не в состоянии продать каждому. Чтобы хорошо заработать в нашем бизнесе, вам нет необходимости никому выкручивать руки или говорить неправду. Все, что вы должны делать, — использовать свою голову, сеять нужное количество семян и заполнять достаточное количество кресел на ко­лесе обозрения. Если вы делаете это надлежащим образом, то наверняка сможете иметь отличный доход и жить в мире со своей совестью. Я являю собой живое до­казательство того, что этого можно достигнуть.

Концовка сделки: если клиент не ушел от вас до этого момента, то он хочет купить. Никогда не забывайте этого, и вы очень многое выиграете.

Глава 17