Анализ и управление товарным ассортиментом

Товарный ассортимент – связующе звено между компанией и потребителями, количество которых напрямую зависит от структуры, свойств и характеристик предлагаемого ассортиментного ряда.

Анализ товарного ассортимента. Существует достаточное количество методов анализа ассортиментного ряда, способствующих оптимизации товарного ассортимента (матрицы БКГ, анализ ЖЦТ, конкурентный анализ, АВС-анализ, XYZ-анализ и др.).

АВС-анализ получил распространение благодаря своей универсальности, эффективности и является обязательным блоком многих программ в качестве стандартного отчета. Сущность АВС-анализа заключается в составлении рейтинговых списков по разным параметрам по трем группам объектов – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и доле. Идея метода основана на принципе Парето: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в наше время оно известно как «Правило 80 : 20». Например: 20% товаров приносят 80% прибыли; 20% покупателей приносят 80% оборота.

Этапы проведения АВС-анализа:

1.Выбор объекта анализа (товарная группа, единицы и т.п.) и параметров (объем продаж в натуральном и денежном выражении, объем прибыли и т.д.).

2.Составление рейтингового списка объектов по убыванию значения.

3.Определение отношения объектов к группе А, В, или С на основе расчета доли параметра в общей сумме параметров выбранных объектов с учетом накопительного итога и присвоения значения групп этим объектам.

Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров, требующие постоянного учета и контроля.

Группа В – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет 50-80% от общей суммы параметров, которые требуют обычного контроля и учета.

Группа С – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет 80-100% от общей суммы параметров, характеризующиеся упрощенными методами планирования, учета и контроля.

Наиболее показательными является анализ по обороту (объем продаж в денежном выражении) и по доходности. При многочисленных плюсах АВС-анализа существует один минус: не позволяет оценивать сезонные колебания продаж.

XYZ-анализ также используется для оптимизации ассортимента.

Сущность XYZ-анализа – группировка объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации). Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

Таблица 2 – Классификация товаров с учетом объема продаж и доходности

	С	В	А
А	АС высокие обороты и низкий уровень доходности	АВ высокие обороты и средний уровень доходности	АА высокие обороты и высокий уровень доходности
В	ВС средние обороты и низкий уровень доходности	ВВ средние обороты и средний уровень доходности	ВА средние обороты и высокий уровень доходности
С	СС низкие обороты и низкий уровень доходности	СВ низкие обороты и средний уровень доходности	СА низкие обороты и высокий уровень доходности

Этапы проведения XYZ-анализа:

1.Выбор объекта анализа и параметров.

2.Определение количества периодов проведения анализа.

3.Определение коэффициента вариации для каждого объекта.

4.Составление рейтингового списка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

5.Определение отношения объекта к группам X, Y и Z.

Группа Х – объекты, значение коэффициента вариации по которым не превышает 10%, изменяющие свои показатели с течением времени незначительно, поэтому возможен более точный прогноз.

Группа Y – объекты, значение коэффициента вариации по которым составляет 10-25%, изменяющие свои показатели во времени, поэтому возможности прогноза средние.

Группа Z – объекты, коэффициент вариации превышает 25%, показатели которых имеют серьезные колебания, какие-либо явные тенденции отсутствуют, поэтому возможности прогноза низкие.

Таким образом, результаты XYZ-анализа будут достоверны, если анализируется достаточно длительный период времени.

Совмещение результатов АВС-анализа и XYZ-анализа.

В результате совмещения получено девять групп объектов анализа по двум критериям: степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ) (табл.3).

Таблица 3 – Совмещенный АВС - и XYZ-анализ товарооборота

Критерии	X	Y	Z
А	АХ (высокая значимость товара в ассортименте, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности продаж)	АY (высокая значимость товара в ассортименте, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности продаж)	AZ (высокая значимость товара в ассортименте, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления)
В	ВХ (средняя значимость товара в ассортименте, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности продаж)	ВY (средняя значимость товара в ассортименте, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности продаж)	ВZ (средняя значимость товара в ассортименте, низкая степень надежности прогноза вследствие случайного характера продаж)
С	СХ (низкая значимость товара в ассортименте, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности продаж)	CY (низкая значимость товара в ассортименте, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности продаж)	CZ (низкая значимость товара в ассортименте, низкая степень надежности прогноза вследствие случайного характера продаж)

Внедрение интегрированного АВС - и XYZ-анализа в практику работы предприятий, используемого для формирования портфеля заказов и расширения ассортимента, обеспечивает рациональное управление товарным ассортиментом и способствует ускорению оборачиваемости товара, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами, а в целом, эффективности бизнеса.