Определение конкурентного преимущества

Вы должны быть способны изложить ваше конку­рентное преимущество на обороте своей визитной кар­точки. Однажды сформулированное, оно становится главным посланием, в котором вы обобщаете все луч­шее, что есть в вашей компании. Все ваши сотрудники должны абсолютно четко знать, почему то, что предла­гаете вы, лучше того, что предлагают другие. Всем им должно быть понятно, почему клиенты предпочитают покупать товары и услуги именно у вас. Определение области совершенства и конкурентного преимущества является одним из главных условий делового успеха.

Каким конкурентным преимуществом вы обладаете на сегодняшний день? Какое конкурентное преимуще­ство будет у вас через 3-5 лет? Каким оно должно быть? Каким оно может быть? Каковы тенденции в вашем бизнесе? Что вам придется делать лучше через 3-5 лет, чтобы удержаться на рынке?

Вы должны быть дальновидны, находить ответы на эти вопросы, а затем делать все для получения конку­рентного преимущества в будущем. Без этого длитель­ный деловой успех попросту невозможен.

В чем именно вы должны достигнуть совершенства, чтобы удержать старых клиентов и приобрести новых? Взгляните на ваше место на современном рынке и при­чины, по которым люди не покупают у вас, или даже больше – покупают у ваших конкурентов. Какое кон­курентное преимущество вам нужно, чтобы стать лиде­ром в своем бизнесе?

Каким может быть это преимущество? Если бы вы реорганизовали ваш бизнес, изменили предлагаемые то­вары или услуги, рынок или методы продаж, что бы это дало вам в будущем? Какие шаги вы можете или долж­ны предпринять, чтобы в будущем клиенты предпочи­тали вас конкурентам?

Привычка задавать себе эти вопросы и отвечать на них необходима любому предпринимателю или руково­дителю. Без развития конкурентного преимущества вам вряд ли удастся добиться успеха в бизнесе. Именно оно является основным фактором высоких продаж и при­былей, как в крупном, так и малом бизнесе.

Сегментация

Третьей составляющей маркетингового успеха явля­ется привычка к сегментации потребительского рынка. Суть в том, что ваши товары и услуги могут купить мно­го людей, но при этом не все они будут вашими перспек­тивными клиентами. Вам необходимо научиться анали­зировать ваш рынок и создавать точный образ клиента, которому больше всего подходят ваши предложения. В этом для вас заключается один из путей к маркетин­говому успеху.

На любом рынке существует образ потенциальных покупателей, так называемых "наиболее вероятных клиентов". Это люди, которые высоко ценят то, что вы делаете. Они больше, чем все остальные склонны по­купать именно у вас. Они склонны платить больше де­нег за ваши товары или услуги, поскольку считают их более ценными, чем те, что предлагают ваши конку­ренты. Они платят быстрее и надежнее, чем другие. Вам нужно лишь научиться определять этих идеальных клиентов и концентрировать на них усилия по маркетингу и продажам.

Фокусировка и концентрация усилий по продаже

Четвертая составляющая для маркетингового успе­ха – это привычка к концентрации. Чтобы добиться ус­пеха в любом бизнесе, вам необходимо научиться концен­трироваться на тех клиентах, которых вы определяете как наиболее перспективных. Это является одним из главных условий повышения уровня ваших продаж и прибылей.

Сделайте для себя правилом думать как гений мар­кетинга. Выработайте привычку задавать себе вопросы типа: "В какой области мы специализируемся? В чем именно мы превосходим наших конкурентов? Какие сегменты рынка наиболее желательны и привлекатель­ны для того, что мы делаем лучше других? Как мы мо­жем сконцентрировать все ресурсы на увеличении про­даж тем клиентам, которые предпочитают нас конку­рентам?" Ваша способность задавать себе эти вопросы и подробно отвечать на них может до неузнаваемости из­менить результаты вашего бизнеса.

ФОРМУЛА СЕМИ П

После выработки маркетинговой стратегии вам сле­дует постоянно оценивать и пересматривать свою дея­тельность при помощи Формулы семи П. Она расшиф­ровывается так: продукт, порядок цен, промоушн, по­мещение, представление продукта, позиционирование и персонал. Поскольку товары, рынки, клиенты и нужды быстро меняются, вы должны постоянно пересматри­вать эти семь понятий, чтобы достичь максимальных ре­зультатов на рынке.

Продукт

Для начала усвойте привычку смотреть на свой про­дукт с точки зрения консультанта, приглашенного, что­бы помочь компании определить правильность ее дей­ствий. Задавайте себе вопросы типа: "Подходит ли мой нынешний товар или услуга для сегодняшнего рынка и клиентов?"

Каждый раз, не имея возможности продать столько товаров и услуг, сколько вам бы хотелось, вы должны привыкнуть объективно оценивать свой бизнес и спра­шивать себя: "Нужны ли эти товары и услуги нашим се­годняшним клиентам?"

Есть ли хоть один товар или услуга, который вы не стали бы предлагать снова, зная то, что вы знаете сей­час? Есть ли у вас товар или услуга, значительно пре­восходящие те, что предлагают ваши конкуренты? Если да, то что они собой представляют? Если нет, то можете ли вы их создать? Следует ли вам вообще предлагать эти товары или услуги на современном рынке?

Комплект ресурсов

Усвойте привычку смотреть на свой бизнес как на "комплект ресурсов". Не правда ли, было время, когда ваш бизнес не существовал. А возник он тогда, когда вы собрали вместе различные ресурсы в виде людей, денег, оборудования и т.д., чтобы производить некий продукт для рынка.

Такой комплект ресурсов, который составляет вашу компанию, очень напоминает пистолет. Его можно на­целить куда угодно. При изменениях же рынка его можно реорганизовать для производства новых това­ров и услуг.

Не поддавайтесь искушению утратить гибкость в по­нимании того, что продаете. Напротив, будьте открыты для возможности или необходимости вывести на рынок нечто совершенно новое или необычное. Рассматривай­те ваш бизнес как комплект ресурсов, позволяющий при необходимости предложить большое разнообразие то­варов и услуг.

Порядок цен

Второй элемент формулы связан с ценой. Вы долж­ны усвоить привычку постоянно пересматривать цены на товары и услуги, которые продаете, чтобы они соот­ветствовали реалиям рынка. Иногда вам может быть не­обходимо снизить цены. В другое же время вам может пойти на пользу повышение цен. Многие компании об­наруживают, что доходы от определенных продуктов не оправдывают усилий и расходов на их производство. В этом случае, повысив цены, они могут потерять часть клиентов, зато остальные начнут приносить прибыль. Подойдет ли такое вам?

Иногда вам может понадобиться изменить условия продаж. Так, использовав рассрочку, т.е. разбив цену по месяцам или годам, вы можете продать гораздо больше и получить большую прибыль. При этом ваш продукт будет работать на вас, а не просто лежать на складе. В некоторых случаях вы можете объединить свой товар или услугу со специальными рекламными предложе­ниями. Добавив к предлагаемому продукту бесплатное приложение, вы не понесете чрезмерных затрат, зато привлечете больше покупателей.

В бизнесе, как и в жизни, вы должны быть готовы пересмотреть ваши действия, столкнувшись с трудно­стями или неудачами. Будьте готовы к тому, что ваши нынешние цены могут перестать подходить для изме­нившихся условий на рынке. Сделайте для себя прави­лом при необходимости пересматривать их, чтобы со­хранить конкурентоспособность.

Продвижение

Третья привычка, полезная для вашего маркетинга и продаж, – это привычка постоянно думать о возможно­стях рекламных акций. Имеются в виду любые способы рассказать клиентам о ваших товарах и услугах и о том, как их можно купить.

Даже небольшие изменения в порядке продвижения и продажи ваших продуктов могут привести к потря­сающим результатам. Обычно достаточно лишь слегка изменить рекламную деятельность, как объем продаж значительно возрастает. Опытные копирайтеры нередко добиваются отдачи в 500%, просто изменив концепцию рекламы.

Все успешные компании постоянно эксперименти­руют с разными способами рекламы, продвижения и продаж своих продуктов. Правило здесь такое: любой метод маркетинга и продаж, который вы используете, рано или поздно перестает работать. Иногда это проис­ходит по известным вам причинам, а иногда – по неиз­вестным. Так или иначе, но ваши методы однажды дадут сбой, и вам придется изобретать новые концепции, пред­ложения и стратегии.