Ситуация начинает изменяться 3 страница

Следующий вызов был брошен мне весьма не­обычным образом. Однажды за ланчем с Мервом Райсом, когда мы расстелили карту Южной Австра­лии, я увидел очень большой район с низкой плот­ностью населения и плохими дорогами. Его метко называли "кладбищем коммивояжеров". Я тут же указал на западное побережье Южной Австралии и сказал Мерву: "Пошли меня туда!" Он только расхо хотался и заметил: "Это будет напрасной тратой времени. Ты слишком ценен, чтобы посылать тебя туда. Это сумасбродная идея, которая с треском провалится". Я не отставал, говоря, что, вероятно, этот район настолько велик, дороги настолько пло­хи, условия настолько суровы, а количество зака­зов, поступающих по телефону и почте, настолько мало, что тамошние люди были бы рады приезду представителя из головного офиса компании. Од­нако Мерв был непреклонен и объяснил, что для поездки туда меня придется более чем на две неде­ли снять с других районов, а это будет экономи­чески неоправданно.

В конце концов, я сделал отчаянный, решитель­ный шаг. Я воспользовался своим последним аргу­ментом и сказал Мерву, что мне положен двухне­дельный отпуск, и что я собираюсь взять этот от­пуск и отправиться туда за свой счет. Первой реак­цией Мерва был гнев. Он предупредил меня, что я наверняка потерплю крах, что все агенты по прода­жам поднимут меня на смех, а наши дистрибьюторы сочтут нас сумасшедшими. Никто из нас не хотел уступать. В конце концов, Мерв расхохотался и ска­зал: "Ты - самый решительный молодой человек из всех, кого я встречал в своей жизни. Возможно, это - подходящий случай преподать тебе урок". С эти­ми словами он неохотно дал свое согласие на мою поездку туда.

Мой план посещения "кладбища коммивояжеров" оставался в секрете, и Мерв прикрывал меня пер­вые несколько дней, а затем начали поступать большие заказы, стали открываться новые счета, возросли запросы по имеющимся спискам и стали приходить заказы на большие листы фанеры для рекламных щитов. Я работал в сорокаградусной жаре, а в те дни в автомобилях не было кондицио­неров. Дороги были пыльными и изобиловали яма­ми. Кроме того, опасность представляли и огромные автопоезда, которые везли овец и коров на рынки. Мне приходилось беспокоиться о диких лошадях, которые под вечер забредали на дорогу, а кенгуру и вомбаты проверяли все мои навыки вождения, но Божья рука была на мне, и Он сохранил меня, даро­вав большой успех.

Из-за огромных расстояний между городами я обращался к местным строителям и в магазины, часто работая дотемна. Затем, включив дальний свет, я отправлялся в следующий город и находил там какой-нибудь ночлег, чтобы быть готовым по­раньше начать следующий день. Скромно поужи­нав, я находил телефон, звонил Мерву Раису домой и диктовал ему свои заказы за день. Он встречал это смехом и словами поддержки. Затем я ложился спать на старой кровати под тонкими одеялами. Иногда бывало, что ночью крыса грызла край кровати. Уставший и довольный, я спал как убитый, зная, что сделал все возможное, так как Божья рука вела меня.

На выходные я приезжал в город побольше, и зво­нил домой. В воскресенье я шел в местную церковь, а затем наслаждался долгожданным отдыхом и хо­рошим обедом. Когда через две недели я вернулся в головной офис, то в одночасье стал знаменитос­тью. Меня приглашали на обеды, мне звонили, я по­лучал письма и поздравления практически от всех. Как обычно, были люди, которые выражали беспокойство, говоря, что я завалил этот район товарами, и мне не будут там рады, если я появлюсь там еще раз. Время показало, что они ошибались.

Мои занятия в воскресной школе проходили ус­пешно. В самом начале у меня было двенадцать учеников, но теперь мой класс значительно вырос, и мы присоединились к организации "Христиан­ское стремление", которая в то время предлагала подготовку для подростков.

Дома дела также шли прекрасно. Робина снова забеременела и родила прекрасную девочку, кото­рую мы назвали Деборой. Она - самый чудный, ми­лый и доброжелательный человек из всех, кого я знаю.

Моя работа в компании "Берни Борд энд Тимбер" стала в какой-то мере рутинной. Ежемесячно я за­нимал первое место по продажам каждого вида продукции в каждом отделе по всей стране. По сло­вам Мерва Раиса, в национальном офисе стали бес­покоиться о том, что это вызывает пораженческие настроения среди других агентов по продажам, и нужно было принимать какие-то меры.

Однажды Мерв Райе пригласил меня на ланч, и объявил, что мне дают прибавку к жалованью и пла­нируют назначить на более высокую должность, но от меня ожидается особое сотрудничество. Затем он изложил мне план действий.

Получалось, что три недели каждый месяц я дол­жен был заниматься офисной работой и не иметь никаких контактов с клиентами или покупателями. Это должно было ограничить мои возможности как продавца, дав мне на продажи всего лишь пять дней в конце каждого месяца. Сказать, что я был шокиро­ван, значило бы не сказать ничего. Я просто поте­рял дар речи! Разве не я был тем самым парнем, которого они называли "религиозным фанатиком"? Теперь люди стали жаловаться, что я был слишком успешен. Кроме того, мои операционные расходы были самыми низкими по стране. Я совершенно ни­чего не мог понять. Это было стимулом для моей молитвенной жизни, как это всегда бывает, когда я сталкиваюсь с проблемой и не знаю, как с ней спра­виться. Ответ, который я получил, был простым, но глубоким. В течение трех недель офисной работы у меня было много свободного времени, которое я тратил на исследования. Я обнаружил, что семь лет назад компания совершила колоссальную ошибку, выпустив ДСП с пропиткой. Эти плиты оказались такими толстыми, твердыми и тяжелыми, что никто не захотел их покупать. Продолжив свои исследо­вания, я обнаружил, что эти плиты прибыли на корабле с нашей фабрики на Тасмании и до сих пор лежали под навесом в порту. Получив разрешение Мерва Раиса, я занялся исследованием этой весьма дорогой ошибки, и у меня возникла идея, которая изменила будущее компании и подняла меня на не­слыханный уровень успеха. В течение следующих двух с половиной недель я получил несколько этих плит и провел с ними различные эксперименты, об­ращая внимание на возможные варианты их исполь­зования и даже составив новый прейскурант.

Когда меня освободили от офисной работы, у меня оставалось всего пять дней для продаж до конца месяца, и я понимал, что должен действовать быст­ро и работать не покладая рук. Я снова стал дей­ствовать с почти военной точностью, полностью посвятив один день договорам о встречах по телефону, составлению маршрута с учетом минималь­ного расстояния между всеми остановочными пунк­тами, и установлению лимита времени для проведе­ния каждой презентации и подписания каждого контракта. Я был убежден, что большинство по­тенциальных покупателей захочет использовать этот превосходный новый товар.

Первый звонок я сделал в компанию по грузовым перевозкам, у которой был контракт на перевозку молока и сливок в стальных бидонах с молочно-товарных ферм. Я резонно рассудил, что деревянные полы в кузовах грузовиков быстро истираются из-за того, что во время перевозки бидоны ерзают по полу, а это приводит к расходам на ремонт. Я пред­ложил закрыть пол кузовов этими тяжелыми плита­ми с пропиткой, положив их шершавой стороной вверх, чтобы помешать бидонам скользить, и ерзать и предохранить от износа деревянный кузов, кото­рый бы оставался как новый. После достаточного пробега покрытие кузова можно будет снять, а сам автомобиль продать по хорошей цене.

Затем я обратился к штукатурам и предложил им два куска этой толстой плиты, склеенные друг с другом гладкими сторонами наружу и нарезанные на квадраты со стороной в сорок восемь дюймов. Я предложил им использовать их в качестве сокола для разглаживания последнего слоя белой штука­турки вместо обычного жестяного сокола, от кото­рого на стенах оставались пятна ржавчины.

Следующим моим шагом был разговор с бетонщи­ками об их опалубке. Наши новые плиты, если их использовать с подходящими стяжками, обеспечива­ли бы превосходную гладкую поверхность любому потолку или стене.

Я действовал быстро, и мне нужно было сделать еще много звонков; я отчаянно желал победить и свой следующий звонок сделал производителям ме­бели. Я назвал им цену этого материала и показал, как его с небольшими подпорками можно исполь­зовать для полок.

Последним моим шагом было посещение гробов­щиков. Изготовление гробов - большой бизнес. Я спросил их, бывало ли, что во время похорон тело соскальзывало, если с одной стороны гроб несли высокие люди, а с другой - пониже. Они ответили, что временами так действительно случалось, и я понял, что это - золотое дно. Я предложил им ис­пользовать наши плиты шершавой стороной вверх, чтобы тело не скользило. Кроме того, предложение было привлекательно и тем, что плиты были на­много дешевле фанеры, из которой делались гробы.

За сорок восемь часов до конца месяца я начал оценивать свое положение и сортировать свои зака­зы. Я собирался прийти в офис с полным портфе­лем заказов и сдать их перед самым закрытием, полагая, что, когда я это сделаю, начнется самое настоящее столпотворение. Однако, принимая так много заказов на эти старые плиты с пропиткой, я не учел того, что национальному офису пришлось связываться с двумя деревообрабатывающими фаб­риками, одна из которых была расположена в се­верной, а другая - в южной части Австралии, чтобы срочно наладить выпуск плит, которые раньше невозможно было продать. Обе фабрики были переведены на круглосуточный режим работы, пока не произвели достаточно плит, чтобы обеспечить все мои заказы.

Теперь перед командой менеджеров головного офиса возникла проблема: что делать с этим не­обычным типом, у которого в машине была Библия, а на заднем стекле - христианская надпись, кото­рый без стеснения говорил о своей вере во Христа, да еще и имел самый низкий показатель расходного счета, потому что не курил, не пил и не болтал с девушками в офисе. По всему выходило, что у них было три варианта. Первым вариантом было мое увольнение, которое полностью устранило бы про­блему с жалобами других агентов по продажам на то, что со мной невозможно конкурировать; вторым вариантом было изменение правил игры так, чтобы устранить конкуренцию; третий вариант сводился к тому, что они "перерезают пуповину" и дают мне шанс проверить, насколько далеко я смогу продвинуться.

К счастью для меня, они выбрали третий вариант, и я получил почти полную свободу действий. Я мог ехать куда угодно в любое время, главное - вовре­мя сообщать о своих намерениях начальнику. С этим проблем не возникало, потому что если я до­стигал успеха, то способствовал укреплению и его положения.

Еще одним интересным моментом во всей этой истории было то, что мне вручили награду - призо­вой кубок с надписью "Супергений". Однако я не позволил этому ввести меня в заблуждение, потому что, как всегда, ощущал Божью руку на моей жизни и понимал, что мне предстояло еще очень многому научиться и очень многое сделать. Я был убежден, что живу на краю.

Я все же вернулся на "кладбище коммивояжеров" - к большому удивлению своих коллег и менеджера по продажам, которые втайне думали, что я продал там слишком много товаров и потому мне окажут холодный прием. Мое возвращение к долгим пыль­ным дорогам и маленьким поселкам на западном побережье Южной Австралии доставило мне очень много радости. Я снова встретился с прекрасными людьми, которые обеспечивали жителей тех мест нужными им материалами. Вторые две недели были очень прибыльными. Я открыл еще больше счетов и повысил объем продаж настолько, что значительно превзошел успех моего первого визита. Когда я вернулся, меня снова встретили аплодисментами. Однако теперь работа начала становиться менее интересной и более рутинной, и я не находил себе места. Чувство скуки и необходимость что-то сроч­но делать стали моими постояннымм спутниками.

Тем временем моя церковная группа "Христиан­ское стремление", состоявшая главным образом из подростков, неуклонно продолжала расти по мере того, как молодые люди посвящали себя христиан­ской вере и открыто заявляли о своей любви ко Христу. Нас стали приглашать в другие церкви, что­бы проводить там служения и вдохновлять других.

Мы с Робиной поняли, что требуется для воспита­ния подростков, которые хотят познать смысл жиз­ни и увидеть свое место в "общей картине". Наш дом был всегда открыт для молодых людей, которые нуждались в понимании и направлении. Восполне­ние их нужд требовало от нас полного посвящения.

Я продолжал учиться и старался познавать как можно больше. Однако я не брал на время чужие книги, потому что считал, что в этом нет посвящения, а еще потому, что я делал пометки, подчерки­вал разные места и загибал страницы, чтобы позже снова вернуться к ним, пока не научился делать записи, конкретно относящиеся к моим жизненным целям, а затем избавляться от книги.

На протяжении всех этих лет я почти каждый день тренировался выступать публично. Я внима­тельно слушал выпуски новостей Би-Би-Си, обра­щая внимание на безукоризненное произношение дикторов и сравнивая себя с ними. По какой-то причине у меня было невероятное побуждение (я называл его "коэффициент отчаяния") научиться выступать публично. Оно еще больше возросло, когда я прочитал книгу "Неизвестный Линкольн", в которой описывалась жизнь американского пре­зидента Авраама Линкольна, сказавшего следую­щие слова: "Я буду учиться, я буду готовиться, а возможность мне представится".

Пока я ощущал неудовлетворенность своей рабо­той, произошло еще одно необычное событие. Айвен Хейл, владелец весьма преуспевающей компании по торговле недвижимостью, пригласил меня пообе­дать вместе с ним и с молодым человеком, который занимался изготовлением светильников для ламп накаливания и дневного света.

Очевидно, мистер Хейл оказывал этому молодому человеку финансовую поддержку и очень хотел убедиться в том, что его вклады оправдывают себя, а дело этого молодого человека процветает. Ре­зультатом этой встречи стало то, что мне предло­жили должность национального руководителя служ­бы сбыта, чтобы подкрепить его вклад. Поначалу мне было трудно поверить в происходящее - ведь всего три с половиной года назад я был простым каменщиком! Теперь же мне предлагали должность с 50%-ным повышением жалованья и многочислен­ными поездками, а также открытым контрактом на увеличение и контроль продаж по всей стране. Не­смотря на то, что я пробыл в этой компании всего полгода, за это время мне удалось удвоить их годо­вой оборот. Если учесть, что я почти ничего не знал об осветительном бизнесе, это было значительным достижением. К сожалению, наши взаимоотноше­ния были далеки от идеальных, и я уволился. Нео­жиданно я оказался безработным, которому нужно было кормить семью и выполнять финансовые обязательства.

Глава 4

Боли роста

Мой следующий шаг оказался самым луч­шим и самым худшим решением в моей деловой жизни. Из-за него в моей жизни началась карусель опыта и полного краха, которые непосредственно научили меня тому, что боль мо­жет быть самым странным и постоянным учителем, если вы согласитесь принять ее как друга. Я также научился по-новому жить на краю, что порой вы­зывало ужас.

Я решил начать свой собственный бизнес, кото­рый был бы похож на тот, из которого я только что ушел. Мне пришлось на всю жизнь запомнить, что немудро строить на шатком основании и воссозда­вать ситуацию, которая причинила тебе боль, пыта­ясь доказать самому себе, что ты в состоянии что-то сделать. Я считал, что довольно удачно выбрал на­звание для своей фирмы, потому что в нем соединя­лись две хорошо известных в нашей стране фами­лии. Я рассудил, что сделать так будет лучше, чем воспользоваться своей собственной фамилией, о которой практически никто не знал. Торговые ком­пании "Парсонс и Робинсон" и "Харрис Скарф" были известны всем. Я скомбинировал эти два имени и назвал свою фирму "Парсонс и Скарф", чтобы назва­ние казалось знакомым. Я не старался произвести впечатление, будто две эти компании слились в од­ну, но моя наивность говорила сама за себя. Вскоре я столкнулся с проблемами продаж, поскольку не рассмотрел должным образом обязанности, связан­ные с производством, бухгалтерией, запчастями, складами и транспортировкой - словом, всем тем, из чего складывается полная картина. Мне предсто­яло в полной мере узнать, насколько серьезна эта проблема.

К счастью, еще раньше я обнаружил, что имею склонность к маркетингу. Мои рекламные материа­лы, брошюры и бланки были безукоризненно изготовлены Доном Гэйром - молодым выдающимся сту­дентом-художником, который обладал способностью придать любой вещи и любому человеку потрясаю­щий вид. Вся работа происходила у меня дома, а в качестве офиса я использовал отдельную комнату в дальней части дома. Мы собирали новомодные све­тильники на кухне, в гостиной, в коридоре и в лю­бом другом месте дома, где нам удавалось найти место. Подготовив несколько подходящих образцов вооружившись брошюрами и фотографиями, я отправился в поездку по всей стране, назначая оп­товых торговцев путем продаж моей продукции розничным магазинам.

Моя система была простой. Я продавал свой товар розничным магазинам и спрашивал их, у каких оптовиков они обычно закупают основную часть товаров. Когда они называли мне своих поставщиков, я предлагал им работать через них. После того как я побывал во множестве розничных магазинов, мой портфель оказался битком набит заказами в различ­ные оптовые компании, с которыми я также догово­рился о встрече. Я удивлял их, давая им все те заказы, которые я получил для них, вместе с соответ­ствующими скидками, которые были включены в стоимость товара. Было очевидно, что оптовики приходили от этого в восторг и с готовностью ис­пользовали возможность стать моими дистрибьюто­рами. Их даже не пугала моя просьба о минималь­ном объеме заказа, и успех в продажах, пусть ценой упорного труда, был почти гарантированным.

Я считал, что достиг успеха. Я витал в облаках, но мне предстоял долгий путь обучения и опыта. Слово "боль" - этот великий, незабываемый учи­тель и противоядие от будущих провалов, - должно было снова выйти на первый план.

Проблемы найма работников и своевременного производства, рассылки и платежей, начали сильно давить на меня, потому что мой прошлый опыт не подготовил меня к связанным со всеми этими веща­ми сложностям. Беготня и запарка стали для меня обычным делом. Я убегал продавать, а Робине часто приходилось, помимо ухода за домом и детьми, еще и контролировать производство. Казалось, чем больше продукции я продавал, тем больше проблем у меня становилось. Это особенно проявлялось в сфере экономического управления, которая всегда была моим самым слабым местом.

Через некоторое время у меня начались серьез­ные финансовые трудности. Я верил, что единственное решение заключалось в продаже достаточного количества продукции, чтобы выбраться из долгов, но мне нужны были новые территории, так как по­тенциал моего обычного района продаж был уже исчерпан. В качестве крайней меры я решился поехать в Западную Австралию. Раньше мне уже приходилось бывать в Западной Австралии, но я ни­когда не ездил туда на автомобиле и не знал ни о состоянии дорог, ни о том, какие магазины есть в расположенных на моем пути городах. Нам предсто­яло пересечь страшную равнину Нулларбор, проде­лав около двух тысяч миль по разбитым дорогам и колдобинам, не рассчитывая ни на помощь механи­ка, ни на приют. Вдоль этой дороги стояли знаки с черепом и костями, предупреждавшие об отсутствии воды и топлива и прочих трудностях. Тем не менее, я был готов попробовать.

Я отправился в этой долгое путешествие вместе с Джеффом, честолюбивым молодым продавцом-ан­гличанином, который, будучи холостым и посвятив­шим свою жизнь Христу, оказался идеальным спут­ником для меня. Мы отправились в путь на универ­сале "Форд-Фэлкон", полные надежды, оптимизма и энергии для нашего четырехнедельного особенно­го предприятия, которое проходило под девизом "сделай или умри".

Мы оказались совершенно неподготовленными к долгому путешествию! Мы взяли с собой кое-какие съестные припасы, но не захватили никаких инстру­ментов. У нас не было даже насоса на тот случай, если спустит шина. После двух дней пути мы нача­ли думать, что эта поездка, возможно, была не та­кой уж хорошей идеей. Мы двигались с очень ма­ленькой скоростью, объезжая огромные выбоины на дороге, которые бывали не меньше трех футов в глубину и восьми футов в ширину. По дороге нам попадались дикие кабаны, собаки динго, дикие вер­блюды, лошади и буквально тысячи кенгуру.

Джефф всегда волновался о своем здоровье и фи­зическом состоянии. Когда мы, отмахиваясь от мух, ехали в сорокоградусную жару по пыльной и неве­роятно разбитой дороге, он невзначай сказал, что нам нужно есть фрукты, потому что они улучшают стул, а просто сидеть и ехать много часов подряд вредно. Выслушав его долгую лекцию на эту тему, я предложил ему решение проблемы, сказав: "Джефф, у меня в бардачке есть несколько таблеток слабительного. Можешь ими воспользоваться". Джефф принял четыре таблетки и попытался рас­слабиться, но безуспешно - стук колес по ухабистой дороге, слепящая глаза пыль и жара были просто невыносимы. Спустя много часов он неожиданно закричал во весь голос: "Останови машину!" То, что произошло потом, может сравниться с любой коми­ческой сценой из голливудского фильма. Джефф выскочил и побежал в придорожные кусты, на ходу пытаясь снять штаны, преследуемые мухами и пылью. Он спотыкался о камни и запутался в кус­тарнике, пытаясь найти подходящее место для от­правления своей весьма неотложной надобности. Спустя некоторое время я осторожно подошел к тому месту, где видел его в последний раз, взяв с собой бумагу для него. Прошел почти час, прежде чем Джефф вернулся, бледный и измученный. Я не помню, чтобы он еще раз жаловался мне на свои запоры.

В конце концов мы подъехали к большому желез­ному гаражу, где можно было найти пищу, бензин и скромный ночлег. Мы заехали внутрь, желая запра­виться и хорошо поесть. Когда мы вышли из маши­ны и направились к тому месту, которое, по-види­мому, было главным входом, мы заметили в полу большую дыру. Доски прогнили, и нам пришлось делать гигантские шаги, чтобы не провалиться в эту дыру. Заправив полный бак бензина, мы попы­тались получить дополнительную информацию и указания. Затем мы сели за стол, надеясь, что смо­жем нормально поесть. Хозяин заведения, предо­ставлявший здесь все услуги, подошел к нашему столу и спросил, что бы мы хотели заказать. Мой весьма воспитанный английский друг Джефф отве­тил: "Я бы хотел бифштекс, яичницу из двух яиц с тостами и чай". Осознав, что мы ни разу нормально не ели с того момента, как выехали из дому, я решил последовать примеру Джеффа и заказал то же самое. Едва повернувшись налево, хозяин заведе­ния, который также обслуживал бензоколонку и ис­полнял обязанности официанта, закричал громким голосом, вытирая свои грязные руки о еще более грязный передник: "Две тушенки с порошковой яичницей, тосты и котелок чаю!" Затем он снова посмотрел на нас и спросил: "Это все?" Сквозь гряз­ное окно мы видели только пустыню и клубы пыли вдалеке, которые становились все больше и больше, указывая на возможное приближение еще одного гостя к обеду. Покончив с едой, мы помылись, как могли, еще раз проверили свои сумки, чтобы убе­диться, что они не пропускают пыли, и отправились в неизвестность дальше по дороге. Впрочем, слово "дорога" было самым настоящим эвфемизмом. Мы снова встретились с пылью, мухами, палящим зноем и огромными выбоинами. Было так жарко и пыльно, что наши волосы стояли дыбом, а уши и все складки кожи были забиты пылью, слой которой становился все толще по мере того, как мы обливались потом. Мы думали, что худшее уже позади, но вскоре обна­ружили, что самое худшее было еще впереди. Мы осторожно двигались по пыльной дороге через рав­нину Нулларбор, направляясь в Перт в Западной Австралии, чтобы попытать счастья там. Нашу ско­рость весьма ограничивала пыль, которая времена­ми, казалось, полностью окутывала нас - так, что только слышно было, как колеса стучат по неров­ной дороге со множеством глубоких выбоин. После многих часов, на мой взгляд, очень осторожной ез­ды, наш автомобиль неожиданно налетел на камень, которого не было видно из-за пыли. Нашу машину бросило в большую трещину на дороге, затем из нее, так что я потерял управление. С громким хрус­том передняя подвеска нашей машины сломалась. Мы резко затормозили, подняв целое облако пыли, так что нам пришлось какое-то время подождать, пока она осядет.

Немного отряхнувшись, мы осмотрели машину и обнаружили, что подвеска, и рулевое управление были сильно повреждены. Мы застряли в одном из самых безлюдных и бесплодных мест на земле, где на сотни миль в любую сторону не было никого, кто мог бы нам помочь. Все, что у нас было, - это не­много воды и банка консервированных персиков!

Когда зашло солнце и наступил вечер, мы заду­мались о том, сколько времени нам придется ждать какого-нибудь автомобиля, чтобы нам оказали по­мощь. Температура воздуха быстро упала почти до нуля, и мы развели костер, чтобы согреться. Мы бро­сили банку персиков в огонь и скромно поужинали ими, запив их кипятком, прежде чем заночевать без всяких удобств в ожидании следующего дня.

Нет нужды говорить, что к этому моменту наша молитвенная жизнь радикально изменилась, - мы просили о помощи и искали утешения у нашего Бога и Спасителя. На следующее утро солнце встре­тило нас своими нещадно палящими лучами. Нам негде было укрыться от него, наши запасы воды уменьшались, и ситуация выглядела довольно зловещей.

Пока мы продолжали ждать, молиться и обильно истекать потом, я посмотрел в ту сторону, откуда мы приехали, и увидел знакомое облако пыли, воз­вещавшее о приближении очередного автомобиля. Это ободрило нас и вселило надежду, что еще не все потеряно.

Когда автомобиль подъехал ближе, размеры обла­ка пыли стали еще больше. Мы сидели на канистрах прямо посреди дороги, сознательно и отчаянно ожи­дая ответа на свои молитвы. Когда машина остано­вилась и пыль рассеялась, мы увидели старый ми­кроавтобус "Фольксваген-Комби", в котором нахо­дилась неожиданная команда спасателей - семеро молодых людей. Они поинтересовались, что с нами произошло, и выразили готовность помочь. Наш ав­томобиль, который теперь выглядел жалким и без­жизненным, был покрыт пылью и стоял, покосив­шись передом на один бок, словно древний дино­завр со сломанной ногой.

Эти молодые люди с энтузиазмом повыпрыгивали из своего микроавтобуса, и мы увидели, что все они были полностью нагими. Каждый из них был с головы до ног покрыт пылью, забившейся в каждую складку кожи, и у некоторых сзади были видны контуры сидений, на которых они сидели в микроавтобусе.

Когда я увидел этих голых молодых людей, кото­рые собирались нам помочь, первой моей реакцией был шок. Затем я расхохотался, подумав, что такое могло произойти только в Австралии, на дороге через буш, с австралийскими путешественниками, едущими в слепящей пыли и невероятной жаре.

Нашим спасателям не удалось починить сломан­ную подвеску, но они сказали, что обратятся в сле­дующий гараж, расположенный в двухстах восьми­десяти милях, и договорятся, чтобы за нами приеха­ла машина техпомощи. Оставив нам прохладитель­ных напитков и еще воды, они скрылись из виду так же быстро, как и появились.

Как они и обещали, на следующий день приехала машина техпомощи, и нас отвезли в мастерскую, где с помощью сварки нашу машину снова собрали, и мы смогли продолжить свой путь. Однако колеса оказались поставлены криво, и пока мы добрались до следующей остановки, я испортил две шины.

Когда мы добрались до того места, где, как мы думали, начиналась цивилизация, мы вытащили из автомобиля все, что только можно было вытащить. Затем мы взяли напрокат в гараже электродрель и просверлили несколько дырок в полу для стока во­ды, а затем помыли всю машину с мылом из шланга, а также помыли свои сумки и помылись сами. После этого мы сели основательно поесть, чтобы набрать­ся сил перед нашей торговой атакой на провинци­альные города Западной Австралии, а также ее главный город Перт.

Ассортимент наших товаров был большим: дож­демеры, тачки, скобяные товары, подарки и разно­образные светильники. Мы следовали плану, кото­рый оказался весьма эффективным в других частях Австралии. Мы продавали большое количество то­варов местным магазинам и просили их сделать за­казы оптовым торговцам по их выбору, а сами дела­ли этих оптовиков своими дистрибьюторами, кото­рые заказывали наши товары в большом количестве.

Кстати, хочу пояснить, что за товары мы предла­гали и как я получал их. Светильники изготавлива­лись (точнее, собирались) моей собственной компа­нией, и поэтому я мог полностью контролировать затраты, прибыли и дизайн. Другие товары я полу­чал от производителей по эксклюзивному контракту, часто в ответ на свои предложения, а что-то привозилось из-за рубежа импортерами, что также давало мне некоторую степень эксклюзивности, хо­тя мне и приходилось закупать эти товары у других людей и самому вести бухгалтерию, заниматься рассылками и складами.

Наши продажи на протяжении следующих не­скольких недель были хоть и не огромными, но зна­чительными. Вооружившись полным портфелем заказов от всех продавцов, мы отправились к вы­бранными ими оптовикам, чтобы показать, что мы для них сделали. Это было нашим следующим важ­ным стратегическим шагом. Каждый из оптовиков принял нас вежливо, но несколько неохотно, счи­тая, что мы вторгаемся на их территорию. Хотя они с готовностью приняли ощутимый рост своего биз­неса, они не стали делать дополнительные заказы, и, на мой взгляд, наши колоссальные усилия не бы­ли ни оценены по достоинству, ни должным обра­зом вознаграждены.