Когда вы не работаете, вы тоже работаете

Как владелец малого бизнеса вы являетесь олицетворением собственной компании. Вы хранитель ее имени и имиджа на рынке. А рынок есть повсюду! Все и каждый, с кем вы сталкиваетесь, кто наблюдает за вами, может оказаться вашим потенциальным потребителем или тем, кто может повлиять на такового.

Не забывайте, вы постоянно продаете продукцию своей компании. Вы всегда на виду. Будьте всегда начеку и ведите себя обдуманно.

Если ваш ребенок играет в футбол, не кричите на судью; он может оказаться вашим будущим клиентом. Не вытесняйте другого водителя на обочину — возможно, это банкир, с которым вы столкнетесь завтра.

Не уподобляйтесь невоспитанному менеджеру по продажам из Кливленда, который летел первым классом в Коннектикут на собеседование о приеме на работу с владельцем небольшой преуспевающей компании. Претендент на работу сидел в третьем ряду. В первом ряду сидел мужчина лет сорока со своим пожилым отцом. Когда самолет приземлился, мужчина помогал отцу подготовиться к выходу. Пожилой джентльмен немного замешкался. Менеджер из Кливленда грубо и нетерпеливо сказал: «Ну, пошевеливайтесь же, сколько можно копаться!» При этом спешка была абсолютно бессмысленной, поскольку после выхода из самолета пассажирам все равно пришлось дожидаться получения багажа. На следующий день будущий менеджер по продажам был представлен владельцу компании. Собеседование продолжалось всего несколько минут. Владелец компании летел тем же рейсом, что и менеджер из Кливленда, и сидел в четвертом ряду. Менеджер по продажам не знал, что собеседование началось уже в самолете. Он не знал, что должен вести себя, как подобает менеджеру по продажам: продавать, подавать пример другим, завязывать знакомства и не наживать врагов. Если бы он помог старику достать сумку, у него было бы куда больше шансов получить работу.

Позднее владелец малого бизнеса заметил, что был рад оказаться свидетелем этого происшествия. Ему удалось избежать пули. Он был очень удивлен, что менеджер по продажам вел себя подобным образом, будучи одет в фирменную куртку, на которой большими красными буквами было написано название его компании. Владелец малого бизнеса сказал: «Грубость и глупость — страшное сочетание».

Вы работаете всегда.

Работайте больше всех

Возможно, вы не самый умный и не самый талантливый. Не исключено, что вы несобранны, имеете сомнительную репутацию или безграмотны. Вам не хватает множества достоинств, которыми обладают ваши конкуренты. Кроме того, не в ваших силах повлиять на конкуренцию. Если вы держите на пляже ларек, который торгует хот-догами, вы не можете остановить дождь. Если вы владелец лыжной базы, вы не в состоянии вызвать снег. Если вы хозяин компании, которая занимается экспортом или импортом, вы не можете повлиять на курс валюты.

В ваших силах только одно: вы можете работать. Вы можете планировать более тщательно, действовать более оперативно, продавать больше и работать лучше и быстрее, чем все остальные. Вы можете сделать одним телефонным звонком больше. Вы можете составить одной заявкой больше. Вы можете перестроить торговлю. Вы можете испробовать новые средства стимулирования сбыта. Вы можете устроить полуночную распродажу. Вы можете написать новое рекламное объявление, повесить новую вывеску, выделить дополнительное финансирование под займы, принести в порядок приемную, составить новое меню, обзвонить всех потенциальных клиентов в картотеке. Вы можете открыться раньше и закрыться позже. Вы можете написать статью или разослать пресс-релиз.

Известна история о том, как в одном из кварталов группе «начинающих» бедных бакалейщиков удалось обойти зажиточных признанных «старых» бакалейщиков. Зажиточные бакалейщики со сложившейся репутацией имели большие, просторные процветающие магазины, Начинающие бакалейщики с трудом могли позволить себе снять тесные магазины в жалких трущобах. Многие семьи зажиточных бакалейщиков занимались бизнесом уже несколько поколений или продали своп магазины крупным торговым сетям. Магазины зажиточных бакалейщиков работали с 8 утра до 8 вечера. Начинающие бакалейщики открывали магазины в 6 утра, а закрывали в 11 вечера или позднее, если в магазине оставались покупатели. Начинающие бакалейщики обеспечили доставку продуктов на дом. Те, кто получил магазины в наследство, и те, кто купил их, не занимались доставкой; они считали, что это обходится слишком дорого. За продукты, которые были свежее, холоднее, теплее или не продавались в других магазинах, начинающие бакалейщики брали на 5 центов больше. Бакалейщики с репутацией снижали цены и предлагали покупателям разнообразные скидки, что снижало их прибыли. Начинающие бакалейщики работали с раннего утра до позднего вечера, они покупали или снимали квартиры над магазинами и переезжали туда, отдавая работе все силы, время и деньги и стараясь, чтобы каждый новый покупатель пришел к ним еще раз. Когда битва была закопчена и новые бакалейщики вытеснили старых, внук старого бакалейщика, который заведовал одним из побежденных магазинов, обиженно сказал деду: «Брось, дед. Тебе не в чем меня винить. Эти люди работают по восемнадцать часов в сутки. Что я мог сделать?» Дед, которому было восемьдесят два, и который помнил прежние времена, посмотрел на внука и сказал: «Работать двадцать часов».

Вы всегда можете что-то предпринять! Это может не сработать, а может привести к успеху. Если вы работаете, возможно, у вас что-то получится. А если вы работаете больше и лучше других, у вас непременно получится.

При этом нужно работать по-настоящему, а не совершать бессмысленные телодвижения. Остерегайтесь «синдрома кресла-качалки» — на нем можно качаться до умопомрачения, но не сдвинуться с места. Делайте то, что имеет результат.

Даже если вы работаете над чем-то, что дается вам легко (хотя непросто для остальных), не относитесь к этому легкомысленно. Блестящие авторы песен могут превзойти других авторов. Микеланджело превзошел прочих итальянских живописцев. Фрески Рафаэля затмили весь Ренессанс. Перефразируя одно из правил трудовой протестантской этики, можно сказать: кто не трудится в поте лица, пускает дело на самотек.

Если для победы нужно работать, не допускайте, чтобы кто-то работал больше вас.