Краткий обзор 55 бизнес-моделей
№
Название
Охваченные направления
Примеры компаний
Описание
«Айкидо»
Что
Почему
Six Flags (1961), The Body Shop (1976), Swatch (1983), Cirque du Soleil (1984), Nintendo (2006)
Айкидо — это вид японского боевого искусства, предполагающего слияние с атакующим противником и перенаправление его энергии. В качестве бизнес-модели «Айкидо» позволяет компании делать предложение, диаметрально противоположное имиджу и традициям конкурентов. Новизна ценностного предложения привлекает клиентов, которые отдают предпочтение идеям и концепциям, отличающимся от массовых и популярных
«Аренда вместо покупки»
Что
Почему
Saunders System (1916), Xerox (1959), Blockbuster (1985), Rent a Bike (1987), Mobility Carsharing (1997), MachineryLink (2000), CWS-boco (2001), Luxusbabe (2006), FlexPetz (2007), Car2Go (2008)
Вместо покупки продукта клиент берет его в аренду. В этом случае ему требуются куда меньше денежных средств. Компания выигрывает от большей выручки с каждого продукта, поскольку оплата производится за весь период пользования. Обе стороны выигрывают от эффективного использования продукта, учитывая сокращение времени простоя, из-за которого блокируются денежные средства
«Аукцион»
Что
Почему
eBay (1995), WineBid (1996), Priceline (1997), Google (1998), Zopa (2005), MyHammer (2005), Elance (2006)
Продажа товара или услуги покупателю, предложившему самую высокую ставку. Окончательная цена устанавливается в заранее определенный момент либо же при отсутствии более высоких ставок. Такой подход позволяет компании продавать по максимальной цене, приемлемой для клиентов. Клиент выигрывает от возможности повлиять на стоимость продукта
«Аффилирование»
Как
Почему
Cybererotica (1994), Amazon Store (1995), Pinterest (2010)
Основной акцент — на поддержке других сторон с целью эффективной продажи и получения прибыли от успешных сделок. Аффилированные организации обычно получают либо плату за продажу, либо плату за показ. Компания имеет доступ к диверсифицированной клиентской базе без дополнительной маркетинговой и сбытовой деятельности
«Банкомат»
Как
Почему
American Express (1891), Dell (1984), Amazon Store (1994), PayPal (1998), Blacksocks (1999), Myfab (2008), Groupon (2008)
Клиент оплачивает проданные продукты наперед, еще до того как компания покрывает сопутствующие расходы. Возникающую в результате ликвидность можно использовать для погашения долгов или инвестирования в другие области
«Бартер»
Что
Почему
Procter & Gamble (1970), PepsiCo (1972), Lufthansa (1993), Magnolia Hotels (2007), Pay with a Tweet (2010)
Обмен продуктами без использования денег. В бизнес-контексте клиент предлагает организации нечто, имеющее стоимость. Обмениваемые продукты необязательно имеют непосредственное отношение друг к другу и могут по-разному оцениваться каждой стороной
«Без излишеств»
Что
Как
Почему
Кто
Ford (1908), Aldi (1913), McDonald's (1948), Southwest Airlines (1971), Aravind EyeCare System (1976), Accorhotels (1985), McFIT (1997), Dow Corning (2002)
Компания, создающая стоимость по принципу «Без излишеств», концентрируется на необходимом минимуме, обеспечивающем ключевое ценностное предложение, которое в связи с этим, как правило, весьма ограниченно. От экономии на расходах выигрывают и покупатели, в результате чего формируется клиентская база с низкой покупательной способностью или низкой готовностью совершать покупки
«Белая этикетка»
Что
Как
Foxconn (1974), Richelieu Foods (1994), Printing In A Box (2005)
Производитель позволяет другим компаниям продавать его продукты под их брендом с тем, чтобы казалось, будто продукты произведены именно этими компаниями. Один и тот же товар или услуга предлагается различными продавцами под разными брендами. Таким образом несколько потребительских сегментов насыщаются одинаковым продуктом
«Брендинг ингредиентов»
Что
Как
DuPont Teflon (1964), W.L. Gore & Associates (1976), Intel (1991), Carl Zeiss (1995), Shimano (1995), Bosch (2000)
Это включение в продукт брендового ингредиента, принадлежащего другому поставщику. В этом случае в рекламе основного продукта делается акцент на продукте-ингредиенте и подчеркивается стоимость, которую он создает для клиентов. Позитивные ассоциации с брендом-ингредиентом переносятся на основной продукт и повышают его привлекательность
«Бритва и лезвие»
Что
Как
Почему
Standard Oil Company (1870), Gillette (1904), Hewlett-Packard (1984), Nestlé Nespresso (1986), Apple iPod/iTunes (2003), Amazon Kindle (2007), Nestlé Special.T (2010), Nestlé BabyNes (2012)
Базовый продукт предлагается по низкой цене или отдается даром, в то время как дополнительные товары, необходимые, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по высокой цене, обеспечивая значительную долю дохода. Цена первоначального продукта снижает барьеры, мешающие клиентам совершить покупку, но она покрывается за счет перекрестного финансирования последующих стабильных продаж. Обычно эти продукты технологически связаны друг с другом, закрепляя данный эффект
«Гарантированная работоспособность и наличие»
Что
Как
Почему
NetJets (1964), PHH Corporation (1986), IBM (1995), Hilti (2000), MachineryLink (2000), ABB Turbo Systems (2010)
Компания ставит во главу угла потребности клиента и соответствующим образом формирует ценностное предложение. Шаблон можно применить ко всем аспектам бизнеса
«Двусторонний рынок»
Что
Как
Почему
Diners Club (1950), JCDecaux (1964), Sat.1 (1984), Amazon Store (1995), eBay (1995), Metro Newspapers (1995), Priceline (1997), Google (1998), Facebook (2004), MyHammer (2005), Elance (2006), Zattoo (2007), Groupon (2008)
Этот шаблон облегчает взаимодействие нескольких взаимозависимых групп или клиентов. Чем больше групп или отдельных членов каждой группы пользуются той или иной площадкой, тем выше ее ценность. Две стороны зачастую представлены совершенно разнородными группами, например, компаниями с одной стороны и группами, имеющими частные интересы, с другой
«Дирижер»
Как
Почему
Procter & Gamble (1970), Li & Fung (1971), Nike (1978), Airtel (1995)
Компания фокусируется на ключевых аспектах специализации в цепочке создания стоимости. Все остальные звенья цепочки передаются на аутсорсинг и активно координируются. Это позволяет компании снижать расходы и извлекать выгоду из экономии от масштаба поставщиков. Фокусирование на ключевых аспектах специализации улучшает эффективность
«Длинный хвост»
Что
Как
Почему
Amazon Store (1995), HoweBay (1995), NetflixWhy (1999), Apple iPod/iTunes (2003), YouTube (2005)
Основная доля прибыли приходится не на продукты-блокбастеры, а на «длинный хвост» нишевых продуктов, которые сами по себе не требуют больших объемов и не обеспечивают большой маржи. Если предлагать разнообразие таких продуктов в больших количествах, совокупная выручка от мелких продаж выливается в приличную сумму
«Долевая собственность»
Что
Как
Почему
Кто
Hapimag (1963), NetJets (1964), Mobility Carsharing (1997), ecurie25 (2005), HomeBuy (2009)
Шаблон предполагает разделение определенного актива между несколькими владельцами. Как правило, актив является капиталоемким, но потребность в нем возникает лишь эпизодически. В то время как клиенты выигрывают от возможности пользоваться данным активом, им не нужно в одиночку инвестировать в него весь капитал
«Дополнительные возможности»
Что
Почему
Ryanair (1985), SAP (1992), Sega (1998)
Основной продукт предлагается по конкурентной цене, а общая стоимость существенно увеличивается за счет многочисленных опций. В конечном счете клиент может заплатить больше, чем рассчитывал изначально, зато он выигрывает от приобретения дополнительных возможностей, удовлетворяющих его специфические потребности
«Игрок одного уровня»
Что
Как
Dennemeyer (1962), Wipro Technologies (1980), TRUSTe (1997), PayPal (1998), Amazon Web Services (2002)
«Игрок одного уровня» — это специализированная компания, деятельность которой ограничена обеспечением одного звена в цепочках создания стоимости. Данное звено обычно предлагается на различных рынках и в различных отраслях. Компания выигрывает от экономии от масштаба и зачастую способствует более эффективному производству. К тому же накопленный профессиональный опыт и знания помогают повышать качество процесса
«Интегратор»
Почему
Как
Carnegie Steel (1870), Ford (1908), Zara (1975), BYD Auto (1995), Exxon Mobil (1999)
Компания, которая придерживается модели «Интегратор», контролирует большинство этапов в процессе создания стоимости, включая все ресурсы и мощности. Повышение производительности, экономия от охвата и уменьшение зависимости от поставщиков способствуют сокращению расходов и стабильному созданию стоимости
«Использование по максимуму»
Что
Как
Почему
Porsche (1931), Festo Didactic (1970), BASF (1998), Amazon Web Services (2002), Sennheiser Sound Academy (2009)
Ноу-хау и прочие активы, имеющиеся в распоряжении компании, не только используются для создания собственных продуктов, но и предлагаются другим компаниям. Таким образом, «неактивные» ресурсы способствуют генерированию выручки сверх поступлений от основного ценностного предложения
«Контракты, основанные на показателях»
Что
Как
Почему
Rolls-Royce (1980), Smartville (1997), BASF (1998), Xerox (2002)
Цена продукта рассчитывается, исходя не из номинальной стоимости, а из итоговых показателей или поддающегося оценке результата, принимающего форму услуги. Подрядчики, работающие по контрактам, основанным на показателях, активно вовлечены в процесс создания потребительской стоимости. Профессиональный опыт и экономия от масштаба помогают снижать расходы на производство и обслуживание, а от снижения расходов выигрывают и покупатели
«Краудсорсинг»
Как
Почему
Threadless (2000), Procter & Gamble (2001), InnoCentive(2001), Cisco (2007), Myfab (2008)
Решение той или иной задачи или проблемы выполняется анонимной группой пользователей, обычно через Интернет. Участники, внесшие свой вклад, получают небольшое вознаграждение или возможность выиграть приз, если их решение отбирается для того, чтобы быть задействованным в производстве или продаже. Участие и взаимодействие клиентов укрепляют позитивные отношения с ними и впоследствии способствуют повышению объема продаж и выручки компании
«Краудфандинг»
Как
Почему
Marillion (1997), Cassava Films (1998), Diaspora (2010), Brainpool (2011), Pebble Technology (2012)
Продукт, проект или целый стартап финансируется (обычно через Интернет) группой инвесторов, желающих поддержать данную задумку. При достижении критической массы идея получает воплощение, а инвесторы — специальное вознаграждение, обычно соразмерное сумме вложенных денег
«Лицензирование»
Что
Как
Почему
Anheuser-Busch (1870), IBM (1920), DIC2 (1973), ARM (1989), Duales System Deutschland (1991), Max Havelaar (1992)
Основной упор делается на создании интеллектуальной собственности, которая может быть продана по лицензии другим производителям. Таким образом, эта модель основывается не столько на применении знания в форме создания продуктов, сколько на попытках трансформировать эти нематериальные активы в деньги. Лицензирование предоставляет компании свободу бросить все силы на исследования и разработки и позволяет поделиться с третьими сторонами знаниями, которые в противном случае остались бы невостребованными
«Лояльность клиентов»
Что
Почему
Sperry & Hutchinson (1897), American Airlines (1981), Safeway Club Card (1995), Payback (2000)
Клиенты удерживаются, а лояльность усиливается за счет создания стоимости, намного превосходящей стоимость самого продукта, — например, благодаря стимулирующим программам. Цель — подкрепить лояльность, вознаграждая ее специальными предложениями или формируя эмоциональные связи. Клиенты оказываются «привязаны» к компании на добровольной основе, и это гарантирует будущие доходы
«Магазин в магазине»
Что
Как
Почему
Tim Hortons (1964), Tchibo (1987), Deutsche Post (1995), Bosch (2000), MinuteClinic (2000)
Вместо того чтобы открывать новые отделения, компания находит партнера, чьи отделения могут выиграть от размещения в них ее предложения. В результате получается маленький магазин внутри другого магазина (обоюдовыгодная ситуация). Магазин-хозяин выигрывает от большего наплыва посетителей и стабильного дохода от аренды, в то время как компания-арендатор пользуется дешевыми ресурсами: площадью, расположением или рабочей силой
«Массовая кастомизация»
Что
Как
Почему
Dell (1984), Levi's (1990), Miadidas (2000), PersonalNOVEL (2003), Factory121 (2006), mymuesli (2007), My Unique Bag (2010)
Кастомизация продуктов посредством массового производства когда-то казалась чем-то из области фантастики, а сейчас с появлением модульной продукции и производственных систем, облегчающих эффективную индивидуализацию продуктов, она более чем реальна. В результате потребности отдельного покупателя можно удовлетворить в условиях массового производства и по конкурентным ценам
«Мусор — в наличные»
Что
Как
Почему
Dual System Germany (1991), Freitag lab. ag (1993), Greenwire (2001), Emeco (2010), H&M (2012)
Бывшие в употреблении продукты собираются и либо продаются в другие страны, либо превращаются в новые продукты. Схема получения дохода, как правило, основывается на нулевых или очень низких расходах на закупки. Расходы на ресурсы практически сведены к минимуму, поскольку материалы предоставляются поставщиками бесплатно или же по сниженным ценам. Данный шаблон также апеллирует к экологической сознательности клиентов
«Обратная инновация»
Что
Как
Logitech (1981), Haier (1999), Nokia (2003), Renault (2004), General Electric (2007)
Простые недорогие продукты, разработанные на развивающихся рынках и для них, также продаются в промышленно развитых странах. Прилагательное «обратная» в данном случае описывает расхождения с традиционным процессом, когда новые продукты разрабатываются в развитых странах, а потом адаптируются к нуждам развивающихся рынков
«Оплата по факту использования»
Что
Почему
Hot Choice (1988) Google (1998), Ally Financial (2004), Car2Go (2008)
При использовании этой модели измеряется фактическое использование товара или услуги. Иными словами, клиент платит на основании того, что было потреблено. Таким образом компания привлекает клиентов, для которых важна дополнительная гибкость, пусть даже она обходится дороже
«Ориентация на бедных»
Что
Как
Почему
Кто
Grameen Bank (1983), Arvind (1995), Airtel (1995), Hindustan Unilever (2000), Tata Nano (2009), Walmart (2012)
Предлагаемые товары или услуги нацелены на покупателей, находящихся у основания пирамиды доходов, а не на премиум-клиентов. Потребители, имеющие более низкую покупательную способность, выигрывают от дешевых продуктов. Хотя каждый проданный продукт в отдельности приносит компании незначительный доход, она выигрывает за счет значительных объемов продаж, обусловленных высокой численностью клиентской базы
«От проталкивания к привлечению»
Что
Как
Toyota (1975), Zara (1975), Dell (1984), Geberit (2000)
Данный шаблон предполагает, что компания придерживается курса на децентрализацию и привнесение гибкости в процессы. Это позволяет ей уделять больше внимания клиентам. Чтобы своевременно и гибко реагировать на новые потребности клиентов, корректировка может коснуться любого звена цепочки создания стоимости, включая производство и даже НИОКР
«Открытый бизнес»
Как
Почем
Valve Corporation (1998), ABRIL Moda (2008)
Ядром создания стоимости становится сотрудничество с партнерами по бизнес-экосистеме. Компании, реализующие данную модель, находятся в постоянном активном поиске оригинальных методов совместной работы с поставщиками и клиентами с тем, чтобы открыть и расширить свой бизнес
«Оцифровывание»
Что
Как
WXYC (1994), Hotmail (1996), Jones International University (1996), CEWE (1997), SurveyMonkey (1998), Napster (1999), Wikipedia (2001), Facebook (2004), Dropbox (2007), Netflix (2008), Next Issue Media (2011)
Данный шаблон предполагает возможность превратить имеющиеся товары и услуги в цифровые аналоги, что обеспечивает преимущество по сравнению с физическими продуктами, например, более быструю и удобную дистрибуцию. В идеале оцифровывание товара или услуги не должно уменьшать воспринимаемую потребительскую стоимость
«Перекрестные продажи»
Что
Как
Почему
Shell (1930), IKEA (1956), Tchibo (1973), Aldi (1986), SANIFAIR (2003)
При использовании этой бизнес-модели к предложению добавляются товары и услуги стороннего бизнеса, что благотворно сказывается на существующих ключевых умениях и ресурсах. Особенно в розничной торговле компании с легкостью предоставляют дополнительные продукты и предложения, не связанные с основным направлением их деятельности. Таким образом удовлетворяется больше потребностей потенциальных клиентов и генерируется дополнительный доход при относительно незначительных изменениях существующей инфраструктуры и активов
«Платите по желанию»
Что
Почему
One World Everybody Eats (2003), NoiseTrade (2006), Radiohead (2007), Humble Bundle (2010), Panera Bread Bakery (2010)
Покупатель платит за продукт любую сумму по своему усмотрению, иногда даже не платит вообще ничего. В некоторых случаях устанавливается некий минимальный порог и/или указывается желаемая цена, которая служит клиенту ориентиром. Плюс для клиента — возможность влиять на формирование цены, в то время как продавец выигрывает от растущей клиентской базы
«Подписка»
Что
Почему
Blacksocks (1999), Netflix (1999), Salesforce (1999), Jamba (2004), Spotify (2006), Next Issue Media (2011), Dollar Shave Club (2012)
Клиент производит регулярный платеж, обычно за месяц или год, и взамен может пользоваться товаром или услугой. Клиенты выигрывают преимущественно от более низкой стоимости пользования и гарантированного наличия продукта, а компания получает более стабильный поток дохода
«Пользовательский проект»
Что
Как
Почему
Spreadshirt (2001), Lulu (2002), Lego Factory (2005), Amazon Kindle (2007), Ponoko (2007), Apple iPhone/App Store (2008), Createmy Tattoo (2009), Quirky (2009)
Клиент выступает в качестве и производителя, и потребителя. Приведем пример: онлайн-платформа предоставляет клиенту необходимую поддержку в разработке и продаже продукта, в частности ПО для разработки, производственные сервисы или интернет-магазин. Таким образом, функция компании сводится к содействию клиентам, благодаря чему компания пользуется их креативностью. Клиенты выигрывают от возможности реализовать свои предпринимательские идеи без необходимости обеспечивать необходимую инфраструктуру. Выручка генерируется за счет фактических продаж
«"Привязывание" клиентов»
Как
Почему
Gillette (1904), Lego (1949), Microsoft (1975), Hewlett-Packard (1984), Nestlé Nespresso (1986), Nestlé Special.T (2010), Nestlé BabyNes (2012)
Клиенты оказываются «привязаны» к товарам и услугам определенного продавца. Переход к другому продавцу возможен лишь при значительных расходах. «Привязывание» клиентов осуществляется за счет либо технологических механизмов, либо существенной взаимозависимости товаров и услуг
«Провайдер решений»
Что
Как
Почему
Lantal Textiles (1954), Heidelberger Druckmaschinen (1980), Tetra Pak (1993), Geek Squad (1994), CWSboco (2001), Apple iPod/iTunes (2003), 3M Services (2010)
Компания — провайдер решений предлагает широкий спектр товаров и услуг в одной конкретной области. Клиент снабжается специальными ноу-хау, повышающими эффективность и производительность. В качестве провайдера решений компания может предотвратить потери дохода, расширяя спектр предоставляемых услуг и тем самым повышая ценность продукта. Более того, тесное взаимодействие с клиентами помогает лучше узнать их потребности и привычки и с помощью этой информации впоследствии усовершенствовать товары и услуги
«Продажа впечатлений»
Что
Как
Почему
Harley-Davidson (1903), IKEA (1956), Trader Joe's (1958), Starbucks (1971), Swatch (1983), Nestlé Nespresso (1986), Red Bull (1987), Barnes & Noble (1993), Nestlé Special.T (2010)
Ценность товара или услуги повышается за счет дополнительно предлагаемых впечатлений. Такой подход делает возможным возрастание спроса и сопутствующее повышение цен. Впечатления клиентов должны создаваться соответствующим образом — скажем, с помощью подходящей рекламной кампании, убранства или оснащения магазина
«Прямые продажи»
Что
Как
Почему
Vorwerk (1930), Tupperware (1946), Amway (1959), The Body Shop (1976), Dell (1984), Nestlé Nespresso (1986), First Direct (1989), Nestlé Special.T (2010), Dollar Shave Club (2012), Nestlé BabyNes (2012)
Продукты компании продаются не через посредника, а поставляются напрямую производителем или поставщиком услуг. В силу этого компания обходится без розничных наценок и без дополнительных затрат на посредников. Сэкономленными средствами можно поделиться с покупателями. Данный шаблон помогает сформировать единую модель дистрибуции, а прямой контакт улучшает взаимоотношения с клиентами
«Разделение доходов»
Что
Почему
CDnow (1994), HubPages (2006), Apple iPhone/App Store (2008), Groupon (2008)
Практика разделения доходов с другими заинтересованными сторонами, скажем, с компаниями — поставщиками дополняющих продуктов или услуг либо даже с конкурентами. Одна сторона получает долю доходов другой стороны, которая выигрывает от расширения клиентской базы
«Робин Гуд»
Что
Почему
Кто
Aravind Eye Care System (1976), One Laptop per Child (2005), TOMS Shoes(2006), Warby Parker (2008)
Один и тот же товар или услуга предлагается «богатым» по более высокой цене, чем «бедным», поэтому основная доля выручки поступает от более состоятельной части клиентской базы. Хотя само по себе обслуживание «бедных» не приносит денег, оно обеспечивает экономию от масштаба, которой не могут добиться другие поставщики. К тому же такая позиция положительно сказывается на имидже компании
«Роскошь и эксклюзив»
Что
Как
Почему
Кто
Lamborghini (1962), Jumeirah Group (1994), Mir Corporation (2000), The World (2002), Abbot Downing (2011)
Компания ориентируется на верхушку общественной пирамиды, вследствие чего активно выделяет свои товары и услуги. Высокие стандарты качества или эксклюзивные привилегии — основные факторы привлечения клиентов. Инвестиции, необходимые для дифференциации, компенсируются относительно высокими ценами, которые обычно обеспечивают высокую маржу
«Самообслуживание»
Что
Как
Почему
McDonald's (1948), IKEA (1956), Accorhotels (1985), Mobility Carsharing (1997), BackWerk (2001), Car2Go (2008)
Создание стоимости частично перекладывается на клиентов в обмен на более низкие цены. Такой шаблон особенно подходит для тех этапов процесса, которые приносят клиентам низкую воспринимаемую стоимость, но предполагают большие издержки. Клиенты выигрывают от эффективности и экономии времени. Эффективность можно даже повысить, так как в некоторых случаях этапы создания стоимости займут меньше времени и будут более целенаправленными
«Скрытый доход»
Что
Как
Почему
Кто
JCDecaux (1964), Sat.1 (1984), Metro (1995), Google (1998), Facebook (2004), Spotify (2006), Zattoo (2007)
Убежденность в том, что доходность бизнеса зависит от клиентов, осталась в прошлом. Сегодня основным источником дохода является третья сторона, которая осуществляет перекрестное финансирование бесплатного или дешевого предложения, привлекающего потребителей. Весьма распространенное практическое применение данной модели — финансирование через рекламу. Привлеченные таким образом клиенты ценны для рекламодателей, которые спонсируют предложение. Данный шаблон способствует разделению доходов и клиентов
«Создание аналога»
Что
Как
Почему
Bayer (1897), Pelikan (1994), Brilliance China Auto (2003), Denner (2010)
Данный шаблон подразумевает, что вы завладеваете продуктом конкурента, разбираете его на части и используете полученные данные, чтобы произвести аналогичный или совместимый продукт. Поскольку в данном случае не требуются большие инвестиции в научно-исследовательские работы, эти продукты предлагаются по более низкой цене, чем оригинальные
«Супермаркет»
Что
Как
Почему
King Kullen Grocery Company (1930), Merrill Lynch (1930), Toys R Us (1948), Home Depot (1978), Best Buy (1983), Fressnapf (1985), Staples (1986)
Компания продает разнообразные товары и аксессуары под одной крышей. Как правило, в супермаркетах поддерживается широкий ассортимент и низкие цены. Многих клиентов привлекает большое разнообразие предлагаемых товаров, а экономия от охвата дает преимущество компании
«Ты — мне, я — тебе»
Что
Как
Почему
eBay (1995), Craigslist (1996), Napster (1999), Couchsurfing (2003), LinkedIn (2003), Skype (2003), Zopa (2005), SlideShare (2006), Twitter (2006), Dropbox (2007), Airbnb (2008), TaskRabbit (2008), RelayRides (2010), Gidsy (2011)
Данная модель (часто обозначаемая аббревиатурой Р2Р) основана на взаимодействии отдельных лиц, принадлежащих к однородной группе. Компания-организатор обеспечивает место и возможности для взаимодействия, обычно это онлайновая база данных и коммуникационный сервис, которые объединяют участников. На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией или впечатлениями
«Управление данными о клиентах»
Как
Почему
Amazon Store (1995), Google (1998), Payback (2000), Facebook (2004), PatientsLikeMe (2004), 23andMe (2006), Twitter (2006), Verizon Communications (2011)
Новая стоимость создается за счет сбора и обработки данных о клиентах для внутреннего пользования или для передачи третьей заинтересованной стороне. Доход поступает либо от продажи информации непосредственно другим сторонам, либо от управления данными для собственных целей компании, например, для того чтобы повысить эффективность рекламы
«Фиксированная стоимость»
Что
Почему
SBB (1898), Buckaroo Buffet (1946), Sandals Resorts (1981), Netflix (1999), Next Issue Media (2011)
За товар или услугу взимается фиксированная цена вне зависимости от фактического потребления. Пользователь выигрывает от простой структуры расходов, а компания — от стабильных денежных поступлений
«Франчайзинг»
Что
Как
Почему
Singer Sewing Machine (1860), McDonald's (1948), Marriott International (1967), Starbucks (1971), Subway (1974), Fressnapf (1992), Natur House (1992), McFit (1997), BackWerk (2001)
Франчайзер, владеющий названием бренда, продуктами и корпоративным образом, продает их по лицензии независимым франчайзи, которые принимают на себя все риски по локальной деятельности. Доход генерируется как составная часть дохода и заказов франчайзи. Франчайзи извлекает выгоду из торговли хорошо известными брендами, а также из того, что ему предоставляются ноу-хау и поддержка
«Электронная коммерция»
Что
Как
Почему
Dell (1984), Zappos (1999), Amazon Store (1995), Flyeralarm(2002), Blacksocks(1999), Dollar Shave Club (2012), WineBid (1996), Asos (2000), Zopa (2005)
Традиционные товары или услуги поставляются только посредством интернет-каналов, что позволяет снижать накладные расходы, связанные с управлением инфраструктурой отделений. Клиенты выигрывают от удобства и более широкого ассортимента, в то время как компании могут интегрировать продажи и дистрибуцию в другие внутренние процессы
Freemium
Что
Почему
Hotmail (1996), SurveyMonkey (1998), LinkedIn (2003), Skype (2003), Spotify (2006), Dropbox (2007)
Базовая версия продукта предлагается бесплатно в надежде убедить покупателей приобрести со временем премиум-версию. Бесплатное предложение привлекает максимально возможное для компании количество клиентов, в то время как доход обеспечивается премиум-пользователями (которых обычно меньше)
Open Source
Что
Как
Почему
IBM (1955), Mozilla (1992), Red Hat (1993), mondoBIOTECH (2000), Wikipedia (2001), Local Motors (2008)
При разработке открытого программного обеспечения исходный код ПО не является проприетарным, а находится в свободном для всех желающих доступе. В общем и целом шаблон можно применить к любым технологическим аспектам продукта. Другие люди вносят свой вклад в продукт, но могут пользоваться им бесплатно как отдельные пользователи. Деньги обычно зарабатываются на услугах, дополняющих сам продукт, например консультациях и поддержке
Глоссарий
Эффективное инновационное бизнес-моделирование требует, чтобы все участники процесса были единомышленниками. Это подразумевает и одинаковое понимание ключевых концепций и приемов. Приводим краткие объяснения наиболее важных терминов.
Адаптация шаблона. Практическое применение привлекательных бизнес-моделей к собственной, так чтобы родились совершенно новые идеи.
Аналогическое мышление. Способность использовать на первый взгляд не связанные между собой знания для решения конкретной проблемы. В результате на свет появляется абсолютно новые идеи.
Бизнес-модель. Описывает целевых клиентов, продукт, предлагаемый для покупки, а также то, как создаются товары и услуги и как генерируется доход. Эти четыре измерения — кто, что, как, почему — составляют бизнес-модель.
Бизнес-экосистема. Это все участники процесса создания стоимости (клиенты, партнеры, конкуренты), взаимоотношения между ними и факторы, оказывающие воздействие, например технологии, тренды и изменения в нормативно-законодательной сфере. Компания не только активно воздействует на экосистему, но и подвержена ее влиянию.
«Голубые океаны». Рынки с отсутствующей конкуренцией, которые сначала необходимо создать. Хотя они еще не существуют, «голубые океаны» весьма привлекательны и потенциально могут открыть двери для нового спроса.
Дивергентное мышление. Изучение максимально широкого диапазона решений.
Дизайн-мышление. Метод, разработанный в Стэнфордском университете. Это организация процессов разработки продуктов высокой степени креативности по схеме, принятой в дизайнерской среде: понять — придумать — создать.
Доминирующая отраслевая логика. Каждая отрасль придерживается определенных жестких правил, обусловленных конкурентной средой и существующими цепочками создания стоимости.
Затраты, сопряженные со сменой поставщика. Расходы, связанные с тем, что клиенты уходят к другому провайдеру или поставщику.
Инновационное преобразование бизнес-модели. Для создания успешной инновационной бизнес-модели необходимо поменять как минимум два из четырех измерения бизнес-модели. Эффективная инновационная бизнес-модель позволяет компании «создавать стоимость и получать стоимость».
Конвергентное мышление. Сокращение большого числа возможных решений до нескольких перспективных вариантов.
«Красные океаны». Существующие рынки и сферы, которые отличаются относительной непривлекательностью, высокой конкурентностью и низкой маржей.
Метод NABC. NABC — Need, Approach, Benefits, Competition (Потребность, Подход, Преимущества и Конкуренция) — концепция, часто используемая венчурными инвесторами. Потенциальные бизнес-модели анализируются по этим четырем измерениям.
Механизм генерирования дохода. Логическое обоснование финансовой жизнеспособности бизнес-модели. Предполагает описание структуры затрат и источников дохода — того, что дает ответ на главный для любой компании вопрос: как мы получаем прибыль?
Навигатор по бизнес-моделям. Это комплексный инструмент для инновационного бизнес-моделирования, разработанный в Университете Санкт-Галлена. Ядро методологии Навигатора составляет творческое воспроизведение бизнес-моделей, существующих в различных отраслях. Навигатор был разработан на основании эмпирических исследований нескольких сотен бизнес-моделей и практического их применения во многих компаниях.
Негласный лидер. Мелкая компания, являющаяся мировым лидером в своей рыночной нише, но относительно неизвестная за пределами ограниченной сферы.
Новая экономика. Сектора экономики, связанные, в частности, с веб-услугами. Ценность товаров в данном случае обусловлена не их дефицитностью, а потенциалом, заложенным в их широком распространении.
Ортодоксальность. Единая система убеждений, влияющая на предположения, на основании которых мы планируем свои действия.
Письменный мозговой штурм. Групповой прием креативной работы, схожей с мозговым штурмом, в ходе которой на первом этапе участники работают индивидуально, записывая свои идеи.
Прорывная инновация. Кардинальное изменение, приводящее к устареванию существующих технологий, товаров и услуг.
Принцип конфронтации. В соответствии с этим принципом новые бизнес-модели проверяются посредством намеренного сопоставления крайностей. В ходе этого процесса текущая бизнес-модель компании сравнивается со сценариями в совершенно отличных отраслях.
Принцип подобия. Процесс адаптации шаблона, идущий изнутри наружу. Адаптация начинается с изучения бизнес-моделей из тесно связанных областей, а затем переходит к более отдаленным отраслям. Выявленные шаблоны адаптируются к собственной бизнес-модели.
«Пять сил» Портера. Инструмент для анализа рынка, призванный детально анализировать свою отрасль и использовать полученные результаты для обретения конкурентного преимущества за счет улучшения позиции. Рассматриваемые критерии — конкуренты, клиенты, продукты-заменители, поставщики и напряженность конкурентной борьбы в отрасли.
Сетевой эффект. Установлено, что ценность сети повышается с увеличением числа ее пользователей. Благодаря этому она становится привлекательнее и число пользователей возрастает экспоненциально.
Социальная сеть. Объединение отдельных индивидуумов посредством интернет-платформы.
Социальные медиа. Цифровые технологии, посредством которых пользователи могут обмениваться информацией на интернет-платформах и кооперироваться для реализации тех или иных проектов.
Старая экономика. Традиционные сектора экономики, в которых стоимость товаров определяется их дефицитностью.
Стратегия поставки продукции и услуг на рынок. Каналы, используемые, чтобы доставить товары и услуги клиентам.
ТРИЗ. Аббревиатура, расшифровывающаяся как «теория решения изобретательских задач». Анализ примерно 40 000 патентов показал, что технические проблемы, возникающие в различных сферах, могли быть решены с опорой на ограниченное число фундаментальных принципов. Результатом данного исследования стало создание одного из самых известных и наглядных инструментов для решения технических проблем — 40 изобретательских принципов.
Установка «придумано не здесь». Феномен, при котором отдельные лица или целые компании отказываются принимать знания, полученные из сторонних источников.
Ценностное предложение. Все товары и услуги компании, создающие стоимость для клиентов.
Цепочка создания стоимости. Описание всех процессов и видов деятельности, выполняемых компанией, а также задействованных ресурсов и мощностей.
Дополнительные источники
Наша работа с партнерами научила нас, что применение новой бизнес-модели — наиболее трудный этап в процессе инновационного бизнес-моделирования. Чтобы помочь вам пройти его, мы разработали полный комплект инструментов, включающий интерактивное программное обеспечение. Оно позволяет внедрить Навигатор по бизнес-моделям во всей компании. Туда также входит интернет-курс для подготовки к семинарам, и карточки-шаблоны для работы во время семинаров. На нашем веб-сайте мы публикуем самые свежие результаты исследований и объявления о семинарах, которые мы проводим лично.
Все предложения, информацию и продукты можно найти на веб-сайте http://www.bmi-lab.ch/.
Интерактивный навигатор по бизнес-моделям (iBMN)
Наше интерактивное программное обеспечение, iBMN, было разработано в сотрудничестве с SwissVBS, ведущим «провайдером решений» в сфере образования, и Bühler, швейцарской компанией, специализирующейся в области технологического проектирования, разработок новых продуктов питания и улучшенных материалов (рис. 74). Интерактивный навигатор позволяет всем вашим сотрудникам активно участвовать в генерировании идей и тем самым существенно повышать творческий потенциал. Интерактивный навигатор может использоваться как вспомогательный инструмент в ходе очных семинаров, стать существенным элементом в процессе инновационного преобразования вашей международной корпорации и расширить мировоззрение сотрудников. ПО доступно для iPad, персональных компьютеров и компьютеров Mac.
