Эффективность деятельности компании

4.1. Оцените следующий перечень по указанным критериям (см. введение к списку 1 “Стратегия и планирование маркетинга”, вопрос 1.25, и список 25 “Фактор качества в маркетинге”).

Сильные стороны________Слабые стороны

	Основное преимущество	Значительное преимущество	Среднее	Нуждается в улучшении	Слабое место	Основной недостаток
Эффективность производства   Качество и последователь-ность   Техническая компетентность (исследования и разработки, решение проблем и т. д.)   Конкуренто-способность цен   Обслуживание   Доставка   Упаковка   Маркетинговые навыки (и мастерство в сфере продаж)   Размер и/или размещение производства   Репутация   Достижения   Финансовое положение   Представление о компании   Связи с клиентами или поставщиками   Производственные отношения   Другие важные факторы (название)

4.2 Способствует ли наше коммерческое сообщение и средства безличного промоушена укреплению сильных и сглаживанию слабых сторон? (Тема сильных и слабых сторон уже затрагивалась в списке 1 “Стратегия и планирование маркетинга”, вопросы 1.25 и 1.30, однако ваш ответ также необходимо сравнить со списком 13 “Безличный промоушн: методы и средства”, вопрос 13.38).

4.3 Укажите годовой объем сбыта в единицах товара и/или в стоимости и/или прибыльности товара/услуги за последние три-пять лет. (Дальнейшую информацию по данной проблеме можно найти в списке 28 “Финансовая информация о товаре/услуге”, вопросы 28.3 и 28.4).

4.4. Какой процент выпуска продукции в единицах товара или в стоимости предназначен для:

· Правительства ____________

· Непосредственного конечного потребителя

(в разбивке по отрасли промышленности

и/или сфере применения) ____________

· Продажи производителям оригинального

оборудования (ОЕМ) ____________

· Продажи через посредников, не являющихся

ОЕМ (например, оптовых покупателей,

дистрибьюторов) ____________

· Экспорта ____________

· Внутреннего потребления (использование

товара/услуги для собственных нужд предприятия) ____________

ВСЕГО ____________

(Ответ на этот вопрос связан с вопросами 7.1 и 7.10 из списка 7 “Размеры и структура рынка”, вопросом 9.4, список 9 “Торговый персонал и управление им”, вопросами 18.1, 18.8 и 18.9, список 18 “Промышленные потребители”, вопросом 26.17, список 26 “Недифференцированные продукты и товары”).

4.5. Распределение объемов продаж в целом по стране и по регионам (см. введение и приложение 4А).

4.6. Существуют ли плановые задания по реализации продукции на территории каждого продавца/агента/дистрибьютора? (Более подробные ответы на этот вопрос и вопросы 4.7 и 4.8 необходимо будет дать в списке 9 “Торговый персонал и управление им”, вопросы 9.37 - 9.41; в списке 14 “Система распространения”, вопрос 14.4; а также в списке 18 “Промышленные потребители”, вопрос 18.9).

4.7. Каким образом эти задания были доведены до исполнителей? Действительны ли поставленные цели в настоящее время? (См. список 9 “Торговый персонал и управление им”, вопрос 9.38).

4.8. Распределение доходов по каждой территории в сравнении с плановыми заданиями. (Эти же данные понадобятся для работы над списком 7 “Размеры и структура рынка”, вопрос 7.10; и списком 9 “Торговый персонал и управление им”, вопрос 9.41).

Год (или период) Территория Плановое задание Результаты

4.9. Распределение объемов продаж по характеристикам товара/услуги (например, по размеру, весу, габаритам, спецификациям) или любое другое существующее распределение, включая оборудование, запасные части и плату за обслуживание. (Возможно, аналогичный ответ вы уже дали на вопрос 4.4 или в списке 2 “Ассортимент товаров/услуг”, вопрос 2.10, а также в списке 9 “Торговый персонал и управление им”, вопрос 9.65. В любом случае, все эти ответы должны быть согласованы).

4.10. Распределение объемов продаж по типам промышленных потребителей/сферам применения товара. (См. вопрос 4.4 выше, а также список 7 “Размеры и структура рынка”, введение и вопросы 7.10 и 7.11, которые, по сути, аналогичны данному. Также следует сравнить полученную информацию с ответами на вопросы 18.7 и 18.8 из списка 18 “Промышленные потребители”).

4.11. Распределение объемов продаж в процентном соотношении:

Новым потребителям/клиентам

Постоянным клиентам для нового применения

Восстановительные продажи

ВСЕГО 100%

(В дальнейшем вам опять придется обратиться к ответу на этот вопрос, но уже с несколько иными целями, а именно: в списке 9 “Торговый персонал и управление им”, вопрос 9.97, в списке 17 “Введение новых товаров/услуг”, вопрос 17.9, в списке 18 “Промышленные потребители”, вопросы 18.6 и 18.8, в списке 26 “Недифференцированные продукты и товары”, вопрос 26.17).

4.12. Укажите максимальный и средний размеры заказа на рассматриваемый товар/услугу.

4.13. Как изменяется прибыльность в зависимости от размера заказа?

4.14. Основываясь на этих ответах, можем ли мы создать модель, отражающую влияние на прибыль “микса” различных товаров/услуг и размера заказа, чтобы определить оптимальный “микс” и выделить его в качестве маркетинговой/рыночной цели? (См. список 2 “Ассортимент товаров/услуг”, введение и вопрос 2.5).

4.15. Какова величина нашего собственного потребления и/или взаимных продаж? Укажите период, к которому относятся указанные данные. (Вам придется вновь обратиться к ответу на этот вопрос при изучении списка 7 “Размеры и структура рынка”, вопрос 7.29, и введения к этому списку; а также в списке 11 “Перекрестные продажи и внутренний маркетинг”, так как они затрагивают эти же аспекты в деятельности компании).

4.16. Процент продаж, который приходится на товары, выведенные на рынок за последние:

· год;

· два года;

· три года;

· более чем три года.

(Сравните этот ответ с ответом на вопрос 2.4 из списка 2 “Ассортимент товаров/услуг” и вопросы 17.1 и 17.32 из списка 17 “Введение новых товаров/услуг”).

4.17. Сопоставим ли уровень успешно выведенных нами на рынок товаров со стандартом в целом по отрасли? Следует ли из полученных результатов, что вам необходимо внести ряд изменений?

4.18. Как можно объяснить полученные показатели производства?

4.19. На какие слабые стороны рынка они указывают (например, рынок слишком перегружен в определенных сферах, или сегментах, или по определенной группе клиентов; соотношение новых/повторных покупок; недостаточное географическое покрытие или покрытие по отраслям промышленности; отсутствие антициклических бизнес-мероприятий)?

4.20. Каково процентное соотношение новых клиентов и повторных покупок (например, количество, объем, стоимость)? (С этим и предыдущим вопросом также связаны вопросы 9.96 и 9.97 из списка 9 “Торговый персонал и управление им” и вопрос 4.10 из данного списка.)

4.21. Каковы приемлемые границы такого соотношения (например, 40 - 60 процентов)?

4.22. Свидетельствуют ли результаты анализа о необходимости внесения изменений в ассортимент товаров/услуг, методы проведения продаж и стимулирования сбыта и/или в наше маркетинговое сообщение, в порядок сегментации рынка, классификацию наших клиентов, методы распространения и т. д.?

4.23. Сколько времени уходит или должно уходить на выполнение заказа (т. е. сколько времени проходит с момента получения заказа до доставки заказанных товаров клиенту) и/или на разработку и внедрение нового товара? (См. также список 14 “Система распространения”, вопросы 14.45 и 14.49, а также список 18 “Промышленные потребители”, введение).

4.24. Каков коэффициент конверсии количества запросов в коммерческие предложения? (См. также список 13 “Безличный промоушн: методы и средства”, введение и вопрос 13.22).

4.25. Каков коэффициент конверсии количества запросов в заказы? (К этим двум крайне важным вопросам мы вернемся в списке 9 “Торговый персонал и управление им”, вопросы 9.49 - 9.51).

4.26. Во сколько, в среднем, обходится нам подготовка коммерческого предложения?

4.27. Существуют ли соответствующие или официально признанные стандарты для товаров/услуг/системы управления/информации/внедрения новых товаров и т. д.? (См. список 2 “Ассортимент товаров/услуг”, вопрос 2.18, и список 25 “Фактор качества в маркетинге”, вопрос 25.14).

4.28. Что значит “соответствующие” стандарты?

4.29. Следует ли нам пройти аккредитацию по стандартам ISO 9000, Болдридж (Baldrige) в США или какой-либо другой системе? (См. список 25 “Фактор качества в маркетинге”, вопросы 25.23 и 25.24).

4.30. Какая часть наших бизнес-операций проходит через дистрибьюторов? (Более подробный ответ на этот вопрос потребуется в списке 14 “Система распространения”, вопросы 14.4 и 14.31).

4.31. Менялась ли эта цифра в течение последних трех - пяти лет?

4.32. Чем объясняются эти изменения?

4.33. Указывает ли данное объяснение на необходимость изменений в методах распространения, работе с дистрибьюторами, маркетинговой политике, рынках или товарах?

4.34. Сравните прибыльность от продаж через дистрибьюторов и от прямых продаж.

4.35. Сравните расходы на организацию продаж через дистрибьюторов и напрямую клиентам.

4.36. Каким был бы эффект как с точки зрения прибыли, так и с точки зрения маркетинга при увеличении/уменьшении поддержки дистрибьюторов? (Этот и предыдущие шесть вопросов необходимо использовать вместе со списком 14 “Система распространения”).

4.37. Насколько “заметна” компания и/или ее брэнд? (См. введение. Вновь этот вопрос появится в списке 13 “Безличный промоушн: методы и средства”, вопрос 13.58; и в списке 24 “Имидж и восприятие”, вопрос 24.14).

4.38. Какая существует система отслеживания источников запросов? (См. введение).

4.39. Входит ли в обязанности сотрудников компании, обрабатывающих поступающие запросы, изучение и составление отчетов об источниках, используемых потенциальными клиентами для получения информации о товаре/поставщике?

4.40. Если такие данные существуют, как они распространяются и используются?

4.41. Почему клиенты покупают именно у нас? В чем заключается наше дифференцированное преимущество? (См. введение и общие комментарии относительно дифференциации в списке 26 “Недифференцированные продукты и товары”).

4.42. Являются ли наши условия ведения бизнеса слишком требовательными, ограничивающими или вызывающими неприязнь? (Этот вопрос встает в самых различных контекстах. Аудитору следует принять во внимание и сравнить ответы, данные в списке 9 “Торговый персонал и управление им”, вопрос 9.117, в списке 24 “Имидж и восприятие”, вопрос 24.28, затрагивающий аспекты качества при составлении документации, а также в списке 25 “Фактор качества в маркетинге”, вопрос 25.36).

4.43. Какие из наших требований мы готовы отстаивать в суде?

4.44. Каковы возможные риски и преимущества применения менее формального подхода и более мягких требований в работе с клиентами? (См. разделы введения, затрагивающие данную тему, а также список 24 “Имидж и восприятие”, вопрос 24.28).

4.45. Придерживаемся ли мы политики поставок под “собственной торговой маркой”, и как мы ее оправдываем? (См. также список 14 “Система распространения”, вопрос 14.76).

4.46. Можем ли мы сопоставить эффективность работы нашей компании с соответствующими организациями, которые считаются “лучшими в своем роде”?

Последние вопросы это списка тесно переплетаются со списком 11 “Перекрестные продажи и внутренний маркетинг”, где они с небольшими вариациями появляются вновь.

4.47. Все ли клиенты знают о полном ассортименте наших товаров/услуг? (Этот вопрос уже обсуждался в списке 3 “Оказание услуг как элемент маркетинга”, вопрос 3.4).

4.48. Что покупают наши клиенты, но покупают не у нас, хотя мы могли бы с прибылью для себя предложить им это?

4.49. Проводим ли мы перекрестные продажи? (См. список 11 “Перекрестные продажи и внутренний маркетинг”).

4.50. Какая часть нашего объема производства идет на удовлетворение наших собственных потребностей?

4.51 Можно ли (следует ли) эту часть объема увеличить/уменьшить?

Список 5

Экспортный маркетинг

5.1. Могут ли наши товары/услуги удовлетворить спрос на экспорт?

5.2. На какой информации базируется ответ? Соответствует ли она самым современным требованиям?

5.3. Какие изменения понадобится сделать (а) в товаре или в ассортименте продукции; (b) средствах, имеющихся на целевом рынке; (с) представительстве; (d) ценообразовании, для того, чтобы удовлетворить спрос на экспорт? (См. список 28 “Финансовая информация о товаре/услуге”, вопрос 28.36).

5.4. Если наши товары/услуги можно экспортировать, то по каким причинам мы до сих пор не вышли на экспортные рынки?

5.5. Имеют ли силу эти причины в нынешних условиях?

5.6. Все ли мы знаем о различных правительственных программах и организациях, предоставляющих финансовую помощь и/или консультации, а также информацию по оказанию содействия рыночным исследованиям или вхождению на рынок? (См. введение и список 6 “Маркетинговая информация: системы и использование”, вопрос 6.29).

5.7. Располагаем ли мы информацией об услугах профессиональных, коммерческих и торговых ассоциаций, содействующих реализации экспортной деятельности? (См. также ответы на вопросы 6.29 и 6.32 из списка 6 “Маркетинговая информация: системы и использование”, касающиеся рыночной информации; и вопросы 22.5 и 22.8, Список 22 “Производственные контакты”).

5.8. Каков процент экспортируемой продукции; в какие регионы она экспортируется?

Показатель по единицам продукции

Страна/регион	Год 1	Год 2	Год 3
Европейский Союз
Остальные страны Западной Европы
Восточная Европа
Северная Америка
Центральная и Южная Америка
Африка
Ближний Восток
Австралия и прилегающие к ней острова
Юго-Восточная Азия
Дальний Восток
Другие страны (указать)

5.9. Существуют ли барьеры на пути улучшения этой деятельности?

5.10. Какие из этих регионов предлагают (а) самые широкие возможности для повышения прибыльности бизнеса, (b) самую большую стабильность спроса?

5.11. Какие действия необходимы для использования любого незадействованного потенциала, выявленного в ходе анализа?

5.12. Назовите три ведущие на данный момент страны экспорта. Укажите товары/услуги.

5.13. Каким образом мы можем вести учет этой деятельности?

5.14. На каком основании первоначально выбирались территории? (Сравните с ответом на вопрос 5.33).

5.15. Был ли обоснованным базис для отбора и сохраняет ли он свою силу до сих пор?

5.16. Развивали ли рынок самостоятельно или нам предложили сотрудничество?

5.17. Какие маркетинговые действия были предприняты нами?

5.18. Насколько успешными были эти действия?

5.19. В каких из стран, куда экспортируем нашу продукцию, ожидается значительное повышение товарооборота в течение двух-трех последующих лет? (Этот ответ должен согласовываться с ответом на вопрос 8.25 из списка 8 “Будущий рынок”).

5.20. В какой степени это повышение зависит от результатов наших усилий?

5.21. Может ли наша деятельность значительно изменить положение?

5.22. Укажите дополнительные страны, в которых ведется (или будет вестись) поиск экспортных рынков.

5.23. Почему выбраны именно эти страны? (См. приложение 5А).

5.24. Каковы наши информационные потребности для каждого рынка? (В содержании книги даются заголовки фактически для всех информационных разделов, которые могут понадобиться):

· размер рынка

· структура рынка

· возможности получения прибыли

· рыночные тенденции

· условия конкуренции

· экономическое положение

5.25. Каким образом можем получить эту информацию?

5.26. Какой минимальный объем информации требуется для принятия решения о вхождении на рынок или отказе от работы на нем? (См. список 6 “Маркетинговая информация: системы и использование”).

5.27. Каковы критически важные факторы успеха на каждой территории?

· совместимость товара с существующими или предлагаемыми производственными методами

· размер/прирост спроса

· наличие покупательской способности

· условия конкуренции

· наличие квалифицированных работников в целевой стране

· “заметность” нашей компании/товара/услуги/отрасли и доверие к ним

· отношение к новым технологиям/товарам/услугам

· потребность в товарах/услугах, приведенных в соответствие с требованиями заказчика

· оценка потребителем полезных свойств и качеств приобретенного товара/услуги

· атмосфера для деловой активности в перспективных отраслях

· языковые возможности

· себестоимость реализованной продукции

· наличие поддержки в оказании услуг и/или подходящих дистрибьюторов

· наличие дистрибьюторов/агентов

5.28. Можно ли с помощью нашей нынешней организационной структуры осуществить экспортный маркетинг или успешно расширить деятельность по экспортному маркетингу?

5.29. Если нет, то какие изменения необходимо внести?

5.30. Можем ли мы внести необходимые изменения?

5.31. Каким образом обслуживаются нынешние экспортные рынки?

Доля в общем объеме экспортных продаж (%)

Собственная компания на территории   Прямое представительство (постоянный представитель, проживающий в данной стране)   Регулярные визиты на территорию страны персонала компании   Дистрибьютор (действующий в качестве принципала и перевозящий товары)   Агент, ведущий продажи от нашего имени   Торговые точки, работающие по франчайзинговым соглашениям   Совместное предприятие   Лицензия   Федеративный маркетинг1

5.32. Какая форма представительства является предпочтительной и почему?

5.33. Какие факторы были рассмотрены при выборе представительства, и был ли должным образом взвешен каждый значимый фактор? (См. введение, вопрос 5.14 и приложение 5А).

5.34. Регулярно ли оценивались характеристики территорий, и по каким критериям?

(См. приложение 5А, этапы 6 и 8).

5.35. Что происходит в ситуации слабой активности?

Ответы на следующие пять вопросов должны сравниваться с ответами на вопросы списка 12 “Система агентств”.

5.36. Заключались ли официальные соглашения и контракты с агентами/дистрибьюторами?

5.37. Каким образом будут вознаграждаться посредники, ведущие торговлю не от своего имени, - предварительный гонорар + комиссионные, только комиссионные, зарплата с премией или без и т. д.?

5.38. Перечислены ли нами основные характеристики и коммерческие положения для любого соглашения, и содержат ли они гарантии для нас и для агента/дистрибьютора?

· эффективность продаж

· эксклюзивность

· предоставление услуг

· минимальные уровни запасов

· объем маркетинговой деятельности

· продолжительность контракта

· языковые возможности

5.39. Какие сведения о рынке получены нами из первоисточника (т. е. не через агента/дистрибьютора)?

5.40. Каков источник этих сведений?

5.41. Каким образом формируются запросы/заказы в данных регионах: например, посредством электронного маркетинга, через торговых представителей (работающих в непосред­ственном контакте с потребителем), через рекламу, связи с общественностью, визиты в компании с целью продажи товара, или иными способами? (См. введение).

5.42. Когда в последний раз посещался данный регион?

5.43. Кто посещал его?

5.44. Соответствует ли руководящая должность посетителя рыночному потенциалу региона? (Вопрос повторяется в различных контекстах в списке 9 “Торговый персонал и управление им”, вопросы 9.6 и 9.103, в списке 12 “Система агентств”, вопрос 12.55, в списке 14 “Система распространения”, вопрос 14.72, и в списке 19 “Маркетинг основных клиентов”, Вопрос 19.21).

5.45. Когда планируются следующие посещения?

5.46. Приглашались ли агенты/дистрибьюторы посетить нашу компанию?

5.47. Если нет, то почему?

5.48. Если да, были ли они приняты? Если нет, то почему?

5.49. Какую часть нашего бизнеса составляет косвенный экспорт?

5.50. В какой форме он осуществляется (основные клиенты, их виды)?

5.51. Может ли данный вид бизнеса стимулироваться маркетингом в стране конечного пункта назначения?

5.52. Насколько важны консультанты и/или агенты по закупкам для прямого и непрямого экспорта? (См. “Введение” к списку 2 “Ассортимент товаров/услуг” и ответы на вопросы 2.19 - 2.22; и список 7 “Размеры и структура рынка” вопрос 7.32).

5.53. Отражает ли проводимый нами маркетинг важность консультантов/агентов по закупкам? (См. параграфы введения к списку 2 “Ассортимент товаров/услуг”, касающиеся непрямого маркетинга).

5.54. Насколько важны правительственные и негосударственные организации в принятии решений?

5.55. Находятся ли на должном уровне наши контакты с правительством?

5.56. Каковы существующие нетарифные барьеры (См. введение)?

5.57. Насколько распространено взяточничество и другие формы подношений и презентов для оказании влияния на бизнес?

5.58. Какова наша политика в связи с этим?

5.59. Все ли сотрудники фирмы проинформированы об этой политике?

(Ответы на вопросы 5.60 - 5.71 должны подвергаться перекрестной проверке с вопросами 17.54 - 17.60 из списка 17 “Введение новых товаров/услуг”).

5.60. Возможно ли лицензирование каких-либо из наших товаров, производственных методов, прикладных “ноу-хау”, патентов, торговых наименований или дизайнов?

5.61. Предполагает ли лицензирование более широкие возможности для:

· повышения доходов

· вхождения на проблемные рынки

· содействия низкозатратному производству (или его удешевлению)

· соответствия местным предпочтениям в отношении поставок

· совершенствования услуг по установке или техобслуживанию

· устранения высоких транспортных расходов и задержек в поставке

· предоставления инвестиций для других разработок?

5.62. Располагаем ли мы какими-либо уникальными или нетрадиционными подходами к осуществляемой деятельности, которые превосходят методы наших конкурентов и в отношении которых можно предоставлять лицензии?

· процесс производства

· сфера применения продукции

· смешивание сырья в определенных пропорциях

· дизайн

· упаковка

· характеристики товара

· поставки

· финансирование

· материально-техническое обеспечение

· обслуживание

5.63. Можем ли мы экспортировать те компоненты продукции, которые требуют высоких технологий, и лицензировать производство менее важных сборочных единиц?

5.64. Имеются ли возможности для перекрестного лицензирования, которое обеспечит новую продукцию для местных или экспортных рынков? (См. ответ на вопросы 17.53 - 17.60, список 17 “Введение новых товаров/услуг”).

5.65. Какие факторы должны иметься в наличии для обеспечения прибыльности лицензионного соглашения (например, высокие транспортные расходы, дефицит маркетинговых и финансовых ресурсов, недостаточное знание территории, неспособность предоставлять вспомогательные услуги, рыночные предпочтения для местных или привилегированных национальных поставщиков)?

5.66. На каких условиях будет выдаваться наша лицензия (например, минимальные продажи или роялти, авансовый платеж, территориальные ограничения, доступ к производственным методам, доступ к счетам, неучастие в маркетинге по лицензиям конкурентов)?

5.67. Охватывает ли лицензионное соглашение следующие пункты и технические требования?

· стороны соглашения

· территория

· детализация лицензии и вспомогательных средств

· базис для вознаграждения

· срок действия

· положения, касающиеся арбитража

· товары, для которых можно использовать торговые марки

· условия передачи третьей стороне

· процедуры отчетности и частота составления отчетов

· уровни запасов

5.68. Насколько большим должен быть местный рынок, чтобы оправдать предоставление лицензии? (См. список 7 “Размеры и структура рынка”).

5.69. Каким образом мы контролируем лицензионные соглашения?

5.70. Можем ли мы помешать перепродаже лицензии третьим странам без нашего разрешения или уведомления?

5.71. Можем ли мы разработать форму лицензионного соглашения, которая является комплексной, практичной и законно приемлемой в странах лицензиатов, и при этом не содержит ограничений, отпугивающих потенциальных лицензиатов? (См. введение и список 4 “Эффективность работы компании”, вопросы 4.42 - 4.44).

5.72. Обеспечено ли должное соблюдение патентов, авторских прав, интеллектуальной собственности и брэндов и их контроль в стране назначения?

5.73. Назовите уже проводимые или планируемые программы содействия развитию или программы международного финансирования, влияющие на спрос на продукцию и условия ведения бизнеса в целом.

5.74. Требуют ли физические условия модификации товара и упаковки?

5.75. Является ли местное участие законно требуемым или желательным?

Сортировочная таблица. Общие факторы влияния

Отдельные страны

Группы	Факторы	Взвешенная оценка	А	В	С	D
Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего
Экономи-ческая	1. Размер ВНП и скорость роста 2. Характер плана развития 3. Устойчивость к спаду 4. Относительная зависимость от импорта и экспорта 5. Положение иностранной валюты 6. Перспективы платежного баланса 7. Стабильность валюты, конвертируемость 8. Правила перевода денег и репатриации 9. Баланс экономики (промышленность - сельское хозяйство - торговля) 10. Размер рынка для продукции; темпы роста 11. Количество населения; темпы роста 12. Доход на душу населения; темпы роста 13. Распределение дохода 14. Текущее или будущее членство в таможенном союзе 15. Уровни цен; уровень инфляции
Полити-ческая	16. Стабильность правитель­ства, его форма 17. Наличие или отсутствие классового антагонизма 18. Особые политические, этнические и социальные проблемы 19. Отношение к частным и иностранным инвестициям 20. Приемлемость иност­ран­ных инвестиций для правительства 21. Приемлемость иностранных инвес­тиций для клиентов и конкурентов 22. Наличие или отсутствие угрозы национализации 23. Наличие или отсутствие государственных отраслей промышленности 24. Оказывается ли предпочтение государ­ственным отраслям промышленности? 25. Концентрация влияния в небольших группах 26. Возможность формирования отношения как к “наиболее привилегированной нации”
Отдельные страны
Группы	Факторы	Взвешенная оценка	А	В	С	D
Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего
Прави-тельствен-ная	27. Финансовая и денежная политика 28. Степень бюрократического вмешательства и управления 29. Законность и правильность административных процедур 30. Степень антииностранной дискриминации 31. Справедливость судов 32. Четкие законы о корпора­тив­ных инвестициях, соответ­ству­ющие современным требованиям 33. Патентоспособность продукции 34. Наличие или отсутствие ценового регулирования 35. Ограничения по конт­рольному пакету акций или полному владению
Географи-ческая	36. Эффективность транс­порт­ных систем и методов 37. Портовое оборудование* 38. Свободные порты, свободные зоны, таможенные склады для хранения не прошедших таможенную очистку товаров* 39. Близость к экспортным рынкам 40. Близость к поставщикам, клиентам 41. Близость к источникам сырья 42. Существующие вспомогательные отрасли 43. Наличие местного сырья 44. Наличие электроэнергии, ресурсов воды, газа 45. Надежность коммунальных служб 46. Системы удаления отходов 47. Свобода экспорта 48. Свобода импорта 49. Стоимость пригодных земель
Трудовых ресурсов	50. Наличие управленческого и технического персонала 51. Наличие квалифицированной рабочей силы 52. Наличие полуквалифицированной и неквалифицированной рабочей силы 53. Уровень производительности работников 54. Средства обучения 55. Перспектива увеличения снабжения рабочей силой
Отдельные страны
Группы	Факторы	Взвешенная оценка	А	В	С	D
Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего
	56. Степень квалификации и дисцип­лины на всех уровнях 57. Состояние трудовых отношений 58. Степень участия работников в руководстве 59. Обязательные и добровольные дополнительные льготы и выплаты 60. Налоги в фонд социального обеспечения 61. Общие расходы на рабочую силу, включая дополнительные выплаты 62. Обязательные или типичные системы участия в прибылях
Налоговая	63. Ставки налога (корпоративный и личный доход, налог на капитал, подоходный налог, вычитаемый из зарплаты, НДС, акцизный сбор, налог с заработной платы, налог на капитальную прибыль, таможенные сборы, другие косвенные и местные налоги) 64. Общие моральные аспекты налоговой политики 65. Законность и неподкупность налоговых органов 66. Долгосрочная тенденция в налогообложении 67. Налог на доход от экспорта, полученный за рубежом 68. Налоговые льготы для новых компаний 69. Нормы амортизации 70. Налоговые убытки, отнесенные на будущие и прошлые периоды 71. Совместные договоры по вопросам налогообложения 72. Отрицательные стороны пошлин и налогов 73. Наличие тарифной защиты
Капитала	74. Наличие местного капитала 75. Расходы на местное кредитование 76. Стандартные условия местного кредитования 77. Наличие конвертируемой валюты в местном масштабе 78. Эффективность банковской системы 79. Государственное кредитование новых компаний
Отдельные страны
Группы	Факторы	Взвешенная оценка	А	В	С	D
Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего	Рейтинг	Всего
	80. Наличие и стоимость экспортного финансирования, включая страховку 81. Благоприятствуют ли инвестициям обычные источники кредитования (американские, европейские, япон­ские, международные агентства)?
Методов бизнеса	82. Общие моральные аспекты бизнеса 83. Состояние развития маркетин­говой и распределительной системы 84. Обычные размеры прибыли для конкретной индустрии 85. Условия конкуренции 86. Антитрестовские законы и рестриктивные нормы 87. Качество жизни для персонала, работающего за рубежом

*И уровень затрат

Список 6