Замечательно. У нас есть предложение, которого наверняка нет у ваших поставщиков. И именно это я и хочу обсудить с вашим руководством! Соедините!

Библиотека типовых возражений и типовых обработчиков возражений

Оглавление

Возражения секретаря.. 4

Общие принципы работы с секретарем. 4

Нам это неинтересно. 4

Вариант: Положительный опыт других. 4

Вариант: Напоминание о выгоде. 4

Вариант: Те самые! 4

Вариант: Конкурентное преимущество «КП». 4

Вариант: Эмоциональное давление. 4

Вариант: Сопоставление интересов. 4

Вариант: Уточнение ЛПР. 4

Мы работаем с другими. 4

Вариант: Два лучше одного. 4

Вариант: Сопоставление условий. 5

Вариант: Привлекательность предложения. 5

Вариант: Смена роли. 5

Вариант: Лесть (шутка) 5

Вариант: Уникальность. 5

Нам ничего не нужно/ у нас все есть. 5

Вариант: Уточнение возражения. 5

Вариант: Бумеранг 5

Вариант: Чем больше есть, тем больше хочется. 5

Вариант: Забота ЛПР о компании: выбрать лучшее. 5

Вариант: Ссылка на авторитетную фирму. 6

Вариант: «Вопросы - давление». 6

Вариант: Кто занимается этим вопросом?. 6

Пришлите информацию (скайп, КП, эл.почту). 6

Вариант: Личный разговор лучше, чем предложение на бумаге. 6

Вариант: Уточнение деталей. 6

Вариант: Упор на разговор.

Вариант: Сперва задача, затем предложение! 6

Сам перезвонит. 6

Вариант: Занятость ЛПР. 6

Я этим не занимаюсь / У нас нет человека, кто бы этим занимался 6

Вариант: Генеральный заведует всем! 6

Вариант: Упоминание конкурентов. 7

Вариант: Вопросом занимается «….» отдел. 7

Вариант: Уточнение возражения. 7

ЛПР занят / Нет на месте. 7

Вариант: Ценность звонка. 7

Вариант: Снять занятость ЛПР. 7

Вариант: Перезвонить. 7

Возражения ЛПР.. 7

Нам это неинтересно. 7

Вариант: Какие условия интересны?. 7

Вариант: Положительный опыт других. 7

Вариант: Уточнение возражения. 8

Вариант: Моя цель-…..! Ваша задача-……! 8

Вариант: Встреча даст минимум информацию, максимум- партнерство! 8

Вариант: Выявление интереса. 8

Нам ничего не надо. 8

Вариант: Уступки и комментарии. 8

Вариант: Упор на встречу. 8

Вариант: Дополнительная информация- повод встретиться! 9

Вариант: Различные формы сотрудничества. 9

Вариант: Не попробуешь, не оценишь! 9

Вариант: Положительный опыт других. 9

У нас все есть. 9

Вариант: Цель – альтернатива. 9

Вариант: Подстраховка. 9

Мы работаем с другими. 10

Вариант: Иметь выбор – это правильно! 10

Вариант: Всякое может случиться! 10

Вариант: Хорошая осведомленность клиента. 10

Вариант: Больше поставщиков – больше выбор! 10

Вариант: Уточнение возражения! 10

Дорого. 11

Вариант: Выяснение истинной причины. 11

Вариант: Цена или ценность?. 11

Вариант: Качество, обслуживание, цена! 11

Вариант: Цена соответствует качеству. 11

Вариант: Предложение встречи. 11

Сейчас не актуально. 12

Вариант: Уточнение времени. 12

Вариант: Ориентировка на потребности клиентов. 12

Я подумаю/мне нужно подумать. 12

Вариант: Акцент на дополнительную информацию. 12

Вариант: Выяснение причины. 12

Вариант: Упустили важное. 12

Пришлите КП/подробные материалы.. 13

Вариант: Широкий ассортимент =>встреча удобнее. 13

Вариант: 5 минут разговора = 30 минутам чтения. 13

Вариант: Встреча – лучший способ донесения информации. 13

Вариант: Тонкости КП. 13

Возражения секретаря

Общие принципы работы с секретарем

Нам это неинтересно

Вариант: Положительный опыт других

Аппетит приходит во время еды! У некоторых наших клиентов поначалу был подобный настрой, но сейчас они очень довольны сотрудничеством с нами!

Вариант: Напоминание о выгоде

А разве новое может быть неинтересным? Вы просто еще не знаете, какую выгоду можете приобрести! Привычное и обыденное - вот к чему действительно пропадает интерес!

Уверен, руководство всегда радо новому предложению

Вариант: Те самые!

А вдруг мы те самые!?)Те, которые все-таки интересны?! (шутливая форма)

Вариант: Конкурентное преимущество «КП»

Если неинтересно сейчас, это не значит, что не будет интересно никогда. Прочитав наше КП и услышав мои аргументы, руководитель изменит свое мнение !

Вариант: Эмоциональное давление

Это официальная точка зрения Вашего руководства?

Вариант: Сопоставление интересов

Если неинтересноВам, означает ли это, что и руководителю будет неинтересно ? Соедините меня с ним!

Вариант: Уточнение ЛПР

Скажите, пожалуйста, мое предложение не заинтересовало лично ВАС или вашего руководителя? Я всегда готов выслушать предложения и замечания.

Мы работаем с другими

Вариант: Два лучше одного

Мы не предлагаем Вам отказываться от услуг получаемых сейчас, а даем возможность сравнить и выбрать. Имея второго надежного партнера, ваше руководство только выиграет.

Вариант: Сопоставление условий

Поставщик - это тот, кто предлагает выгодные условия! Дать возможность вашему руководству сравнить наши условия и условия нынешнего поставщика будет, по меньшей мере, справедливо (правильно)!

Вариант: Привлекательность предложения

Вряд ли кто-то откажется от интересных и привлекательных предложений. Ведь так? Спросите у Вашего руководителя, что он думает по этому поводу!

Вариант: Смена роли

Представьте: Вы – руководитель компании. И Вы узнаете, что упустили отличную возможность сотрудничества по «инициативе» секретаря не переключать! Как бы Вы среагировали?

Вариант: Лесть (шутка)

"Имя ЛПР" потом Вам выпишет премию, когда поймет, с каким выгодным партнером вы его связали!(шутливо)

Вариант: Уникальность

Замечательно. У нас есть предложение, которого наверняка нет у ваших поставщиков. И именно это я и хочу обсудить с вашим руководством! Соедините!

Наши рекомендации