Действуем строго по графику

После того как я проработал в сфере профессиональных продаж два с половиной года, мне посчастливилось встретиться с мистером П.К. Мерреллом, и эта встреча стала переломной в моей карьере. Администратор по продажам мистер Меррелл разрабатывал обучающие программы, курировал многочисленные торговые сделки и не имел себе равных в распределении ролей. Самое главное, мистер Меррелл помог мне поверить в то, что я действительно кое-чего стою. Он убедил меня, что мне по плечу стать чемпионом страны. Он также убедил меня, что для реализации своего потенциала и стабилизации результатов я должен ДИСЦИПЛИНИРОВАННО СЛЕДОВАТЬ ЧЕТКОЙ ПРОГРАММЕ ДЕЙСТВИЙ.

Те, кто ведет себя по отношению к вам грубо, нечестно и злобно, делают это не потому, что хотят вас обидеть, а потому, что сами обижены.

Он особо подчеркивал, что как бы поздно ни закончился мой рабочий день, я должен условиться с самим собой, что мои переговоры с потенциальным клиентом на следующий день состоятся в то же время. Он говорил, что не имеет особого значения (в разумных пределах), что это за время, но крайне важно строго его придерживаться несмотря на все непредвиденные обстоятельства и препоны, которые возникают на моем пути. Как и все гениальное, этот рецепт достижения успеха крайне прост: не пренебрегайте мелочами, и вы добьетесь больших результатов. Он жизненно важен для специалистов по продажам, работающих без непосредственного контроля со стороны управления, главная причина их профессиональных неудач часто состоит в том, что они не работают на регулярной основе, строго следуя определенному графику. Организованность, дисциплина и исполнительность — вот условия высокой эффективности в сфере продаж.

Если вы так ничего для себя и не почерпнули из этой главы (а может, и вообще из этой книги), призываю вас не упустить хотя бы вот этот ключевой момент. СЕДЬМОЙ ШАГ В ПРЕОДОЛЕНИИ НЕЖЕЛАНИЯ ВСТРЕЧАТЬСЯ С КЛИЕНТАМИ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В СЛЕДУЮЩЕМ: РАБОТАЙТЕ СТРОГО ПО ГРАФИКУ И ДАВАЙТЕ САМИМ СЕБЕ УКАЗАНИЯ КАЖДЫЙ ДЕНЬ ПРИБЫВАТЬ НА ВСТРЕЧУ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ В ОДНО И ТО ЖЕ ВРЕМЯ!

ПРИСТУПАЙТЕ НЕМЕДЛЕННО!

Мужество состоит в том, что вы действуете не потому, что не боитесь, а потому, что убеждены в ПРАВИЛЬНОСТИ (а в большинстве случаев и желательности) своих действий! Я уже неоднократно отмечал здесь, что за все годы работы в мире торговли никогда не горел особым желанием позвонить первому за день потенциальному клиенту или направиться на встречу с ним. Но я договаривался с собой начинать каждый рабочий день в одно и то же время и, СЛЕДУЯ ЭТОМУ УГОВОРУ, исключал промедление и побеждал нежелание встречаться. Это и вам по силам!

Сами назначайте себе время и, когда оно наступает, без страха и сомнений берите в руку телефонную трубку или направляйтесь к своему потенциальному клиенту. Когда я взял себе это за правило, результаты превзошли все мои ожидания! Здесь действует простой, но непреложный психологический принцип: ЭМОЦИИ НЕЛЬЗЯ ИЗМЕНИТЬ ЛОГИКОЙ, НО ИХ МОЖНО ИЗМЕНИТЬ ДЕЙСТВИЕМ! Нежелание идти на переговоры — это эмоции, которые не преодолеешь логикой. А вы действуйте, подкрепляя свои действия логикой, и тогда успех вам обеспечен.

ГОТОВНОСТЬ К ПРОДАЖАМ

Итак, вы уже полностью экипированы и готовы к торговле! Искренняя улыбка определенно добавляет привлекательности вашему лицу, вы должным образом одеты, вы довольны со-бой,вы обладаете исчерпывающей информацией о своем продукте или услугах и знаете, как преподнести эту информацию нужному потенциальному клиенту в должное время.

Ваш энтузиазм не показной — под ним надежный фундамент честности, на котором строятся ваша жизнь и карьера. Вы вооружены уверенностью в себе, основанной на глубоком знании людей и своего продукта. Вами движут благие намерения — действовать во имя интересов потенциального клиента. Вы убеждены, что ваш продукт отвечает истинным нуждам или удовлетворяет желания вашего клиента. Вы знаете, что каждый доллар в стоимости вашего продукта будет работать на благо покупателя. Вам уготована благородная роль — решать чужие проблемы; вы научились должным образом УПРАВЛЯТЬ своими тревогами так, чтобы и они работали на вас, в этом вам помогают вера в себя и работа по строгому графику.

Мужество Состоит в том, что вы действуете не потому, что не боитесь, а потому, что убеждены в ПРАВИЛЬНОСТИ (а в большинстве случаев и желательности) своих действий!

Вы действительно готовы, желаете и способны совершать продажи! Так приступайте к делу! Неважно, первый ли это день вашего первого года в мире торговли или последний день двадцатого года, вы теперь понимаете больше, чем 90 процентов из тех, кто когда-либо занимался этим. Вы готовы к блестящей карьере в этом десятилетии. Вам не будет равных в деле убеждения!

ПОМНИТЕ: ЧТОБЫ ВЫРВАТЬСЯ ВПЕРЕД, НАДО СДЕЛАТЬ ПЕРВЫЙ ШАГ!

ЧТОБЫ ПРЕОДАЛЕТЬ СТРАХ ПЕРЕД ОБЩЕНИЕМ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ И ПОНЯТЬ, ЧТО ТРЕВОГИ ЯВЛЯЮТСЯ ПОЗИТИВНЫМ ФАКТОРОМ В ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖАХ, ПОМНИТЕ:

1. Следует формировать уверенность ъ себе и должную самооценку на основе личной ответственности.

2. Продажа — это передача чувств.

3. Вы можете получить в жизни все, что пожелаете, если будете просто эффективно помогать другим людям получать то, чего они хотят.

4. «Укротите» телефон. Пусть он работает на вас, а не против вас.

5. Чтобы добиться Победы, которой вы достойны, нужно планировать Победу, готовиться к Победе и рассчитывать на Победу.

6. Используйте «экспериментальный синдром» для преодоления нежелания общаться с клиентами — пусть каждые переговоры будут позитивным экспериментом, а не неким отрицательным опытом или переживанием.

7. Действуйте на регулярной основе по строгому графику; давайте самим себе указание встречаться с потенциальными клиентами каждый день в одно и то же время!

ГЛАВА ПЯТАЯ