Как стать специалистом по продажам из числа не упускающих ни единого шанса

Сто семьдесят пять из пятисот менеджеров, вошедших в публикуемый журналом «Fortune» список самых выдающихся руководителей, раньше служили в Военно-морском флоте США. Нет нужды говорить, что в ВМФ США учат организованности, дисциплине и преданности. Там же учат лояльности, личной ответственности, духовной и физической выносливости. В сфере коммерции эти качества придутся вам как нельзя более кстати. Фактически, если вы сумеете сочетать их со знанием технологии продаж, заботливостью и сносным владением необходимым набором социальных навыков, то вас можно будет смело отнести к категории торговцев, не упускающих ни единого шанса.

ВОПРОСЫ ВЕРЫ И СОВМЕСТИМОСТИ

А сейчас попробуйте увязать эти качества с продуктом, в который вы верите и с которым у вас совместимость, и вы на верном пути! Раньше уже говорилось о том, насколько важно верить в то, что продаешь. Сейчас этот фактор должен стать для вас очевидным. Возможно, вопрос совместимости не столь ясен. Рассмотрим его на таком примере: скажем, чтобы достичь успеха в продажах высокотехнологичного изделия или механического устройства, мне пришлось бы изрядно потрудиться. Еще с ранней молодости у меня были пробелы в техническом образовании, поэтому я просто не улавливаю ряда технических и механических деталей, которые, скорее всего, легко и естественно усваиваются другими. С другой стороны, мне на редкость легко дается продажа образовательных программ и едва ли не всех остальных разновидностей товаров. Сумев разглядеть выгоду для потенциального клиента, я с крайним воодушевлением приступаю к реализации какого угодно продукта или вида услуг.

ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ВАШЕЙ ЖИЗНИ

Уровень дисциплины, который всем нам требуется, в принципе достижим. В частности, если мы с вами сумеем увидеть пользу от того, что будем начинать день в подходящее время, причем НА РЕГУЛЯРНОЙ ОСНОВЕ, то и поступать станем так, как будет лучше для нас.

Гигант в области продаж Уолтер Хейли утверждает, что, согласно исследованиям, 70 процентов сделок совершается между 7:00 утра и 13:00 пополудни, 20 процентов — между 1'3:00 и 16:00 и 10 процентов — после 16:00. Когда люди энергичны и день для них только начинается, они, понятное дело, пребывают в более оптимистичном настроении, чем в другое время. К тому же успешному завершению сделок способствует то обстоятельство, что и продавцы еще полны воодушевления и обладают большей мотивацией.

Дисциплина и организованность сказываются на объемах продаж. Если вы намерены провернуть крупное дело, то принимайтесь за него пораньше, и тогда шансы на успех возрастут. Очевидным исключением будет сфера прямых продаж, где посещения клиентов откладывают на вечер, но, как показывает практика 90-х годов, даже для тех, кто занят в традиционных видах продаж (например, в страховании), дневные часы оказываются наиболее продуктивными.

НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ СЕБЯ

Располагая большой свободой и независимостью, которые предоставляет им мир торговли, специалисты по продажам временами утрачивают трезвый и честный взгляд на свой бизнес. На деле бывает так, что они опаздывают на работу или на презентации; наносят клиентам меньше визитов, чем обязывались;

не выполняют обещаний; отрабатывают меньшее количество часов, чем указывают в отчетах. Таким образом им удается «водить за нос» своих менеджеров или нанимателей. Менеджер совершенно не в состоянии узнать, о чем думает тот или иной продавец, чем он занят и сколько времени уделяет процессу продажи. Да, вы можете обмануть своего менеджера, частично утаив свою бездеятельность, но кто в действительности от этого пострадает? Кто в действительности окажется в дураках? Как это отразится на ваших практических результатах?

Вырабатывайте в себе привычку делать то, что вам нужно сделать, именно тогда, когда вы должны это сделать, и рано или поздно придет день, когда вы сможете делать то, что хотите, именно тогда, когда вы этого хотите!

Согласно данным Терренса Паттона, консультанта по обучению навыкам кризисных продаж, 20 процентов из числа заявленных в отчетах визитов к клиентам в действительности не состоялись, а свыше 15 процентов визитов, нанесенных продавцом, никак не соотносятся со списком посещений, приведенным в предварительном плане. Это глупо и накладно для продавца, его семьи и компании.

КОГДА И ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ?

Что касается вопроса о том, где и как типичный специалист по продажам проводит рабочее время, то разбежка в цифрах оказывается огромной. Согласно данным многочисленных подсчетов, на процесс продажи фактически тратится менее двух часов рабочего дня. Оставшееся время уходит на дорогу от одного клиента к другому, на ожидание в конторах, поиски стоянки для машины, соблюдение административных требований, служебные разговоры и на массу прочих дел. Разумеется, какая-то часть их имеет немаловажное значение для бизнеса, а потому должна регулярно выполняться.

Вопрос, который должен задать себе специалист по продажам, звучит так: Могу я более эффективно — или хотя бы не менее эффективно — обработать этот заказ в свободные от продаж часы? Здесь, в частности, имеется в виду время, уходящее на составление ответов на корреспонденцию, заполнение отчетов, на выполнение административных функций, получение отчетов по кредитам и занятия собственными делами (посещение дантиста, покупка одежды, наведывание друзей, оплата счетов и проч.).

Если автомобиль отправлен в ремонтную мастерскую, станете ли вы намеренно придумывать себе организационные задачи на этот день, чтобы он не пропал даром, или возьмете машину напрокат и продолжите заниматься сделками, отложив организационные дела на время, свободное от продаж? Не удивитесь ли вы, узнав, что настоящие специалисты по продажам, в распоряжении которых времени не больше, чем у «середняков», тратят вдвое больше часов на личные встречи с потенциальными клиентами, нежели обычные торговцы? Они реализуют сделки вовсе не за счет каких-то особых умений, а потому, что привыкли ежедневно определять для себя приоритетность выполнения задач.

РЕЦЕПТ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ

Вообще говоря, отличающийся высокой результативностью специалист по продажам действительно работает напряженнее обычного продавца. Реальность такова, что даже просто работая дольше твоего конкурента, можно достичь более высоких уровней реализации товара. Это вовсе не значит, что надо работать по 80-90 часов в неделю. Один лишний час в день в высокооплачиваемой деятельности позволит вам обставить большую часть конкурентов, вдобавок вы будете приятно удивлены количеством людей, которым смогли помочь, и суммой заработка.

Далее, добавьте к рецепту честность, дисциплинированность и организованность, и это выдвинет вас в первые десять процентов всех продавцов. А если подбросить сюда постоянную тягу к обучению и стремление узнать, как стать еще удачливее в области профессиональной торговли, то вы превратитесь в истинного знатока новых процедур и последних индустриальных тенденций, а заодно передвинетесь в первые пять процентов.

Фактически здесь идет речь о необходимости задействовать все ваши ресурсы — физические, умственные и духовные — и проявлять заботу о всех сторонах вашей жизни.