Рассматриваем только четыре категории

Встречаясь с потенциальным клиентом, будьте внимательны к намекам и физическим особенностям, которые позволяют получить представление о человеке. Слушайте глазами и ушами и будьте готовы скорректировать при необходимости свое мнение. Концентрируйтесь на выделении четырех основных типов личности, и обращайте внимание на «крупные мазки», не увязая в мелких деталях. Помните, что по крайней мере иногда потенциальный клиент пытается НЕ показывать свой истинный характер, так что не дайте себя обмануть.

Прагматичные Боб и Бетти

С Бобом и Бетти вы уже сталкивались раньше. У них сильные характеры, а любимый лозунг «Ближе к делу!». Ими вы занимаетесь в первую очередь, потому что они нетерпеливы. Для создания портретов Боба и Бетти лучше всего подходят слова: смелый, уверенный, соперничающий и прямой. Эти люди ОРИЕНТИРОВАНЫ НА РЕЗУЛЬТАТ.

Дружелюбные Фил и Фелиция

Вы непременно вспомните Фила и Фелицию, потому что таких замечательных ребят нельзя забыть. Они полагают, что каждая встреча — это вечеринка, во всяком случае так должно быть' Лучше всего их описывают слова, дружелюбный, отзывчивый, эмоциональный и компанейский. Они ОРИЕНТИРОВАНЫ НА ЛЮДЕЙ.

Искренние Сэм и Сара

С этим дуэтом у вас не будет комплексов на свой счет. Сэм и Сара становятся стабилизирующей силой в любой группе, к которой они присоединяются. Лучше всего их описывают слова: устойчивый, лояльный, хороший слушатель, сотрудничающий. Таких людей называют ОРИЕНТИРОВАННЫМИ НА КОМАНДУ.

Компетентные Карл и Кэрол

Карл и Кэрол по природе перфекционисты. У них все должно быть без сучка и задоринки. Лучше всего их описывают слова: осмотрительный, с аналитическим складом ума, следующий инструкциям и дотошный. Они ОРИЕНТИРОВАНЫ НА КАЧЕСТВО.

ВНИМАНИЕ: ОПАСНОСТЬ!

Излишне говорить, что наличие перечисленных имен не обязательно подразумевает наличие соответствующих черт характера Имена выбирались чисто условно, просто для создания классификации.

Попробуем найти примеры перечисленных типов характеров среди известных в обществе людей. К категории ПРАГМАТИКОВ (личностей, ориентированных на результат) можно отнести Ли Якокка («Если сможете найти лучший автомобиль — купите его!») или Барбару Уолтере — единственную журналистку, зарабатывающую более 1 миллиона долларов в год. Эти люди завоевали свою репутацию за смелые, ориентированные на результат действия.

К категории ДРУЖЕЛЮБНЫХ (ориентированных на людей) можно причислить Боба Хоупа, для которого нет незнакомых людей, и Опру Уинфри — всегда добрую и сердечную даже с самыми грубыми из гостей.

Примерами ИСКРЕННЕГО стиля (ориентированного на команду) могут служить Тонто, преданный компаньон Лона Рейнджера, а из молодого поколения — знаменитая Биг Берд с «Сезам-стрит». Оба они олицетворяют верность и стабилизирующие силы жизни.

К представителям категории КОМПЕТЕНТНЫХ можете отнести мистера Спока, если, конечно, болеете за «Стар Трек» (я — нет), великого тренера «Даллас Ковбойс» Тома Ландри, олицетворяющего спокойствие и собранность, и Джейн Поли из знаменитого шоу «Сегодня», которая не позволила втянуть себя в постыдную шумиху, поднятую в связи с ее уходом из этого шоу.

ЧТО В ИМЕНИ?

С этого момента ограничимся в своем анализе четырьмя категориями: 1) прагматики (дерзкие, прямые личности);

2) дружелюбные; 3) искренние; 4) компетентные. Не упускайте из виду, что каждый человек обладает НЕКОТОРЫМИ качествами всех четырех категорий. Наилучшие презентации в сфере продаж характеризуются прагматичностью, дружелюбием, искренностью и компетентностью. Цель настоящего ознакомления с анализом личности — научить вас выявлять ДОМИНИРУЮЩУЮ ОРИЕНТАЦИЮ потенциального клиента.

САМОАНАЛИЗ

Прежде чем проанализировать характер потенциального клиента, необходимо посмотреть на СЕБЯ. Какие из приводимых далее слов НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ описывают вас?

1. СИЛЬНЫЙ (ПРАГМАТИК)	2. ДРУЖЕЛЮБНЫЙ
Первопроходец	Экстраверт
Инициатор	Доверчивый
Прямой человек	Энтузиаст
Вспыльчивый	Контактный
Дотошный	Любящий внимание
Самодостаточный	Привлекательный
Самолюбивый	Умеет выражать свои мысли
Берущий на себя ответственность	Не терпит однообразия
3. ИСКРЕННИЙ	4. КОМПЕТЕНТНЫЙ
Систематичный	Аккуратный
Методичный	Скромный
Услужливый	Чуткий
Выдержанный	Смышленый
Склонный к компромиссам	Раскладывает все по полочкам
Последовательный	Ищет аргументы
Устойчивый	Подозрительный
Умеет решать проблемы	Сдержанный

Перечисленные качества не относятся ни к хорошим, ни к плохим, ни к правильным, ни к неправильным. Большинство из нас хотело бы обладать качествами из каждого списка.

Если вы определились с тем, какой из списков НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ ОПИСЫВАЕТ ВАС, изучите таблицу отличий различных типов личности.

РАЗЛИЧИЯ ТИПОВ ЛИЧНОСТИ

КАТЕГОРИЯ	ДОСТОИНСТВА	СЛАБОСТИ	ПОТРЕБНОСТИ
Сильный	Решает проблемы Принимает -решения Целеустремленный	Нарывается на неудачи Недостаточно осторожный "Расталкивает" других	Контроль Власть Престиж
Дружелюбный	Коммуникабельный Участливый Доброжелательный	Непунктуален Не доводит дело до конца Необъективен	Признание Одобрение Любит поговорить
Искренний	Преданность Умение слушать Терпеливость	Собственник Избегает риска Избегает конфликтов	Понимание Безопасность Время
	Аналитический ум	Жесткий	Четкая работа
Компетентный	Точность	Откладывает (медлит)	Время
	Высокие стандарты	Чрезмерно критичен	Факты

Помните, что наши слабости часто являются продолжением наших достоинств!