Торговый доктор к вашим услугам

Том Хопкинс — один из лучших инструкторов в области торговли и выдающийся презентатор. Он провел свыше 3200 семинаров и помог

двум с лишним миллионам людей стремиться к более высоким резуль­татам в торговой деятельности.

Его первая книга «Как овладеть искусством торговли» («How to Master the Art of Selling») разошлась тиражом свыше миллиона экземпляров. Она по сей день остается лучшим бестселлером на тему «как овладеть навыками торговли». Благодаря аудиозаписям Т. Хопкинса сотни ты­сяч продавцов (включая меня) ездят со встречи на встречу (сам Том предпочитает называть их «визитами») в автомобилях, превращенных в учебные аудитории.

Впервые я увидел Т. Хопкинса на его выступлении в отеле Sheraton в Валли-Фордж, штат Пенсильвания. Было это в 1982 г. Я только что прочитал его книгу и прослушал всю серию аудиокассет под названием «Как овладеть искусством продажи чего угодно» и был, что называется, «накачан». Том держал всю аудиторию в напряжении на протяжении шести часов. Каждый из присутствующих запомнит тот день надолго.

Все, кто был в зале, наклонились вперед...

приняв позу «созревшего» покупателя. Т. Хопкинс весь день

держал собравшихся в буквальном смысле на краешке стула.

Он настоящий кладезь ценной информации,

«звезда» торговли первой величины.

Т. Хопкинс говорил дело. Он выдавал информацию, которую можно взять и превратить в комиссионные. Сам Том предпочитает называть это вознаграждение «платой за услуги». Раз уж об этом зашла речь, упомяну еще несколько слов из жаргона торговых агентов, которые Т. Хопкинс настоятельно советует изменить, дабы не вызывать у кли­ентов лишнего страха перед покупками:

• цена, или стоимость = сумма, или объем инвестиций;

• аванс (при оплате в рассрочку) = начальная сумма, или началь­
ные инвестиции]

• договор, контракт = документ, соглашение, или бланк;

• купить = владеть;

• проблема = ситуация, или задача;

• возражение = интересующий вопрос;

• дешевле = экономичнее.

Т. Хопкинс призвал нас, продавцов, развиваться, сказал, что мы должны определить свои слабые стороны и усиливать их. В ходе семинара был проведен тест на оценку умения торговать, состоящий из 50 вопросов.

Хопкинс пообещал в течение нескольких недель представить всем уча­стникам поставленный компьютером диагноз, и в подтверждение сво­их слов он надел стетоскоп. Настоящий торговый доктор. Присутству­ющим понравилось.

Т. Хопкинс предложил аудитории из тысячи человек учиться прини­мать возражения и относиться к отказам, как к части своей профес­сии. Он сказал: «Когда мне отказывают, я думаю о том, что я сделал правильно, а не о том, в чем я ошибся». Он призвал каждого смотреть на эти неизбежные события по-новому. Он сказал: «Я никогда не от­ношусь к неудаче, как к неудаче, а только как к:

1. Опыту, на котором учатся.

2. Негативной обратной связи, направление которой я должен
изменить.

3. Возможности для развития чувства юмора.

4. Возможности для практического использования моих методов и
оттачивания мастерства.

5. Игре, в которой я должен играть на победу».

Основные моменты его презентации касались фундаментальных аспек­тов торговли и этики. Они великолепны. Они просты.

• Торговля — это поиск людей, которым можно продать, и продажа
людям, которых вы нашли.

• Отличная торговая презентация состоит из трех частей:

1. Сказать то, о чем вы собираетесь говорить.

2. Сказать это.

3. Сказать то, о чем вы говорили.

• Целью торговли является подталкивание людей к принятию ре­
шений.

• Неудача — это событие, а не характеристика человека.

• Делайте так, чтобы клиент почувствовал себя важным человеком.

• Стройте свой бизнес на правде.

• Важнее слушать, чем говорить.

• Вовлекайте своего клиента (будущего покупателя) в процесс, за­
давая вопросы.

• Изучайте науку задавания вопросов.

• Используйте наводящие вопросы («разве вы не...?», «не так ли?»,
«не правда ли?»), требующие ответа «да» и подтверждающие
согласие клиента.

• Учитесь распознавать сигналы готовности к покупке.

• Знайте, когда можно предложить заключить сделку.

• В ходе торгового процесса делайте записи, особенно когда гово­
рит клиент.

• Обеспечивая исключительное обслуживание, вы навсегда сохра­
ните своих покупателей и добьетесь того, что они будут рекомен­
довать вас своим друзьям и коллегам.

• В каждый конкретный момент делайте максимально продуктив­
ные вещи.

• Получайте удовольствие.

Кроме того, Т. Хопкинс поделился своими соображениями на тему эн­тузиазма:

• Торговля должна стать вашей первой любовью.

• Относитесь к торговле как к своему хобби.

• Ваша убежденность и энтузиазм способствуют согласию со сто­
роны других людей в большей степени, чем знание товара.

Как добиться энтузиазма и не потерять его?

Т. Хопкинс предлагает следующую «формулу» из пяти элементов:

1. Постоянно любопытствуйте.

2. Сохраняйте интерес ко всему, чем вы занимаетесь.

3. Испытывайте неутолимую жажду знаний.

4. Верьте в то, что делаете.

5. Целью жизни должно быть нечто большее, чем деньги.
(Позволю себе добавить шестой пункт: не зацикливайтесь на про­
блемах. Концентрируйтесь на решениях.)

Энтузиазм Т. Хопкинса настолько явен, что им заражаются все вокруг. Он горит желанием помочь повысить эффективность и доход тех, кто пришел к нему и хочет стать высококвалифицированным, профессио­нальным продавцом. Мне повезло, мне выдался случай провести с То­мом некоторое время наедине. Так вот, его страсть к инструкторству исходит от самого сердца.

У меня есть все книги и аудиозаписи, написанные и записанные Т. Хоп-кинсом. У него даже есть специальная серия для детей; она называется «Как осуществить свои мечты» («How to Make Your Dreams Come True»). Очень рекомендую вам пополнить свою библиотеку этими работами. Том Хопкинс — это торговый доктор. Человек, посвятивший свою жизнь помощи торговым работникам в обретении здравого смысла.

ЧАСТЬ 11

УВЕЛИЧЬТЕ

СВОЙ ДОХОД!™

Книга чисел

Увеличьте свой доход!

Числа не лгут... и не оправдываются. А вы?

Если вы не выполняете свои показатели по объему продаж, вы всего лишь проделываете фокус с самим собой.

Закон чисел — это закон больших чисел в сочетании с вашим мастерским владением основами науки торговли, умением помогать другим людям и заводить долговременные взаимоотношения.

Вы решили заняться торговлей по той причине, что здесь нет верхнего пре­дела заработка.

Или в вашем случае он имеется, потому что вы недостаточно привержены своему делу? Так избавьтесь от этого сдерживающего фактора!

• Конвейер успеха

Увеличьте свой доход!™ Удвойте свой заработок всего за 30 дней!

Успех в торговле зависит от показателей... и от волшебства. Вы должны объединить магию с числами и получить...

Конвейер успеха

У вас недостаточный объем продаж?