Тренинг осознания потребностей

, Если вы собираетесь помочь потенциальному клиенту осознать какие-либо конкретные потребности, вы можете попытаться получить помощь из пяти областей познания. Поскольку я не могу говорить сейчас конкретно о любом продукте или услуге, указанные области очерчены несколько схематично, однако они являются идеальными стартовыми моментами, от которых можно отталкиваться для достижения своих целей.

ВЛАДЕНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ О ПРОДУКТЕ

Нельзя знать о своем продукте чересчур много. Добывайте информацию о его истории, о том, как он изготавливается или производится, как и почему он работает.

Энтузиазм по отношению к продукту или услуге проистекает из осведомленности. Как можно проявлять энтузиазм по отношению к вещи, о которой вы знаете очень мало?

На уверенность при проведении презентации очень сильно воздействует владение информацией о продукте. Независимо от того, насколько хорошо мы себя чувствуем, если нет глубокого понимания своего продукта, обязательно возникнут трудности, касающиеся проявления уверенности в себе.

ПРАВИЛЬНОЕ ВОСПРИЯТИЕ ПРОДУКТА

Чем больше мы знаем о своем продукте, тем больше верим в него. Рик Робинсон, главный менеджер по продажам одежды, сшитой на заказ, в Гикори, штат Северная Каролина, подтвердил эту мысль.

В процессе продажи Рик сделал все правильно. Он позвонил местному дилеру фирмы «Кадиллак» и выяснил потребности и желания своего потенциального клиента (этап анализа потребности). Рик задавал вопросы до тех пор, пока он сам и его потенциальный клиент не осознали потребности и желания (осознание потребности). Рик продемонстрировал, как продаваемая им одежда, сшитая на заказ, может решить вопросы, озабоченность которыми выразил его потенциальный клиент (решение потребности) и предложил выписать заказ (удовлетворение потребности).

Однако в этот момент потенциальный клиент заупрямился, сказав, что никогда еще не платил за одежду так много. Поскольку речь шла о двух спортивных куртках, которые очень нравились клиенту, Рик не удивился следующему вопросу:

«Если я возьму обе, сколько я буду за них должен?».

В компании Рика не делали скидок на одежду этой эксклюзивной серии, и он осторожно объяснил это обстоятельство своему потенциальному клиенту. А тот, являясь коллегой-продавцом и автомобильным дилером, задал вопрос: «Если бы вы покупали у меня "Кадиллак", вы попросили бы снизить цену?». Рик потряс клиента, ответив, что он бы этого не сделал, в ответ на что клиент сказал: «Тогда вы были бы первым!». .

После этой фразы Рик понизил голос и с полной откровенностью, которую обеспечивало ему глубокое знание продукта, ответил: «Если бы вас и вашу компанию порекомендовал мне общий друг, и я бы к вам пришел, я надеялся бы, что вы предлагаете мне наилучшую цену за качество и тип автомобиля, которым я заинтересовался. Поэтому сейчас мы находимся в одинаковом положении. Вы пришли ко мне от очень хорошего клиента, и я предлагаю вам самое лучшее за те деньги, которые вы готовы вложить в одежду».

Клиент купил обе спортивных куртке и несколько других вещей. Он купил потому, что Рик страстно верил в то, что продает, и в ценность своего товара. Это позволило ему преодолеть возражение с искренней убежденностью в том, что он прав! Эта убежденность, подкрепленная правильными словами и соответствующей интонацией голоса в сочетании с истинной заботой о клиенте, помогает продавцам обрести необходимую убедительность.

Здесь я должен спросить, достаточно ли вы верите в свой продукт и обладаете ли убежденностью, информированностью, порядочностью и мужеством, чтобы сделать то, что сделал Рик? Положительный ответ гарантирует вам продолжительную, удачливую и успешную карьеру в торговле.

ЗНАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА

Чем больше вы вообще знаете о своем производстве, тем больше у вас возможностей понять многочисленные «почему», имеющие первостепенное значение. У ваших потенциальных клиентов разные уровни познания относительно того, что вы делаете и почему. Чем больше вы понимаете в отрасли, которой посвятили свою карьеру, тем более квалифицированным специалистом можете стать.

Еще раз вернитесь к истории своей отрасли. Поймите, как данная группа продуктов или услуг смогла развиться до того уровня, который она занимает в настоящий момент. Затем выйдите за рамки истории и прейдите к анализу отрасли. В каком положении окажется ваша отрасль в течение последующих пятидесяти лет? Какие тенденции дадут вам возможность помогать большему числу людей?

КЛИЕНТЫ И ПУБЛИКАЦИИ

В каждой отрасли имеется несколько своих профессиональных изданий, которые наполнены статьями, диаграммами с анализом тенденций, последней информацией о юридических вопросах, идеях по рекламе и новостям, о людях,, работающих в этой отрасли. Эффективность вашей работы в ходе последующих продаж может в существенной степени зависеть от понимания производства.

Основательное знание отрасли и глубокое понимание нужд клиентуры резко выделят вас из массы продавцов. Изучая своих потенциальных клиентов и ненавязчиво давая им понять, что вы прилагаете массу усилий в познании людей и бизнеса, вы даете клиентам глоток свежего воздуха. Глубокое осознание происходящего в сфере вашей деятельности может далеко продвинуть вас в установлении доверия между вами и вашими потенциальными клиентами.

Один опытный менеджер по продажам в издательской отрасли сообщил, что в результате его работы в течение нескольких лет над объемистым .отчетом штаб-квартиры фирмы и тщательного исследования всей имеющейся информации ему удалось' выявить в сфере своей деятельности наличие однотипных отделов и центров влияния, с каждым из которых ранее приходилось работать отдельно по нескольку дней над каждым рабочим циклом. Исследования менеджера дали ему возможность обращаться ко многим клиентам одной и той же организаций в одном и том же месте, что рёзк6'еократило время и расходы на поездки.

Этот опытный менеджер по продажам помогает своим клиентам более квалифицированно и эффективно, он обеспечивает большую экономию времени, предоставляя сразу полный комплекс услуг. Кроме того, его доходы возрастают более чем в пять раз за счет соперничества сотрудников фирм, в которые он обращается.