Определяйте ключевую фигуру

В один из «дней самоорганизации», который в те времена был у меня по пятницам, я набрал номер своего давнего приятеля. Он только что вернулся из Флориды, и я решил пригласить его на обед.

Его отпуск прошел действительно замечательно. Об этом можно было судить хотя бы по прекрасному южному загару и довольной физиономии моего друга. Он рассказал, что отдыхал вместе со своей семьей и с одним старинным приятелем. Время пролетело как в сказке, и я даже по-хорошему завидовал этому парню.

Когда он закончил взахлеб рассказывать о своих впечатлениях, я поинтересовался у него о его друге.

Как оказалось, он был коммерческим директором одной крупной фирмы. Эта компания переманила его десять лет назад. Зарплату ему предложили не намного больше, чем на прежнем месте, но зато дали возможность приобрести 25% акций этого предприятия по твердой цене. К тому же, он мог оплачивать свою покупку каждый месяц за счет своего жалования и дивидендов. И теперь акции уже практически стали его собственностью.

Такое доверие было вполне оправданным. Как сказал мне мой друг, этот человек был действительно незаменимым на своем рабочем месте.

И тогда я попросил друга вот о чем:

— Джек, а не мог бы ты устроить мне встречу с этим парнем? Или, по крайней мере, отрекомендовать меня ему.

Джек, конечно, не отказался. Я вытащил из нагрудного кармана свою карточку, и он оставил на ней автограф.

Не далее, как на следующий день, я был у него в кабинете. Протянув этому мужчине карточку с подписью Джека, я сказал:

— Мистер Белл, вам знаком этот парень?

Узнав, кого я имею ввиду, он тут же улыбнулся. Его вид был уже не таким строгим, как секунду назад, и он спросил:

— И о чем бы вы хотели со мной поговорить?

— О вас, — как всегда в этих случаях, ответил я.

— Обо мне? — переспросил он.

— Мистер Белл, я являюсь агентом по страхованию жизни. Ваш приятель подумал, что, возможно, я смогу оказаться вам полезным. Конечно, у такого занятого человека, как вы, на счету каждая минута. Если сейчас я отвлекаю вас от важных дел, то меня не затруднит прийти позже.

Мистер Белл, естественно, тут же уверил меня в том, что никакого желания покупать страховки у него нет, и все попытки в чем-то его убедить закончатся полным провалом. Он сказал, что у него уже есть несколько страховок, а платить за другие никакой необходимости он не видит. К тому же, все свои полисы он покупает у одного приятеля.

Я, однако, ничуть не смутился:

— После того как вы классно отдохнули во Флориде, мы с Джеком виделись, и он мне немножко рассказал про ваши успехи. Вы знаете, они меня действительно впечатлили. Не подумайте, что Джек поведал мне о вас что-то лишнее, он просто предположил, что мне было бы интересно с вами встретиться. Как раз сегодня я попал по делам в ваш район и поэтому решил заглянуть. Не могли бы вы уделить мне каких-нибудь пять минут?

— Хорошо, я вас слушаю, — вежливо ответил мистер Белл. Я применил свою обычную модель подхода и задал те вопросы, которые задаю практически каждый раз. Когда мое время истекло, я сам об этом напомнил:

— Что ж, пять минут, увы, прошли. Возможно, вы хотите что-нибудь дополнить?

— Да нет. Кажется, вы знаете обо всем.

Уже чуть ли не по дороге к выходу я как бы невзначай спросил:

— Кстати, а как вы пришли в этот бизнес?

Благодаря этому простому вопросу мне удалось мигом разговорить своего собеседника. Он довольно подробно рассказал о своем появлении в этой фирме и сообщил, что, используя зарплату и дивиденды, выкупил уже все 25% акций. После этого был мой черед говорить. Я горячо поздравил его и выразил надежду, что успех его фирмы, а также и его личный успех, всегда будет таким же потрясающим, как сейчас.

— Однако, — сказал я, — надо быть готовым и к другому варианту развития событий. Ведь если с вами что-то случится, то утрата для вашего предприятия будет воистину колоссальной.

Я объяснил ему, что после смерти такого важного сотрудника, как он, фирма может превратиться из лидера в аутсайдера. В то же время семья мистера Белла останется ни с чем. Ведь она уже не сможет надеяться на его большую зарплату, а выплаты дивидендов с акций захудалого предприятия (в какое может превратиться эта фирма без своего нынешнего коммерческого директора) также не принесут облегчения.

— Согласитесь, после 10 лет такого напряженного труда терять все, что вы смогли получить, — это просто несправедливо? — спросил я у него.

И тут же перешел к делу. Я предложил такой вариант. Пусть фирма застрахует своего ценного сотрудника на достаточную сумму. Благодаря этому его семья не останется без средств к существованию в случае внезапной смерти своего кормильца.

Мистер Белл согласился — ведь от него ничего особенного не требовалось. Буквально на следующий день он прошел медосмотр. Наша компания решила, что он может быть застрахован на 100 тысяч долларов.

После этого я сразу направился к президенту фирмы, где работал мистер Белл. Этому человеку уже исполнилось 74 года, и было видно, что главным его помощником во всех делах являлся именно коммерческий директор.

Уже заходя к нему в кабинет, я знал, в чем мой козырь.

— Я понимаю, что вы мудро поступили, продав четверть акций вашего предприятия мистеру Беллу. Но мне хотелось бы, чтобы вы понимали один нюанс. Есть тут и кое-какие подводные камни. Представьте себе, что ваш коммерческий директор внезапно скончался от какой-нибудь страшной болезни. И что тогда? 25% акций автоматически переходят по наследству его супруге и несовершеннолетним детям. Мистер Белл знал, как распоряжаться своей долей, но его наследники не имеют об этом ни малейшего представления. Не боитесь ли вы, что они мигом наворотят дров, и эти акции восстанут против вас? Помимо того, 25% от дела — это неплохая приманка для хорошего специалиста, не так ли? Ведь если мистера Белла вдруг не станет, вам придется искать ему подходящую замену.

Президент тут же стал жаловаться мне на налоги и на то, что денег у его фирмы постоянно не хватает, а ее положение не совсем стабильное.

— Именно поэтому я и пришел к вам с данным предложением, — тут же ответил я. — Ведь после покупки полиса ваше положение резко стабилизируется.

...Короче говоря, через несколько дней я получил чек на 3487 долларов и вручил полис мистеру Беллу. Мы разговорились с ним в его кабинете. Надо сказать, он был действительно впечатлен таким успехом.

— М-да, это воистину потрясающе! В первый раз видел, чтобы этот жмот так быстро полез за чековой книжкой. Наш

президент, конечно, человек хороший, но вот раскошеливаться он очень уж не любит. Даже по мелочам. А тут такая сумма!

Эта ситуация может быть использована как модель. Вы определяете самую важную фигуру в той или иной организации и предлагаете руководству его застраховать. Если значение этого человека действительно велико, если он незаменим, то заключить сделку не составит большого труда.

Первый пункт этого плана — переговоры с ключевой фигурой, владеющей каким-то количеством акций. Конечно, он не против, чтобы его застраховали за счет фирмы. Второй пункт — переговоры с руководством. Надо учитывать то, что мотивации покупки полиса для этих двух сторон разные. Но она выгодна и первой, и второй.

После того, как сделка заключена, можно как-нибудь еще раз заглянуть в офис этой фирмы, чтобы предложить страховки лично шефу и другим сотрудникам.