Противодействие
Еще несколько слов о принципах классификации. В качестве фундамента для новых разработок нами выбрана схема Рудольфа Шнаппауфа, то есть, ему принадлежит почти вся рубрикация верхнего уровня. Названия отдельным приемам (рубрикация нижнего уровня), а также их описание даны мною. Сложнее было с рубрикацией среднего уровня, объединяющей приемы в группы.
Вообще-то это одна из головных болей автора, который уже многие годы пытается создать классификацию коммуникативных техник. Слишком уж разномасштабны элементы этого поля! И хотя очень хотелось бы создать некое подобие менделеевской "Периодической системы", но дальше шуточного построения на эту тему нам пока пойти не удалось.
В ценовом сопротивлении нами выделены следующие группы приемов:
Играем цифрами,
Играем временем,
Ценовая комбинаторика,
Играем товаром,
Играем инерцией,
Играем с третьими лицами,
Играем информацией,
Играем инструментами,
Играем эмоциями,
Тактические,
Играем словом,
Играем страхами,
Прочее,
Такая рубрикация позволяет сделать хоть короткий, но все-таки шаг к той классификации коммуникативных техник, которая когда-нибудь будет создана.
Играем цифрами
В этой группе приемов мы занимаемся арифметикой. Тут мы играем цифрами - вчерашними, сегодняшними и завтрашними. Мы складываем, вычитаем, делим, умножаем, сравниваем. Все это выполняется для того, чтобы нашу цену уменьшить или создать иллюзию ее незначительности, а также для того, чтобы подготовить цифровой фактаж для сравнения и для обнаружения способов клиентского преодоления нашей ценовой планки.
Прием № 1. Дробление
Во все века продавцы старались любой ценой, всеми правдами и неправдами найти возможность в разговоре о цене оперировать наименьшими цифрами. Так позаимствуем у них технику дробления.
Мы будем дробить цену на:
а) сроки пользования нашим продуктом;
б) число клиентских пользователей нашим продуктом.
- Сколько стоит этот автомобиль?
- Пятнадцать тысяч.
- Он без единой проблемы отбегает 5 лет. Им пользоваться будут 3 члена семьи. Выходит - по 1000 на человека в год. То есть - каких-то 30 центов за каждый из 8 рабочих часов на человека. За этот час бензина уйдет на 3 доллара, а мы торгуемся о 30 центах за машину? Батенька мой, да ведь это смешно!!!
Если речь идет о продаже не машины частному лицу, а партии сыра - группе гастрономов, то делим на число гастрономов и на срок, в течении которого они будут обеспечены нашим сыром. Арифметика проста, наглядна и очень эффективна.