История создания предприятия

Закрытое акционерное общество «Полисорб» создано специально для производства медицинских препаратов на основе мелкодисперсных кремнеземов.

На сегодняшний день торговая марка «Полисорб» зарегистрирована на территории России. В дальнейшем, планируется выйти с брендом «Полисорб» на рынки западных стран и азиатского региона.

Предприятие зарегистрировано 26.02.97 г. постановлением Главы администрации Центрального района города Челябинска. Регистрационный номер 641. Уставной капитал 80 тыс. рублей.

100% акций предприятия принадлежит Попилову Андрею Николаевичу (директору).

Адрес предприятия: 454084, г. Челябинск, а/я 6539,тел./факс (3512)35-25-45, пр. Победы, 160, оф.336.

Директор – Попилов Андрей Николаевич, 44 года, ШМБ МГИМО МИД РФ, специалист в области экономики и управления (MBA).

Идея создания предприятия принадлежит директору. Она возникла в 1992 году, когда благодаря мелкодисперсным кремнеземам от многолетних мучений с аллергией была избавлена его жена.

Обращения в различные клиники (Тюмень, Челябинск, Москва) ни к чему не привели, а иногда только усугубляли положение. Врачи пролечили заболевание всеми традиционными средствами. Но год от года болезнь прогрессировала, очень быстро расширялся круг аллергенов. Несколько статей в журнале «Наука и жизнь» о сорбентах подтолкнули к их изучению и поиску самих препаратов. И вот в 1992 году был найден мелкодисперсный кремнезем, - очень сильный сорбент. Лечение этим веществом, тогда еще нелекарственным препаратом, дало поразительные результаты. Через три недели полностью прошел зуд, общее самочувствие стало намного лучше. Еще через месяц болезни как не бывало.

Была начата работа по клиническим испытаниям и регистрации препарата в Минздраве РФ и подготовка к регистрации предприятия.

В настоящее время, весь управленческий персонал глубоко проникся идеей продвижения препарата Полисорб и готов упорно претворять ее в жизнь, что доказывают достигнутые результаты. Это является самым главным преимуществом предприятия.

ОБОРУДОВАНИЕ ИСЫРЬЕ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ПРОИЗВОДСТВЕ

Производство организовано в собственном здании общей площадью 2100кв.м и на арендованных площадях Уральского электродного института – цех, площадью 190 кв.м. Оборудование позволяет производить продукцию до 2000 кг в месяц. Оборудование изготовлено АО «Уралтехнис».

Сырьем для производства продукта является тонкодисперсная двуокись кремния (SiO₂). Предприятия производящие это продукт находятся в Европе, СНГ и России. Таким образом, можно с уверенностью говорить о том, что увеличение выпуска продукции ЗАО «Полисорб» будет обеспечено сырьем от одного из трех существующих производств.

БУДУЩИЕ ПЛАНЫ

1. B ближайшие 3 года - захват 50-60% рынка медицинских энтеросорбентов РФ за счет уникальных свойств препарата и целеустремленности коллектива ЗАО «Полисорб», а также за счет проведения широкой рекламной кампании препарата.

2. Создание современного производства в соответствии с ОСТ 42-510-98 (GMP). Планируется строительство производственного модуля и комплектация его оборудованием шведской фирмы Pharmadule.

3. Разработка и регистрация новых форм препарата:

o гидрогель Полисорб (готовый к применению)

o ароматизированный Полисорб (детский)

4. Регистрация препаратов в США, Европе и Азии (в качестве биологически активной добавки). Зарубежное название препаратов «Living silicon».

На рисунке представлен график планируемых объемов реализации препарата с 2004 по 2006 год.

Рисунок 1. План реализации Полисорба.

За 9 месяцев 2003 года объем реализации препарата составил 3740 кг. Как видно из рисунка, за 3 года благодаря проведению широкой рекламной кампании, расширению производства, планируется увеличить выпуск препарата в 17 раз.

ВЫВОДЫ

1. ЗАО «Полисорб» успешно продает свой препарат с 1997 года.

2. ЗАО «Полисорб» обладает всеми правами на уникальный препарат Полисорб.

3. За период существования фирмы была проделана значительная работа по внедрению препарата Полисорб на отечественный рынок, получены все необходимые разрешения и согласования.

4. ЗАО «Полисорб» имеет блестящие перспективы развития в случае реализации данного проекта.

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ

АНАЛИЗ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО РЫНКА СОРБЕНТОВ[1]

Российский фармацевтический рынок демонстрирует высокие темпы роста. По своему объему он находится на втором месте после продовольственного, и по оценкам ведущих российских экспертов на начало 2002 г. емкость российского фармацевтического рынка составила $3,5 млрд. US в 2003 она возросла до $4,3 млрд. US.

Рисунок 2. Емкость Российского рынка лекарств.

Российский рынок медицинских сорбентов, по оценкам ЦМИ «Фармэксперт», в 2001 году составлял $ 10 млн., а в 2003 году - $16 млн. По объемам производства препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта, к которым в первую очередь относят сорбенты, находятся на 3 месте после противомикробных препаратов, препаратов для лечения нервной системы и препаратов влияющих на кроветворение и кровь. (Таблица 1.

АТС-структура российского фармацевтического производства.) Они занимают существенную долю рынка и имеют существенный рост производства.

		В денежном выражении
АТС (код)	АТС	Объем производства в 2002 г., тыс. руб.	Доля, %	В % к 2001 г.
J	Противомикробные препараты для системного использования	3 669 514	17.04	84.37
V	Прочие препараты	3 376 779	15.68	183.77
N	Препараты для лечения нервной системы	2 842 540	13.20	99.28
В	Препараты, влияющие на кроветворение и кровь	2 799 501	13.00	121.08
А	Препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта	2 739 459	12.72	105.57
С	Препараты для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы	2 113 318	9.81	110.48
R	Препараты для лечения заболеваний респираторной системы	1 247 169	5.79	83.60
D	Препараты для лечения заболеваний кожи	1 108 143	5.15	110.73
G	Препараты для лечения заболеваний урогенитальных органов и половые гормоны	647 720	3.01	89.24
М	Препараты для лечения заболеваний костно-мышечной системы	415 630	1.93	97.60
L	Противоопухолевые препараты и иммуномодуляторы	216 070	1.00	143.92
S	Препараты для лечения заболеваний органов чувств	146 132	0.68	54.74
H	Гормональные препараты для системного использования (исключая половые гормоны)	118 960	0.55	106.50
P	Противопаразитные препараты, инсектициды и репелленты	92 816	0.43	134.43
Z	Препараты комбинированного (неоднозначного) отнесения		0.00	0.01
Всего:		21 533 946

Таблица 1. АТС-структура российского фармацевтического производства.

Самыми известными лекарственными препаратами на рынке энтеросорбентов являются: активированный уголь, Смекта, Полифепан и Энтеросгель. Около половины продаж активированного угля обеспечивает пермский «Медисорб», на втором месте – Курский филиал «ICN Фармасьютикалс». Сравнимыми с активированным углем объемами продаж (в денежном выражении) характеризуется другой энтеросорбент – Смекта производства компании «Бофур Ипсен». Следующие представители рынка энтеросорбентов – отечественные Полифепан и Энтеросгель обладают заметными, хотя и вчетверо меньшими, чем у активированного угля объемами продаж.

Таблица 2. Объемы продаж основных конкурентов.

Препарат	МНН	Розничные продажи в 2002 г., тыс. дол.	Розничные продажи в 2002 г., тыс. упак.
Уголь активированный	Активированный уголь	5 398	102 787
Смекта	Смектит	5 267	2 881
Полифепан	Лигнин гидролизный	2 193	4 165
Энтеросгель	-	2 187

Рентабельность продаж активированного угля невысока (менее 20%). Препарат, приносящий наибольшую прибыль производителям – Смекта (рентабельность продаж на Российском рынке 50-70%). %). При увеличении объемов производства и продаж Полисорба МП можно достигнуть уровня рентабельности продаж порядка 50-70%.

Из перечисленных в таблице основных конкурентов, лишь Смекта (препарат французской фирмы «Бофур Ипсен») продается на международном рынке.

На рынке лекарственных средств эксперты выделяют две группы препаратов:

1. Традиционные лекарственные средства. Они выпускаются одновременно несколькими производителями, при этом имеют одно и тоже действующее вещество, одинаковую лекарственную форму, одинаковую дозировку, одинаковое название. Традиционные препараты хорошо знакомы потребителям.

2. Новые лекарственные средства. Для того чтобы добиться признания их потребителями, требуются значительные вложения в рекламу.

К первой группе препаратов относится активированный уголь – один из главных конкурентов Полисорба. Ко второй группе относится Полисорб.

В первой группе лекарственных средств преобладает ценовая конкуренция, которая невыгодна производителям. Успешные фармацевтические компании стремятся уйти с рынка нерентабельных традиционных препаратов. Как отмечает А.Юданов, уход с рынка традиционных препаратов - это едва ли не единственный способ избежать кризиса.

Рисунок 3. Хронологическая структура производственной программы ХФК «Акрихин» (1995-2000 г.г., %)

На рисунке представлена структура производственной программы ХФК «Акрихин» - одного из ведущих предприятий отрасли. Снижение доли традиционных препаратов обеспечило предприятию успешное развитие.

Для устойчивого развития в группе новых препаратов необходимо формирование брэнда и занятие своей ниши на рынке. По оценке генерального директора ЗАО «Верофарм» А.Парканского, затраты на введение брэнда в России составляют $1,2 – $1,6 млн., если результат нужен на 3-4-й год, или $450 тыс., при более медленном достижении результата (на 5-6-й год). Как показывает практика, затраты на рекламу качественного препарата окупаются и приносят значительную прибыль.

Рекламная кампания, способствуя росту объемов продаж, одновременно позволяет увеличить цену препарата. Далее на рисунке представлена динамика объемов реализации отечественного препарата Витапрост на фоне интенсивной рекламной кампании.

Рисунок 4. Объемы продаж Витапроста.

Объемы реализации Витапроста, в результате рекламной кампании, поднялись в 2,5 раза, цены возросли в 3,5 раза. Существуют примеры, когда российский брэнд (Профлузак) вдвое дороже немецкого препарата (Флоуксетин-Ланнахер) или в полтора раза дороже препарата восточноевропейской фирмы с отличной репутацией в России (Портал, Lek Pharma) и, несмотря на это, наращивает свою долю на рынке. Успехи российских брэндов аналитики связывают с приданием препарату особых свойств и значительными вложениями в рекламу, которые обязательно приносят прибыль в будущем.

Компания ЗАО «Полисорб» существует на российском рынке с 1997 года. Все эти годы она активно проводила исследования при помощи крупнейших лечебных центров: Клинической больницы имени Н.Н. Бурденко, Клинической больницы имени С.П. Боткина, больницы №1 Управления делами Президента и т. д. Был создан первый в мире учебный курс энтеросорбции для студентов и разослан по всем вузам России. Таким образом, препарат уже известен в кругу врачей. Кроме того, заключены договора с крупнейшими российскими фармацевтическими дистрибьюторами: ЗАО ЦВ «Протек», «СИА Интернешнл», «Аптека-Холдинг» и др.

В долгосрочных планах ЗАО «Полисорб» - выход на международный рынок энтеросорбентов со своим препаратом, который будет предлагаться потребителям под торговой маркой Living silicon. В настоящее время, предприятие продает 25-30% препарата на региональном рынке Челябинской области, остальное – по России. Такая структура продаж обусловлена тем, что ЗАО «Полисорб» находится в Челябинской области и концентрирует свои усилия именно на ней. Так как население Челябинской области составляет около 2% населения Российской Федерации, то при условии проведения масштабной рекламной кампании можно прогнозировать значительный рост объемов сбыта препарата.

ВЫВОДЫ

1. Общий объем розничных продаж энтеросорбентов в России в 2002 году составлял $16 млн.

2. 25-30% продаж Полисорба МП приходится на региональный рынок Челябинской области, остальное – продается по России.

3. Учитывая высокую эффективность препарата Полисорб МП и невысокую стоимость курса лечения, а также ослабевающие позиции основного конкурента – активированного угля, Полисорб МП может претендовать на долю рынка активированного угля (в 2002 году активированного угля было продано на $5,4 млн.).

4. Полисорб МП можно отнести к препаратам для лечения заболеваний желудочно-кишечного тракта и прочим препаратам. Объемы продаж на этих двух сегментах рынка медицинских препаратов увеличиваются на 6-83% в год.

5. Рентабельность продаж Смекты 50-70%, активированного угля – менее 20%. В ходе реализации данного проекта планируется достигнуть рентабельности продаж Полисорба в 50-70%.

6. Полисорб МП обладает необходимыми условиями рыночного успеха – уникальностью и новизной.

7. Создание брэнда «Полисорб МП» на российском рынке – это инвестиции, которые позволят получить значительную прибыль в будущем.

ОЦЕНКА НУЖД ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Покупателями препарата Полисорб МП являются:

3. Крупные дистрибьюторы (Протек, СИА Интернэшнл и т.д.).

4. Аптеки.

5. Больницы.

6. Индивидуальные покупатели.

Требования к препарату у различных групп покупателей отличаются. Далее в таблице приведены основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.

Таблица 3. Основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.

Группа покупателей	Требования
Упаковка	Цена	Условия оплаты	Качество	Дополнительно
Крупные дистрибьюторы	Надежная, герметичная	Низкая цена за единицу, скидки	Желательна отсрочка платежа	В соответствии с GMP	Рекламная поддержка
Аптеки	Надежная, герметичная	Низкая цена за единицу	Необходима отсрочка платежа	Препарат должен обеспечивать эффективное лечение	Рекламная поддержка
Больницы	Упаковка большого объема	Низкая цена за курс лечения	Желательна отсрочка платежа
Индивидуальные потребители	Различных объемов	Разное отношение к цене		Нужна реклама

Чтобы удовлетворить требования потребителей, Полисорб МП выпускается в различных упаковках:

- Герметичный пакет в картонной коробке (масса 50 г);

- Пластиковые банки (масса 35-25 г);

- Одноразовый пакет (масса 1 г).

Для многих потребителей важен срок хранения препарата. Полисорб может храниться без потери свойств 5 лет. Конкурирующие препараты: Смекта – 4 года, активированный уголь – 2 года.

Гибкие условия поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили ЗАО «Полисорб» наладить сотрудничество с крупнейшими в России дистрибьюторами лекарственных средств. В следующей таблице перечислены покупатели ЗАО «Полисорб», входящие в рейтинг российских фармацевтических дистрибьюторов.

Условия оплаты у ЗАО «Полисорб» могут быть разные – от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца. Все зависит от надежности покупателя, размера партии.

Таблица 4. Фрагмент рейтинга российских фармацевтических дистрибьюторов[2].

№ в рейтинге	Компании	Местонахождение главного офиса
КАТЕГОРИЯ F1 "НАЦИОНАЛЬНЫЕ"
	ПРОТЕК ЦВ ЗАО	МОСКВА
	СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД ЗАО	МОСКВА
	АПТЕКА-ХОЛДИНГ ЗАО	МОСКВА
	РОССИБ ФАРМАЦИЯ ЗАО	НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.
КАТЕГОРИЯ F2 "КРУПНЫЕ НАЦИОНАЛЬНЫЕ"
	КАТРЕН НПК ЗАО	НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.
	МОРОН ООО	МОСКВА
КАТЕГОРИЯ F3 "МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫЕ"
	АС-БЮРО ООО	СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ.
	ФАРМИМЭКС (группа компаний)	МОСКВА
	ХЕЛС-М ООО	МОСКВА
	ВИТА ООО	САМАРСКАЯ ОБЛ.
	ИМПЛОЗИЯ ООО	САМАРСКАЯ ОБЛ.
КАТЕГОРИЯ F4 "КРУПНЫЕ РЕГИОНАЛЬНЫЕ"
	ФАРМАЦЕВТ ЗАО	РОСТОВСКАЯ ОБП.
	ФАРМЭКС ООО	ОМСКАЯ ОБЛ.
	ПРОФИТМЕДК ЗАО	МОСКВА
	ФАРМ СКД ООО	САМАРСКАЯ ОБЛ.
	МЕДИЦИНА САНКТ-ПЕТЕРБУРГ ООО	САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
	ВОЛГОФАРМ ГП	ВОЛГОГРАДСКАЯ ОБЛ.
	ЛЕММ (группа компаний)	Р. БАШКОРТОСТАН
	ФАРМА-ПЛЮС ООО	КРАСНОДАРСКИЙ КР.
	БАШМЕДСЕРВИС ООО	Р. БАШКОРТОСТАН
КАТЕГОРИЯ F5 "РЕГИОНАЛЬНЫЕ"
	БАШФАРМАЦИЯ ГУП	Р. БАШКОРТОСТАН
	КЕЛЬВИТОН ОАО	МОСКВА
	РИФАРМ ООО	ЧЕЛЯБИНСКАЯ ОБЛ.
	ФАРМАЦИЯ ГП	СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ.
	ФАРМАЦИЯ ГОПП	НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.
	ФИЗКУЛЬТУРА И ЗДОРОВЬЕ ООО	Р. БАШКОРТОСТАН
	ЭЛИКСИР-ФАРМА ООО	МОСКВА

Как видно из таблицы, ЗАО «Полисорб» сотрудничает с четырьмя из пяти крупнейших фармдистрибьюторов в России, а так же с крупнейшими межрегиональными и региональными дистрибьюторами. Как правило, крупные покупатели закупают препарат 1-2 раза в месяц.

Конечные потребители Полисорба не однородны по своему составу. Рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты. Основой сегментации являются следующие переменные факторы: уровень доходов, возраст, повод для совершения покупки, искомые выгоды.

Лекарственные препараты и в том числе – сорбенты, покупают лица старше17 лет, для потребителей младше 17 лет лекарства, в том числе сорбенты приобретают их родители. Разделим всех покупателей на следующие основные группы:

Таблица 5. Сегментация конечных потребителей.

	«Рядовые» потребители	«Постоянно заботящиеся» состоянием своего здоровья потребители	«Проблемные» потребители	«Сталкеры» потребители
Средний уровень доходов - Лица в возрасте от 17 до 25 лет - Лица в возрасте от 25 до 35 лет - Лица в возрасте от 35 до 55 лет - Лица в возрасте старше 55 лет	Сегмент 1   Сегмент 2   Сегмент 3   Сегмент 4	Сегмент 5   Сегмент 6   Сегмент 7   Сегмент 8	Сегмент 9   Сегмент 10   Сегмент 11   Сегмент 12	Сегмент 13   Сегмент 14   Сегмент 15   Сегмент 16
Уровень доходов выше среднего - Лица в возрасте от 17 до 25 лет - Лица в возрасте от 25 до 35 лет - Лица в возрасте от 35 до 55 лет - Лица в возрасте старше 55 лет	Сегмент 17   Сегмент 18   Сегмент 19   Сегмент 20	Сегмент 21   Сегмент 22   Сегмент 23   Сегмент 24	Сегмент 25   Сегмент 26   Сегмент 27   Сегмент 28	Сегмент 29   Сегмент 30   Сегмент 31   Сегмент 32
Высокий уровень доходов - Лица в возрасте от 17 до 25 лет - Лица в возрасте от 25 до 35 лет - Лица в возрасте от 35 до 55 лет Лица в возрасте старше 55 лет	Сегмент 33   Сегмент 34   Сегмент 35   Сегмент 36	Сегмент 37   Сегмент 38   Сегмент 39   Сегмент 40	Сегмент 41   Сегмент 42   Сегмент 43   Сегмент 44	Сегмент 45   Сегмент 46   Сегмент 47   Сегмент 48

Сегмент 1-4 (сегменты 17-20, сегменты 33-36) – «Рядовые» потребители - это обычные потребители, покупающие медпрепараты, когда в них возникает необходимость (обычно, кризисная покупка) и имеющие минимальный запас лекарств в домашней аптечке.

Сегменты 5-8 (сегменты 21-24, сегменты 37-40) - «Постоянно заботящиеся» - это потребители, которые ответственно относятся к состоянию собственного здоровья и здоровья близких им людей.

Сегменты 9-12 (сегменты 25-28, сегменты 41-44) - «Проблемные» - это потребители, приобретающие препарат, ввиду возникновения какой-либо проблемы, носящей как случайный, так и систематический характер.

Например, это:

А) люди, выезжающие в командировку, на отдых, туристы;

Б) те, кто сильно страдает с похмелья, лица со слабым желудком, вынужденные посещать мероприятия с обильным угощением.

Сегменты 13-16 (сегменты 29-32, сегменты 45-48) - «Сталкеры» - потребители, находящиеся в условиях (условно экстремальных), которые вынуждены часто пользоваться подобными средствами, либо постоянно иметь их под рукой. Это могут быть потребители, проживающие в местах с неблагоприятной экологией, плохим качеством воды, с высоким риском возникновения и передачи инфекционных заболеваний, контактирующие в процессе работы и жизни с источниками возможной инфекции, рискующие в процессе работы получить какую-либо травму. (Такие местности – южные регионы страны; люди таких профессий, как: лесорубы, геологи, рыбаки, старатели, нефтяники, «дальнобойщики» и т.д.)

Рассмотрим сегменты по приоритетам и возможности их объединения:

Новаторына данном рынке - «Постоянно заботящиеся» - сегменты 5-8, 21-24, 37-40, (вполне вероятно, что сегменты 21-24, 37-40 - суперноваторы), и это необходимо учесть в продвижении товаров на региональных рынках и разработке рекламы.

В ряду ранних последователей (раннего большинства), пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 9-12, 25-28, 41-44, то есть «Проблемные»потребители, а также сегмент 45 - 48 из «Сталкеров».

Группу поздних последователей (позднего большинства)составляют представители «Рядовых» потребителей, а также «Сталкеров» (сегменты 13-16, 29-32).

На спрос индивидуальных потребителей влияние оказывает:

- реклама

- мнение и советы родни, друзей и знакомых

- наличие товара в розничной сети

- имидж товара

Препарат Полисорб обладает рядом уникальных качеств: отличие от остальных энтеросорбентов, Полисорб МП обладает мощными антиоксидантными свойствами, то есть останавливает процессы старения и снижает риск возникновения онкологических заболеваний. Кроме того, установлено адаптогенное действие Полисорба: прием препарата способствует повышению устойчивости организма к неблагоприятным экологическим условиям, инфекциям и т.д. Уникальные свойства обеспечивают Полисорбу малую эластичность спроса по цене. Кроме того, лекарственные сорбенты не занимают большой доли семейного бюджета потребителя, это тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.

Как планируется, через год с момента начала финансирования данного проекта, товар станет известным общенациональным лекарственным средством, а емкость рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные лекарственные формы.

ВЫВОДЫ

1. В зависимости от нужд покупателей требуется различный объем упаковки препарата. Полисорб МП выпускается в упаковках массой от 1 до 50 г.

2. Среди аналогов Полисорб обладает самым длительным сроком хранения – 5 лет.

3. Поставки препарата могут осуществляться с любой частотой. Условия оплаты: от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца.

4. Потенциальными потребителями препарата являются все жители России, независимо от пола, возраста и уровня доходов. Тем не менее, рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты по уровню доходов, возрасту, поводу для совершения покупки, искомым выгодам. Сегментация рынка позволяет лучше понять мотивы покупки Полисорба.

5. Часто приобретают препарат лица, постоянно заботящиеся о своем здоровье и лица, постоянно находящиеся в неблагоприятных для жизни условиях (неблагоприятная экология, вредное производство и т.п.).

6. Цена мало влияет на спрос потребителей почти во всех сегментах рынка. Это связано с уникальностью препарата и низкой долей затрат на лекарственные сорбенты в бюджете конечных потребителей.

7. Существенным для потребителей качеством товара является его известность. Именно по этому большинство потребителей до сих пор отдают свое предпочтение неэффективному и устаревшему активированному углю. Проведение масштабной рекламной кампании будет способствовать значительному росту продаж Полисорба.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

На рынке энтеросорбентов действуют несколько ведущих производителей.

Таблица 6. Основные конкуренты ЗАО «Полисорб».

Название конкурирующей фирмы	Место ее расположения
ОАО Ирбитский химико-фармацевтический завод (Активированный уголь)	Ирбит, Свердловской обл.
ГОСНИИКРИСТАЛЛ (Активированный уголь)	Дзержинск, Нижегородской обл.
ЗАО «Сайнтек» (Полифепан)	С.Петербург
ООО «Экосфера» (Полифепан)	Нижний Новгород
Бофур-Ипсен (Смекта)	Франция
ЗАО «Силма» (Энтеросгель)	Москва

Основной характеристикой энтеросорбентов является сорбционная емкость. Как будет показано ниже, Полисорб обладает самой высокой сорбционной емкостью среди всех конкурентов. Высокая сорбционная емкость обеспечивает низкую стоимость курса лечения препаратом.

Сравнительная стоимость курса лечения (5 дней) различными энтеросорбентами приведена в следующей таблице.

Таблица 7. Сравнительная характеристика энтеросорбентов.

Препарат	Цена за одну упаковку	Цена за курс лечения (5 дней)	Сорбционная емкость
Акт. уголь	10 табл.-1руб.97 коп.	68 руб.95 коп.	1,5 кв.м/г.
Полифепан	100 гр – 15 руб.	60 руб.	16-20 кв.м/гр
Смекта	90 гр -210 руб.	105руб.	100 кв.м./гр
Энтеросгель	225 гр - 95 руб	95 руб.	150 кв.м/г
Полисорб МП	50 гр - 80 руб	30 – 50 руб.	300 кв.м/гр

Как видно из таблицы, в целом, стоимость курса лечения различными энтеросорбентами сопоставима. Но, с учетом наибольшей сорбционной емкости Полисорба МП, его высокой скорости адсорбции, т.е. более выраженного лечебного эффекта и более быстрого достижения конечного результата, существует и лечебная, и экономическая целесообразность применения Полисорба МП.

На рисунке показаны позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам: цена за курс лечения (левая шкала) и сорбционная емкость (диаметр окружности). Из рисунка видно, что Полисорб является наиболее эффективным и недорогим энтеросорбентом.

Рисунок 5. Позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам

Полисорб МП обладает хорошими органолептическими свойствами, не имеет вкуса и запаха. Конкурирующие препараты имеют некоторые недостатки в удобстве применения.

Таблица 8. Сравнение конкурирующих препаратов по удобству применения.

Препарат	Недостатки
Полифепан	Многие пациенты (особенно дети) отказываются принимать, называя его землей. Об этом же говорят врачи.
Энтеросгель	Перед употреблением необходимо растереть по стенкам стакана и долить водой, что тоже не очень удобно. Эффективность его ограничена в случаях остро развившихся заболеваний.
Смекта	Чаще используется с целью защиты слизистой оболочки желудочно-кишечного тракта от различных повреждающих воздействий

Как видно из таблиц, Полисорб является не только наиболее эффективным энтеросорбентом, но и отличается удобством применения.

Как было показано в разделе «Анализ отечественного фармацевтического рынка сорбентов», наибольшая доля рынка энтеросорбентов приходится на активированный уголь. Это связано с длительным пребыванием препарата на рынке, его известностью. Потребители привыкли к активированному углю. Активированный уголь выпускается несколькими предприятиями в одинаковой упаковке под одной торговой маркой. Все это способствует высокой конкуренции между производителями активированного угля и низкой эффективности его производства. Для того чтобы обеспечить сбыт препарату, производители активированного угля предлагают дистрибьюторам скидки за объем продаж. Таким образом, среди производителей активированного угля существует жесткая ценовая конкуренция, которая со временем должна привести к сокращению объемов выпуска этого препарата.

Смекта занимает после активированного угля вторую долю рынка энтеросорбентов. Этот препарат отличается невысокой сорбционной емкостью. Тем не менее, Смекта приносить высокий доход своим производителям. Значительную долю рынка этому препарату обеспечила рекламная кампания.

Полифепан и Энтеросгель имеют небольшие доли рынка.

Все энтеросорбенты распространяются одинаково: через крупные оптовые сети (Протек и т.д.).

ВЫВОДЫ

1. Основными конкурентами Полисорба являются: Смекта, Полифепан и Энтеросгель.

2. Полисорб превосходит все конкурирующие препараты по сорбционной емкости и обладает невысокой ценой за курс лечения.

3. Конкуренты Полисорба обладают некоторыми недостатками в применении. Это вкусовые качества, необходимость подготовки перед применением, ограниченные возможности в лечении и профилактике заболеваний.

4. Все энтеросорбенты на российском рынке распространяются одинаково: через крупные оптовые сети.

5. Наимеенее эффективным является производство активированного угля. Наибольшую рентабельность имеют производители Смекты.

SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз)

Слабые стороны	Сильные стороны
1. Препарат Полисорб МП пока мало известны в стране. Это связано с нехваткой средств на рекламу.   2. ЗАО «Полисорб» обладает небольшим штатом сотрудников.	1. Уникальные препараты Полисорб МП и ВП, наиболее эффективные в своем роде. 2. Препараты исследованы, прошли все испытания и успешно применяются с 1997 года. 3. ЗАО «Полисорб» обладает слаженной командой высококвалифицированных менеджеров, которые создали Полисорб и успешно продвигают его на рынке уже несколько лет. 4. Так как штат сотрудников предприятия невелик, то управление наиболее эффективно. 5. Полисорб зарекомендовал себя в среде врачей как наиболее эффективный препарат. 6. ЗАО «Полисорб» сотрудничает со многими крупными оптовыми покупателями, в том числе, с входящими в рейтинг крупнейших фармацевтических дистрибьюторов России. 7. ЗАО «Полисорб» обладает репутацией надежного делового партнера. Предприятие включено в список «Добрая Воля» хозяйствующих субъектов Челябинской области. 8. ЗАО «Полисорб» тесно сотрудничает с медицинскими вузами страны. Специалисты предприятия впервые в мире разработали, издали и распространили по всем медицинским ВУЗам России учебное пособие по курсу энтеросорбции для студентов.
Угрозы	Возможности
1. Возможно введение каких либо новых государственных ограничений на фармрынке. 2. Возможно появление на рынке медецинских и ветеринарных энтеросорбентов новых конкурентов. 3. Невозможность обеспечить прибыльную работу Предприятия в конкретных экономических условиях. 4. Крупные аварии, пожары, стихийные бедствия 5. Рост стоимости ресурсов на рынке капитала	1. Захват 50% доли рынка медицинских сорбентов. 2. Сокращение доли активированного угля на рынке энтеросорбентов (за счет этого также можно увеличить продажи Полисорба МП). 3. Полисорб МП уникален. С этим препаратом вполне можно выйти на международный рынок. 4. Потребители становятся грамотнее и разборчивее. Так как Полисорб наиболее эффективнее, то он будет пользоваться все большим спросом.

Как показывает анализ, Полисорб обладает большим количеством сильных сторон и возможностей.

Маркетинговая стратегия

Препарат Полисорб мп

Препарат Полисорб МП вырабатывается на основе мелкодисперсных кремнеземов.

Полисорб МП относится к классу энтеросорбентов (название происходит от греческого «энтеро» - кишечник и латинского «сорбео» - поглощаю). Его маленькие частицы активно поглощают любые яды на всем пути при прохождении по желудочно-кишечному тракту. Препарат применяется, как наружно, так и внутрь. Внешне он представляет собой легкий белый порошок без запаха и вкуса. Не растворим в воде и органических растворителях, не разлагается под воздействием высокой температуры, света, микроорганизмов. Химически стоек. Имеет удельную поверхность не менее 300 м²/г. Полисорб МП в лечебных дозах не нарушает всасывания витаминов и микроэлементов, не нарушает функцию кишечника. Он обеспечивает высокую клиническую эффективность.