Система маркетинга партнерских отношений в сфере банковских услуг

Маркетинг партнерских отношений — современный подход в работе банка с клиентами, включающий в себя установление и развитие с ключевыми клиентами прочных долгосрочных партнерских отношений, основанных на учете взаимных интересов при ведении бизнеса

В отличие от маркетинга сделок, целью которого является конкретная продажа банковских продуктов и услуг, маркетинг отношений ставит задачу сохранения прежних клиентов и привлечения новых для развития взаимовыгодного долгосрочного сотрудничества.

Сравнивая маркетинг сделок и маркетинг отношений, можно заметить, что в условиях конкуренции цели маркетинга меняются от стремления получить максимальную прибыль от каждой отдельной сделки до создания максимально взаимовыгодных отношений с клиентами. Поскольку, как было отмечено выше, маркетинг отношений ориентирован на долговременное сотрудничество, его целью является предоставление клиентам долговременных ценностей, а мерой успеха — высокий уровень удовлетворения потребностей клиентов в течение длительного периода. Поэтому в условиях конкуренции стратегия коммерческих банков должна быть направлена в первую очередь на формирование удовлетворенного клиента. Этого возможно достичь за счет установления и развития долгосрочных партнерских отношений между банком и клиентом.

Решение клиента о сотрудничестве с банком основывается на тщательном исследовании возможностей банков-конкурентов и выборе того банка, который имеет положительную репутацию, обеспечивает своевременность выполнения своих обязательств, оперативно решает вопросы, владеет современными технологиями, располагает кредитными ресурсами, может обеспечить банковское обслуживание на высоком уровне и в долгосрочной перспективе.

Существуют пять различных уровней отношений банка с клиентами — потребителями банковских продуктов: базисный, реагирующий, ответственный, активный, партнерский.

Риски в банк. деят-сти.

Банк. риск – возм-сть потери банком части своих ресурсов, недополучения дохода или произведения доп. расходов в рез-те осущ-ния банк. деят-сти.

С точки зрения коммерч. банка в зав. от нахождения источника риска выделяют внеш. и внутр. риски.

К внеш. рискамотн.: - природные (стих. бедствия, катасрофы);

- страховые – возм-сть изменения текущей или будущей правовой, политич., эк-кой, соц. ситуации в стране. Бывают: - государственные (риски той страны, резидентом к-ой явл. банк); - риски прочих стран;

- риски банк. с-мы;

- рын. риски: процентный риск (возмс-ть понести убытки вследствие не предвиденных, неблагопр. для банка изменений %-ых ставок), валютный риск (изменение курса валют), фондовый и др. (изменение курса ценных бумаг);

- клиентские риски (риск ухудшения фин. устойчивости заемщика, риск гибели обеспечения кредита, риск несвоевременного исполнения обяз-ств перед банком, риск досрочного (в т.ч. единовременного) снятия ср-ств).

Внутр. риски:- риск фин. надежности банка: - риск недостаточности капитала, - риск ликвидности (скорость превращения актива в наличность);

- операционные риски (при осущ-нии банк. операции): - риски комп. систем, - риски персонала;

- риски по банк. сделкам;

- репутационный риск.

В зав. от возм-сти упр-ния банк. риском:открытые (не поддаются регул-нию) и закрытые (можно регулировать).

Оценка риска может осущ-ться 3-мя методами:

1) статистич. метод- на основе статистич. материалов за ряд лет опр-ется вероятность наступления того или иного события;

2) метод экспертных оценок,когда для оценки риска привлекаются спец-сты-профессионалы в различных областях;

3) аналитич. метод– ан-з зон риска и исп-ние всевозможных способов, включая вышеназванные, для опр-ния уровня частного и совокупного риска. Банк должен оценивать не только частный риск, т.е. риск по отдельно взятой банк. операции, но и общий, или совокупный банк. риск по всему кругу деят-сти.

Оптим. уровень риска устан-ется исходя из индивид. особ-стей каждого банка. Меропр-ия по снижению риска группируются в зав. от вида риска. К меропр-ям по снижению кредитного риска отн.: оценку кредитоспос-сти; сокращение кредит. портфеля; ограничение ссуд, выдаваемых одному заемщику; страх-ние кредитов; предоставление кредитов только под надежное обеспечение; выдачу преимущественно дисконтных ссуд. Для того, чтобы ограничить рын. риск исп-ют: фьючерсные контракты на куплю-продажу ценных бумаг и диверсификацию инвестиц. портфеля. %-ый риск может снижаться посредством применения след. методов:

- диверсификация инвестиц. портфеля;

- выдача кредитов с плавающей %-ой ставкой;

- страх-ние %-ого риска;

- срочные соглашения;

- %-ые фьючерсные контракты;

- %-ые опционы (соглашение, к-ое предоставляет держателю опциона право (а не обязательство) купить или продать, напр., краткоср. ссуду или депозит по фиксир. цене до или после наступления опр. даты в будущем.);

- %-ые свопы (обмен %-ыми платежами (но не платежами по осн. долгу) по кредитным обязательствам, заключенным на одну и ту же сумму, но на разных условиях).

Для снижения валютного риска банк исп-ет след. методы:

- выбор более стабильной валюты договора или отфактурирования поставок;

- выдача ссуды в одной валюте с условием ее погашения в другой с учетом форвардного курса, зафиксированного в кредитном договоре;

- страх-ние валютного риска;

- форвардные валютные контракты ;

- валютные фьючерские контракты;

- валютные опционы;

- валютные свопы;

- устан-ние лимитов на операции с валютой.

Методы упр-ния банк. рисками, применяемые коммерч. банками:

1.Систематич. ан-из фин. состояния платеже- и кредитоспособности клиентов.

2.Примененеи принципа разделения рисков и проведение политики диверсификации (вложение ср-ств в разные направления).

3.Осущ-ние кредит-ния на консорциальной основе (в кредит-нии может участвовать неск-ко банков).

4.Осущ-ние страх-ния рисков невозврата кредита.

5.Применение плавающих и фиксир. %-ых ставок (по вкладам: если повышенные %-ые ставки – то фиксир., если к снижению ставок – то плавающие).

6.Исп-ние различ. форм обеспечения возвратности кредитов (поручительство (нет обязательств), гарантия (есть договор между кредитополучателем и гарантом): залог, перевод правового титула (собственник объекта залога - банк); гарантийный депозит).

Опосредованное упр-ние банк. рисками осущ-ет Нац. банк (лицензирует, осущ-ет регистрацию/ликвидацию банков, устан-ет эк-кие нормативы, опр-ет порядок формир-ния обязательных резервов и резерва на покрытие убытков по активам, подверженным кредитному риску; устан-ет ставку рефинансирования).