Вида дохода
| I Продажи | II Доход от команды | III Лидерство | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Далее говорю, что продажи в свою очередь делятся на 3 категории: 1. Классы по красоте: Длится: 1,5 – 2 часа Кол-во женщин: 3 – 5 Доход составляет: 1000-3000р. и тут же добавляю, что если Вы будете продавать на 3000р, Вы будете зарабатывать 1000р. чистыми! Далее пишем: Компания рекомендует проводить 3-5 классов в неделю, значит 3-5х4 (недели) 12-20 классов в месяц и тогда Ваш доход будет составлять 12000-60000 руб. И тут же задаю вопрос: «Скажите, есть ли в Вашем графике, где Вы сейчас работаете, хотя бы 3 раза в неделю по 1,5 часа? Например, в субботу с 14 до 15.30. В воскресенье с 18 до 19.30 и например в рабочий день с 18 до 19.30. есть у вас время, если так покопаться во времени? Она говорит: «Да, в принципе есть». Т.е. ничего не меняя в жизни…пока, только проводя вот это кол-во классов Вы можете зарабатывать уже эти деньги. 2. Перезаказы Далее рисую вот такую черту (год) и делю её на 12 секторов Янв. Янв. Но вообще ставить первым месяцем тот, когда провожу БИ! Итак, я говорю: «Смотрите, у нас сейчас с Вами январь. Представьте, что Вы провели минимальное кол-во классов – 12». (и вниз от января рисую 12 палочек) Представьте, один мастер-класс посетили женщины, одна из которых Вам сказала, что мне всё нравится и я хочу купить у Вас чудо-набор и стоит он 3400 (и пишу под январём 3400). Другая сказала, да, всё нравится, но всего надарили на Новый Год, но микродермочку я бы у Вас взяла (пишу 1900). ВСЕ ЦИФРЫ РАСПОЛАГАТЬ МЕЖДУ ЯНВАРЁМ И ФЕВРАЛЁМ !!! Далее… третья говорит, всё здорово, но я подумаю, а вот помаду мне пожалуйста (пишу 490). Пишем столбиком, чтобы она видела, что продажи на классах есть! Далее говорим: «Слава Богу, _______(Имя), что Мэри Кэй Эш в своё время позаботилась о качестве продукции и выбрала именно косметику в качестве продукта. Потому, что если бы мы с Вами продавали какие-нибудь шикарные кастрюли, то дважды, например, я бы её не купила. Её еще хватит моей внучке – хорошей кастрюле, а косметика имеет свойство заканчиваться, согласны? И вот, смотрите, что происходит, чудо-набор закончится примерно через 6-7 месяцев (и рисую полоску такой дугой к июлю). В июле я снова ставлю цифру 3400! Это важно, снова написать эту цифру. Дальше. Микродермы вообще хватает на 10 месяцев и снова рисую дугу к октябрю и снова ставлю цифру 1900. Помада закончится примерно месяца через три и снова рисую дугу и ставлю 490 на апреле. И дальше говорю очень важную фразу: «Смотрите, я же время уже не трачу на женщину 1,5-2 часа, которая купит чудо-набор, моя задача только позвонить ей и спросить, когда его подвезти? И снова рисуем цифры напротив следующей палочки и так расписываем все месяцы. И получается некий круговорот продукции. Самое главное Вам научиться вести Ваших клиентов, о чём я Вам расскажу на нашей Школе новичка. Есть некий метод 2+2+2 (просто обозначаю, что он есть, не вникая ни в какие подробности). И так, когда у нас уже месяца три разрисовано, она понимает, что да, перезаказы есть (особенно, если она сама является клиенткой и давно обслуживается). Вот Вы у меня обслуживаетесь пол года, перезаказы делаете? Она говорит, да. Ну, вот это и есть то, о чём я Вам сейчас говорю. И чуть ниже пишу, что 50 клиентов Вам будут давать чистого дохода примерно 15000-20000руб., а 100 клиентов средний доход от 30000-50000руб. Вот, вобщем-то так не напрягаясь. Это второй вид дохода в продажах. И тут же поднимаюсь вверх, где написано 12000-60000руб. доход с классов и говорю: «Скажите, ________(Имя), просто проводя классы, вот это - 12 000руб. – доход с классов и это 15000руб. – доход от перезаказов (возьмём минимально) помогут Вам начать осуществлять Ваши мечты? (машет гривой) Можно же продолжать на свою зарплату, а эти деньги инвестировать в покупку машины, квартиры, уплату каких-то обязательств? Можете скопить эти деньги и вывезти свою семью за границу, туда, где Вы никогда не были и т.д.. И это только на доход от продаж, представляете? Итак, следующий вид дохода в продажах 3. Праздники После чего говорю: «Скажите, Вы дарите своим близким подарки?». Она говорит: «Да!». Я спрашиваю: «Где покупаете?». Ну, в магазине, ещё там где-то. «Скажите, а часто Вы дарите косметику?». Ну, да, часто. Теперь давайте представим, что у Вас уже есть хотя бы 10 клиентов и во время праздников Вы к ним обращаетесь и говорите: «Дорогая, предположим, Оксана, сейчас я Вам привезу варианты красиво упакованных подарков, давайте выберем для Ваших близких.» И она покупает подруге, мужу, маме, папе, коллеге и т.д. И представьте, что у Вас таких клиентов 100! Естественно, что с каждым годом Ваш товарооборот в праздничные дни будет увеличиваться. Самое главное, чтобы у Вас уже были клиенты с этих мастер-классов. Так вот, на какую сумму Вы будете продавать в праздники я не знаю, это будет зависеть от Вас. Я Вам скажу свой опыт (и говоришь, если есть чего) и это только в декабре! Скажите, пожалуйста, как Вы думаете, когда Вам есть, что продавать, легче продавать? И готовы ли ждать клиенты, когда они готовы купить уже завтра или вообще сразу? Не готовы! Поэтому необходимо подумать о своём мини-складе, чтобы Вас всегда было, что предложить своим клиентам! Есть некоторая категория в продукции Mary Kay, которую можно продавать без примерки, это: уход за телом, ароматы, аксессуары и т.д., согласны со мной? И тут напротив слова «Праздники» пишу большой такой вопрос и говорю, что возможно это будет 10т.р., 50т.р., а возможно 100т.р. – это решать Вам, какой Вам нужен доход в праздники. Напоминаю, что это только продажи! Никакой карьеры строить не надо, только продавать. Всё понятно? Далее беру второй чистый лист и ….. | Пишу римскую цифру II – доход от команды. Далее рисую:  Это Вы!
Никака Клиент Консультант Вот, _______(её Имя), вот это Вы и рисую главный кругляшок. Мы провели мастер-класс. Дальше рисую ниже и левее кругляшок и перечёркиваю его говорю, что на классах всегда будут такие женщины, которые думают, что их и такими любят и ничего у Вас не купят. Ну и дай Бог им здоровья. (просто, чтобы она понимала сразу, что и такие бывают). Далее. Рядом рисую ещё один кругляшок и говорю, что и всегда будут такие женщины, которые хотят приобрести нашу продукцию и становятся нашими клиентами (и под вторым кругляшком пишу слово «Клиент»). И третье, _______(её Имя), это такие умные женщины, как мы с Вами (если она оформлена), которые умеют считать деньги и понимают, что нет смысла переплачивать, и оформляются в Компанию МК и пишу слово «Консультант». Теперь представьте, что Вы провели свои первые 5-10 классов и согласитесь, что на них найдутся женщины, которые тоже захотят оформиться, Вы согласны?
И на большом кругляшке пишу, что это Вы. А ниже это Конс., это Конс. и это Конс.. ЭТО ВАЖНО ПРОРИСОВАТЬ!!! Вправо от руки рисую некую таблицу, в которой:
Вот смотрите, Вы в статсе Консу-нта и в Вашей команде пока никого нет. И пишу в графе Статус Кон-т, а в грфе Кол-во прочерк. Ваш доход может быть только пока от продаж с таких мастер-классов. Дохода от команды тоже пока нет. Подарок, который Компания Вам присылает в посылочке (привести в пример). Как только в Вашу команду с таких мастер-классов придут 1-2 человека, вы становитесь старшим Конс-том. Вы получаете доход от продаж и прибавляются подарки от Компании Согласитесь, что если Вы и дальше будете проводить такие классы, то в Вашей команде будет и 3, и 5, и 7, и 8 и человек, согласны? (при всё это приписываю). За статус Орган-тора, где я тут нарисовала три круга, Вы получаете ещё 4 % - это ещё один доход. Подарки естественно больше Давайте пока не будет забегать дальше и рассмотрим пример расчёта Вашего дохода в статусе Организатора, хорошо? Возвращаемся к рисунку, где она Конс., и у неё 3 Конс-та. Вот Вы Консуль.(большой круг), вот одна из ваших Конс. захотела купить продукции на 4б.е.. Вторая на 5б.е. и третья тоже на 5б.е Итого за месяц девушки купили на 14б.е. И рисуем: 14б.е.х (в Комп. есть определённая единица расчёта денежных средств – 1б.е. = 2000р (в сторонке пишу). И тут же ей объясняю, что если 14б.е., то их надо умножить на 2000р. 14б.е.х2000=28000р. Понятно? Т.к. Комп. у нас законопослушная и в нашей стране есть НДС, то мы делим на 1,18=23728. Дело в том, что нам с Вами будут платить только от оптовых продаж наших Конс-тов, а Ваши эти три девушки купили продукцию не по полной стоимости, а по такой же, как и Вы, и скидка у них составила 40%, согласны? Значит из 23728 мы вычитаем 40% и получаем 10678. Понятно? И теперь посмотрите на таблицу, у Вас было 3 активных человека, сколько Вы получите %-в? Четыре, говорит она. Замечательно! И теперь умножаем с Вами на 4% и получаем 427руб. Ну у неё лицо немножечко грустнеет, ведь всего 427руб. Я ей говорю, что Комп. перечислит на счёт Вашего Конс.номера 427р. просто за то, что Вы когда-то выступили Орган-ром, поскольку в Компанию МК просто так попасть нельзя, обязательно должно быть лицо, которое могло бы вас порекомендовать. И за то, что Вы рекомендовали, Вам платят. Итак 427руб. – это тов.кредит, кот-й Вам перечисляет Компания. Что это значит? Вы не можете снять эти деньги со своего счёта. Вам необходимо пополнить его на точно такую же сумму (ставлю + 427руб.) и пишу, что это Ваши затраты. Понятно? Теперь сложите 427+427 – равно 854р. Согласитесь, что это оптовая цена, а не цена каталога? А теперь нужно разделить на 0,6 (она есессно спрашивает, что такое 0,6). Я ей говорю, в сторонке рисую 1000 и говорю, что с каждой проданной 1000 Компания возвращает себе 600-себест-ть, а нам позволяет забрать 400р., согласны со мной, скидка в 40%? Да! если перевести это в коф-ент это 0,6. Понятно от куда 0,6? Разделяем и получаем 1423руб. – это цена каталога. Далее беру какой-то из продуктов МК – аромат за 1400 и говорю, что вот он стоит 1400р. и Вы его продаёте за 1400р., но купили его Вы за 854р., так? А теперь посмотрите на наши записи и скажите, а сколько лично Вы затратили денег на покупку этого продукта? Она смотрит и говорит, что 427р. Замечательно! Из 1423р.вычесть 427р.=996р.чистого дохода, а это вообще-то 223 %! Когда ко мне приходят мужчины со своими жёнами или подругами на такую встречу, они изумляются, мягко говоря, такой прибыльности. Говорят, слушай, а можно у тебя тут деньги покрутить? Нельзя, а вот женщин ваших я научу, как это делается. Это очень рентабельный бизнес. Поэтому пусть приходят со своими мужчинами, которые говорят на языке цифр, чтоб они понимали, куда их жёны идут. Потом спрашиваю: «Скажите, Вы знаете хотя бы один законный бизнес с такой же рентабел-стью?» Смотрите, у Вас было всего 3 активных Конс-та, а если Вы будете проводить таких классов 12 и более, как я Вам сказала, Вы согласны, что у Вас будет и 5, и 7, и более 8 Конс.? И посмотрите, какие там платят %ы? Вы согласны, что тогда Комп-ия Вам будет перечислять уже не 427р., а может 4270р., а м.б.14270р. и т.д.? Согласитесь, что Вам легче обсл-ать себя, когда у Вас на счету лежат такие суммы, сохраняя сем.бюджет? Т.е.Вы понимаете. Что можете полностью весь ассор-нт приоб-тать для себя и своей семьи не затрач-ая денег? Согласитесь, весьма выгодно в период празд-ков делать подарки своим родным и близким. Сохраняя деньги своей семьи? Скажите, а легко ли сделать пробники прод-ии, когда на Вашем счёте скапливается определённая сумма? Скажите, а легко ли продавать минимально затрачивая свои сред-ва, используя товарный кредит и зарабатывать большие деньги на продажах? Т.е. Вы понимаете, что если у Вас на классе станет вопрос продавать или привлекать, то Вам однозначно надо привлекать? Хорошо! Далее переворачиваю лист и….. | На чистом листе пишу III и говорю, что сейчас я Вам рассказу о третьем виде дохода – самом выгодном, самом больш.и самом интересном – Лидерстве!
Снова рисую круги и говорю, вот это Вы. Вот те три Конс., которые у Вас уже были. Вы продолжаете проводит классы и у Вас уже 4, 5, 6, 7, 8 и более. Помните про 12%? Помните. В Комп.МК есть специальная программа, выполняя которую Вы станов-есь директором подразделения. Но, чтобы к ней приступить, Вы должны в течении первых 4-х месяцев быть просто Конс-том, пройти такой испытательный срок, получить опыт. Это делается для того, чтобы Вы научились проводить классы, прошли обучение в Школе новичка и создали свою минимальную команду, хотя бы8 Следующее условие, чтобы стать директором подразделения, необходимо за 4 месяца (прямо пишу цифру 4, ставлю = 400 б.е. – таким должен быть оборот Вашей команды за 4 месяца.) Она смотрит: «Ого!». Смотрите, сейчас у нас апрель месяц уже заканчивается, значит Вам надо (пальчики загибаем) май, июнь, июль, август проф-но работать Конс. Дальше под колонокй, где написано 400б.е. рисую в длину: сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Но Вы можете выполнять эту программу не 4 месяца, а три. Дальше под каждым столбиком рисую стрелочку вниз и пишу: Ваши продажи Продажи Вашей д сос-ять – 25б.е. команды – 75б.е. Она видит, что её продаж всего 25б.е. и я ей говорю (успокаиваю). Помните я Вам говорила про первый пункт дохода? Согласитесь если Вы будете проводить классы, то клиенты Вам сами не дадут покоя и 25б.е будут получаться сами собой, и не только 25 а и более. А теперь смотрите, кто будет делать остальные 75б.е, у Вас всего 8 человек? У меня для есть хорошая новость! С того момента, как Вы напишите офиц. заявление в Компанию, что Вы хотите приступить к программе на получение статуса дирек.подр.т.е. Лидера БГ, вам разрешат засч-ать все б.е., которые делают ваши личные Конс. – это первая линия, (отчёркиваю линией), Кон. Ваших Конс-тов – это вторая линия (отчёркиваю линией) и т.д. И вот представьте месяц, (рисую круги – эта девушка сделал 1б.е., эта 3, эта 5, эта 8. И в каждом круге рисую какое-то кол-во б.е. Этой вообще ничего не надо в этом месяце, чтобы она понимала, что кто-то не будет делать заказ. Итак каждый месяц расписываю: влево 25б.е., вправо 75б.е. Вы по прежнему проводите классы и кол-во Конс-в 1-й линии у вас постоянно растёт, Вы согласны? И (ставлю галочку) первый месяц программы Вы выполнили. Второй (ставлю галочку) месяц программы Вы выполнили и когда выполняете третий месяц (под третьим месяцем рисую квадрат и пишу), Вам приходит официальный конверт из Комп., где написано, что _____(её Имя), Вы замечательно работаете, теперь идите, пожалуйста в налоговую, открывайте ИП, вставайте на налогообложение 6%, регистр-ей в пенс.фонде, чтобы у Вас шёл стаж, было пенс.и мед.страхование. т.е. всё то, что у вас сейчас есть на Вашей работе, только Вы теперь работать будете на себя. Да, у нас всё офиц-но. Дальше Вы идёте в банк, заводите карточку и сообщаете реквизиты в Компанию. Завершаете последний месяц-4ый, выполняете условия 25 и 75 соответственно, и в Вашей команде на момент завершения Лидерской программы должно быть 25 членов, неважно 1, 2, 3, 4 поколения. Скажите, это сложно, если Вы будете проводить классы? А теперь самое интересное. Теперь Вы Лидер бизнес-группы (ниже пишу) и Ваш доход складывается из следующего: 1. 12% от личной группы – Ваша задача следить, чтобы у Вас было всегда 8 активных 1-ой линии, т.е.тех, кого пригласили лично Вы (нарисовать 12% в кругляшках); 2. 11-13% за всю БГ, т.е.за 1,2,3,4 поколение и с тех заказов, кот-ые Вы будете делать, Вам Компания снова возвращает деньги в виде комис.вознагря. Согласитесь, что привлекать Вам 1-ю линию будет не выгодно, потому что за неё Вы будете получать 20-30%, зависит от того, как Вы будете работать? 3. Здесь у нас ещё включается премия от 9500 до 42000. Согл-есь, у кого-то только зар./пл. в России, а у Вас только премия? Главное, чтобы объёмы Вашей группы составляли мин.125 б.е. Согла-есь, что если Вы во время выполнения программы делали 100, то 125 не проблема, если Вы продолжаете проводить мастер-классы? 4. Вы имеете право участвовать в автопр-ме на получение корп-ого автом-ля: форд мондео и форд ф., (при этом открываю ей мотивац-ую программу) на Ваш выбор. Какая Вам больше нравится: эта или эта? Если спрашивает от куда машина? А помните, Вы тут по 100б. делали в течении 4-х месяцев? Так вот, надо по 550 в течении 6-ти и машина Ваша. Легко, если Вы продолжаете проводить классы? Легко! 5. Вы имеете право каждый год на поездку в Даллас, которую полностью оплачивает Компания, главное выполнить условия- 6. Путешествия с офиц-м супругом, которые оплачивает Компания. 7. Вы можете получить 3Бр.шмеля, а не 2, как Конс-нт. 8. Можете быть Тренером Университета МК. 9. Получать путешествия или денежную компенсацию как Звёздный Лидер. Но об этом мы поговорим позже, когда Вы станете Лидером. Итак, скажите мне, пожалуйста, (минимальный доход молодого Лидера, если он особе не напрягается, а просто проводит мк и б-и, где-то 28000-30000 (обвожу снова этот вид дохода в квадратик и говорю. Смотрите, что у нас получается и раскладываю перед собой три листа: в первом варианте у Вас доход был от 12000 до 36000, когда Вы проводили МК, во втором товарный кредит у Вас прекращается (перечёркиваю его), у Вас появляется 2 вида дохода: это доход от продаж и от того, как будет работать Ваша команда. Скажите мне, пожалуйста, если Вы будете уделять хотя бы по1,5 часа в день своему бизнесу, то уже в …. месяце Вы можете стать Лидером и получать уже эти деньги. Это как-то поправит матер-ное положение в Вашей семье? Это как-то позволит Вам воплощать Ваши мечты? Да! Дальше открываю 1-ый лист, где купли-продажи и говорю: Вы были у меня на МК, скажите, пожалуйста, если Вы бы ко мне пришли, а я Вас пригласила, чтобы Вы могли попробовать нашу продукцию, а вместо живых тюбиков увидели у меня на столе каталоги, брошюры, листовки с изображением нашей продукции, чтобы Вы почувствовали, что я Вас наверное обманула, мягко говоря, да? Ну, да. Вам после этого было бы приятно общаться с таким К-м? Ну, вообще, нет. Вы вообще стали бы моим клиентом или Конс-том? Нет. Поэтом, готовы ли Вы для того, чтобы начать проводить МК и вырасти в Лидеры, Вам необхо-мо (беру чистый лист 4 и пишу): 1. Для себя любимой приобрести всё по уходу, прежде всего за своей кожей и возможно уже с этого начать проводить свои МК. 2. Вам необходимо приобрести всё то, чего у Вас нет в пробниках, но понадобится для МК (декор-ка, ароматы). 3. Необходимо позаботиться о том, какой у Вас будет мини-склад, чтобы сразу на МК всё это продать, потому что согласитесь, именно Вы сразу после класса захотели у меня купить (помаду или чего-то там купила), представьте, что я Вам этого не дала? Мы с Вами работаем с женщинами, а жен-ны такие существа, которым, если не дать сразу, завтра не захотят или пойдут и купят в другом месте, там, где сразу дадут. Поэтому, если Вы хотите здесь серьёзно и быстро развиваться, то Вам просто необходимо создать свой мини-склад. Итак, с какой суммы, Вы хотите начать свой бизнес? (и не давая ей ответить) Если Вам интересен мой пример, то моя первая инвестиция была 60000р. в пробники, потом пополнила свой мини-склад где-то на 200-300т.р. и стала преуспевать в этом бизнесе и пока я не накормила свой бизнес, я не трогала деньги из товарооборота. А с какой Вы хотите? Она говорит (к примеру), я не знаю, надо подумать. А скажите над каким из этих пунктов Вам надо подумать, всё ли понятно? Нам необходимо принять решение вместе с супругом (если есть)? Да. Хотите, можете придти ко мне вместе с супругом, чтобы я всё объяснила. Я сама объясню Если не сможете сами, придёте ко мне? Приду. А вообще у Вас когда-нибудь было желание открыть свой собственный бизнес? Ну, да. А какой это бизнес? Ну, я хотела бы магазинчик какой-нибудь? А как Вы думаете, деньги на открытия магазинчика нужны? Нужны. Какая сумма? Отвечает. А где Вы планировали брать эти деньги? Наверное занимать. Вы согласны со мной, что под подушкой не у всех есть полмиллиона? И, как правило, мы идём куда-то и покупаем. А ещё, скажите, пожалуйста, есть ли у Вас машина? Предположим есть.. Сами купили или в кредит? (было что-то, что Вы покупали в кредит, ну если не машину?). Скажите, от того, что Вы ездили на этой машине (или смотрели какой-то там навороченный телевизор или садились на эту мягкую мебель), было какое-то развитие для Вашей семьи? У машины амортизация, она старела, плюс ремонты, страховки и т.д. (мебель изнашивалась, появлялись новые модели телевизоров и т.д.), т.е. продать это за те же деньги Вы не сможете, так? Да. Получается, что кроме того, что Вы комфортно ездили на этой машине (сидели на этом диване, смотрели телев-зор), она никаких доходов Вашей семье не приносила, согласны? Согласна. И когда она спрашивает, а где же деньги брать? Я могу положить свой ключик от Мондео на стол и сказать: «Это ключи от машины, которая стоит 1200000. Если Вы в течении часа найдёте 50т.р., я Вам её продам (и улыбаюсь). Найдёте? Найду. Так, значит, деньги всё-таки есть, но просто пока не на МК, да? Поэтому давайте так, это Вам решать с какой суммы начать свой бизнес. Со своей стороны какую поддержку обещаю: 1. Я проведу Вам 5 показательных классов с Вашими клиентами. Ваша обязанность пригласить их, принести всё для МК, если чего-то не будет хватать, я своё дам, чтобы Вы увидели, что это продаётся. Вы и сами видели на МК, что это продаётся. 2. Я помогу Вам провести первые Ваши б-и. 3. Для проведения самостоятельно Вашего первого МК я могу Вам дать пробники (я иногда выручаю пробниками своих Консультантов-новичков) и Вы сразу поймёте, что Вам необходимо создать свои пробники. Она говорит: «Хорошо, я подумаю. Я: «Сколько дней надо подумать? Она: «Дня два-три. Я: «хорошо, я Вам позвоню ровно через 2 дня и мы с Вами встретимся и всё обсудим. Ок?!» Как правило, если этот человек уже оформлен в МК, как прямой клиент, мы с ней созваниваемся, она говорит: «Я поняла, я хочу и т.д., но пока у меня есть всего 50т.р.. Я: «Давайте так, !!!Когда списки пишем, что заказать я говорю: «Я проф-нал в этом бизнесе и перед тем, как Вы соберётесь заказывать продукцию (в пробники, заказ, в мини-склад), я Вам очень настоятельно рекомендую позвонить мне или встретиться со мной и я Вам подскажу хиты, во что именно необходимо инвестировать, какие пробники вскрыть в первую очередь, чтобы Вы не потратили ни одного рубля бесполезно, договорились? Естеств-но человек слышит поддержку. Мы встречаемся или по телефону, или по скайпу и обсуждаем её заказ. Я: «Итак, сейчас Ваша задача написать мне Список 100. Дальше рассказываю, как его писать, как с ним работать. После этого я даю ей тексты: приглашений на МК, звонков по профилированию – это важно! И после этого я предлагаю ей прозвонить несколько человек. И всё, она приглашает на МК, я провожу. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
100б.е. 100б.е. 100б.е 100б.еОбязательно при приглашении на Б-И предупредите, что встреча займёт около часа. Чтобы женщина могла рассчитывать время. Правда, потом, они сами не хотят уходить, задают вопросы. Можно им показать журналы, фотографии. Моя главная задача- зажечь человека и в дальнейшем поддерживать этот огонь!
Давайте будем честными, почему у нас сдуваются люди и уходят из МК?
Потому что они не получают результат, на который рассчитывали?
Почему они не получают результат, на который они рассчитывали?
Потому что у них нет тех продаж, на которые они рассчитывали.
Почему у них нет тех продаж, на которые они рассчитывали?
Потому что нет того количества МК, которое они должны проводить.
Почему нет того количества МК, которое они должны проводить?
Потому что не приходит то количество людей, которое они хотят.
Почему не приходят то количество людей, которое они хотят?
Потому что неправильно пригласили на МК.
Почему неправильно пригласили на МК?
Потому что неправильное приглашение.
Так вот, первая задача нас, Лидеров, дать под диктовку, на телефон, как хотите, текст приглашения на МК.
Статистика оформления после проведения такого Б-И:
Провела 30 Б-И, из них:
- 7 человек оформилось непосредственно после Б-И (просто посторонние люди, которые когда побывали на МК и куда-то ушли);
- 5 человек (из клиентов);
- остальные – это свежие люди, которые были на класса и сразу (на след. день) с ними Б-И;
Вот от сюда у меня 20 новичков за месяц.
Текст приглашения на класс (по рекомендациям на классе):
«Добрый день! Я звоню _________(ФИ). Могу я её сейчас услышать? _______(её Имя), Ваш номер телефона мне дала ________(ФИ), это Ваша знакомая (подруга, сестра, коллега и т.д.). Она была у меня на мастер-классе, ей всё очень понравилось и она предположила, что Вам это тоже будет интересно. _______(её Имя), Вам сейчас будет удобно продолжить разговор? _______(её Имя), меня зовут Чиснюк Ольга, я являюсь профессиональным Консультантом по красоте МК. Я провожу мастер-классы по некоторым темам, это: уход за кожей лица, уход за кожей тела, подбор макияжа и ароматы. _______(её Имя), скажите, пожалуйста, какая из этих тем наиболее Вам интересна? (она выбирает). А почему эта тема для Вас сейчас наиболее актуальна? (она объясняет причину) ________(её Имя), такие МК проходят в будни и в выходные, в какие дни Вам удобнее? (она выбирает) Первая или вторая половина дня? (она выбирает) Отлично! Вторник в 14 часов Вас устроит? (она отвечает) - сразу пометить себе в ежедневнике! ______(её Имя), на таком мастер-классе Вы будете без макияжа, с косметической маской на лице. Скажите, на какой территории Вам будет комфортнее себя чувствовать: у меня в офисе или у себя дома, потому что я работаю по принципу домашнего доктора? Предположим, она выбирает дома. Говорим ей сразу. Я понимаю, что у Вас возникает вопрос о безопасности, о комфорте, потому что я для Вас совершенно посторонний человек, поэтому на такой мастер-класс Вы можете пригласить своих соседок, подруг или коллег, как Вы на это смотрите? Отлично! Итак, давайте предварительно пометим, что в 14 часов во вторник у нас состоится мастер-класс. Сколько примерно подруг будет? Я пока не знаю. Отлично! Я себе всё пометила. Я позвоню Вам за день в воскресенье, задам несколько профессиональных вопросов по Вашей коже и мы всё обсудим, договорились? Договорились! Спасибо огромное, мне было очень приятно с Вами познакомиться, до воскресенья. И ОБЯЗАТЕЛЬНО ЗВОНЮ ЕЙ В ВОСКРЕСЕНЬЕ – СРАЗУ ПОМЕЧАЯ ЭТОТ ЗВОНОК В ЕЖЕДНЕВНИКЕ!
Дольше, мой звонок в воскресенье!
«Добрый день, ______(её Имя)! Это Чиснюк Ольга, Ваш Консультант. Удобно Вам сейчас разговаривать? _______(её Имя), позвольте мне задать Вам несколько профессиональных вопросов, для того, чтобы на мастер-классе я была Вам максимально полезна? Скажите, пожалуйста, какое на данный момент состояние Вашей кожи, какая она: сухая, норм., комб. или жирная? Она говорит к примеру сухая. «Почему Вы так решили ________(её Имя). Она говорит почему. Поняла, Вас! Дальше… «______(её Имя), скажите, какой косметикой в настоящее время ухаживаете за кожей, каких брендов? (помечаю) «Ещё вопрос позвольте. Скажите, а если бы была такая возможность, что бы Вы изменили в состоянии своей кожи?» она говорит, что я бы сделала то-то и то-то. «Ага, что ещё?» ну, ещё вот это. «Ага, что ещё?» ну, вот то тоже. «Ага, что-то ещё?» (всегда спрашивать три раза «Что ещё?», чтобы всё выяснить, чего она хочет). _______(её Имя) ещё один вопрос, пожалуйста, Ваша дата рождения? И ещё, ________(её Имя), скажите, пожалуйста, Ваш адрес, куда подъехать и сколько с Вами будет подруг?» она отвечает «Продиктуйте, пожалуйста, мне их имена и номера телефонов для того, чтобы мне им задать вопросы по коже, чтобы приготовить всё для них.» она мне их диктует, я записываю и звоню им… «_______(её Имя), спасибо Вам большое! Я уверенна завтра наш мастер-класс будет просто потрясающий, я буду Вам очень полезна. Всего Вам доброго, до вторника!» СКАЖИТЕ, ВОЗНИКНЕТ У НЕЁ ХОТЯ БЫ ОДНА МЫСЛЬ СЪЕХАТЬ С КЛАССА, НЕ ВЗЯТЬ ТРУБКУ? НЕТ! ПОСКОЛЬКУ В ЭТОМ ПРИГЛАШЕНИИ ЧУВСТВУЕТСЯ ВАША ЗАБОТА, ВАШ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ, ЧУВСТВУЕТСЯ, ПРЕЖДЕ ВСЕГО, ЕЁ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ, МОЯ ПОЛЕЗНОСТЬ ЕЙ! Вот если так всё говорить, а это выверенный текст опытом, ошибками и очень много чем, наши классы будут состояться! Наша задача – Лидеров, научить этому наших Консультантов. Хотите поразвлекаться, попросите завтра же позвонить вам своих Консультантов и пригласить на мастер-класс, и вы услышите что угодно, только не приглашение на мастер-класс. Хотите повеселиться по поводу их приглашение на Б-И, попросите их тоже Вам позвонить с приглашением и вы сами всё услышите (про конференции, про машины и шмели, про то, что вам скоро подарят национальный мерседес, но только не приглашение на встречу).
Тех Консультантов, которые делают вид, что что-то там делают, я иногда снова приглашаю на бизнес-интервью, поскольку тогда информация ими воспринималась так, а теперь по-другому. Я разговариваю с ними очень просто: «Давай поговорим, как там у тебя получается, не получается? Она: «Ой не получается. Я: «А, что не получается?». Она: «Никто ничего не покупает.» Я: «А, как ты думаешь, почему?» Она: «Потому что на классы не приходят.» Я: «А, как ты думаешь, почему?» Она: «Ну, наверное я приглашаю не очень много.» Я: «А, сколько ты приглашаешь?» Она: «Ну, столько….» Я: «Так, давай, заново текст пишем и приглашаем».
Почему они не действуют? Да, действуют. Просто получили 2-3 раза отказ и сели в галошку. Наша задача, как Лидеров – раскачать людей! Я долго верю в Консультантов. Я могу два года верить в Консультантов. У меня есть клиенты, которые перешли в Консультанты и сейчас Лидеры.
Во время проведения Б-И часто задают вопросы, где брать клиентов? И это рассказываю, когда рисую первый пункт про класс по красоте. Я говорю: «Скажите, если Вы провели хороший мастер-класс, и клиентке Вашей всё понравилось, если Вы у неё спросите рекомендации, она Вам их даст»? Ну, да. «На Вашем мастер-классе может быть от 3 до 20-30 рекомендаций. Поэтому Ваша задача стать профессионалом и проводить так мастер-классы, чтобы клиенты сами давали Вам рекомендации. Не надо носиться с выпученными глазами, с толстой сумкой на ремне и с каталогом в зубах. Нужно хорошо, профессионально провести мастер-класс и попросить рекомендации. И этому я Вас тоже научу!» «Мы очень часто рассказываем женщинам про «цветочки» - награды, машины, про балы и ни слова о том, от куда в Мэри Кэй берутся деньги. Они же не понимают».
Про три вида доходов я рассказываю на первом занятии по обучению новичков, потому что женщины приходят и не понимают, что это за бизнес. Пирамида, не пирамида, секта, не секта – всё это на первом занятии.
Качественные Консультанты приходят только с мастер-классов. Как могу объяснить ей работу, если она не видела, как я провожу мастер-классы, как?
Текст приглашения клиентов на бизнес-интервью, которые давно-давно клиенты.
«Здравствуйте, Татьяна Геннадьевна, это Елена, Ваш Консультант. Татьяна Геннадьевна, Вы, как одна из моих любимых клиентов, входите в Список 100, и я не могу не рассказать Вам о том, чем ещё может быть Вам полезна Компания МК. Как Вы смотрите на то, что мы встретились на 30-40 минут, чтобы я рассказала Вам просто об УНИКАЛЬНЫХ возможностях, которые теперь у Вас тоже есть». Она приходит и дальше бизнес-интервью, которое выше.
Схема звонков 2+2+2. Через 2 дня я железобетонно звоню после того, как провела МК. В ежедневнике отлистываю два дня и пишу: «Позвонить…». Тут же отлистала две недели «Позвонить», и тут же отлистала два месяца «Позвонить».
Вариант, когда не купила:
«Добрый день, Татьяна! Это Ольга, Консультант Мэри Кэй. Удобно разговаривать? Татьяна, Вы два дня назад попробовали всё очень новое для Вас, скажите, как чувствует себя Ваша кожа?» Она: «Замечательно!». Я: «Нет того блеска, о котором Вы говорили?». Она: «Ну, да, нет.» Я: «Татьяна, Вы сказали, что Вы хотите подумать, скажите, пожалуйста, когда Вы всё-таки хотели бы начать пользоваться этими средствами?» Она: «Ну, я пока не знаю.» Я: «Татьяна, скажите, дело в финансах? Может у Вас есть в какие-то дни определённые поступления, я Вам перезвоню?» Она: «Ну, да у меня зар./пл. 16-го.» Я: «Замечательно, я Вам перезвоню 16-го. Всё, спасибо Вам огромное. До свидания!»
Вариант, когда купила:
«Добрый день, Татьяна! Это Ольга, Консультант Мэри Кэй. Удобно разговаривать? Татьяна, Вы два дня назад приобрели (то-то), скажите, всё ли Вам нравится? Нравится ли Вам, как чувствует себя Ваша кожа? Всё ли понятно, как пользоваться?» слушаем ответ… Дальше. «Татьяна, Вы отметили в своём профиле, что Вы хотели бы узнать что-то о макияже. Я хотела бы пригласить Вас сейчас на мастер-класс по макияжу, в какие дни Вам удобнее: в будни или в выходные, в первой или во второй половине дня?
Или вариант, когда купила и при первом звонке после МК 2+ приглашаем на бизнес-интервью:
«Добрый день, Татьяна! Это Ольга, Консультант Мэри Кэй. Удобно разговаривать? Татьяна, Вы два дня назад приобрели (то-то), скажите, всё ли Вам нравится? Нравится ли Вам, как чувствует себя Ваша кожа? Всё ли понятно, как пользоваться?» слушаем ответ… Дальше. «Татьяна, Вы такая приятная женщина, мне вообще было приятно с Вами общаться. Знаете, у меня для Вас есть ещё приятная новость кроме той, что это косметика очень качественная и эффективная. Как Вы смотрите на то, чтобы мы встретились на 30-40 минут и Вам рассказала, чем ещё Вам может быть полезна Компания, кроме потрясающего ухода? Она: «Да, хорошо.» Я: «Замечательно. Вам в какие дни удобнее: в будни или в выходные, в первой или во второй половине дня?
Приглашение Консультантов на Семинар:
«У каждой девушки, как у Золушки, должен быть свой бал в жизни. Компания Мэри Кэй проводит уникАААльное мероприятие – Национальный Семинар, которое проводится только один раз в году. На него съезжаются со всей России самые успешные, самые лучшие женщины. Даже если у тебя пока нет выдающихся результатов и ты ещё пока не достигла каких-то вершин, тебе обязательно нужно туда поехать, чтобы лично увидеть, что Ты можешь достигнуть на следующий год. Потому что это всё реально! Ты увидишь огромное количество успешных женщин. Поймёшь, что ты такая же, что тебе нужны быть среди них. То, что для устраивает Компания – это что-то невероятное!» и т.д.
Если Консультант чего-то достигла, говорю что тебе тем более надо ехать и ……всё то же самое
Не надо мотивировать своих Консультантов на работу. Вызовите её на ковёр, что называется и спроси, зачем она здесь, выяви её потребности, проведите ей б-и ещё раз! Чего ей надо? Покушать, путешествовать, свою квартиру, отдельную комнату для ребёнка, что? Может, у неё муж состоятельный и у неё нет необходимости зарабатывать деньги самой. Скажите ей: «А представляешь, как будет здорово, когда однажды вечером твой муж придёт с работы, а ты ему скажешь: «Дорогой, мы с тобой едем отдыхать. Деньги на путёвку я заработала сама!». Как ты думаешь, будет он тебя уважать больше, как личность, потому что, как жену, он тебя и так уважает, а как личность? Ведь мужчины, которые занимаются бизнесом, постоянно развиваются, у них появляются свои хобби: гольф, скачки и прочее. А где ты в его такой жизни? Как ты развиваешься, куда ходишь, где ты бываешь? Согласись, что всегда приятно пообщаться с женщиной, которая всегда красива, потому, что наша работа подразумевает идеальный внешний вид? И он тебя будет видеть шикарной и роскошной каждый день, а не 5-6 раз в году по праздникам? Согласись, что с тобой всегда будет интересно общаться, потому, что ты будешь развиваться, будешь ездить на мероприятия, на конференции, на балы и т.д.? Давайте будем честными, если мужчина развивается, а женщина нет, то такую женщину просто меняют на ту, которая будет соответствовать.
Как приглашать на Собрание Бизнес-группы? Лучший способ – это поручить каждому из них что-то сделать. Ничего не цените так как то, что создаётся самостоятельно. Если она рассказывает «Шаг за шагом» она придёт и ещё, как минимум, программу новую выучит.
Повод пригласить клиентку (один из вариантов): «Слушай, я тебе покажу такой макияж, от которого ты будешь не просто блестеть, а блистать! (и проводим ей мастер-класс с нашими новыми пудрами!)
Как быть с Консультантами, которые быстро загораются, делают звезду и затухают? Такие Консультанты затухают только в том случае, если они не продали себе звезду. Задача Лидера, чтобы эта звезда была продана! Помогите ей, проведите ей 3-4 класса, чтобы она почувствовала вашу опору, поддержку. Скажите, давай я тебе сейчас помогу, щас мы твою звезду быстренько сделаем, денег заработаем, подумаем, на что потратишь. Давай, приходи! Один, второй мастер-класс, чтобы она почувствовала энергию денег, чтобы продаваться у неё стало.
Просто надо это делать! Вот попробуйте проводить так часто это, что у вас своё что-то будет, вот увидите, но вы так отточите своё бизнес-интервью, такие оценки будут! Просто количество действий всегда даёт результат! Всегда из количества есть качество! Сколько этих отказов у меня было, Господи! Сколько брошенных трубок! Сколько не пришедших на мастер-классы! Сколько не открывших мне дверей, когда приезжала к ним домой! НУ И ЧТО?!) Это же меня не остановило! Я просто пошла дальше! Это зависит от того, какая у вас мечта, чего вы хотите достичь. Я хотела, чтобы на деньги МК мы позволили себе с супругом купить 3-ную квартиру. Мы её купили! Замечательно! Сделали ремонт, новую мебель, всё шикарно! Что вас мотивирует в МК?! Просто понимаете, Национальным Лидером все хотят стать, но надо тоже подумать, когда вы хотите им стать – в 70 лет, когда у вас будет выбор купить хорошие таблетки или плохие, либо насладиться этой жизнью, путешествиями, страны посмотреть, семье своей помочь как-то, побывать где-то! Так надо поторопиться, понимаете? Все прекрасно знают, чтобы стать Национальным Лидером, нужно вырастить 19 Лидеров, чтобы вырастить 19 Лидеров, их нужно вырастить из кандидатов в Лидеры, кандидатами в Лидеры становятся те, которые были ключевыми Консультантами, ключевыми Консультантами становятся те, кто стали продавать, продавать стали те, кто стали хорошо проводить классы, хорошо проводить классы стали те, кто научился приглашать, научился приглашать тот, кому лад Лидер приглашение на класс. Вот и всё! Я в январе провела 28 классов, лично. Начала работать 7 января. Не понимаю, когда не хотят зарабатывать деньги в МК, это ведь такая возможность! МК – это социальный лифт, не важно где вы сейчас, вы можете подняться до высоких вершин. В простой жизни войти в общество, где по другому отдыхают, по другому путешествуют, по другому одеваются, очень сложно, если только вам это муж не обеспечил, либо родственник за границей не оставил вам фабрику. А в МК можно подняться на любую ступень в обществе, куда вы хотите!
А ещё благодарными надо быть людьми и тогда всё, чего хотите, придёт быстрее! Благодарными Компании, Лидеру, Старшему Лидеру, кто, если не мои научили меня любить Мэри Кэй!