Методика определения рынка сбыта товаров (услуг)

При разработке стратегического плана предусматривается научное исследование рынка:

• план производства продукции;

• потребительский спрос;

• емкость рынка;

• качество товаров и услуг;

• сервисное обслуживание.

Рыночная экономика определяется потребительским спросом на продукцию. Все остальное является производным, будет спрос - будет и производство. Чтобы определить, будет ли наша продукция пользоваться спросом, необходимо ответить на следующие вопросы:

1) Какие потребности будет удовлетворять данный продукт?

2) Чем отличается данный товар от уже производимых товаров?

3) В чем особенности нашего товара? Будет ли именно на него высокий спрос?

ð но, необходимы отличительные черты нашего товара

Законные конкурентные пути:

а) качество продукции;

б) производительность или производственные возможности нашей продукции;

в) размер и оформление продукции, дизайн;

г) Эргономические показатели (возможности изделий и работа на этих изделиях с наименьшими затратами труда и ума);

4. а) Предназначается ли товар для реализации в регионе, или в целом ряде регионов, в целом по стране или за границей?

б) Сколько выпускать того или иного продукта?

в) Политическая поддержка реализации данного продукта?

5. Сколько лет эта продукция будет отличаться своей новизной?

6. Какими патентами, авторскими правами подтверждается эта продукция?

7. По какой цене мы собираемся реализовывать продукцию? Выше или ниже среднего уровня в своей стране?

8. Нужна ли реклама? Какие затраты на рекламу? Какова ее эффективность?

9. Какие методы, и какие формы стимулирования предусматриваются в плане, связанные с реализацией продукции?

На все эти вопросы отвечает маркетинговое исследование (исследование рынка и рыночных возможностей).

Стратегические хозяйственные зоны и стратегические хозяйственные центры, их сущность и содержание

(СЗХ) — сегмент внешней среды, на который фирма имеет (или хочет получить) выход. Первый шаг анализа стратегии состоит в определении соответствующих зон, их исследовании вне связей со структурой фирмы или ее текущей продукцией. Результатом подобного анализа является оценка перспективы, которая открывается в этой области с точки зрения роста прибыли, стабильности и технологии.

СЗХ характеризуется как определенным видом спроса (потребностей), так и определенной технологией. Если на смену одной техноло­гии приходит другая, проблема их соотношения становится для фирмы делом важнейшего стратегического выбора: сохранять (и как долго) традиционную технологию или переходить на новую, из-за которой определенная часть продукции, выпускаемой фирмой, оказывается устаревшей.

После выбора СЗХ фирма должна разработать соответствующую номенклатуру изделий. Ответственность за выбор области деятельности, раз­работку конкурентоспособных изделий и сбытовых стратегий лежит на СХЦ. Как только номенклатура изделий разработана, ответственность за реализацию прибыли ложится на подразде­ления текущей коммерческой деятельности.

Выделение СЗХ следует описывать, пользуясь следующими параметрами:

• перспективы роста, которые должны быть выражены не только темпами роста, но и характеристикой жизненного цикла спроса;

• перспективы рентабельности, которые не совпадают с пер­спективами прибыли (громадный рост рынка чипов с емкостью памяти в 64 килобит дал пример процветания без прибыли);

• ожидаемый уровень нестабильности, при котором перс­пективы теряют определенность и могут измениться;

• главные факторы успешной конкуренции в будущем, ко­торые определяют успех в СЗХ.

Порядок выделения СЗХ: начинается с определения потребностей, которые нужно удовлетворять, затем следует пе­реход к вопросу о технологиях и к анализу типов клиентов, на которых будет ориентирован продукт. Различные категории клиентов (конечные потребители, про­мышленники, лица свободных профессий, государственные уч­реждения) обычно рассматриваются как различные СЗХ. Далее выбирается географический район, который характеризуется 4 признаками:

• рост (потенциал роста): развитие спроса, размеры рынка, покупательская способность, торговые барьеры;

• рентабельность: привычки покупателей, состав конкурентов, интенсивность конкуренции на рынке, каналы сбыта, государственное влияние;

• нестабильность: экономические факторы, технологические возможности, социально-политическая обстановка;

• факторы успеха (конкурентоспособные преимущества предприятия и продукции).

Таким образом, концепция СЗХ и СХЦ - это необходимый инструмент, обеспечивающий фирме ясное представление о том, каким может стать в будущем ее внешняя среда, что важно для принятия эффективных стратегических решений.