Характеристика и оценка программы маркетинга на предприятии
Отдел маркетинга определяет задачи и цели предприятия в отношении каналов сбыта продукции, политики ценообразования, стратегию предприятия в области разработки новой продукции, ее рентабельности, обеспечение контроля над выполнением обязательств в установленные сроки, по объему реализуемой продукции, комплектности, номенклатуре, выполнение установленных объёмов поставки продукции на внутренний рынок, участие в заключение договоров с потребителями на поставку продукции, обеспечение уровня обслуживания потребителей (частота доставок, система принятия малых заказов, координация ассортимента и прочее), участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции, изучение спроса на выпускаемую продукцию, осуществления выбора каналов товародвижения, участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям и другое.
На ОАО «Знамя индустриализации» основным плановым документом является бизнес-план, который разрабатывается ежегодно и для предприятия в целом, и для отдельных направления его развития.
Ассортиментная политика
ОАО «Знамя индустриализации» является одним из крупнейших производителей мужской и женской верхней одежды. Продукция, производимая предприятием, пользуется постоянным спросом, как в Беларуси, так и за ее пределами.
В 2012 году предприятие начало производство продукции повышенной комфортности под торговой маркой «Dominion». Для состоявшихся деловых мужчин предлагается пальто классического кроя, с открытой или глухой застежкой, из однотонного кашемира с декоративными строчками типа «топ-топ».
Главным стилевым направлением льняной коллекции является CASUAL. Это комфортная, свободная одежда, предназначенная для отдыха и работы в неформальных организациях (неограниченных дресс-кодом). Для придания мягкости без усадочности в процессе эксплуатации, готовые изделия нашей коллекции варятся, что придает материалам мягкость, стильную потертость, крэш и джинсовый эффект по швам.
На данный момент продукция производимая предприятием представлена на рынке следующими торговыми марками:
-Dominion (классическая мужская одежда)
Продукцию, производимую под торговой маркой «Dominion», отличают высокое качество исполнения, использование при производстве исключительно высококачественного сырья и прикладных материалов ведущих производителей дальнего и ближнего зарубежья. При создании коллекций, под данной торговой маркой учитываются все требования мировых трендов, запросы и требования современного делового мужчины для которого классическая одежда является неотъемлемым атрибутом повседневной жизни.
-Знамя индустриализации (мужская и женская одежда).
Изделия, выпускаемые под маркой «Знамя индустриализации», отличают высокое качество, приемлемый уровень цен, доступный для массового потребителя, разнообразный ассортимент продукции ориентированный на достаточно разнообразные сегменты рынка. Данная торговая марка широко известна на рынке РБ и является синонимом знака качества для многих потребителей страны.
Так же следует отметить, что на данном этапе ведется работа по проектированию новой торговой марки, под которой будет создаваться женская деловая коллекция. По предварительным прогнозам предприятие планирует приступить к производству данной продукции уже 3-4 квартале текущего года.
Продукция, производимая ОАО «Знамя индустриализации», представляет собой одежду для мужчин и женщин в следующей размерно-ростовочной шкале:
Мужская продукция 84 – 140 / 158 - 194
Женская продукция 80 – 140 / 152 – 176
Также следует отметить, что в процессе производства продукции нами используются преимущественно натуральное сырье и материалы (шерсть, хлопок, лен, вискоза).
Ниже приведен перечень продукции производимой ОАО «Знамя индустриализации»
¾ Куртки женские из синтетических и шерстяных тканей, на синтепоне;
¾ Куртки мужские из синтетических и хлопчатобумажных тканей, на синтепоне;
¾ Куртки-ветровки женские из синтетических и хлопчатобумажных тканей;
¾ Куртки-ветровки мужские из синтетических и хлопчатобумажных тканей;
¾ Полупальто женские из синтетических и шерстяных тканей, на синтепоне;
¾ Полупальто мужские из синтетических, шерстяных, вельветовых тканей, на синтепоне;
¾ Пальто женские из синтетических, хлопчатобумажных тканей, шерстяных, на синтепоне;
¾ Пальто мужские из синтетических, хлопчатобумажных тканей, шерстяных, на синтепоне;
¾ Пальто и полупальто женские с использованием натуральной меховой пристежки и опушки;
¾ Пальто и полупальто мужские с использованием натуральной меховой пристежки и опушки;
¾ Пиджаки мужские из шерстяной, синтетической, хлопчатобумажной, вельветовой, льняной тканей;
¾ Плащи женские из синтетической, хлопчатобумажной ткани;
¾ Плащи мужские из синтетической, хлопчатобумажной ткани;
¾ Юбки женские из шерстяных, синтетических, хлопчатобумажных, льняных тканей;
¾ Блузы женские из синтетических тканей;
¾ Брюки женские из шерстяных, синтетических, хлопчатобумажных, льняных тканей;
¾ Брюки мужские из шерстяных, синтетических, хлопчатобумажных, льняных, вельветовых тканей;
¾ Жакет женский из шерстяных, синтетических, хлопчатобумажных, льняных, вельветовых тканей;
¾ Капри женские из синтетических, хлопчатобумажных, льняных, вельветовых тканей;
¾ Спортивные костюмы женские и мужские из синтетических тканей;
¾ Спортивные брюки женские и мужские из синтетических тканей;
¾ Платья женские из вискозных тканей;
¾ Сарафаны женские из вискозных тканей;
¾ Шорты женские из шерстяных тканей
¾ Шорты мужские и женские из льняных и хлопчатобумажных тканей;
¾ другое.
Продукция предприятия сертифицирована товарными знаками качества РБ РФ, соответствует требованиям системы менеджмента качества ИСО 9001 и санитарно-эпидемиологическим требованиям. Предприятие является лауреатом многочисленных премий в области качества, полученных на выставках ярмарках в Республике Беларусь и за ее пределами. Коллекции, созданные специалистами предприятия, так же отмечены специалистами мирового уровня и неоднократно награждались дипломами «За лучшую коллекцию».
Ежегодно на предприятие происходит обновление сезонных коллекций на 95%. Коллекции разрабатываются специалистами с учетом направлений современных трендов, предпочтений непосредственных потребителей данного продукта, а так же основываясь на многолетний опыт торгующих предприятий.
С целью выполнения Государственной программы импортозамещения и создания конкурентоспособного экспортоориентированного продукта, ведется постоянная работа по созданию новых эксклюзивных коллекций. Специалистами проводится постоянный мониторинг тенденций и состояния рынка, с целью выявления слабых сторон конкурентов и своевременного реагирования на изменения рынка. Импортозамещающая продукция производится под торговой маркой «Dominion», к данной продукции следует отнести:
¾ Полупальто и пальто преимущественно из итальянских и английских шерстяных тканей,
¾ Юбки, брюки, сарафаны, платья, костюмы из тканей с преимущественным содержанием натуральных волокон (вискоза, хлопок, шелк) зарубежного производства,
¾ Плащи и куртки из смесовых тканей с массовой долей содержания хлопка 40-60%, всевозможными пропитками и покрытиями, создающими неповторимый и практичный экстерьер изделий.
В процессе производства изделий использованы современные прикладные и подкладочные материалы, позволяющие увеличить срок эксплуатации изделия, улучшить гигроскопичность и теплообмен, создать уютную атмосферу и подчеркнуть индивидуальность современного человека.
В настоящее время ОАО «Знамя Индустриализации» осуществляет производство следующей продукции: трикотажные изделия, швейные изделия, прочие изделия. Основную долю занимает производство швейных изделий.
Рассмотрим показатели динамики производства основных видов продукции в натуральном выражении в таблице 5.1.
Таблица 5.1 – Динамика производства основных видов продукции в натуральном выражении, тыс. шт.*
| Наименование продукции | Изменение, +/- | Темп роста % | ||
| Трикотажные изделия | - | -3 | ||
| Швейные изделия (без меховых), в т. ч.: | 104,9861 | |||
| - пальто, полупальто | -17 | 91,94313 | ||
| - плащи, включая накидки | ||||
| - костюмы | ||||
| - пиджаки | ||||
| - брюки | ||||
| - юбки | ||||
| - куртки | ||||
| - платья | ||||
| - белье постельное | ||||
| - жилеты | -11 | 89,42308 | ||
| - рукавицы хозяйственные | ||||
| - полотенце | ||||
| - скатерть | ||||
| Другие изделия (шарфы) | ||||
| Итого | 105,7377 |
*Составлено по данным организации.
Как следует из таблицы 5.1 в 2010 году предприятием было произведено 366 тыс. изделий, в 2011 году - 387 тыс. изделий. В 2011 году выпуск изделий в натуральном выражении увеличился на 21 тыс. изделий или на 5,7377%. Увеличение выпуска произошло за счет увеличения выпуска швейных изделий на 18 тыс. единиц или на 4,9861%. Так же увеличился выпуск прочих изделий в 4 раза (на 6 тыс. единиц). При этом можно отметить группы изделий, по которым происходил наибольший рост выпуска:
- выпуск полотенец увеличился на 6 тыс. единиц или на 300%
- выпуск курток увеличился на 10 тыс. единиц или на 250%.
- выпуск юбок увеличился на 7 тыс. единиц или на 140%.
- выпуск пиджаков увеличился на 3 тыс. единиц или на 75%.
- выпуск платьев увеличился на 14 тыс. единиц или на 1400%.
- выпуск постельного белья увеличился на 2 тыс. единиц или на 200%.
В 2011 году ОАО «Знамя индустриализации» перестало выпускать на рынок трикотажные изделия. Рассмотрим показатели структуры производства основных видов продукции в натуральном выражении в таблице 5.2.
Таблица 5.2 – Структура производства основных видов продукции в натуральном выражении, %*
| Наименование продукции | Отклонение, п.п. | ||||||
| Трикотажные изделия | 0,819672 | -0,81967 | |||||
| Швейные изделия (без меховых), в т. ч.: | 98,63388 | 97,93282 | -0,70106 | ||||
| - пальто, полупальто | 57,65027 | 50,1292 | -7,52107 | ||||
| - плащи, включая накидки | 0,546448 | 0,516796 | -0,02965 | ||||
| - костюмы | 1,092896 | 1,033592 | -0,0593 | ||||
| - пиджаки | 1,092896 | 1,808786 | 0,715889 | ||||
| - брюки | 5,464481 | 5,943152 | 0,478672 | ||||
| - юбки | 1,36612 | 3,100775 | 1,734655 | ||||
| - куртки | 1,092896 | 3,617571 | 2,524675 | ||||
| - платья | 0,273224 | 3,875969 | 3,602745 | ||||
| - белье постельное | 0,273224 | 0,775194 | 0,50197 | ||||
| - жилеты | 28,4153 | 24,03101 | -4,38429 | ||||
| - рукавицы хозяйственные | 0,546448 | 0,775194 | 0,228746 | ||||
| - полотенце | 0,546448 | 2,067183 | 1,520735 | ||||
| - скатерть | 0,273224 | 0,258398 | -0,01483 | ||||
| Другие изделия (шарфы) | 0,546448 | 2,067183 | 1,520735 | ||||
| Итого | 100,00 | 100,00 | - | ||||
*Составлено по данным организации
Как следует из таблицы 5.2, наибольший удельный вес в общем выпуске занимали швейные изделия, как в 2010 году (98,63388%), так и в 2011 году (97,93282%). При этом, можно отметить снижение удельного веса швейных изделий на -0,70106 п.п. Наибольший удельный вес из швейных изделий занимали изделия «пальто, полупальто» с удельным весом в 57,65027% в 2009 году и 50,1292% в 2011 году.
Если рассматривать изменения структуры выпуска продукции в натуральном выражении, можно отметить увеличение удельного веса платьев на 3,602745 п.п и снижение удельного веса пальто, полупальто на -7,52107 п.п.
Далее рассмотрим динамику производства продукции ОАО «Знамя индустриализации» в стоимостном выражении в таблице 5.3.
Таблица 5.3 – Динамика производства продукции в стоимостном выражении, млн. руб.*
| Наименование продукции | Изменение, +/- | Темп роста % | ||
| Трикотажные изделия | - | -143 | - | |
| Швейные изделия (без меховых), в т. ч.: | 132,2778 | |||
| - пальто, полупальто | 117,7733 | |||
| - плащи, включая накидки | 121,7172 | |||
| - костюмы | -118 | 80,33333 | ||
| - пиджаки | 252,8689 | |||
| - брюки | 132,9825 | |||
| - юбки | 179,5556 | |||
| - куртки | 312,5 | |||
| - платья | 1154,545 | |||
| - белье постельное | ||||
| - жилеты | 127,1014 | |||
| - рукавицы хозяйственные | ||||
| - полотенце | ||||
| - скатерть | ||||
| Другие изделия | 781,8182 | |||
| Итого | 131,4304 |
*Составлено по данным организации
Как следует из таблицы 5.3, выпуск изделий в 2011 году по отношению к 2010 году увеличился на 4366 млн. руб. или на 31,4304%. При этом, выпуск трикотажных изделий уменьшился на 143 млн. руб. или на 100%; швейных изделий увеличился на 4434 млн. руб. или на 32,2778%; других изделий увеличился на 75 млн. руб. или на 681,8182%.
Наибольший рост выпуска продукции в стоимостном выражении в 2011 году по отношению к 2010 году можно отметить по платьям – в 11,54 раза, при том, что общий выпуск продукции увеличился на 31,4304%.
Рассмотрим структуру производства продукции и услуг в стоимостном выражении в таблице 5.4.
Таблица 5.4 – Структура производства основных видов продукции в стоимостном выражении, %*
| Наименование продукции | Отклонение, п.п. | ||
| Трикотажные изделия | 1,029444 | -1,02944 | |
| Швейные изделия (без меховых), в т. ч. | 98,89137 | 99,52895 | 0,637579 |
| - пальто, полупальто | 75,45893 | 67,6179 | -7,84103 |
| - плащи, включая накидки | 1,425383 | 1,320042 | -0,10534 |
| - костюмы | 4,319343 | 2,640083 | -1,67926 |
| - пиджаки | 1,756533 | 3,379526 | 1,622993 |
| - брюки | 6,155064 | 6,227748 | 0,072684 |
| - юбки | 1,619754 | 2,21285 | 0,593096 |
| - куртки | 2,591606 | 6,16202 | 3,570414 |
| - платья | 0,475128 | 4,173742 | 3,698614 |
| - белье постельное | 0,071989 | 0,383415 | 0,311426 |
| - жилеты | 4,967245 | 4,803637 | -0,16361 |
| - рукавицы хозяйственные | 0,014398 | 0,049296 | 0,034898 |
| - полотенце | 0,028796 | 0,120502 | 0,091706 |
| - скатерть | 0,115182 | 0,087638 | -0,02754 |
| Другие изделия (шарфы) | 0,079188 | 0,471052 | 0,391864 |
| Итого | 100,00 | 100,00 | - |
*Составлено по данным организации
Как следует из таблицы 5.4, наибольший удельный вес за весь исследуемый период занимает товарная группа «швейные изделия» (соответственно, 98,89137% и 99,52895% в 2010 и 2011 годах), при этом, данная группа продукции в динамике снижает свой удельный вес, соответственно, на 0,637579 п.п. в 2010 году за счет увеличения удельного выпуска на ОАО «Знамя индустриализации» других изделий на 0,391864 п.п.
Наибольший удельный вес на протяжении всего исследуемого периода занимает продукция «пальто» (соответственно, 75,45893% и 67,6179% в 2010 и 2011 годах), при этом, удельный вес данной группы продукции уменьшается в 2011 году на -7,84103 п.п.
Если рассматривать наиболее значительные изменения структуры выпуска продукции стоимостном выражении, можно отметить увеличение удельного веса курток на 3,570414 п.п., увеличение удельного веса платьев на 3,698614 п.п., снижение удельного веса пальто, полупальто на 7,84103 п.п., снижение удельного веса костюмов на -1,67926 п.п.
В целом, изменение удельный весов производимой продукции обусловлено, прежде всего, увеличением (снижением) заказов на пошив изделий.
Следует отметить, что с целью выполнения показателей развития на 2012 год, насыщения внутреннего рынка качественными элегантными вещами и с целью позиционирования на внешних рынках, совместно с белорусскими производителями сырья ведется постоянная работа по созданию коллекций из Льняных, хлопчатобумажных и плащевых тканей, отечественного производства которые включают в себя более 50 моделей женского и мужского ассортимента, а так же тематическая сувенирная продукция к фестивалю «Славянский базар 2012». Освоен выпуск нового вида продукции из льняного полотна – постельное и столовое белье.
Ассортиментная политика направлена на расширение ассортимента выпускаемой продукции, улучшение его качества путем вовлечения в производство новых видов сырья, нового оборудования. Модели изделий разрабатываются конструкторами с учетом направлений современной моды и требований рынка. Для удовлетворения спроса покупателей разработка моделей производится с учетом разных возрастных категорий и размерных признаков. Все это способствовало повышению технического уровня и конкурентоспособности продукции предприятия.
Ценовая политика
На предприятии ОАО «Знамя индустриализации» ценообразование осуществляется по методу «издержки плюс прибыль».
В настоящее время разработка ценовой стратегии предприятия существует только в рамках формирования цены на продукцию.
В целом, уровень цен на существующий ассортимент выпускаемой продукции ОАО «Знамя индустриализации» не превышает уровня цен предприятий конкурентов. Это указывает на то, что предприятие проводит гибкую ценовую политику, с сохранением существующего уровня качества.
Товародвижение и сбыт
Для ОАО «Знамя индустриализации» характерна одноуровневая система распределения. Продукция со склада предприятия поступает розничной торговле, а затем конечному потребителю.
Объем продаж включает в себя продукцию, изготовленную и отгруженную в плановом периоде, по которой поступила оплата, а также стоимость отгруженной продукции в предшествующем периоде, оплата по которой произошла в плановом периоде. Не включается продукция отгруженная, но неоплаченная в плановом периоде.
ОАО «Знамя индустриализации» на основании расчетов по производству на планируемый год, с учетом остатков на складе по состоянию на начало года, действующего налогового законодательства, а также с учетом договоров, заключенных на ярмарках прогнозирует объем продаж.
Сначала рассматривается будущая продажа по рынкам.
1. Рынки стран СНГ. Устанавливаются договорные цены на определенный объем и ассортимент. Проводится пересчет в национальные денежные единицы и эквивалентные единицы в иностранной валюте.
2. Исходя из задания на увеличение экспорта, валютных поступлений планируется продажа в РФ, с последующим пересчетом в два вида валют.
3. Остальная продукция планируется для продажи на внутреннем рынке, с выделением вида потребителей.
На внутреннем рынке страны сбыт продукции осуществляется через следующие каналы:
¾ Фирменная торговая сеть, представленная 2 ведомственными магазинами и 12 фирменными секциями,
¾ Организации торговли Минторга (включает 46 организаций),
¾ Организации торговли Облпотребсоюза (включает 86 организаций)
¾ Индивидуальные предприниматели (более 15 субъектов),
¾ Фирменная торговая сеть предприятий-смежников (включает более 35 субъектов).
С целью продвижения товара на рынки ближнего и дальнего зарубежья производятся выезды на всевозможные выставки-ярмарки. Это ежегодные выставки Росэкспо, БелТексЭкспо, Текстильлегпром и другие. Два раза в год ОАО «Знамя индустриализации» принимает участие в ярмарке «Рослегпром» и «Беллегпром».
За 2011 год ОАО «Знамя индустриализации произвело отгрузку швейных изделий в адрес 221 покупателей РБ.
Доведённое задание по объёму поставки на 2011 год 100 тыс. штук выполнено на 124.2 %
Всего в стоимостном выражении отгружено готовой продукции без НДС 41599.7 млн. бел. руб. из них:
· покупателям РБ – 17521.4 млн. бел. руб.(42,1% при 43.5% в 2011 году)
· покупателям стран СНГ – 21365.5 млн. бел. руб.(51.4% при 52.9% в 2011 году)
· покупателям дальнего зарубежья– 2712.8 млн. бел. руб.(6.5% при 3.6% в 2011 году)
За 2011 год в ТД «Знамя индустриализации» и фирменный магазин поставлено товара на сумму без НДС 2933.5 млн. бел. руб. или 16.7% от поставленной продукции в Республику Беларусь в стоимостном выражении.
Продукция предприятия реализовывалась также через фирменные секции, открытые в городах: Минск, Борисов, Гомель, Гродно, Поставы, Лепель, Витебск. Было поставлено товара на сумму без НДС 6062,1 млн. бел. руб. или 34,6% от поставленной продукции в Республику Беларусь в стоимостном выражении.
Всего на 2011 год заключено более 200 договоров на поставку швейных изделий.
Поставка товара на внутренний рынок имеет ряд недостатков и преимуществ. Положительным является достаточная рентабельность, гарантированная оплата продукции по инкассовой форме расчета. И минусы: ограниченные возможности покупателей рынка республики, сложное финансовое положение большинства торговых организаций и связанная с этим сложность в формировании товарного рынка, а также необходимость валютных средств, для закупки импортного сырья и комплектующих.
В соответствии с ориентацией предприятия на потребности рынка улучшается организация сервисной сети. Готовая продукция доставляется покупателям специально оборудованными автомобилями. Швейные изделия отгружаются в разрезе ассортимента при условии оформления ТТН на месте, согласование моделей и заказ продукции осуществляется посредствам интернет сайта, что в свою очередь ускоряет процесс поставки и практически исключает ошибки при производстве сезонного ассортимента.
Фирменная торговая сеть
ОАО «Знамя индустриализации» представлена двумя магазинами. Один магазин расположен по адресу проспект Черняховского 15, второй по адресу Гагарина 11. Объем розничного товарооборота фирменной торговой сети составил в 2011 году 321,5 млн.руб., что на 48,5 млн.руб. больше, чем в 2010 году (темп роста 117,7%). В магазинах фирменной торговли ОАО «Знамя индустриализации» используется традиционный метод розничной продажи - продажа через прилавок - метод розничной продажи товара, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, возврат товара.
В магазинах фирменной торговли ОАО «Знамя индустриализации» используется линейная планировка. Оборудование располагается вдоль стен, и в виде нескольких параллельных линий в центре торгового зала. Вдоль стен размещены стеллажи с мелкоштучными товарами – шарфы, постельное белье, полотенца, фурнитура. В центре зала – мужские и женские костюмы, мужская и женская верхняя одежда, брюки, капри, юбки, платья и т.д. Такая планировка позволяет рационально организовать движение покупательских потоков и эффективно использовать торговые площади, средства внутримагазинной рекламы и информации, обеспечить лучший просмотр торгового зала и контроль за торговым процессом.
В 2012 году через фирменную сеть фабрики отгружено 23,1 тыс. единиц швейных изделий или 27,1 % от общего количества отгруженной продукции по квотам.
С целью продвижения товара на рынки ближнего и дальнего зарубежья производятся выезды на всевозможные выставки-ярмарки. Это ежегодные выставки Росэкспо, БелТексЭкспо, Текстильлегпром и другие.
В 2011 г. предприятие проводило политику импортозамещения, сотрудничая с такими поставщиками сырья и материалов в Республике Беларусь как ОАО «Камволь» (костюмные ткани с содержанием шерстяных волокон), РУПТП «Оршанский льнокомбинат» (льняные ткани), «Таис» (синтетический утеплитель), ОАО «Белфа» (мех искусственный), ООО «Омегатекс» (клеевые прокладочные материалы), ЭФЗ (застежки-«молнии», крючки), ИП Шуневич (застежки-«молнии», кнопки, блочки), ООО «Винедос», г.Витебск (пуговицы), ОДО «Аквитан», г. Минск (плечевые накладки), ПК ООО «Литопласт» г.Минск (вешалки-плечики для верхней одежды), ИП Кулакович г.Минск (клеевые прокладочные материалы, подкладочные ткани).
Коммуникационная политика
Для результативной деятельности предприятия очень важна высококлассная работа отдела маркетинга. Основными критериями контроля эффективности маркетинговой деятельности являются: рост прибыли, увеличение объема продаж, занимаемая доля рынка, увеличение числа заказов, достижение поставленных целей.
Работники отдела маркетинга постоянно ведут поиск дополнительных возможностей по увеличению объёма продаж в разрезе клиентов и товаров. С этой целью периодически проводится анкетирование потребителей различных категорий и возрастов, выявляются и изучаются их вкусовые пристрастия и предпочтения.
В целях стимулирования спроса на свою продукцию ОАО «Знамя индустриализации» практикует проведение акций по распродаже несезонного ассортимента без торговой надбавки. Эти акции дают неплохие результаты. Развитию и формированию инфраструктуры потребительского рынка товаров текстильной и лёгкой промышленности способствуют централизованные и региональные оптовые ярмарки. Ярмарки содействуют установлению прочного сотрудничества между предприятиями торговли и промышленности, поиску новых партнеров, совершенствованию производственной и маркетинговой программ предприятия.
В рамках разработанной маркетинговой стратегии ОАО «Знамя индустриализации» проводит выезды на всевозможные выставки-ярмарки как в Республике Беларусь, так и за её пределами (Россия). Предприятие также участвует в таких мероприятиях, как фестиваль «Дожинки»
Именно участие в выставках-ярмарках составляет наибольший удельный вес 46,4% в затратах предприятия на рекламу, в то время как реклама в каталогах и буклетах составляет 21,9%, содержание сайта предприятия – 10,6%, реклама на телевидении – 2,8%, реклама на радио – 1,6%, наименьший удельный вес составила реклама в прессе – 1,2%. С помощью такого вида коммуникаций, как выставки-ярмарки, предприятие реализует себя в поисках потенциальных клиентов.
На предприятии применяются следующие мероприятия стимулирования посредников (Розничная торговля):
- ежемесячное согласование ассортимента с предоставлением образцов моделей и тканей;
- выполнение индивидуальных заказов торгующих организаций с выполнением размеро-ростовочной шкалы, а так же по видам сырья и ассортимента;
- доставка готовой продукции розничным собственным транспортом - специально оборудованными автомобилями;
- отгрузка швейных изделий в разрезе ассортимента при условии оформления ТТН на месте;
- приём возврата несезонного товара или товара, не пользующегося спросом.
Ежегодно в отделе маркетинга разрабатывается «План проведения рекламных мероприятий». Наиболее эффективным инструментом по повышению спроса является реклама – способ формирования определённого представления о потребительских свойствах товара и вид коммуникативной связи между производителем и потребителем.
Её цель - психологическое воздействие на сознание или подсознание покупателя, заставляющее думать о товаре.
Все мероприятия по рекламе финансируются из собственных средств. В таблице 5.5 рассмотрим план проведения рекламных мероприятий за 2012 год на предприятии ОАО «Знамя индустриализации»
Таблица 5.5 - План проведения рекламных мероприятий на 2012г*
| Мероприятия | Время проведения | Затраты на мероприятия млн. руб. | Ответственный за проведение |
| Размещение рекламы в каталогах | 2012 г. | 10,0 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Печатная рекламная продукция | 2,3 квартал | 20,0 | Свирковский С.С. ЕщенкоЕ.И Бирюкова В.Н. |
| Реклама на радио | 1,2,3,4 квартал | 1,6 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Реклама на телевидении | 2,3,4 квартал | 99,4 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Реклама на билбордах | 1,3 квартал | 7,8 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Реклама на транспорте | 2,3 квартал | 39,0 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Участие в выставках-ярмарках БелТекслегпром | март октябрь | 32,0 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Проведение коньюктурных совещаний с торгующими организациями | октябрь | 5,0 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Обновление WEB сайт в сети Интернет | ежемесячно | 22,0 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Участие в федеральных выставках-ярмарках РФ | 1,3 квартал | 60,0 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Организация показа коллекций | 3,4 квартал | 42,3 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. |
| Реклама в метро (Москва, С. Петербург) | 3 квартал | 73,9 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Печатная продукция | 2,3,4 квартал | 13,2 | Свирковский С.С. Бирюкова В.Н. |
| Реклама на стойках (Москва) | 2,4 квартал | 1,6 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. Бирюкова В.Н. |
| Реклама в СМИ | 2,3,4 квартал | 10,5 | Свирковский С.С. Ещенко Е.И. |
| Итого: | 559,3 |
*Составлено по данным организации
Как видно из таблицы, самые большие средства вкладываются в печатную рекламную продукцию и на содержание сайта в сети интернет.
Все это обеспечивает активизацию и расширение рекламной деятельности, повышение значимости имиджа предприятия, расширение рынков сбыта.
Основными источниками информации о продукции ОАО «Знамя индустриализации» для отечественного потребителя: являются бегущая строка на местных каналах телевидения, рекламные сообщения по радио, а также реклама в газетах «Витьбичи» и «Народное слово».
Можно использовать наиболее эффективные средства стимулирования сбыта продукции. Например, рекламный ролик на центральных каналах телевидения, тем более предприятием уже разработан собственный «бренд». Для продвижения своей продукции на внешнем рынке ОАО «Знамя индустриализации» был также создан сайт в Интернете. На нём размещена краткая характеристика предприятия, его производственные возможности. Представлен полный ассортиментный перечень товаров. Изображены фотографии моделей, к которым приложено описание, размеры и возможная цветовая гамма.
| Сокращать в скобках табл. Или рис. Нельзя – пишем полностью!!!!!!!! |
На предприятии используются следующие виды средств коммуникаций (табл. 5.6).
Таблица 5.6 - Характеристика средств коммуникаций предприятия*
| Средства коммуникаций | Целевая аудитория | Преимущества | Недостатки |
| Наружная реклама | Широкая контактная аудитория, размещение рекламы вблизи торговых точек и местах сосредоточения людей | Высокая частота повторных контактов, высокая степень восприятия | Невысокая избирательность, ограничение информационного и творческого характера |
| Интернет | Широкая аудитория | Получение дополнительной информации о продукции на сайте предприятия, высокая доступность информации | Невысокая избирательность, невозможность получения обратной связи |
| Выставки | Целевая аудитория заинтересованная в тематике выставки | Возможность представить товар и изучить спрос на него, возможность заключения сделки, личные контакты, изучение продукции конкурентов | Ограниченная аудитория |
*Составлено по данным организации
В связи со спецификой организации сбыта продукции в 2011 году предусматривается рекламная тактика, направленная на завоевание потребителя в пределах торгового зала:
- проведение презентаций новых коллекций в рамках торгового зала
- использование приемов выделения продукции среди продукции-конкурентов (создание брендового ярлычка)
- расстановка рекламных плакатов и сувенирной продукции
- использование элементов фирменного стиля на анкетах для потребителей
На мой взгляд, предприятию необходимо активно развивать имиджевую рекламу. Необходимо также уделить пристальное внимание разработке рекламы в сети Интернет, т.к. в настоящее время в мировой практики это направление набирает прогрессивное развитие.