Культура и ведение переговоров

Существование культурных различий, касающихся временной ориентации, склонности к коллективизму или индивидуализму и дистанции власти, может оказывать существенное воздействие на ведение переговоров. Например, когда американские бизнесмены пытаются быстро договориться о чем-либо со своими китайскими партнерами, они часто ставят перед собой цель заключить четкое со глашение. Однако в некоторых случаях этому может воспрепятствовать культу­ра. Типичный китайский подход к ведению переговоров подразумевает более медленное развитие событий, требует установления хороших межличностных от­ношений до заключения какого-либо соглашения, демонстрирует нежелание письменно протоколировать все происходящее и предупреждает, что любое до­стигнутое соглашение подлежит модификации, если этого потребует дальнейшее развитие ситуации²³. Все это противоречит установкам участников переговоров с американской стороны, принадлежащих к индивидуалистической и краткосроч­но ориентированной культуре.