Факторы эффективности продажи

Следующим шагом на пути к вершине карьеры будет рас­смотрение факторов эффективности продажи. Каждое ваше действие может быть проанализировано сквозь призму этих факторов. Они позволяют определить достижения, которые, в свою очередь, можно сравнивать и соизмерять с предыдущими результатами.

Каждому из факторов эффективности продажи соответствует определенная система координат, чтобы можно было определить стандарт эффективности. Вы должны поставить перед собой цель и постоянно сопоставлять получаемые результаты. Уста­новленный стандарт должен быть исключительно высок. Как гласит пословица, «стремись к звездам, ибо даже если их не достанешь, то хотя бы попадешь на Луну!»

Вот девять факторов эффективности продажи:

Поиск новых клиентов

Назначение встреч с клиентами

Оценка клиентов

Определение проблемы и предложение решения

Презентация

Ответы на вопросы

Заключение сделки

Оформление документов и поставка

Новые сделки и отзывы

Ваши слабые стороны влияют на весь результат

Важное замечание, ваш самый слабый пункт среди факторов эффек­тивности влияет на уровень всех остальных и определяет границы доходов. Если по десятибалльной системе восемь факторов имеют максимальные оценки, а один низкую, то именно он определяет уро­вень эффективности продажи и размеры доходов.

Допустим, по каждому из перечисленных пунктов у вас дей­ствительно замечательные результаты, но вы не умеете приоб­ретать новых клиентов - этот фактор показывает, с каким ко­личеством покупателей вы имеете дело и тем самым сколько соглашений в день вы можете заключать.

Если по каждому пункту у вас все в порядке, кроме отве­тов на вопросы или заключительной части, то эти слабые пунк-

ты определяют, сколько товара вы реально можете продать. Поскольку именно слабый пункт определяет границы возмож­ного, то вы не можете себе позволить, чтобы на каком-то участке у вас были посредственные результаты. У вас нет другого выхода: вы должны держать планку высоко по всем показателям.

ПОСТЕПЕННОЕ ВОСХОЖДЕНИЕ НА ВЕРШИНУ

Один из наиболее эффективных технических приемов, бла­годаря которому вы сможете значительно повысить результат по всем факторам эффективности, это так называемый метод покорения вершины. Речь идет о систематическом сравнивании достижений с наилучшими возможными результатами и стрем­лении им соответствовать.

Множество лучших фирм в мире пользуется этим методом, чтобы повысить стандарт качества во всех областях. Чтобы с помощью указанного метода получить хорошие результаты в продаже, следует определить стандарт для девяти факторов эф­фективности. Этот стандарт может опираться на достижения лучших продавцов в вашей специальности. Но также он мо­жет быть сформулирован на основе ваших собственных расче­тов, отражающих ваше представление об оптимальной эффек­тивности. В любом случае, вы определяете стандарт и коорди­наты, с помощью которых сможете оценить свои действия, еже­недельные и ежемесячные результаты.

Практическое задание: составьте свой план достижения идеала

Начните занятие с оценки каждого фактора эффективности по деся­тибалльной шкале. Это будет исходным пунктом. Определите, как спланировать и организовать ежедневную работу, чтобы достичь ре­зультатов, приближающихся к установленному стандарту. Помните, что даже минимальное возрастание эффективности может привести к интенсивному росту результатов.

Начните систематическое совершенствование с помощью метода покорения вершины. Разделите процесс продажи на де­вять составляющих и определите для каждой из них оптималь­ный вариант.

Поиск новых клиентов

Процесс продажи начинается с приобретения новых клиен­тов. Можно сказать, что постоянный поиск новых контактов — животворный источник для продавца и его фирмы. Независимо от того, пользуетесь ли вы отзывами покупателей, получаете адреса в своей фирме или же ищете клиентов сами, умение находить новых покупателей является одной из составляющих эффективности.

Поиск клиентов

Благодаря способности находить достаточное количество нужных клиентов я всегда могу быть уверенным, что выполню план продажи в назначенный срок.

Оцените по десятибалльной шкале свои ежедневные резуль­таты в деле приобретения клиентов. Если вы нашли слишком мало потенциальных покупателей и не знаете, с кем вы будете подписывать новые контракты, поставьте себе, низкую оценку. Если вы можете сказать, что у вас слишком много адресов и вы не в состоянии обслужить потенциальных клиентов, то оценка будет выше. Спросите также своих коллег, которые знают вашу работу и ваши доходы, какую бы оценку они вам поставили, И только тогда, когда вы себя оцените, можете начинать работу над собой.