Метод «ДА, НО, другое ДА, другое НО, еще одно ДА и никаких НО»

Красивый метод, ничего не скажешь. Самая суть такого подхода к презентации заключается в том, что вы устраиваете диалог, диалог с самим собой, постоянно принимая на себя роль то защитника, то оппонента. Клиентам данный метод нравится, потому, что вы не являетесь в этот момент однозначно защищающим какую-то идею. Вы предлагаете что-либо, а потом сами это отвергаете, затем предлагаете лучший вариант. Такое размышление, выставленное на показ аудитории, подкупает своей откровенностью.

Клиенты будто бы становятся способными слышать ваш внутренний диалог, то, что на самом деле вы думаете по поводу того или иного продукта. И искренне думаете! А кому из нас не хотелось бы хоть раз вслушаться в то, что творится в чужой голове. Жуть, как интересно. (Но невозможно, ну хотя бы в контексте этой книги.) Вы предлагаете аргументы в защиту и контраргументы.

Здесь таится эффективный психологический механизм. Продажа подчас представляет некое противостояние продавца и клиента. Противостояние на уровне точек зрения, на уровне внутренних психологических установок. При использовании данного метода вы разыгрываете такое противодействие перед клиентом, но обе стороны сосредоточены в вас. Вы и предлагаете и оспариваете. Внимающий вашему безумству клиент начинает теряться, он не знает, что и подумать! И если даже он решит поспорить, то ему придется поспорить не с вами, а только с половиной вас, так как вторая часть будет на стороне клиента.

Такой метод – гарантированная половинчатая победа. Завоевать полгосударства противника – это немалое достижение.

«Какие решетки поставить на окна, чтобы обезопасить себя от вторжения грабителей? Металлические наружные производят впечатление крепости: они, безусловно, надежны, их просто устанавливать и соответственно цена невысокая. Но … а если пожар? Конечно, не дай Бог. Но задумайтесь сами, вы хотите себя обезопасить от одной беды, от одних случайных факторов, и отдаете себя в руки другой случайности. В случае внезапного возгорания – вам неуда деться. Тогда, быть может, следует остановиться на внутренних решетках из металлических прутьев, который можно закрыть на замок, а ключ повесить в дальний угол. Да, они безопасные. Но … как же внешний вид? Это ваш офис. Вы проводите в нем по 10 часов в день. К вам приходят клиенты. По исследованиям специалистов внешнее окружение на 20% определяет успех продаж. Неужели вы хотите потерять 20% своих клиентов? Не думаю. Вдобавок ко всему такие решетки открываются внутрь комнаты, а это очень неудобно.

Тогда складывающиеся решетки фирмы «Мой дом – моя тюрьма»! Их основные преимущества …» (Ваше слово, товарищ Маузер.)

Метод «Причина – следствие»

Основная часть презентации сети кафе «Завтрак. Обед. Ужин».

- Каждому человеку хочется есть свежие продукты. Поэтому мы открыли кафе, которое продает блюда только из свежих, не замороженных продуктов.

Не хочется тратить время на поиск кафе или дорогу, поэтому наше кафе находятся в каждом районе города.

Люди предпочитают завтракать быстро, обедать по-деловому, а ужинать в уютной обстановке. Для этого в каждом нашем кафе есть три зала – для завтрака, обеда и ужинаю с другой стороны, если у вас стабильные предпочтения, вы можете кушать в одном и том же зале. Постоянные клиенты требуют большего внимания. Поэтому у нас есть возможность заказывать в кредит …

В данном методе вы «подаете» какую-либо причину, а как следствие представляете ваш ключевой пункт презентации. Красиво, элегантно, действенно.

Обзор

Завершение презентации

Еще немного о презентации – содержание презентации

Привлечение внимания

Содержание основной части презентации

Эффективное наполнение основной части. За счет? За чей счет? Да за счет использования правил аргументации и убеждения, которые мы с вами разработали в предыдущем упражнении. (Надо же, как все взаимосвязано!!!)

Вводная часть и обзор, по моему мнению, не нуждается в комментариях относительно их содержания.

Примеры побуждений мы уже разбирали при рассмотрении структуры презентации.

ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 5 «С» ПРЕЗЕНТАЦИИ · Структура. · Содержание. · Стиль. · Сопровождение. · Ситуативное управление. СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ 1. Привлечение внимания. 2. Вводная часть. 3. Основная часть. 4. Обзор. 5. Побуждение. РАССТАНОВКА КЛЮЧЕВЫХ ПУНКТОВ · Хронологический порядок. · Пространственный порядок. · Тематический метод подачи аргументов. · Метод сравнений. · От частного к общему и от общего к частному. · Метод «Крещендо». · Метод «Да, НО, другое Да, другое НО, еще одно Да и никаких НО». · Метод «Причина – следствие».