Как вы договариваетесь о правилах игры?

Когда есть подозрение, что другая сторона, догова­риваясь о правилах игры, использует тактику уловок, необходимо сделать следующее: 1) выявить сам факт использования этой тактики; 2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение; 3) подвергнуть сомнению за­конность и желательность ее применения, т. е. вести переговоры именно по этому поводу.

Вы должны знать, что происходит, чтобы иметь воз­можность предпринять какие-то меры. Научитесь опо­знавать специфические уловки, которые означают обман и направлены на то, чтобы поставить вас в неудобное положение, и те, которые закрепляют другую сторону в ее позиции. Очень часто простое выявление такой так­тики может нейтрализовать ее. Когда, например, станет очевидным, что ваши оппоненты нападают на вас пер­сонально, с целью повлиять на ваше суждение, это может сразу же сорвать их планы.

После того как вы убедились в том, что другая сторона использует тактику уловок, обсудите этот воп­рос с вашими оппонентами. «Послушай, Джо, я могу ошибаться, но у меня такое ощущение, что ты и Тед играете в обычную игру „плохой парень — хороший парень". Если вы хотите уступок с моей стороны, чтобы исправить какое-нибудь несоответствие, просто скажите мне об этом». Обсуждение тактики уловок не только делает ее менее эффективной, но и заставляет другую сторону беспокоиться о том, что вы можете прервать переговоры. С вашей стороны может оказаться доста­точным просто поднять вопрос об этой тактике, после чего уловки могут прекратиться.

Когда вы поднимете вопрос о данной тактике, это, однако, служит еще одной, более важной, цели — дать вам возможность обсудить правила игры. Это будет третий шаг. Такое обсуждение концентрируется на про­цедуре, а не на существе дела, однако задача состоит в том, чтобы достичь разумного соглашения (на этот раз о процедуре) эффективно и на дружеской основе. Неудивительно, что и метод остается тем же. Отделите людей от проблемы

Не нападайте на людей за то, что они используют так­тику, которую вы считаете незаконной. Если они станут в оборонительную позицию, им будет труднее отказаться от принятой тактики, появятся досада и раздражение, [141]которые будут влиять на решение других вопросов. Поставьте под вопрос тактику, а не личную честность. Вместо того чтобы сказать: «Вы преднамеренно выбра­ли для меня место, где солнце светит в глаза», сфор­мулируйте проблему: «Солнце светит мне прямо в гла­ва, это очень отвлекает. Если мы с этим не разберемся, мне придется уйти раньше, чтобы немного отдохнуть. Вы готовы пересмотреть наш распорядок?» Переделать процесс переговоров легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать и урок не отвле­кает вас от самих переговоров.

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

«Почему, выступая в прессе, вы твердо заняли край­нюю позицию? Вы пытаетесь защититься от критики? Или хотите защититься от необходимости изменить по­зицию? Разве использование такой тактики в наших обоюдных интересах?»

Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Предложите альтернативную игру. «Что, если мы дого­воримся не делать никаких заявлений в прессе до тех пор, пока не достигнем соглашения или не прервем переговоры?»

Настаивайте на использовании объективных критериев.

Прежде всего будьте тверды в принципах. «Есть ли какое-то основание тому, что я сижу в этом низком кресле спиной к открытой двери?» Проверьте на ваших оппонентах принцип взаимности. «Полагаю, что завтра утром вы сядете в это кресло?» Сформулируйте прин­ципы ваших тактических приемов как предложения «правил» игры. «Давайте будем по очереди проливать кофе друг на друга, день за днем?»

В качестве последнего средства обратитесь к своей НАОС (наилучшей альтернативе обсуждаемому согла­шению) и уйдите. «У меня такое впечатление, что вы не заинтересованы в таких переговорах, которые, как мы оба полагаем, дадут результат. Вот мой телефон. Если я не прав, готов встретиться в любое удобное время. А пока мы прибегнем к помощи суда». Если вы покида­ете переговоры на законных основаниях, например в случае, если они преднамеренно ввели вас в заблужде­ние относительно фактов или своих полномочий и если они действительно заинтересованы в соглашении, веро­ятнее всего, вас вновь позовут за стол переговоров. [142]