Спросите, «почему нет?» Подумайте о выборе других.

Один из наиболее полезных способов раскрыть интересы другой стороны — это прежде всего определить, какое решение, по их мнению, вы должны им предложить, а затем спросить себя_, почему они сами не приняли такого решения? Какие из интересов являются здесь препят­ствием? Если вы хотите изменить их точку зрения, отправным пунктом для вас должно быть понимание, как они настроены сейчас.

Рассмотрим, например, ход переговоров между Сое­диненными Штатами и Ираном в 1980 г. об освобожде­нии пятидесяти двух американских дипломатов и сот­рудников посольства, которые были задержаны в ка­честве заложников в Тегеране студенческими боевика­ми. Хотя существовало целое множество серьезных препятствий для урегулирования этого спора, проблему можно проиллюстрировать, представив себе выбор, пе­ред которым мог оказаться типичный студенческий ли­дер. Требование Соединенных Штатов было ясным: «Ос­вободить заложников». В 1980 г. предполагаемый студен­ческий лидер мог рассуждать по схеме.

Весна 1980 г.

Возможный выбор студенческого лидера.

Стоящий перед ним вопрос: «Должен ли я настаивать на немедлен­ном освобождении американских заложников?»

Если я скажу «да»	Если я скажу «нет»
- Я продам Революцию	+ Я поддержу Революцию.
- Меня будут критиковать как проамериканца.	+ Меня будут хвалить за за­щиту Ислама.
- Другие, возможно, не сог­ласятся со мной; если" же они согласятся и мы осво­бодим заложников, тогда:	+ Мы, вероятно, сплотимся на этой основе. + Мы получим огромны возможности рассказа? миру о наших обидах по телевидению.
- Иран будет выглядеть сла­бым,	+ Иран будет выглядеть сильным. [60]
— мы уступим США,	+ Мы смело встретим вызов со стороны США.
- мы ничего не получим (ни шаха, ни денег).	+ У нас будет шанс получить что-либо (по крайней мере наши деньги).
- Мы не будем знать; что сделают США, но;	+ Заложники обеспечивают защиту от интервенции США, но:
+ есть шанс, что экономичес­кие санкции прекратятся,	- экономические санкции без сомнения продолжатся,
+ наши отношения с други­ми странами, особенно в Европе, могут улучшиться.	- наши отношения с другими странами, особенно в Ев­ропе, пострадают, - инфляция и экономические проблемы останутся, - есть риск, что США могут предпринять военные дей­ствия (однако мученичес­кая смерть самая славная смерть). Однако: + США могут взять дальнейшие обязательства на­счет наших денег, отказа от интервенции, окончания санкций и т. д. + Мы всегда можем отпус­тить заложников позже.

Если выбор типичного студенческого лидера, хотя бы приблизительно походил на представленный нами, ста­новится понятным, почему воинствующие студенты так долго удерживали заложников: сколь бы ни был воз­мутительным и незаконным сам захват, продолжать удерживать заложников не было нерациональным для студентов, ожидавших более обещающего момента для освобождения заложников.

При конструировании возможного выбора другой стороны первый вопрос, который нужно поставить, представляется следующим: «На чье решение я хочу повлиять?» Вторым вопросом вы должны выяснить, имеет ли другая сторона представление о том, какое решение, по вашему мнению, она должна принять? Если у вас самих нет представления по этому вопросу, у них его тоже может не быть. Только это одно может объяс­нить, почему они не принимают ожидаемого вами ре­шения. [61]

Теперь проанализируем последствия в том виде, в котором их, возможно, представляет другая сторона) согласия или отказа принять то решение, о котором вы просите. В этой задаче может помочь следующий ход размышлений.

Влияние на мои интересы

Потеряю или получу политическую поддержку?

Будут коллеги критиковать или хвалить меня?

Влияние на групповые интересы,

Каковы будут краткосрочные последствия? Долгосроч­ные последствия?

Каковы будут экономические последствия (политиче­ские, юридические, психологические, военные и т. д.)?

Каково будет воздействие на поддержку извне и обще­ственное мнение?

Будет это хороший или плохой прецедент?

Не помешает ли данное решение каким-то более гра­мотным действиям?

Соответствует ли это действие нашим принципам? «Правильно» ли это?

Могу ли я сделать это позже, если захочу?

Во всем этом процессе было бы ошибкой попытаться достичь большей точности. Очень редко можно встре­тить человека, принимающего решение, который запи­сывает и взвешивает все «за» и «против». Ведь вы пы­таетесь сделать человеческий выбор, а не произвести математический расчет.