Позвольте другой стороне «выпустить пар».

Один из эффективных способов справиться с человечес­ким гневом, расстройством и другими негативными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств. Люди получают психологическое осво­бождение, если они просто расскажут о своих обидах. Когда вы приходите домой и хотите поделиться с му­жем своими неприятностями на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: «Не трудись рассказы­вать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без этого». То же самое относится и к уча­стникам переговоров. Если дать им возможность «вы­пустить пар», с ними будет легче разговаривать раци­онально. Более того, если человек произносит гневную речь и таким образом демонстрирует своим избирате­лям, что он не «мягок», ему могут предоставить боль­шую свободу на переговорах. Даже если он все-таки присоединится к соглашению, то в дальнейшем, защи­щая себя от критики, он сможет опираться на свою ре­путацию жесткого человека.

Следовательно, вместо того чтобы прерывать поле­мические речи или ополчаться на другую сторону, луч­ше прийти к решению сдержаться, остаться там и поз­волить им выплеснуть на вас все свои обиды. Если [47] ваши сторонники следят за происходящим, такие слу­чаи им тоже могут помочь справиться со своими чув­ствами огорчения или обиды. Вероятно, лучшей страте­гией было бы спокойно слушать, пока другая сторона «выпускает пар», и временами просить выступающего продолжать до тех пор, пока он не произнесет свое последнее слово. Таким путем вы снимаете напряжен­ность обстановки, всячески побуждаете выступающего высказаться и перекрываете все пути к отступлению либо оставляете для этого лишь небольшую возможность.

Не реагируйте на эмоциональные проявления.

Рискованно обнаруживать свои чувства, если это ведет к эмоциональной реакции. Если за этим не следить, может разразиться крупная ссора. В 1950 г. Комитет по отношениям между людьми (группа из управляющих н рабочих, созданная в сталелитейной промышленности для регулирования возникающих конфликтов до то­го, как они станут серьезной проблемой) использовал необычный и эффективный метод. Члены комитета приняли правило, в соответствии с которым на его за­седаниях было позволено возмущаться только одному человеку. Это давало другим членам комитета закон­ные основания не реагировать бурно на проявления эмоций. К тому же была возможность и самому «вы­пустить пар»: «Так, теперь моя очередь». Это правило предоставляло также возможность помочь людям конт­ролировать свои эмоции. Нарушение- правила означа­ло, что вы потеряли самоконтроль и, таким образом, «потеряли лицо».

Используйте символические жесты.

Каждый любящий знает: для того чтобы окончить ссо­ру, лучше всего помогает красная роза. . Подобного рода действие, оказывающее эффективное эмоциональ­ное влияние на одну сторону, недорого стоит или не стоит ничего для другой стороны. Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, неболь­шой подарок внуку, обмен рукопожатием или объятия, совместная трапеза — все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с ми­нимальными издержками. Во многих случаях извине­ние может разрядить эмоции, даже если вы не призна­ете персональную ответственность за какое-то действие или намерение нанести вред. Извинение может стать для вас самым недорогим и вознаграждающим вкла­дом, который вы можете сделать. [78]

Общение.

Без общения нет переговоров. Переговоры — это вза­имное общение с целью достижения совместного реше­ния. Общение никогда не бывает легким делом, даже для людей, у которых очень много общего в разделя­емых ими ценностях и взглядах. У супругов, прожив­ших вместе тридцать лет, все еще могут каждый день возникать разногласия. Поэтому нет ничего удивитель­ного в том, что люди, плохо знающие друг друга и, воз­можно, относящиеся враждебно и подозрительно друг к другу, трудно общаются. Чтобы вы ни говорили, на­до быть готовым к тому, что другая сторона почти всегда поймет вас по-своему.

В общении есть три крупные проблемы. Первая — люди, ведущие переговоры, не говорят друг с другом или по крайней мере говорят не так, чтобы быть поня­тыми. Очень часто каждая из сторон считает безнадеж­ным делом объяснять что-либо другой стороне и боль­ше не пытается наладить с ней какое-то серьезное об­щение. Они продолжают переговоры лишь с одной це­лью — произвести впечатление на третью сторону или на своих избирателей. Вместо того чтобы со своим парт­нером искать подходы к приемлемому соглашению, они пытаются поймать его в ловушку. Вместо того чтобы попытаться уговорить своего партнера сделать более конструктивный шаг, они стараются побудить следя­щих за ходом дела принять чью-то сторону. Если каж­дый играет на публику, эффективное общение между сторонами совершенно невозможно.

Даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать. Это составляет вторую проблему общения. Заметьте, как часто кажется, что люди не обращают внимание на ваши слова. Пожалуй, столь же часто и вы не в состоянии повторить, что они сказали. Во вре­мя переговоров вы можете быть настолько заняты об­думыванием ответа на последовавшее замечание или того, каким образом сформулировать ваш следующий аргумент, что забываете слушать, о чем говорит в этот момент ваш партнер. Вас отчасти можно понять. Те, кого вы представляете, в конце концов ждут вашего отчета о результатах переговоров. Именно их вы хотите удовлетворить. Не удивительно, что вы хотите уделять этому обстоятельству пристальное внимание. Но если [49] вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого общения нет.

Третья проблема общения — это недопонимание. То, что говорит один, другой может не так понять. Даже если участники переговоров находятся и одной комна­те, общение между ними может походить на подачу дымовых сигналов при сильном ветре. Там, где сторо­ны говорят на разных языках, вероятность недопонима­ния увеличивается. Например, в персидском языке сло­во «компромисс» не обладает тем позитивным значе­нием, которое оно имеет в английском («половинчатое решение, с которым могут согласиться обе стороны»), но имеет лишь отрицательный смысл, например «ее доб­родетель скомпрометирована» или «наше единство было скомпрометировано». Подобным же образом слово «посредник» в персидском языке означает «непрошеный и назойливый человек», который вмешивается в торг без приглашения. В начале 1980 гг. Генеральный секре­тарь ООН Вальдхайм прилетел в Иран для урегулиро­вания вопроса о заложниках[6]. Его усилия были серьез­ным образом подорваны, когда иранское национальное радио и телевидение передали на персидском языке высказывание, которое он якобы сделал по приезде в Тегеран: «Я приехал в качестве посредника для выра­ботки компромисса». Примерно через час после переда­чи его машину забросали камнями разгневанные иранцы.

Что можно предпринять относительно этих трех проблем общения?