Глава 2. Почему необходимо правило «в 10 раз больше»

Сейчас мы с вами поговорим о том, почему же необходимо мыслить и действовать на уровне «в 10 раз больше», но сперва позвольте мне немного поделиться своим личным опытом. В каждом из моих проектов я всегда недооценивал количество времени, энергии, денег и усилий, необходимых для достижения успеха в этом начинании. Каждый раз, когда я стремился получить какого-то клиента или пробовал себя в новом секторе бизнеса, всегда требовалось в 10 раз больше электронных и обычных писем, звонков и контактов с клиентами, чем я предполагал в начале. Даже на то, чтобы добиться свиданий, а затем руки моей жены, потребовалось в 10 раз больше усилий и энергии, чем я думал (но поверьте — оно того стоило!).

Я вас уверяю, что какими бы превосходными ни были ваш товар, ваша услуга или ваше предложение, возникнет нечто, чего вы не ожидали или что не запланировали верно. Колебания экономики и рынка, юридические дела, конкуренция, нежелание людей что-то менять или переходить на что-то новое, слишком новый товар, банки, которые «выходят из строя», изменения в технологии, неполадки в людских отношениях и они же снова, выборы, война, забастовки — вот вам лишь несколько возможных «неожиданных» ситуаций. Я пишу это не ради того, чтобы испугать вас, а как раз наоборот: чтобы показать вам, где и в чём наилучшие возможности. Мысли и действия в стиле «в 10 раз больше» жизненно важны — это единственное, что поможет вам выдержать то, что я описал. Одних только денег недостаточно — да, они могут помочь, но сами по себе не приведут вас к цели. Если вы вступаете в битву и при этом у вас не хватает нужных войск, провианта, оснащения и боеприпасов, настойчивости и выносливости, то вы вернётесь домой, проиграв, — вот и всё. Недостаточно завоевать какую-то территорию; нужно ещё уметь сохранить и отстоять её.

Я начал свое первое дело в 29 лет. Большинство людей не готовы начать свой собственный бизнес, потому что не хотят, чтобы истощи-

лась зарплата, а это неизбежно. Я же к этому подготовился (так мне казалось, по крайней мере) и предположил, что мне понадобится три месяца, чтобы снова дойти до того уровня дохода, который у меня был на предыдущей работе. Что ж, мне потребовалось почти три года, чтобы мой бизнес начал обеспечивать меня на том же уровне, что и прошлая работа. Это в 12 раз дольше, чем я ожидал. Я едва ли не бросил всё после трёх месяцев — нет, не из-за денег, а из-за того, что я испытал такое сильное сопротивление и разочарование.

У меня был весьма конкретный список причин, почему моя компания не сможет стать успешной, — я составил его, чтобы уговорить себя, что не стоит продолжать. Я был не просто разочарован, а был в полном смятении и на грани безнадёжности и поражения. Я просто пошёл к другу и сказал: «Всё, я не могу так больше, я кончаю с этим». Я придумывал всевозможные причины, почему дело не шло: у клиентов не было денег, экономика «отстойная», неподходящий момент, я слишком молод, до моих клиентов не доходит, люди не хотят меняться, я придурок, они придурки — и так до бесконечности.

Я долго размышлял, почему всё шло не так, как надо, и наконец понял, что, очень возможно, я совершенно не там ищу совершенно не тот ответ.

Мне в голову даже и не приходило, что я в самом начале просто неверно оценил, сколько усилий потребуется для того, чтобы вывести что- то новое на рынок. Да, у меня была новая идея, я рассказывал о ней, но никто её изначально не просил. Мои средства были ограничены, и я не мог себе позволить нанимать сотрудников и давать рекламу — к сожалению, потому что никто не знал ни меня, ни мою компанию. Я не знал, что именно нужно делать, у меня не было нужных навыков, и я просто обзванивал новых клиентов — «холодные» звонки. Я понял, что если что- то и получится, то нужно больше усилий, а не оправданий.

Как только я прекратил рассматривать всевозможные неверные причины, я принял твёрдое решение добиться успеха — тем, что десятикратно умножил свои усилия. Как только я полностью посвятил себя делу, всё стало меняться мгновенно: я снова вышел на рынок с верной оценкой усилий, и появились результаты. Я начал делать по 20-30 звонков в день вместо двух или трёх. Как только я укрепил свою приверженность делу, поднял её на новую высоту и подогнал свои действия к верному уровню мышления, рынок начал реагировать. Да, всё равно было непросто, и иногда я расстраивался, но когда я десятикратно увеличил свои усилия, я стал получать в четыре раза больше результатов.

Если вы недооцените необходимое количество времени, энергии и усилий, которые нужны, чтобы достичь чего-то, то вы сдадитесь внутри себя, и это проявится в голосе, осанке, выражении лица, в том, как вы держитесь, и в вашей презентации. И в таком случае вы не выработаете в себе достаточно настойчивости, чтобы выполнить свою миссию. С другой стороны, если вы верно оцените необходимое количество усилий, то у вас будет верный подход, верная точка зрения. Рынок почувствует, что вы сильны, что с вами стоит считаться, что вы никуда не денетесь, и откликнется на это.

На протяжении последних 20 лет я консультировал тысячи людей и компаний, и я ни разу не видел, чтобы хоть кто-то верно оценивал усилия и думал достаточно масштабно. Всегда требовалось больше, чем люди считали нужным, о чём бы ни шла речь: построить дом, собрать на что-то средства, выиграть судебное дело, получить работу, продать новый товар, освоиться на новом рабочем месте, получить повышение, поставить фильм или найти себе «того самого мужа» или «ту самую жену». Пока что я ещё не встречал никого, кто сказал бы, что какое-либо из этих достижений было простым. Те, кто стоят в стороне, могут считать, что несложно достичь такой цели, но те, кто сами её достигли и знают, что для этого потребовалось, никогда так не скажут.

Если вы неверно оцениваете необходимые для какой-то цели усилия, то вы разочаровываетесь, теряете надежду, что выражается и в вашей внешности, и в вашем поведении. В результате вы находите неверный источник проблемы и раньше или позже предполагаете, что цель недостижима, — и поднимаете белый флаг. Первая реакция большинства людей (это касается и руководителей) — это снизить планку, а не увеличить усилия. На протяжении многих лет я видел, как руководители отделов продаж разных компаний именно так и поступали со своими командами. Они ставят определённую квоту или соглашаются на какую-то задачу в данном квартале, а затем проходит половина квартала, и они понимают, что неспособны этого достичь. И тогда они проводят собрание и снижают планку цели на что-то более достижимое, чтобы сохранить в команде мотивацию и дать её членам возможность выиграть.

Это серьёзная ошибка, и вы не должны даже рассматривать такой вариант. Такой подход даёт компании и сотрудникам неверное представление, что задачи неважны и что выиграть можно, только если придвинуть к себе финишную прямую. Отличный руководитель будет побуждать сотрудника делать больше и рискнуть неудачей, а не снижать задачу. Представление о том, что нужно снижать задачи, чтобы люди почувствовали себя лучше, приведёт к тому, что упадут боевой дух, надежды и ожидания, притупятся навыки и все начнут придумывать причины (а лучше назвать их оправданиями), почему команда не может достичь своих целей. Никогда не снижайте целей — просто действуйте больше и масштабней! Когда вы начинаете пересматривать свои цели, придумывать оправдания, отказываться от ответственности и спускать себе что- то с рук, то вы отказываетесь от своих мечтаний! Подобные действия должны указать вам на то, что вы идёте не по той дороге и что пора принять иную точку зрения и пересмотреть свою изначальную оценку того, сколько усилий необходимо для достижения цели.

Правило «в 10 раз больше» принимает за данность, что сама задача никогда не бывает неверной. Можно достичь любой цели, если атаковать её верными действиями в нужном количестве и быть настойчивым. Пускай даже я хочу посетить другую планету — следуя данному правилу, я должен предположить, что верные действия в нужном количестве на протяжении достаточного времени (каким бы оно ни было) приведут меня к цели. Когда люди в своей неверной оценке занижают нужное количество действий, то они обязательно начнут оправдываться и стараться как-то логично объяснить ситуацию. Похоже, что у всего человечества есть некий встроенный калькулятор, который включается автоматически; единственная цель этого устройства — оправдывать неудачу. Ошибка вот в чём: похоже, что люди чаще всего используют всяческие объяснения и всегда первым делом думают о каких-то иных причинах — только не о количестве и не об уровне действий.

По всей видимости, этот калькулятор подчиняется скорее эмоциям, чем логике; он выдает суждения о проекте, клиентах, экономике и недостатках самого человека — всё это как способ оправдания, почему что-то не получается. Скорее всего, так получилось, потому что через средства массовой информации, систему образования и наше воспитание в наш калькулятор внесли ложную информацию в виде таких оправданий, как «да просто рынок к этому не готов», «экономика страдает», «этот товар не нужен людям», «я не создан для такого занятия», «мы поставили нереальные задачи» — и так до бесконечности. Но чаще всего дело в том, что вы просто неверно оценили необходимое количество усилий. Вне зависимости от того, насколько благоприятно время, вне зависимости от экономики, товара, от размера вашей компании или масштабности проекта, — верные действия на верном уровне, если выполнять их на протяжении достаточного времени, приведут вас к успеху.

Уже 30 лет я создаю и организовываю новые компании и вывожу на рынок новые товары и идеи, и могу точно сказать вам на основе своего опыта, что всегда будет нечто, что вы не предусмотрели, вне зависимости от того, насколько подробно вы составили свой деловой план. Пусть даже ваш товар не имеет никакой себестоимости, пусть он в 100 раз качественнее товара самых сильных конкурентов — всё равно вам придётся действовать в стиле «в 10 раз больше» для того, чтобы прорваться через рыночный шум и гам и дать людям знать о вашем товаре. Примите за данность, что каждый ваш проект потребует больше времени, денег, энергии, усилий и людей, чем вы вообще можете себе представить. Умножьте все свои подсчёты на 10, и, скорее всего, вы в безопасности. А если вдруг не потребуется в 10 раз больше, чем вы считали нужным, — что ж, прекрасно: приятный сюрприз лучше огромного разочарования.

Если вы хотите, чтобы ваш товар или услуга, ваша идея поскорее вышли на рынок, то нужно обязательно предпринимать десятикратные действия во всём — для того чтобы товар стал более широко известен, был доступен большему количеству людей, и всё это за более короткий срок. Например, если вы планировали, что потребуется один сотрудник, чтобы представить вашу идею рынку, то решите, что нужно десять, и тогда, быть может, вам удастся сократить время до получения результата. Но не забывайте, что на 10 человек уйдет в 10 раз больше денег, и кто-то должен управлять этими десятью людьми.

Если устанавливать критерии и стандарты на десятикратном уровне, то это поможет вам учесть непредвиденные переменные, которые могут нагрянуть на любой стадии проекта: трудности с сотрудниками, перепады в экономике, национальные или всемирные события, конкуренция, болезнь и т.д. А если к этому добавить ещё сопротивление рынка, людское нежелание меняться, обновления в технологии — то вот вам целая груда дополнительных возможных факторов.

По какой-то причине, когда кто-то придумывает идею и хочет вывести что-то на рынок, этот человек овеян чувством оптимизма, которое часто приводит к тому, что он очень серьёзно недооценивает, что нужно, чтобы довести свой проект до конца. Очевидно, что важно быть вдохновлённым любым делом, за что бы вы ни брались, но не нельзя забывать один важный факт: ваших потенциальных клиентов ваш проект воодушевляет меньше — потому что они о нём пока вообще ещё не знают. Скорее всего, ваша потенциальная публика только начинает вникать в эту идею и задумываться над ней. Возможно и то, что рынок откликнется апатией — вообще не будет никакого отклика.

Не подумайте, что я советую вам пессимистично настраиваться, — нет, просто готовьтесь. Бросьте на ваш проект все силы в стиле «в 10 раз больше» — будто от проекта зависит ваша жизнь. Предпринимайте каждое действие так, будто вас снимают на кинокамеру. Притворитесь, что вас сейчас записывают как будущий пример для ваших детей и внуков, что они будут учиться успеху, глядя на вас. Набросьтесь на всё в жизни с безумством спортсмена-чемпиона, у которого сейчас последний шанс войти в историю. И никогда не забывайте во всём проявлять настойчивость и доходить до финиша — этим превосходным качеством как раз и отличаются все победители. Они полностью доводят каждое действие до конца. Не оправдывайтесь, примите непоколебимую точку зрения «не отступать и не сдаваться» и подходите к любой ситуации с настроем «я выиграю во что бы то ни стало». Возможно, вам это кажется слишком настырным, воинственным? Простите, но именно такая точка зрения нужна сегодня для победы.

Я знаю, что вы, наверное, уже слышали это, но успех не «случается просто так». Успех — это результат постоянных, неослабевающих и правильных действий на протяжении какого-то времени, и добьются успеха лишь те, кто верно мыслит и действует соответственно. Да, конечно, удача и везение играют какую-то роль, но все, кому везёт, скажут вам, что их везение прямо пропорционально их действиям. Чем больше вы действуете, тем больше вероятности, что вам «повезёт».

ВОПРОСЫ

1. Какова первая реакция большинства людей (в том числе и руководителей), когда они не выполняют своих задач?

2. Когда вы ловите себя на том, что придумываете оправдания, почему вы не добиваетесь своих целей, о чём это вам говорит?

3. Найдите цитату и заполните пропуски:

4. Правило «в 10 раз больше» принимает за данность, что сама

задача никогда не бывает_______________ . Можно_________

любой цели, если атаковать___________________ в_____________

и быть настойчивым.

Глава 3. Что такое успех?

Я знаю, что не раз уже упоминал успех, но давайте определим его точнее. Скорее всего, для вас это понятие значит нечто иное, чем для меня, — на самом деле определение зависит от того, какая у человека жизненная ситуация и какое положение, а также что ему интересно. В раннем детстве успех может означать лечь спать позже, чем обычно, или же получить карманные деньги. Но всего лишь через несколько лет это уже становится скучным, и в подростковые годы успехом уже могут быть своя спальня, свой телефон и разрешение позже возвращаться домой. Когда вам 20 с небольшим, то успех для вас, быть может, означает обустроить свою собственную квартиру и получить повышение по работе. Затем, возможно, понятие меняется и означает: брак, дети, снова повышения, путешествия, больше денег. По мере того, как вы взрослеете и меняются условия жизни, ваше понимание успеха снова будет меняться. Когда вы станете намного старше, вероятно, успех для вас будет означать хорошее здоровье, семья, внуки, наследие и память, которые вы после себя. На ваше определение успеха повлияют разные факторы: ваше положение в жизни и те обстоятельства, с которыми вы сталкиваетесь, а также те ситуации, происшествия и люди, на которые больше всего направлено ваше внимание. Успеха можно добиться в любой области: финансовой, духовной, физической, умственной, эмоциональной, в филантропии, в семье, в обществе и общественной деятельности. Но где бы вы его ни нашли и ни добились, вот самое важное и необходимое, что нужно знать, чтобы добиться успеха и сохранить его:

1) Успех важен.

2) Успех — это ваш долг.

3) Нет нехватки успеха.

Расскажу вам о первом принципе в этой главе, а об остальных — в последующих.

Успех важен

Неважно, к какой культуре принадлежит человек, какая у него раса или религия, экономическая ситуация или в какой он общественной группе, — большинство людей согласятся, что успех предельно важен для благополучия самого человека, семьи и его группы, и он, определённо, важен для того, чтобы все эти вещи сохранялись в будущем. Успех даёт человеку уверенность, стабильность и защиту, довольство и спокойствие, способность помогать другим и вносить вклад на более высоком уровне; наконец, он позволяет вам стать лидером в глазах остальных и подарить им надежду — показать им, чего можно достичь. Без успеха всё прекратит выживать и процветать — и вы сами, и ваша группа или компания, и ваши мечты и цели, и даже сама цивилизация.

Представьте себе успех с точки зрения расширения. Если нечто — что угодно — не развивается и не совершенствуется — будь то корпорация, раса, чья-то мечта, — то это нечто прекратит существовать. В истории уйма примеров и доказательств того, что когда прекращается расширение, то происходит катастрофа. Можно вспомнить и викингов, и Древнюю Грецию и Рим, и Россию при коммунистическом режиме, и бесконечное число компаний и товаров. Чтобы что угодно — вещи, места, люди — продолжали существовать, необходим успех.

Ни в коем случае нельзя преуменьшать важность успеха, представлять его неважным — ни в своём мышлении, ни в беседе; как раз наоборот — успех жизненно важен\ Любой человек, который говорит вам, что успех не важен для вашего будущего, уже сам сдался и отказался от возможности чего-то добиться, а теперь посвящает свою жизнь тому, чтобы убедить других сделать то же самое. Чтобы продолжать действовать и существовать, люди и группы должны деятельно добиваться своих целей и выполнять поставленные задачи. Если же они этого не делают, то они прекратят существовать или же их поглотит кто-то или что-то ещё. Компании и сферы деятельности, которые хотят сохранить за собой свой статус, должны успешно создавать продукцию, внедрять её на рынок, добиваться, чтобы клиенты, сотрудники и инвесторы были довольны, а затем повторять этот цикл снова и снова.

Слишком уж много в ходу «миленьких» пословиц, которые, очевидно, обесценивают успех. Например, «Успех — это сам путь, а не место назначения». Да ладно! Когда наступают ужасные спады в экономике, все очень быстро понимают, что такими миленькими выражениями не добудешь еду и не оплатишь ипотечные взносы. Спады в экономике последних лет должны были недвусмысленно дать нам понять, насколько все мы недооценивали важность успеха — и насколько он необходим для нашего выживания. Недостаточно просто играть в игру — надо обязательно научиться выигрывать в этой игре. Выигрыш во всём, во что вы решаете играть, и есть залог того, что вы сможете расти и расширяться дальше, а также выигрыш даёт вам уверенность, что и вы и ваши идеи выживете и будете существовать в будущем.

Достижение успеха не менее важно для того, насколько человек ценит и как воспринимает самого себя, потому что успех поднимает уверенность, улучшает воображение и укрепляет чувство безопасности и стабильности, а также поднимает в ваших глазах важность того, чтобы делать вклад во что-то, кроме себя. Те, кто не способен обеспечить свою семью и свою будущую стабильность, ставит и себя, и семью под угрозу. Те, кто не успешны, не могут покупать товары и услуги, а это может привести к тому, что экономика снизит обороты и упадёт общая сумма налогов, что в свою очередь отрицательно повлияет на финансирование школ, больниц и социальных услуг. На лекциях как раз примерно в этот момент кто-то мне обычно говорит: «Но дело же не только в успехе» — да, конечно, не только. Но мне всегда интересно, что люди хотят доказать таким утверждением. Когда кто-то на моих семинарах говорит мне такое, я часто отвечаю нечто вроде: «А не пытаетесь ли Вы занизить важность того, чего не смогли достигнуть сами»?

Очнитесь! К какой бы вы ни стремились цели — успех на самом деле просто необходим! Если вы потеряете интерес к делу, то потеряете и свои победы, сдадите позиции, а если будете слишком долгое время сдавать позиции, то просто-напросто сдадитесь! Выигрывают ли дети от того, что видят, как их папы или мамы проигрывают или сдаются? Выигрывает ли кто-нибудь вообще, если вы не можете продать свои творческие произведения, опубликовать свою прекрасную книгу или донести до людей отличную идею, которая поможет всем и вся? Никто не выиграет от вашего поражения. А вот если бы вы могли развернуть ход событий и добиться поставленных целей, воплотить свои мечты — это совершенно другое дело.

ВОПРОСЫ

1. Запишите какие-нибудь «миленькие» пословицы, которые вам доводилось слышать об успехе.

2. Почему для вас важен успех и как достижение успеха улучшило бы вашу жизнь?