Невозможны при отсутствии цельности личности и отношений, основанных на доверии.

Истинное соглашение "Выиграл/Выиграл" – это продукт парадигмы, характера и

Отношений, из которых оно произрастает. Это соглашение определяет и направляет

Взаимозависимое взаимодействие, для которого оно и было создано.

СИСТЕМЫ

Принцип "Выиграл/Выиграл" может выжить в организации только в том случае, если

его поддерживают системы. Если вы заявляете о приверженности "Выиграл/Выиграл", а на

деле поощряете подход "Выиграл/Проиграл", то ваша программа приведет к проигрышу.

Вы получаете то, что поощряете. Если вы стремитесь к достижению целей и если вы

Хотите отразить в миссии свои ценности, то вам к этим целям и ценностям следует

Приспособить систему вознаграждений. Если вы не будете делать это систематически, то

Ваши дела будут расходиться с вашими словами. Вы окажетесь в положении

Вышеупомянутого менеджера, который твердил о сотрудничестве, а практиковал

соперничество в конкурсе "Скачки к Бермудам".

В течение нескольких лет Я сотрудничал с очень крупной фирмой по продаже

Недвижимости, расположенной на Среднем Западе. Мое знакомство с этой фирмой

Состоялось на огромном съезде, который собрал более 800 торговых агентов фирмы и был

Посвящен награждению лучших из них по итогам года. Это было шумное мероприятие,

Сопровождаемое музыкой школьных оркестров, громкими выкриками и выступлениями

Заказных групп поддержки, как это бывает в перерывах спортивных соревнований с

Участием известных команд.

Из 800 присутствующих около сорока были награждены за высокие достижения по

следующим "номинациям": "За наибольшее количество продаж", "За наибольший объем

продаж", "За самые высокие комиссионные" и "За самый длинный список клиентов". Во

Время вручения премий разыгрывались шумные представления – фейерверки, раздавались

крики "Ура", свист, визги, аплодисменты. Не было никакого сомнения в том, что эти сорок

Человек выиграли; но в то же время становилось совершенно ясно, что остальные 760

Проиграли.

Мы сразу же приступили к просветительной и организационной работе, направленной

На то, чтобы привести системы и структуры этой организации в соответствие с парадигмой

"Выиграл/Выиграл". Мы привлекли к разработке систем мотивации самих продавцов –

Людей, на которых она должна воздействовать. Кроме того, мы призвали их сотрудничеству

И достижению синергии, чтобы как можно большее количество людей смогло достичь

Желаемых результатов в соответствии со своими индивидуальными соглашениями об

Исполнении.

Год спустя на съезде продавцов присутствовало более 1000 участников, и около 800 из

Них получили премии. Путем сравнения с другими было определено лишь несколько

Победителей, а в целом программа была направлена на поощрение людей, которые смогли

Достичь поставленные перед собой индивидуальные цели, и на поощрение групп, которые

Достигли и реализовали командные цели. Теперь отпала необходимость в приглашении

Школьных оркестров, имитирующих бравурные звуки фанфар, и групп поддержки,

Изображающих ликование и приподнятое настроение. Зал был наполнен естественным

Интересом и праздничным возбуждением, поскольку люди с радостью воспринимали успех

Каждого, а команды продавцов-партнеров могли совместно насладиться полученной

наградой, отправляясь, например, в поездку на отдых всем отделом.

Но самое удивительное заключалось в том, что почти каждый из 800 победителей этого

Года добился таких же высоких показателей по объему продаж и прибыли, как прошлогодние

сорок. Атмосфера "Выиграл/Выиграл" значительно увеличила количество золотых яиц, при

Этом как следует накормив гусыню, и высвободила огромный потенциал человеческой

Энергии и талантов. Даже сами участники этой программы были поражены возникшей в

Результате ее проведения синергии.

Соревнованию, конкуренции есть место на рынке. Соревноваться можно с

Прошлогодними достижениями. Соревноваться можно даже с другим отделом или

Человеком, если с ними не нужно сотрудничать – нет особой взаимозависимости. Но для