Приблизительно четыре года назад я столкнулся с Уолтером Хейли, преуспевающим и динамичным бизнесменом из Далласа, штат Техас. Я никогда не забуду нашу встречу, потому что между Уолтером и

Мною мгновенно установилось взаимопонимание. После короткого визита, совершенного в ответ на мое приглашение, он захотел показать мне одну из своих уникальных придумок. Этот энергичный человек занимался страхованием, и ему пришла в голову новая идея по организации страхования торговых операций для тысяч независимых владельцев бакалейных магазинов по всей стране, где в качестве основы использовались большие оптовые склады продовольственных товаров.

Мы посетили один из этих гигантских складов и как только вошли в огромное помещение, он остановился перед телефонисткой и сказал: «Хочу сказать вам, как вы потрясающе работаете на своем коммутаторе. Вы вызываете у людей такое чувство, словно искренне восхищены, что они позвонили». Миловидная девушка растаяла в улыбке и произнесла в ответ: «Спасибо, мистер Хейли, это именно то, чего я стараюсь достичь». Затем мы перешли в офисную часть здания. Когда мы шагали через один из отделов, м-р Хейли сказал: «Извините меня, Зиг, но давайте зайдем сюда. Я хочу, чтобы вы встретились с этим человеком». Он зашел, представился и сказал: «Видите ли, мне не довелось до сих пор познакомиться с вами, но я знаком с вашим отделом и просто хотел дать вам знать, что я в курсе того, каким образом здесь складываются дела. С того времени, как вы приняли данное подразделение, к нам не поступило ни единой жалобы, и это делает вам честь». Мужчина, встав из-за стола, усмехнулся и ответил: «Гм-м, спасибо, мистер Хейли, я делаю все что могу».

Мы поднялись наверх, и на лестничной клетке он остановился, перед тем как войти внутрь, и сказал: «Зиг, хочу познакомить вас с величайшим из секретарей, которых я когда-либо видел». Затем он обратился к женщине-секретарю: «Извините, не помню, чтобы я когда-нибудь говорил вам об этом, ко моя жена думает, будто вы умеете все— даже достать луну с неба, и она побаивается, что вы можете в любое время пойти и сделать это, а посему я собираюсь попросить вас ни к коем случае не лишать нас ночного светила». Та просияла и сказала: «Спасибо, я очень ценю то, что услышала от вас». Тут мы вошли в отдел страхования, и он произнес: «Зиг, а теперь пожмите руку одному из самых великих спецов по страхованию, какие когда-либо попирали туфлями землю».

Вся наша прогулка по складу заняла меньше трех минут, но Уолтер Хейли дал каждому из встреченных им людей то, что тому требовалось. Он оставил их в заметно лучшем состоянии, чем оно было перед его приходом. Он искренне оценил их усилия, и это укрепило их энтузиазм по отношению к выполняемой работе и к фирме в целом. Могу ручаться вам, что в итоге они стали трудиться еще более эффективно. Могу еще гарантировать, что и сам Уолтер Хейли после этого краткого посещения почувствовал себя безусловно лучше— да и я тоже. Невозможно влиять на кого-то в лучшую сторону и повысить его настрой, не получив при этом пользу и для самого себя.

ГОВОРИТЕ КОМПЛИМЕНТЫ

В бытность молодым торговым агентом я прочитал историю, которая произвела на меня неизгладимое впечатление. Пятилетняя девочка выступала в церкви при исполнении одной кантаты, и это был ее музыкальный дебют. У нее был красивый голос, и с самого начала ей предсказывали большую карьеру. По мере того как маленькая певица становилась старше, спрос на нее в церкви, в школе и на разных общественных мероприятиях все время возрастал. Осознавая потребность в профессиональном развитии ее голоса, семья послала девочку к известному вокальному педагогу. Это педагог знал музыку, как знают ее, пожалуй, лишь немногие. Он был взыскательным человеком, который во всем добивался совершенства и всегда требовал только высших достижений. Всякий раз, когда девочка немного фальшивила или вступала чуть-чуть не вовремя, он скрупулезно указывал ей на ошибки. С течением времени ее восхищение преподавателем углублялось. Несмотря на разницу в возрасте и на тот факт, что он чаще выступал с критическими замечаниями, нежели произносил комплименты, она влюбилась в него, и они поженились.

Он продолжал обучать ее, но друзья молодой женщины начали обнаруживать изменения в ее красивом от природы голосе. В нем начало преобладать натянутое качество звуко-извлечения и исчез тот чистый восторг, которым прежде звучал в каждой ноте. Постепенно приглашения спеть стали приходить не столь часто. Наконец, они фактически прекратились. Затем ее педагог и муж неожиданно умер, и в течение последующих нескольких лет молодая вдова почти или даже совсем не пела. Ее талант никак не использовался и лежал в бездействии, пока за нею не начал ухаживать некий жизнерадостный торговый агент. Однажды совершенно случайно, когда она стала мурлыкать себе под нос какую-то простенькую мелодию, он поразился красоте ее голоса. «Спой еще, дорогая. У тебя самый красивый голос на свете», — произнес ее поклонник. Теперь обратите внимание на тот факт, что он вполне мог бы и не разобраться, является ли она хорошей, плохой или никакой певицей, но он отлично разобрался, что ему очень понравился ее голос, и посему тут же обрушил на нее град похвал. Нет ничего удивительного, что к ней вернулась давняя уверенность в себе, и она снова начала получать приглашения спеть. Позже она вышла замуж за этого «специалиста находить хорошее» и начала свою собственную успешную карьеру певицы.

Некоторые говорят, что комплимент— это всего только сотрясение воздуха, но я хотел бы подчеркнуть, что похвала того торгового агента в адрес своей голосистой избранницы была абсолютно честной, искренней и весьма необходимой для нее. Фактически, искренний комплимент— один из наиболее эффективных методов обучения и мотивации, какие только существуют. Хорошие слова могут казаться пустыми, как воздух, но, подобно воздуху, который мы используем для накачки шин своих автомобилей, они в состоянии по-настоящему помчать нас по дорогам жизни.

ВЫ — БИЗНЕСМЕН

Один нью-йоркский бизнесмен бросил доллар в чашку человека, продававшего на перроне карандаши, и торопливо вошел в вагон подземки. Немного поразмыслив, он вышел из поезда, направился к нищему и вынул из его чашки несколько карандашей. Затем он извиняющимся тоном объяснил, что в спешке позабыл забрать свои законные карандаши, и выразил надежду, что тот человек не обиделся на него. «В конце концов, — сказал он, — вы точно такой же бизнесмен, как и я. У вас имеется товар на продажу, и вы поставили на него вполне честную цену». После этих слов он вскочил в следующий поезд и уехал.

Несколько месяцев спустя на каком-то приеме к тому самому бизнесмену приблизился опрятно и даже несколько щеголевато одетый торговый агент и представился: «Вы, вероятно, не помните меня, а я не знаю вашего имени, но я никогда вас не забуду. Ведь вы — тот человек, кто вернул мне чувство собственного достоинства. Я был нищим, «продающим» карандаши, пока вы не подошли и не сказали мне, что я бизнесмен».

Некий мудрый человек сказал: «Множество людей зашли гораздо дальше, чем они считали себя способными, ибо кто-то подумал, что они вполне на это способны». Какими вы видите других? Величайшее благо, которое мы можем сделать для любого человека, состоит вовсе не в том, чтобы поделиться с ним нашим богатством, а в умении раскрыть перед ним его собственное богатство. Просто удивительно, сколько талантов и способностей дремлют в человеке. В первых двух разделах мы посвятили много времени, рекламируя вас вам же самому. И точно так же, как первым шагом к успеху является осознание собственного потенциала, второй такой шаг — это осознание потенциала окружающих. К счастью, когда мы умеем видеть свои собственные способности, нам легко увидеть, насколько способны и другие люди. А видя это, мы в состоянии помочь им обнаружить эти таящиеся в них способности.

БАНКИРЫ СКАЗАЛИ «НЕТ»

В соответствии с принципами, руководящими деятельностью банкиров, и с их деловой логикой они должны скорее брать, чем давать. Претендентка на получение ссуды не располагала банковской гарантией [не смогла доказать, что она не нуждается в 6 000 долларов], она хотела впрыснуть дополнительный капитал в совершенно новый бизнес, не обладала никаким опытом в управлении компанией, поделила со своим бывшим работодателем фирму на почве разногласий в философии бизнеса, экономика страны развивалась недостаточно быстро и, кроме всего, она была женщиной. И что еще хуже, она вдобавок придерживалась странного убеждения, будто можно построить бизнес на христианских принципах. Вы никогда не поверите, но у нее в голове бродила даже такая идея, что в итоге совершения сделки выгоду могут извлечь и клиент, и компания, и торговый агент. Дабы еще более усложнить и запутать «проблему», она верила, что надо оплачивать счета в тот момент, когда подошел срок, а не тогда, когда это тебе удобно.

Но если вы думаете, что все это плохо [в глазах банкиров], то все равно продолжайте читать— будет еще хуже. Мэри Кроупи даже полагала, что нужно начинать встречу с клиентами или курсы по обучению методам продаж с молитвы. Позже _____у нее и ее сына Дона Картера, работающего вместе с ней в том же бизнесе, возникла революционная идея, что было бы во всех отношениях хорошо привлечь к работе инвалидов. Это будет хорошо для них — и хорошо для вас. Помимо всего, бизнес матери и сына уже вышел из-под их личного контроля, поскольку растущий, как грибы после дождя, объем продаж заставлял торговать, пополнять запасы и нанимать людей с такой скоростью, что фирма едва поспевала за заказами. [Вам будет достаточно интересно узнать, что эта компания и до сих пор выглядит вышедшей из-под контроля в глазах некоторых ее конкурентов, которые истекают слюной от зависти перед лицом того, что фирма «Товары для дома и подарки» каждый год прекращают 10 октября принимать новых служащих, потому что ее руководство должно «перевести дыхание» и быть в состоянии обеспечить непрерывное отличное обслуживание на протяжении всего периода возросших рождественских продаж.] Насколько я знаю, они — единственная торговая компания в Америке, которая так поступает.

Однако ясно, что два банкира ошибались, а тот, кто сказал ей «да», был прав, поскольку фирма «Товары для дома и подарки», созданная г-жой Мэри Кроули из Далласа, воистину оказалась одним из сюжетов для

Горацио Элджера двадцатого столетия. Начав на пустом месте, Мэри Кроули благодаря применению всех принципов достижения выдающегося и длительного успеха построила компанию, которая стала моделью в мире прямых продаж без привлечения агентов. Эта фирма стоит на гранитной скале веры во всемогущего Бога и на твердом убеждении, что бизнес не просто можно основывать на вере, порядочности, честности, упорном труде и на принципе равных возможностей для всех, но его необходимо строить только таким путем, если стремиться к стабильным результатам. Будучи женщиной — и благодаря за это Бога,— Мэри достаточно остро чувствовала жало предубежденности и дискриминации, чтобы знать о недопустимости существования чего-то подобного в своей компании «Товары для дома и подарки».

Большинство людей зададут простой вопрос: почему и как Мэри Кроули и ее фирма достигли такого замечательного успеха с момента, когда она была основана в декабре 1957 года? Ответ тоже прост, но он отнюдь не лежит на поверхности. Если бы мне нужно было в нескольких словах подвести итог деятельности Мэри Кроули и ее успеху, я бы сказал, что она достигла таких высот благодаря глубине ее веры. Она убеждена, что «один человек, обладающий верой, равен по силе девяносто девяти тем, у кого имеется один только интерес»60. Она верит в огромный потенциал, заложенный в каждом человеке, и полна решимости предоставить своим продавщицам неограниченные возможности для роста и финансового успеха. Мэри убеждена, что если укреплять у сотрудников психологические, нравственные, физические и духовные основы, то они будут строить бизнес на том же самом фундаменте. По любым стандартам Мэри Кроули — «богатая» женщина, но она богата не потому, что много имеет [хотя у нее куча всего], но потому, что она много отдает [еще большую кучу].

Мэри красиво формулирует это в своей книге «Считай себя норкой». Вот несколько из ее подлинных жемчужин: «Не обзаводись кроличьими привычками — считай себя норкой», «Люди нуждаются в любви более всего, когда заслуживают ее менее всего», «Волноваться означает неверно использовать воображение», «Бог склеит даже разбитое сердце, если только мы дадим Ему все осколки», «Думай не «если», а «как»», «Можешь отдаваться, но никогда нельзя сдаваться», «Развивай самолюбие, а не самомнение», «Мне нравится Божья математика. В ней радость прибавляется и умножается, когда ты делишься ею с другими», «Являй собой нечто — Бог не станет тратить время, чтобы сотворить ничто»61.

Далеко не вся история Мэри Кроули и «Товаров для дома» устлана розами и залита солнцем. В ней было много крови, пота и слез62, но никогда не было дефицита по-настоящему важных вещей — любви, веры, энтузиазма, сострадания, решительности и самого обычного тяжкого труда. Только это, друзья мои, и даст вам все то хорошее, что может предложить жизнь. История Мэри являет собой классический случай, и любой адвокат мог бы использовать ее в суде, чтобы доказать: вы можете получить в жизни все, чего только хотите, если в достаточной мере помогаете другим людям получить то, чего хотят они.

КРЫСЫ

Несколько лет назад в Гарвардском университете д-р Роберт Розенталь провел интригующую серию экспериментов, в которых приняли участие три группы студентов и три группы крыс. Первую группу студентов он проинформировал следующим образом: «Вам сильно повезло. Вы будете работать с гениальными крысами. Эту популяцию крыс специально отбирали и размножали по критерию их высокого интеллекта, и они чрезвычайно сообразительны. Ваши крысы очень быстро добираются до конца лабиринта и будут поедать кучу сыра, так что покупайте его побольше».

Второй группе было сказано: «Ваши крысы — рядовая серость, не слишком сообразительные, но и не слишком тупые; это самые обычные, средние крысы. Они тоже в конечном счете доберутся до конца лабиринта и сожрут сколько-то сыра, но не ожидайте от них слишком многого. По своим способностям и интеллекту они «середняки», так что их показатели тоже будут средними».

Наконец, третьей группе студентов он сообщил: «Ваши крысы — это действительно нуль. Если они и находят конец лабиринта, то лишь случайно и эпизодически. Это самые натуральные идиотки, так что и показатели у них будут, естественно, низкими. Не уверен, что вам вообще придется покупать им сыр. Можете просто нарисовать в конце лабиринта значок, который будет обозначать сыр».

На протяжении следующих шести недель все студенты проводили эксперименты, придерживаясь строго научной методики. Гениальные крысы действовали, как и полагается гениям. Они очень быстро добегали до конца лабиринта. Средние крысы — да чего можно ждать от компании крыс, которые были сплошной серостью не только по цвету? Впрочем, в итоге и они попадали в нужное место, но не устанавливали по ходу дела никаких рекордов скорости. Что же касается крыс-идиоток, то с ними, братцы, было совсем

печально. Они испытывали в лабиринте настоящие трудности, и если какой-нибудь и удавалось добраться до его конца, это происходило явно случайно, а не по «плану».

Но вот что интересно. На самом деле не было никаких крыс-гениев или крыс-идиоток. Все они были самыми, что ни на есть средними крысами из одного и того же помета. Различие в их показателях было прямым результатом разницы в психологической установке студентов, которые проводили данную серию экспериментов. Если быть краткими, то студенты трактовали крыс по-разному, потому что они воспринимали их по-разному, а разное отношение приносит разные результаты. Студенты не знали языка крыс, но у крыс имелись установки, а установки — это универсальный язык.