Анализ невербальных и паравербальных параметров претендента

Поза слегка напряженная, спина прямая, ноги не скрещены. Мимика не слишком активна, однако претендент довольно активно жестикулирует во время своих реплик.

Речь довольно быстрая, но четкая, умеренно громкая. Иногда появляются короткие паузы.

В какой-то момент делает несколько глотков чая (по видимому, из-за быстрой речи у претендента пересохло в горле).

Все поведенческие проявления претендента говорят об уверенности в себе и своих действиях, целеустремленности, осознанности собственных решений.

Выводы

1. Проанализировав работу психолога, можно сделать вывод о том, что степень владения им технологией и методами проведения интервью по компетенциям довольно высока. Несмотря на наличие нескольких незначительных ошибок (связанных с объемом информации), в целом психолог достиг определенных результатов и интервью можно считать успешным.

2. Для определение уровня проявления компетенции у претендента был проведен анализ собранной психологом информации, оценка компетенции по 13 показателям. Собранные данные можно считать исчерпывающими (хоть информации о том, насколько быстро претендент восстанавливается после неудач было недостаточно), поэтому их обработка не представляла труда. Данная компетенция («Нацеленность на результат») развита у претендента хорошо, особенно ярко проявляются такие качества, как уверенность в себе, решительность, энтузиазм.

Приложение

Приложение 1.

Таблица 1. Оценки поведенческих проявлений

Поведенческие проявления	Индивид. оценка-1	Индивид. оценка-2
	НИ	НИ

Приложение 2.

Таблица 2

Поведенческие проявления	№	Высказывания кандидата	Индивидуальная оценка	Невербальные, паравербальные характеристики
		То есть, если я раньше и не знал, сколько стоит дилерский центр…. Я просто сделал запрос в отдел маркетинга и сказал: «Ребята, научите меня, как это делается»	Претендент показал себя целеустремленным, активным человеком	Невербальные: ноги стоят на полу, поза открытая, но немного напряженная, сидит в пол-оборота; претендент одной рукой облокотился на стол. В процессе интервью довольно активно использует жестикуляцию. Паравербальные: неторопливая речь, размеренная, четкая, умеренной громкости. Активно выделяет слова интонацией. В процессе интервью невербальные и паравербальные показатели меняются несущественно.
		- Угу-угу. То есть вам удалось добиться этого результата? -Совершенно верно.
		-Мне было бы очень интересно узнать, что в области продаж, в вашей профессиональной деятельности, вам нравится делать больше всего? Что вам доставляет удовольствие? -Достигать результат.
		Я получал чистые цифры, верные, от третьих лиц, и сопоставлял их, делал трехсторонний анализ. С трех сторон я поднимал цифры и смотрел (Угу): если они все бьются…. их коррелировал, некую среднюю выводил (Угу). После этого я готовил бизнес-предложения своему руководителю.	Нацелен на высокий результат, тщателен и трудолюбив.
		Что мы не занимаемся просто продажей машин, мы занимаемся продажей услуг
		Мы привлекаем клиентов не на разовую покупку, а на долгосрочное обслуживание
		Соответственно, я вылетел на переговоры в Самару (Угу), встретился с ключевыми ролями (Угу) данной организации, потому что эта была крупная компания … которая в том городе имеет очень большие инвестиции	Не боится взять на себя дополнительную ответственность, выполняет работу, не поддаваясь ее давлению
		Они сказали, что вовремя и четко проведена аналитика. И очень четко проведены переговоры, без привлечения директората
		А куда он мог деться?	Уверен в себе, не боится возможных трудностей, но немного волнуется в процессе интервью
		На таком уровне работает только вкупе. Если ты людям на таком уровне показываешь только аналитику, но не можешь доказать какие-то идейные мотивы, это не работает
		И если я понимаю: все, дилерский центр пропускать через себя больше народу не может, а рынок постоянно растет (Угу-угу)… ОК. Я жду тогда месяц-два от него предложений. Он должен сам мне предложить	Проявляет инициативу, стремится достичь определенного результата, но не выходит за рамки своей должности
		Я получал чистые цифры, верные, от третьих лиц, и сопоставлял их, делал трехсторонний анализ. С трех сторон я поднимал цифры и смотрел (Угу): если они все бьются…. их коррелировал, некую среднюю выводил (Угу). После этого я готовил бизнес-предложения своему руководителю
		Соответственно, я вылетел на переговоры в Самару (Угу), встретился с ключевыми ролями (Угу) данной организации, потому что эта была крупная компания … которая в том городе имеет очень большие инвестиции	Берет на себя ответственность за осуществляемую работу и деятельность, представляющую его личную инициативу
		Они сказали, что вовремя и четко проведена аналитика. И очень четко проведены переговоры, без привлечения директората
		И если я понимаю: все, дилерский центр пропускать через себя больше народу не может, а рынок постоянно растет (Угу-угу)… ОК. Я жду тогда месяц-два от него предложений. Он должен сам мне предложить	Проявляет оптимизм, верит в то, что делает. Однако несколько оторожен в своих предположениях
		Во-первых … а-а-а… оценил я. То, чего я смог достичь
		Недостаточно информации
		Сложность была в том, что уже зимой я вел переговоры о том, что надо еще 4,5 миллиона долларов вложить.	Стремится сократить по времени издержки в работе, старается оперативно использовать предоставляющиеся возможности
		И если я понимаю: все, дилерский центр пропускать через себя больше народу не может, а рынок постоянно растет (Угу-угу)… ОК. Я жду тогда месяц-два от него предложений. Он должен сам мне предложить
		Я не говорю, что экспресс; не один день. Но, в принципе, это коротко считается (Угу-угу). В течение месяца я продал идею
		Я получал чистые цифры, верные, от третьих лиц, и сопоставлял их, делал трехсторонний анализ. С трех сторон я поднимал цифры и смотрел (Угу): если они все бьются…. их коррелировал, некую среднюю выводил (Угу). После этого я готовил бизнес-предложения своему руководителю	Не боится трудностей, добровольно берется за трудные задачи
		Меня это не устраивало, потому что здесь снижалось качество работы (Угу). Я ему показал…
		Я получал чистые цифры, верные, от третьих лиц, и сопоставлял их, делал трехсторонний анализ. С трех сторон я поднимал цифры и смотрел (Угу): если они все бьются…. их коррелировал, некую среднюю выводил (Угу). После этого я готовил бизнес-предложения своему руководителю	Осознает масштаб своей работы, задумывается о о том, что выходит за рамки ситуации
		-То есть эта была ваша идея? Да? - Ну, конечно
		Они сказали, что вовремя и четко проведена аналитика. И очень четко проведены переговоры, без привлечения директората
		И если я понимаю: все, дилерский центр пропускать через себя больше народу не может, а рынок постоянно растет (Угу-угу)… ОК. Я жду тогда месяц-два от него предложений. Он должен сам мне предложить	Открыт изменениям, готов внедрять нестандартные методы работы и решения проблем
		Не хватало, наверное, портрета этого человека, портрета психологического
		На рынке продаж, как и на рынке услуг, самая основная задача – это не только зарабатывание денег. Это наверное, несение… или ношение, не суть важно… Самое главное, что бы ты нес (Угу) положительную идею
		Мы привлекаем клиентов не на разовую покупку, а на долгосрочное обслуживание
		Завершилось тем, что-о-о …. спустя два дня бурных переговоров… он взял паузу. Я прилетел к нему через три недели (Угу). Мы опять с ним сели и еще два дня общались. И, в конце концов, пожали друг другу руки и сказали: «ОК. Мы (улыбается) запускаем этот проект» (Угу-угу)