Раздел 3. Маркетинговая деятельность предприятия

3.1. Для составления отчетов и многих документов требуется большое количество данных, которые предприятия находит в сети интернет, также ОАО «ММЗ» собирает первичную информацию, которая получается исходя из полевого исследования для решения конкретной маркетинговой проблемы.

3.2. В основном предприятия сегментируется по объему, в связи с этим можно перечислить основные страны-потребители продукции:

1-ым основным покупателем является, такие заводы, по нашей Республики, как ПО «Минский Тракторный Завод», ОАО «МАЗ», ПО «Гомсельмаш», ОАО «Лидагропроммаш», ОАО «АМКОДОР» и др.

Вторым же является Российская Федерация и ее предприятия: ОАО «ГАЗ», АМО «ЗИЛ», для автобусов ОАО «Павловский автобус» и т.д.

3. Украина, сюда поставляется продукция в ОАО «Харьковский тракторный завод», ООО «Слобожанская промышленная компания» и т.д.

3.3. Основными конкурентами ОАО «Минского Моторного Завода» являются ОАО «Автодизель» (Ярославский Моторный Завод) и немецкий производитель DEUTZ.

Таблица 5. Оценка положения предприятия относительно конкурентов

Составляющая маркетингового комплекса	Оценка положения (средняя, выше среднего, ниже среднего)
ММЗ	ЯМЗ	DEUTZ
Продукт: - качество; - разнообразие ассортимента; - соответствие передовым технологиям; - цена;	Среднее Выше среднего Среднее Ниже среднего	Среднее Выше среднего Среднее средняя	Выше среднего Выше среднего Выше среднего Выше среднего
Коммуникационная политика: - использование разнообразных средств рекламирования; - организация связей с общественностью; - уровень цен; -использование системы скидок, надбавок.	Среднее Среднее Ниже среднего среднее	Среднее Среднее Средний среднее	Среднее Среднее Выше среднего среднее

3.4. Минский моторный завод выпускает широкий ассортимент продукции разных видов, тем не менее, основным видом продукции являются дизельные двигатели, дизели-генераторы, промышленные дизельные двигатели и установки и т.д. Дизельный двигатели могут быть применены для различных видов машин, как уже было перечислено, основными являются «МТЗ», «МАЗ», «ГАЗ», автобусы «ПАЗ». Промышленные дизельные двигатели, предназначены для дизель-генераторов, их работа заключается в постоянных и резервных источниках электроэнергии. Дизели-генераторы применяются во всех отраслях промышленности, как в энергоблоках больниц, так и на фермерских хозяйствах. Кроме того, на стадии производства сейчас находится новый трехцилиндровый дизельный двигатель с новой маркировкой MMZ. В качестве неосновных видов продукции являются алюминиевые отливки, запасные части, автобетоносмеситель, которые могут в процессе передвижения автомобиля мешать смесь, находящаяся внутри и многая другая продукция.

3.5. На ОАО «ММЗ» система планирования товарного ассортимента привязана к спросу потребителей и рынка, предприятия составляет в конце года план товарного ассортимента, который они должны продать в следующем году, также оно выясняет потребности потребителей для изготовления того или иного продукта, а какой нужно снять с производство, т.к. потребности с каждым годом меняются (как пример ввод новых двигателей двух и трехцилиндровых, производство снегоуборщиков и т.д.).

3.6. Сейчас наша страна поставила себе цель – увеличить объем производства импортозамещающей продукции, т.е. была поставлена задача, начать производство аналогичной продукции с таким же качеством, чтобы снизить импорт в нашу страну и увеличить потребление наших продуктов. В связи с этим, маркетинговая служба определяет необходимость в производстве нового товара, после чего сообщается техническим службам, которые по своей специфике работы принимают участие в конструировании разработке. Плановая экономическая служба производит расчет стоимости планируемого продукта. После совокупности окончательных поставленных задач всех служб, руководством предприятия принимается окончательное решение о производстве нового изделия.

За последние годы предприятие выпустило новые виды продукции, такие как снегоуборщики СУМ – 160, дизель-генераторные установки и струбцина, а последним новшеством, которые недавно было разработано и внедряется в производство - это трехцилиндровый дизельный двигатель, основным потребителем которого будет Минский Тракторный Завод.

3.7. В связи с прекращением существования «Липецкого тракторного завода», был снят с производства двигатели Д-248, предназначенные для этого предприятия.

3.8. Что касается экспорта, то за границу обычно поставляются двигатели. Если говорить об экспортных рынках сбыта, то можно сказать, что у предприятия в разных странах находятся дилеры, которые не только осуществляют свою роль посредника, но и заказывают некоторые запчасти для потребителей. Дилерские центры находятся в России, Украине, Республике Казахстана, Молдове, Литовской Республике, Польше, Германии, Венгрии, Египте, Кубе, Панаме. Также можно выделить потребителей Дальнего Зарубежья – это:

- Чехия, Венгрия, Болгария

- Эстония, Латвия, Литва

- Польша, Германия

- Греция, Италия

- Норвегия, Румыния

- Афганистан, Египет

- Сербия, Пакистан

- Панама, Сирия

- Лаос

- США, Никарагуа

- Куба, Канада.

Конкурентными преимуществами являются:

1) низкий диапазон цен

2) предприятие со своими технологиями производят качественную продукцию

3) предприятие специализируется не только на двигателях, но также старается осваивать новинки, производящие за границей, благодаря этому у них постоянно расширяется ассортимент продукции.

Таблица 6. Объемы продаж продукции в разрезе рынков сбыта

Показатели	Единица измерения				Темп роста, %
2009 к 2008	2010 к 2009
Объем экспорта	Тыс. долл. США	183206,4			111,2	80,0
	%	154,6	111,2	80,0	х	х
Производство основных видов продукции
Двигатели
В натуральном выражении	штуки				96,5	92,0
На экспорт- всего	Тыс. долл. США	159965,6			111,6	80,7
Из него:
В страны СНГ-всего	Тыс. долл. США	155901,2			111,2	80,0
В Россию	Тыс. долл. США				110,4	80,0
В страны дальнего зарубежья	Тыс. долл. США	4064,4			164,8	80,0
Прочие виды экспорта	Тыс. долл. США	23240,8			102,1	80,0

Примечание: разработка на предприятии

Исходя из рассмотренных данных по таблице, мы видим, что наибольшим спросом на продукцию предприятия, пользуется Россия, хотя из периода в период наблюдается повышение потребления, как у России, так и у стран дальнего зарубежья.

3.9. Основной вид продукции, это двигатели, которые перевозятся на транспортных салазках и укрываются пленкой, по обязательному требованию. Запасные части реализуются в различных видах и формах упаковки, в зависимости от размера и назначения. Сейчас на предприятие разрабатывается, новый вид упаковки для запасных частей малого размера (коробки), который будет соответствовать современным требованиям маркетинга.

3.10. Товарный знак ОАО «ММЗ» является зарегистрированным с 4 октября 1993 года (свидетельство), т.к. срок действия товарных знаков, согласно закону Республики Беларусь «О товарных знаках», длится 10 лет, то 4 октября 2003г. он был продлен на следующее десятилетие до 2013 г. (Приложение Б)

Товарный знак наносится на всю выпускаемую продукцию и рекламные материалы (каталог, ручки, календари и т.д.) (Приложение В)

3.11. Таблица 7. Сравнительные данные по ценам на основную продукцию собственного производства и производства предприятий-конкурентов.

ОАО «МАЗ»	ОАО «ГАЗ»	РУП «МТЗ» РУП «ГОМСЕЛЬМАШ»
Д-263.1E3-138 350 л.с. ММЗ - цена 8260 $ без НДС. 6582.10 Е3 330л.с. ЯМЗ – цена 7456 $ без НДС, цена10103 $ с коробкой без НДС. 6562.10 Е3 250л.с. ЯМЗ – цена 6188 $ без НДС, цена 8835 $ c коробкой без НДС.	Д245.7Е3-1049 (122/2400) ММЗ – цена 4267 $ без НДС. ISF 3.8S3154 Cummins 154 л.с. – цена 5146 $ без НДС.	Д-262.1S2-191 280л.с. ММЗ – цена 6244 $ без НДС. DEUTZ 303 л.с. Tier 2 BF06M1013FC – 10342 $ без НДС, транспортных расходов и таможенных пошлин. DEUTZ 355 л.с. Tier 3А TSD2013L06-4L – 15279 $ без НДС, транспортных расходов и таможенных пошлин.

Примечание: разработка на предприятии

Справочные цены производителей аналогичной продукции:

Navistar Jnc (сборка ММЗ) 260 л.с., Евро-3 – 13055,41 $

Volvo Penta 260 л.с. Евро-3 – 14000 $

DEUTZ 220 л.с. Евро-3 – 12954 $

Mercеdes 300 л.с. Евро-3 – 13622 $

Сопоставление цен двигателей ОАО «ММЗ» с ценами двигателей аналогичного назначения, выпускаемых предприятиями – конкурентами, показывает, что наличие более низких цен при достаточном и стабильном качестве продукции, позволяет ОАО «ММЗ» удерживать существующее положение в своем мощностном диапазоне в России и странах СНГ, хотя есть производители, которые составляют достойною ценовую конкуренцию. Выходя на новые рынки для сбыта производимой продукции, необходимо учитывать большое количество зарубежных производителей, которые готовы предложить свою продукцию по конкурентным ценам, а также что увеличивается количество сборочных производств на территории России зарубежных компаний.

3.12. ОАО «ММЗ» руководствуется всеми постановлениями и распоряжениями, которые действуют в Республике Беларусь, такими как:

- Постановление министерства экономики Республики Беларуси 22 июля 2011 г. №111 «Об утверждении инструкции о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов)», которое включает в себя инструкцию о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов). Действия этого документа распространяются на юридические лица и индивидуальных предпринимателей, осуществляющие производство и (или) реализацию товаров, выполнение работ, оказание услуг на территории Республики Беларусь. Отпускные цены на товары, определяются производителем на основе плановых затрат на производство и реализацию товаров (работ, услуг), а также налогов и других обязательных платежей, установленных законодательством.

Плановые затраты (себестоимость) определяется производителем самостоятельно. Затраты рассчитываются по нормам (нормативам), утверждаемым производителем самостоятельно, если иное не установлено законодательством.

Экономические расчеты по поводу уровня цен (тарифов) утверждается руководителем (иным уполномоченным лицом) юридического лица или индивидуальным предпринимателем. Эти расчеты хранятся на бумажных носителях

ОАО «ММЗ» входит в государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках, а именно занимают доминирующее место по производству двигателей внутреннего сгорания.

- Постановление министерства экономики Республики Беларусь 28 июня 2007 г. №121 «Об утверждении инструкции о порядке регулирования цен (тарифов) на товары (работы, услуги) юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, включенных в государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках, государственный реестр субъектов естественных монополий» (в ред. Постановления Минэкономики от 29. 06. 2011 №96).

Инструкция о порядке регулирования цен (тарифов) на товары (работы, услуги) юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, включенных в Государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках и государственный реестр субъектов естественных монополий, устанавливает порядок регулирования Министерством экономики Республики Беларусь, областными и Минским городским исполнительными комитетами цен (тарифов) на товары (работы, услуги) юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

Это постановление дополнено приложением о предельных нормативах рентабельности товаров, производимых и реализуемых на территории Республики Беларусь юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, включенными в государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках на республиканском уровне (эти данные введены постановлением Минэкономики от 29.06.2011 г. №96)

Таблица 8. Предельные нормативы рентабельности товаров, производимых и реализуемых на территории Республики Беларусь юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, включенными в государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках на республиканском уровне.

Наименование	Предельный норматив рентабельности (в процентах к себестоимости )
Товары (работы, услуги) текстильного и швейного производства, производства кожи, изделий из кожи и производство обуви
Товары лесозаготовок, топливные брикеты
Хлеб, хлебобулочные изделия, мука, детское питание, молоко и молочные товары
Мясо и мясные товары
Пищевая соль
Товары издательской и полиграфической деятельности
Прочие товары (работы, услуги)

Примечание: составлены из Постановления министерства экономики Республики Беларусь Об утверждении инструкции о порядке регулирования цен (тарифов) на товары (работы, услуги) юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, вкоюченных в государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках, и государственный реестр субъектов естественных монополий.

Продукция ОАО «ММЗ» включается в прочие товары.

3.13.На предприятии существует специальный отдел закупок, который производит закупку комплектующих для двигателей. Закупка комплектующих происходит, строго в зависимости от заявок покупателей. Готовая продукция производится и реализуется под конкретных покупателей, согласно их заявок.

Таблица 9. Объемы закупок (продаж) продукции предприятия.

Наименование группе продуктов	Единица измерения	Годовой объем закупок (продаж)
А. Входные потоки
Пружина клапана 240-1007045А9	кг	90 000
Комплект топливопроводов 245-1104300-СR	шт	12 000
Комплект сцепление MF 362; 3626TZ, KZI-3	шт	2 000
Б. Выходные потоки
Двигатели	шт	105 000

Согласно, Таблицы 9, можно заметить, что предприятие заранее планирует объем комплектующих на каждый двигатель, а следовательно, и на определенный объем производства исходя из плана.

3.14.Таблица 10. Анализ поставок продукции.

Наименование группы	Основные поставщики	Вид используемого сырья	Сроки доставки	Размеры партий
Системы коммон рейл, компоненты для производства жгутов	BOSCH	Грузовые автомобили	1 месяц	В зависимости от объема заказа
Топливные насосы	Motorpal	Грузовые автомобили	1 месяц	В зависимости от объема заказа
Генераторы и свечи накаливания	ISKRA	Грузовые автомобили	1 месяц	В зависимости от объема заказа
Топливная аппаратура, диски сцепления, комплектующие, заготовки	Группа ГАЗ	Грузовые автомобили	1 месяц	В зависимости от объема заказа

С таблицы 10 видно, что на ОАО «ММЗ» поставляются комплектующие, не только из СНГ, но и других стран, как например, Германия (BOSCH), Великобритания (ISKRA) и другие.

3.15. На предприятии существует специальный отдел – служба организации перевозок. Служба организации перевозок занимается как доставкой готовой продукции покупателю, так доставкой необходимых комплектующих на завод (своим транспортом). Существуют покупатели, которые забирают двигатели и запасные части своим транспортом.

3.16. Если рассматривать схему взаимоотношений рекламной службы на предприятии, то согласно Положению Бюро маркетинга и рекламной деятельности являются структурным подразделением отдела конъюнктуры рынка и реализации продукции, и непосредственно подчиняется начальнику этого отдела. В зависимости от поставленной цели, сотрудники Бюро взаимодействуют со всеми подразделениями предприятия, это могут быть как конструкторские службы, так и отдел внешнеэкономических связей. На предприятии принимается решение о рекламировании, той или иной продукции, затем сотрудники Бюро вносят свои предпочтения по продвижению продукции, а также разрабатывают предварительные рекламные макеты. На основании конкурса, выбирается рекламное печатное предприятие, в которое и передаются для печати и дизайна рекламные макеты

Таблица 11. Создание рекламной продукции на предприятии.

Наименование работ	Выполняются предприятием	Выполняются рекламной (печатной) фирмой
Издания каталога, листовки, календари, ручки, Бигборд	Собирается информация и создании схематичного представления	Печатают каталог, вносят дизайнерские решения
Размещение рекламы в прессе	Собирается информация и создании схематичного представления	Печатают рекламные модули, вносят дизайнерские решения

Таблица 11 показывает нам, что предприятие не плохо реализует рекламную компанию, это видно исходя из объемов продаж.

3.17. В зависимости от рекламируемого продукта, выбирается средство массовой информации, как правило, это печатные СМИ (журналы, газеты).

Для проведения имидживой рекламной компании ОАО «ММЗ» в Российской Федерации используют специализированные журналы («Основные средства», «АПК-эксперт» и другие).

В Республике Беларусь основной объем рекламы приходится на дополнительную продукцию (автобетоносмесители, дизель-генераторы, снегоуборщики), а также двигатели и запасные части (журнал «Автобаза»). Как правило, ежемесячно публикуется реклама о продукции, в зависимости от приоритета продаж.

Ежегодно предприятие принимает участие в выставках и ярмарках проводимых как в Республике Беларусь, так и за рубежом. Основные в Республике Беларусь – «БелАгро», «Промышленный форум», «Стройэкспо» (см. Приложение Г), в Российской Федерации – «Агросалон», «Золотая Осень», «Автотранс». В апреле 2012 г. ОАО «ММЗ» приняло участие в национальной экспозиции Республики Беларусь, выставке проводимой во Вьетнаме г. Ханай. Ежегодно на предприятии издается каталог (вложен в данный отчет) с полным перечнем продукции, листовки, буклеты, ручки, календари, блокноты. На трассе М1 «Москва-Минск» находится рекламный щит ОАО «ММЗ» (см. Приложение Д). Для представления предприятия с использованием современных технологий разработана презентация в программе Power Point.

Список использованной литературы

1. Официальный сайт ОАО «ММЗ» http://www.po-mmz.minsk.by/ Дата доступа: 24.04.2012

2. Бизнес-план ОАО «ММЗ»

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Схема организационной структуры управления ПО «ММЗ» - ОАО «ММЗ»

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Свидетельство зарегистрированном товарном знаке ОАО «ММЗ»

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Товарный знак ОАО «ММЗ»

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

Участие в выставках

ПРИЛОЖЕНИЕ Д