Примерная тематика курсовых работ. I. Организационно-методический раздел
I. Организационно-методический раздел
1. Цель изучения дисциплины
Цель – обучение студентов основам переговорного процесса, способам подготовки, ведения и оценивания результатов переговоров.
2. Задачи дисциплины
Изучение дисциплины должно обеспечить освоение сущности переговоров, анализа их структуры, содержания, умения выделять критерии различных типов переговоров и оценки результатов переговорного процесса в различных ситуациях.
3. Требования к уровню освоения содержания дисциплины
В результате изучения дисциплины студент должен знать:
- сущность переговоров, историю становления современных требований к переговорному процессу, строение переговоров, технологии и модели анализа конструктивных переговоров;
студент должен уметь:
- определять типы переговоров, разрабатывать стратегию, тактику переговоров, использовать коммуникативные техники ведения переговоров, выявлять и противостоять нарушениям переговорного процесса;
студент должен иметь практические навыки:
- подготовительной работы, непосредственного проведения и анализа эффективности переговоров.
4. Место дисциплины в профессиональной подготовке студента
Изучению дисциплины предшествует освоение дисциплин: «Микроэкономика», «Макроэкономика» и др. Данная дисциплина способствует освоению учебных курсов «Мировая экономика», «Институциональная экономика».
II. Содержание дисциплины
Темы дисциплины и их краткое содержание
Тема 1. Место и значение переговоров в современной жизни
Экономические и социально-политические предпосылки усиления роли переговоров в современной жизни. Функции переговоров в общественно-политической жизни, сфере управления и бизнеса, обыденной жизни. Актуальность проблематики переговоров в повышении эффективности управленческой деятельности.
История развития термина «переговоры». Отношение к переговорам в различные периоды истории. Современные представления о переговорах. Междисциплинарный характер проблематики переговоров.
Тема 2. Природа переговоров
Стратегия переговоров, тактика переговоров, переговорный стиль, конструктивные переговоры, наилучшая альтернатива основному соглашению. Направления в переговорных технологиях. Основные стили ведения. переговоров: жесткий, мягкий, конструктивный. Этапы проведения переговоров: подготовка, разъяснение рамок переговоров, начало, изложение точек зрения и их обсуждение, выработка соглашения.
Тема 3. Типология переговоров
Проблема идентификации переговоров. Консультации, дискуссии, договоренности в структуре переговорного процесса. Критерии выделения различных типов переговоров. Типология переговоров по Л. Белландже. Практическое применение типологии для описания и анализа реальных переговоров, предвосхищения их результата, выработки рекомендаций для их корректировки. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров.
Тема 4. Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров
Анализ интересов партнера и своих собственных. Разработка взаимовыгодных альтернатив. Продумывание стратегии. Продумывание аргументации, формы коммуникации. Продумывание тактики (мягкость в отношениях, твердость в достижении целей). Формулирование целей, продумывание соглашения и способов его достижения.
Тема 5. Проведение конструктивных переговоров
Разъяснение рамок переговоров. Начало переговоров: обозначение целей, согласование порядка проведения переговоров, «правил игры». Изложение точек зрения и их обсуждение: выяснение позиции партнера и стоящих за ней интересов; обоснование партнеру собственной позиции и интересов; поиск вариантов решения ситуации; выбор взаимоприемлемого предложения; обоснование выбора предложения. Выработка соглашения: детализация решения, подтверждения обязательств, согласование сроков. Последовательность действий, способа проверки результатов. Препятствия на пути к соглашению.
Тема 6. Коммуникативные техники ведения переговоров Противостояние уловкам
Виды уловок, с которыми можно столкнуться на пути к соглашению. Механизм развития доверия в процессе общения. Поведение, разрушающее доверие. Базовые коммуникативные техники, связанные с умением слушать и получать необходимую информацию от партнера, оставаясь в контакте с ним. Техника управления переговорами. Поведение, помогающее противостоять уловкам партнера. Способы самоконтроля в ситуации переговоров. Виды аргументации.
Тема 7. Специфика переговоров
Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества, стратегии: «Выигрыш-Выигрыш», «Выигрыш»; стили переговоров: торговый, принципиальный, деловой. Тактика переговоров в рамках сотрудничества. Стратегии конфронтационных переговоров, стили конфронтационных переговоров.
Тема 8. Международные переговоры. Специфика переговорного процесса в различных социокультурных условиях
Понятие о национальных стилях ведения переговоров. Западная культура ведения переговоров: американский, французский, английский, немецкий, итальянский национальные стили. Восточная культура: китайский, японский, южно-корейский, арабский национальные стили ведения переговоров. Российские национальные особенности ведения переговорного процесса.
Тема 9. Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе
Сущность, субъекты, виды медиации. Принципы медиации. Роли и функции медиатора. Модели поведения медиатора на переговорах. Поведение медиатора в основных фазах переговоров. Эффективность посредничества.
Примерная тематика курсовых работ
Курсовые работы по дисциплине учебным планом не предусмотрены.