Упражнение на эффективное использование влияния

Менеджеры обладают официальной властью уже в силу самого своего положения. Однако они порой замечают, что их власти далеко не всегда сопутствует реальное влияние. Так, работая с коллегами, им приходится устанавливать неформальные отношения, вступая в сделки, убеждая с помощью сильных аргументов и так далее. Именно эти отношения определяют реальное влияние в организации.

Задание

Ознакомившись с предложенной вашему вниманию ситуацией, попытайтесь выступить в роли подчиненных Энн. Разбейтесь на небольшие группы и проведите неофициальное совещание, смысл которого должен состоять в разработке плана оказания влияния на коллег и руководителей Энн, чтобы они поддержали ее предложение. Для начала определите, какая стратегия (или сочетание стратегий) влияния лучше всего подходит для данного случая. Затем, используя табл. 5, дайте рекомендации по конкретной реализации избранной стратегии. Подготовьте презентацию ваших предложений, включая их обоснование.

Предложение Энн Лайман

Энн Лайман недавно была назначена на должность главного специалиста по маркетингу отдела бытовой электроники корпорации Challenge Products Corporation (CPC). До этого она работала в компании Pearces, главного конкурента корпорации, где успела завоевать репутацию трудолюбивого творческого работника. Ее подразделение в Pearces добилось того, что объемы продаж в течение последних пяти лет каждый год увеличивались в среднем на 15%, вследствие чего журнал «Contemporary Management» даже посвятил ей главную статью. Джона Дилворта, исполнительного директора СРС, привлекло в ней сочетание компетентности и наглядности результатов. Его крайне беспокоило резкое снижение объема продаж в сфере электроники, а для его корпорации это было основным бизнесом, и он не хотел рисковать потерей доли рынка.

Прежде удельный вес продукции СРС на рынке был столь велик, что маркетинговая деятельность, как ни странно, не считалась очень важной. Продукция, эта и так отличалась высоким качеством и низкой стоимостью, уделялось повышенное внимание снижению стоимости, и инженеры испытывали давление, чтобы продолжать работу над ее дальнейшим совершенствованием, и потому продукция, как говорили многие, «продавала сама себя».

Однако вскоре рынок захлестнул поток «внешне аналогичных» изделий, производившихся в странах Азии. СРС оставалась старейшим и известнейшим брэндом в данной отрасли, однако рассчитывать на это было уже невозможно. Для сохранения конкурентоспособности продукции корпорации Энн предложили поработать над расширением ассортимента изделий в различных ценовых категориях. Она решила также поработать над «трендовыми проектами», которые отвечали бы вкусам представителей молодого поколения. Соответственно, ей нужно было побеспокоиться и о новых каналах распространения, таких как специальные почтовые каталоги, и о производстве изделий, ориентированных на подразделения частных магазинов.

Эти нововведения не могли не отразиться и на работе других отделов СРС. Так, инженерам было предложено сократить продолжительность цикла разработки новой продукции, расширить ее номенклатуру и ориентироваться, скорее, на потребителя, а не на те или иные функциональные достоинства изделий. Эти предложения существенно противоречили практике производственного отдела, который ревниво охранял продолжительный производственный цикл, основанный на стандартных правилах работы и сравнительно небольшом числе моделей. Особый акцент делался на легкости изготовления и сборки. Помимо прочего, необходимо было постоянно искать новые источники снабжения, особенно если речь шла о нестандартных комплектующих, что существенно ограничивало объемы производства и не способствовало повышению качества изделия.

Проработав три месяца на новом месте, Энн решила обратиться к Джону со своим предложением. Она попросила своих сотрудников доработать его прежде, чем Джон отправится на свой двухнедельный отпуск на озеро Тахо. Энн не обманулась в своих ожиданиях, – Джон счел ее предложение великолепным. Он был готов действовать и «подписаться под ним». При этом он отдавал себе отчет в том, что убедить других сотрудников организации в необходимости соответствующих преобразований будет не так-то просто. Главными объектами были противники Энн из отделов производственного, снабжения и проектирования. «Идея хороша, но продать ее будет сложно, – подытожил Джон. – Пока я буду в отпуске, вам следует набросать план взаимодействия с другими отделами корпорации. Вы можете рассчитывать на мою поддержку, однако предлагаемые вами меры не вполне соответствуют культуре нашей организации. Вам, вероятно, придется найти какой-то путь, чтобы получить поддержку».