Вывод на российский рынок нового товара
Первую в мире систему караоке, основанную на использовании компакт-дисков, разработала фирма «Самсунг Электроникс». В системе CD-OK применялась новейшая технология компакт-дисков CD-OK. Используя всего лишь один такой компакт-диск, можно было получить в свое распоряжение до 7 тыс. песен и до 4 тыс. разнообразных цветных изображений. На одном компакт-диске CD-OK содержалась информация, которая могла быть записана более чем на 70 обычных лазерных дисках. Система CD-OK действительно была удобна для пользователей. Выбор песен с этого компакт-диска осуществлялся намного быстрее – можно найти песню менее чем за две секунды. Система CD-OK давала оценку исполнения песни, и на экране появлялись соответствующие баллы.
В 1995 г. фирма «Самсунг Электроникс» провела исследования российского рынка с целью оценки его привлекательности для нового товара – приставки CD-OK. Результаты исследований показали, что рынок для такой продукции существует и его потенциал составляет более 60 тыс. штук. Данный товар на рынке не был представлен, что давало хорошую возможность занять свободную рыночную нишу. Однако подавляющая масса населения России (более 60%) никогда не слышала о караоке. В Корее караоке – это такой же обычный предмет бытовой электроники, как телевизор или видео-магнитофон, и там существует так называемая «культура караоке». Название караоке в России являлось существенной проблемой для компании. Кроме того, CD-OK – это достаточно дорогой товар (розничная цена планировалась на уровне $700-800). Очевидно, что человек, получающий в месяц около 100 долл., не мог ее приобрести. Таким образом, нужно было позиционировать CD-OK как дорогой эксклюзивный товар. С одной стороны, это отличное изобретение для развлечения, а другой – признак престижа и достатка. Для того чтобы приставка CD-OK считалась престижной, необходимо было создать на нее моду.
По сравнению с аналогами фирм-конкурентов приставка CD-OK имела ряд преимуществ: надежность торговой марки Самсунг, большая емкость диска (1 тыс. песен и 4 тыс. изображений), умеренная цена. Облегчал задачу фирме и тот факт, что на рынке в этот период не было явного лидера, а японские конкуренты не планировали продвигать аналогичную продукцию в России.
Однако новый товар обладал и рядом недостатков. К ним, прежде всего, относилась возможность воспроизводить только статичные, а не движущиеся картинки, а также традиционно сложившееся предпочтение в отношении японской продукции подобного рода. Кроме того, исследование российского рынка показало, что в то время, как в Европе отмечалось быстрое внедрение караоке, для отечественных потребителей приоритет покупки подобных товаров оставался на низком уровне по сравнению с аудио-и видеотоварами.
Кампания по выводу на рынок нового товара проводилась в несколько этапов и началась с презентации, где было официально объявлено о начале продаж, и широкого продвижения CD-OK в России.
На осуществление различных мероприятий начального этапа было выделено 700 тыс. долл. На данном этапе важным целевым сегментом выступали владельцы и управляющие баров и ресторанов. Во-первых, они являлись конечными покупателями, и на них первоначально приходилась большая доля объема продаж. Во-вторых, CD-OK, установленная в баре или ресторане, привлекала внимание людей, приходивших в эти заведения, а они также относились к целевой аудитории компании.
Для того чтобы убедить владельца бара или ресторана купить CD-OK, нужно было показать, что она нравится посетителям, т.е. показать приставку в действии. С этой целью в подобных заведениях организовывались мини-шоу с использованием CD-OK. Чтобы усилить эффект мини-шоу, для их проведения приглашали популярного певца Владимира Маркина. На начальном этапе вывода товара на рынок мини-шоу CD-OK сыграли очень важную роль в популяризации приставки и в росте объемов ее продаж.
Помимо мини-шоу в барах и ресторанах фирма «Самсунг Электроникс» организовывала CD-OK-шоу на больших площадках для популяризации приставки среди широких масс населения. Шоу проходили на улице во время праздников, в кинотеатрах, концертных залах и т.д. Для того, чтобы популяризовать CD-OK среди детей и молодежи, которые, не являясь целевой аудиторией, тем не менее оказывали на нее сильное влияние (например, дети на родителей), а также чтобы привить культуру караоке, мини-презентации проводились в школах и институтах. Приставку дарили школам и интернатам, что находило широкий резонанс в прессе.
Нужно отметить, что появление CD-OK в России не прошло незамеченным. В прессе был опубликован ряд статей о приставке и к ней начали проявлять интерес. Кроме того, CD-OK стала элементом отдельных телевизионных программ, где известные певцы и музыканты наглядно демонстрировался принцип ее действия. В общей сложности в течение полугода было проведено 30-40 мини-шоу.
На телевизионную рекламу было израсходовано примерно 400 тыс. долл. Реклама в прессе «играла» поддерживающую «роль».
На первом этапе активно использовались все элементы коммуникационной политики: массированная реклама, паблисити, методы стимулирования сбыта и, конечно, личные продажи. Около 20-30 % приставок CD-OK было продано именно благодаря персональным продажам.
Результатом осуществления мероприятий начального этапа внедрения CD-OK на российский рынок стало увеличение узнаваемости марки CD-OK до 37,3%. В это время узнаваемость марки караоке составила 58,9%. Тем не менее, это не могло считаться достижением намеченных целей, так как абсолютные цифры продаж были на порядок ниже запланированных. На данном этапе число домашних пользователей было незначительно, поскольку приоритет покупки CD-OK все же оставался низким по сравнению с аудио-и видеотоварами.
На втором этапе политика компании была направлена на повышение узнаваемости марки CD-OK, увеличение объемов продаж и завоевание бесспорного лидерства на рынке караоке в России.
Если на первом этапе одной из главных целевых аудиторий считались владельцы баров и ресторанов, то на втором этапе внимание было сконцентрировано на домашних пользователях. Как и на начальном этапе, ввиду специфичности продукта упор в продвижении CD-OK необходимо было сделать на объяснение принципов работы приставки и на демонстрацию ее в действии. В связи с этим было решено акцентировать внимание на незаслуженно забытой на первом этапе работе в местах продажи. Дело в том, что CD-OK продавалась, как правило, там же, где и видеомагнитофоны и, будучи очень похожей внешне на видеомагнитофон, не привлекало внимание покупателей. Было решено выпустить специальную печатную рекламную продукцию, которая бы привлекала внимание к CD-OK и объясняла ее назначение. На печатной рекламе была помещена фотография поющего под CD-OK Владимира Маркина, который благодаря участию в многочисленных мини-шоу и других мероприятиях по продвижению приставки, стал фактически «лицом» CD-OK. Помимо этого, в магазинах было решено создать специализированные «CD-OK уголки», где бы демонстрировалась работа приставки.
Самой сильной стороной CD-OK является то, что на одном компакт-диске записано более одной тыс. песен. Но был выпущен лишь один такой диск. Казалось, что тысячи песен более чем достаточно для потребителя (это больше, чем записано песен на 70 обычных компакт-дисках). Тем не менее, оказалось, что уже через несколько недель эти песни запоминаются и надоедают. Кроме того, еще недавние хиты, записанные на компакт-диске CD-OK быстро устаревают. Выход нового компакт-диска CD-OK мог стать толчком к продвижению самой приставки. Поэтому было принято решение выпустить второй компакт-диск, а в дальнейшем выпускать новые компакт-диски в среднем раз в полгода.
На втором этапе нужно было провести широкомасштабную кампанию по освещению деятельности фирмы и привлечению внимания к новому товару. Журналисты много и охотно писали о CD-OK, поскольку продукт был интересен сам по себе. Тем не менее, фирма «Самсунг Электроникс» постоянно поддерживала интерес журналистов к приставке, создавая так называемые информационные поводы. А таких поводов была масса: CD-OK шоу, спонсорство, представление CD-OK на различных выставках, участие в конкурсах и, наконец, выход нового компакт-диска CD-OK.
Что касается телевизионных программ, то на ОРТ спонсировалась одна из самых популярных в то время программ – «Угадай мелодию». Причем, учитывая уникальность и новизну продукта, важным было не столько упоминание о том, что «спонсором программы является фирма «Самсунг Электроникс», создавшая уникальную приставку CD-OK, сколько как можно более частый показ CD-OK в действии.
Основное внимание было сосредоточено на телевизионной рекламе. Первый ролик был дешевый и оказался неудачным. Хотя он и объяснял принцип действия CD-OK, но был неинтересным, не ориентированным на конкретную целевую аудиторию. Это подрывало имидж продукта и компании в целом. Вместо него был снят оригинальный смешной дорогой ролик. Началась массированная реклама с использованием нового ролика.
Учитывая то, что CD-OK – это музыкальная приставка, очень эффективной была реклама на радио, и, как и реклама в прессе, носила поддерживающий характер.
Вопросы и задания
· Каковы основные отличия первого и второго этапов кампании по выведению на российский рынок нового товара – приставки CD-OK?
· Какую стратегию продаж использовала фирма «Самсунг Электороникс» при выведении на рынок России нового товара?
· Определите целевые сегменты и сформулируйте цели продаж компании Самсунг Элекстроникс.
· Проанализируйте методы повышения эффективности продаж, используемые компанией на российском рынке.
· Разработайте рекомендации по позиционированию приставки CD-OK в России.
Задачи
Задача 1
Менеджер по продажам имеет следующие данные о реализации своего товара:
· V продажи – 9500 изделий;
· постоянные издержки – 23750$;
· переменные издержки – 1$ на изделие;
· отпускная цена производства – 5.5$ за изделие (без НДС);
· розничная цена – 8.45$ за изделие (с учетом НДС).
Менеджер намерен снизить отпускную цену на 10% при условии, чтобы общая прибыль не уменьшилась. Рассчитать, сколько изделий должно быть продано после снижения цены для того, чтобы общая прибыль осталась без изменений.
Задача 2
Производитель сельскохозяйственной техники продает свою продукцию в центральном регионе с помощью местного торгового агента. Комиссионные агента составляют 5% от оборота. Средняя цена машины – 10100$.
Производитель рассматривает целесообразность найма собственного торгового представителя в регионе для того, чтобы снизить издержки.
Общие издержки на содержание собственного торгового представителя – 132600$ + 0.75% от оборота.
Рассчитать минимальное количество машин, при котором продажа через собственного торгового представителя дешевле, чем через местного торгового агента.
Задача 3
Предприятие анализирует 3 системы оплаты труда менеджеров по продажам, перечисленных ниже.
| Менеджер № | Прогнозируемый объем продаж на следующий год |
| 300 000 у.е. | |
| 270 000 у.е. | |
| 190 000 у.е. | |
| 290 000 у.е. | |
| 225 000 у.е. | |
| 325 000 у.е. | |
| 310 000 у.е. |
Система 1: Предложить каждому менеджеру 10% комиссионных за ежегодные продажи на сумму до 250 000 у.е. и 12% за продажи свыше 250 000 у.е.
Система 2: Предложить каждому менеджеру оклад 10 000 у.е. ежегодно и 5% комиссионных со своего годового объема продаж.
Система 3: Предложить каждому менеджеру оклад 25 000 у.е. ежегодно и 4% комиссионных с объема продаж свыше 250 000 у.е. (если свыше, то 4% от разницы)
Определить:
1) Какая система наиболее дорогостоящая и какая наименее?
2) Являются ли финансовые издержки единственным фактором, который должно рассмотреть предприятие при формировании системы оплаты труда?
3) Что будет, если:
· увеличить / уменьшить количество визитов на клиентов;
· изменить частоту визитов;
· изменить продолжительность визитов.
При решении задачи следует использовать формулу:
N = (k * l) / (s * h), где:
N – количество продавцов;
k – количество клиентов в год;
l – количество встреч на 1 клиента;
s – количество встреч в день;
h – количество дней встреч в году.
Задача 4
Производитель стиральных порошков решает осуществить продвижение своего товара в форме ценовой скидки. На настоящий момент продажи составляют 150 000 единиц по цене 38,50 руб. Скидка составляет 10%. На какой процент должны увеличиться продажи, чтобы оборот остался таким же?
Задача 5
Используя матрицу BCG, определить относительную долю каждого товара и его место в ассортиментной матрице. Определить конкурентоспособность предприятия.
| Продукт | Продажа | Кол-во конкурентов | Продажа конкурентов | Темп роста рынка, % | Расчетные данные, |
| А | 1,6 | 2, | 2,1 | ||
| В | 5,3 | 4,5 | |||
| С | 2,8 | 3,7 | |||
| D | 2,1 | 1,8 | |||
| E | 0,3 | 1,7 |
Задача 6
Фирма при реализации товара ориентируется на два сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 12 млн. шт. при емкости рынка в этом сегменте – 28 млн. шт. Предполагается, что в настоящем году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 3%, доля фирмы на 4,8%.
Во втором сегменте доля рынка составляет 36 млн. шт., доля фирмы – 14%. Изменений не предвидится.
Определить объем продаж фирмы в настоящем году при вышеуказанных условиях.
Задача 7
Рассчитать относительный показатель конкурентных преимуществ и сделать выводы о конкурентоспособности фирмы «Букет» на основе представленных данных.
| Показатель | Коэфф. весом. | «Букет» | «Сирень» | «Цветочная поляна» | |||
| баллы | Групп. Показ. | баллы | Групп. Показ. | баллы | Групп. Показ. | ||
| Ассортимент товара | 0,2 | ||||||
| Уровень обслуживания | 0,3 | ||||||
| Цена товара | 0,4 | ||||||
| Месторасположение | 0,3 | ||||||
Вопросы к экзамену
1. Понятие и сущность продажи.
2. Значение маркетинга в повышении эффективности продаж.
3. Сущность маркетинговой концепции продаж.
4. Роль товарной политики в повышении эффективности продаж.
5. Основные стратегии маркетинга на стадии внедрения ЖЦТ.
6. Ценообразование в маркетинге продаж.
7. Способы оценки эффективности продаж посредством анализа результатов рекламной кампании.
8. Комплекс маркетинга продаж и его составные элементы.
9. Особенности продаж различных групп товаров.
10. Понятие и структура личных продаж. Правила прохождения по этапам продаж.
11. Значение и способы выявления потребностей потребителей при личных продажах.
12. Виды презентаций и их характеристики. ОПЦ-анализ.
13. Типы и инструменты лояльности.
14. Методы оценки эффективности продаж.
15. Вид организационных структур службы продаж на предприятии. Их достоинства и недостатки.
16. Методы подбора и обучения персонала.
17. Значение, требования и структура мотивационной программы.
18. Методы прогнозирования сбыта.
19. Понятие и сущность бенгмаркинга.
20. Виды прямого маркетинга.
21. Мерчандайзинг.
22. Современные методы повышения эффективности продаж.
Темы рефератов
1. Современные технологии повышения эффективности продаж.
2. Роль маркетинга в обеспечении эффективных продаж.
3. Управление продажами.
4. Бенчмаркинг.
5. Аутсорсинг.
6. Прямой маркетинг.
7. Мерчандайзинг.
8. Значение рекламы в управлении продажами.
9. Прогнозирование и моделирование продаж.
10. Роль товарной политики в повышении эффективности продаж.
11. Брендинг.
12. Внутренний маркетинг.
13. Маркетинг партнерских отношений.
14. Социально-ответственный маркетинг в управлении продажами.
15. Экологический аспект маркетинга продаж.
16. Маркетинговая логистика.
17. Экономико-математическое моделирование в управлении продажами.
18. Особенности продаж различных товаров (на различных рынках)
19. Роль сегментирования и позиционирования в повышении эффективности продаж.
20. Стратегии продаж.
21. Ценообразование как фактор управления продажами.
22. Значение маркетинговых исследований при планировании продаж.
23. Информационные технологии в маркетинге продаж.
24. Сетевой маркетинг продаж.
Вопросы для самопроверки
1. Что такое продажа.
2. С каких позиций можно рассматривать продажу.
3. Каковы основные принципы продаж.
4. Какими знаниями должен обладать продавец.
5. В чем заключается сущность продаж.
6. Какие инструменты маркетинга способствуют повышению эффективности продаж на стадии зрелости ЖЦТ.
7. Сущность стратегии интенсивного маркетинга.
8. В каком случае используют стратегию выборочного проникновения.
9. Чем характеризуется стратегия широкого проникновения.
10. Когда используется стратегия пассивного маркетинга.
11. Какие стратегии маркетинга применяют на стадии внедрения ЖЦТ.
12. На каком этапе ЖЦТ применяют стратегии широкого и выборочного проникновения.
13. Как цели ценообразования увязаны с повышением эффективности продаж.
14. Какие стратегии ценообразования связаны с повышением эффективности продаж.
15. Какие типы товаров выделяют при ассортиментном ценообразовании.
16. Что такое линейка товаров.
17. Каковы могут быть инициативы продавцов в области изменения цен.
18. Каковы могут быть реакции потребителей на изменение цен.
19. Какие существуют способы работы с посредническими фирмами и как они влияют на эффективность продаж.
20. Как можно оценить эффективность рекламной кампании.
21. Каковы особенности продажи инвестиционных товаров.
22. Каковы особенности продажи продовольственных товаров, услуг.
23.Что представляет собой структура личных продаж.
23. Каковы правила прохождения по этапам продаж.
24. Каковы задачи этапа планирования.
25. Каковы правила разговора по телефону.
26. Какой способ связи с потребителем наиболее эффективен.
27. Правила составления письменного сообщения.
28. Качества, которыми должен обладать профессиональный продавец.
29. Типы покупателей и их характеристика.
30. Способы установления контакта с клиентом.
31. Факторы, препятствующие эффективному общению.
32. Правила эффективного общения.
33. Каковы мотивы совершения покупок.
34. Типы вопросов.
35. Что представляет собой техника СПИН.
36. Приемы, использующиеся при активном слушании.
37. Сущность презентации по памяти.
38. Сущность презентации по формуле.
39. Сущность презентации с удовлетворением потребности.
40. Сущность презентации с решением проблем.
41. Что представляет собой техника ОПЦ-анализа.
42. Что такое «воронка продаж».
43. Причины возникновения возражений.
44. Правила работы с возражениями.
45. Основные приемы успешного завершения продажи.
46. Условия достижения лояльности.
47. Типы лояльности потребителей.
48. Инструменты лояльности.
49. Проблемы, с которыми сталкиваются компании при внедрении программ лояльности.
50. Особенности различных программ лояльности.
51. Показатели оценки эффективности продаж.
52. Классификация показателей эффективности продаж.
53. Причины снижения лояльности.
54. Какие факторы влияют на выбор структуры отдела продаж.
55. Виды организационных структур отдела продаж на предприятии.
56. Достоинства и недостатки простой структуры отдела продаж.
57. Какие виды специализации могут применяться при организационном построении службы продаж.
58. Преимущества и недостатки организационной структуры отдела продаж при специализации по этапам продаж.
59. Каковы современные формы организации службы продаж.
60. Источники подбора персонала в службу продаж.
61. Виды собеседований и их характеристика.
62. Методы обучения персонала.
63. Структура компенсационной программы.
64. Требования, предъявляемые к компенсационной программе.
65. Какие ключевые моменты следует определить при выработке стратегии продаж.
66. Что необходимо для реализации стратегии продаж.
67. Качественные методы прогнозирования сбыта.
68. Количественные методы прогнозирования сбыта.
69. Понятие и сущность бенчмаркинга.
70. Виды прямого маркетинга.
71. Что входит в понятие мерчандайзинг.
72. Значение аутсорсинга в повышении эффективности продаж.
Библиографический список
Основная
1. Конституция Российской Федерации [Текст]. – М.: Приор, 2005. – 32 с.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации [Текст]: 4.1-4. [по состоянию на 1 января 2007 г.] – М.: Юрайт-Издат, 2007. – 554 с.
3. Общероссийский классификатор видов экономической деятельности, продукции, услуг [Текст]: [утв. Постановлением Госстандарта РФ от 6 августа 1993 г. № 17]. – Код 7413.
4. Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2010. – 304 с.: ил. – (Серия «Искусство продаж»)
5. Бланк И.А. Торговый менеджмент. – Киев: УФИМБ, 2005 . – 405с.
6. Богалдин-Малых В.В. Современный маркетинг в россйиском бизнесе. Тактика «черного ящика» в рискованной неопределенности.
7. Предпринимательские функционлаьные операционные стратегии: Учеб. пособие / В.В. Богалдин-Малых. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2010. – 960 с. – (Серия «Библиотека менеджера»).
8. Бурцева, Т. А. Маркетинговые исследования [Текст]: учеб. пособие / Т. А. Бурцева. – Киров: ВГСХА, 2005. – 257 с.
9. Вебер Л. Эффективный маркетинг в Интернете. Социальные сети, блоги, Twitter и другие инструменты продвижения в сети /Ларри Вебер. пер. с англ. Елены Лалаян. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. – 320 с.
10. Катернюк А. В. Настольная книга менеджера по продажам – Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 381 с.
11. Котлер Ф. Латеральный маркетинг: технология поиска революционных идей. – пер. с англ. – М.: Альпина Паблишерз, 2010 – 206 с.
12. Леру П. и Корвин П. Визуальные продажи: Использование зрительных образов в продаах и презентациях. пер. с англ. – М.: Изд-во «Добрая книга», 2010. – 304 с.
13. Манн И.Б. Арифметика маркетинга для первых лиц – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010 – 160 с.
14. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: учеб. / под ред. Л.А. Данченок. – 3-е изд. – М.: Маркет ДС, 2008. – 760 с.
15. Перция В.М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. – М.: Эксмо, 2010. – 224 с.
16. Попчишвили Г.М. Маркетинг нового тысячелетия : моделирование пути к успеху / Попчишвили Г.М., Мальков К.В., Туницкий Д.В. – М.: Поколение, 2008. – 256 с.
17. Рукавишников А. Как увеличить продажи?: Интеллектуальный маркетинг – М.: Эксмо, 2010. – 320 с. – (Академия продаж).
18. Толкачев А.Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы /Андрей Толкачев. – М.: Эксмо, 2010. – 400с.
19. Управление продажами: Учебно-практическое пособие /Авт.-сост. И.Н Кузнецов – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2010. – 492 с.
20. Справочник по управлению персоналом.
21. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом».
22. Журнал «Маркетинговые коммуникации».
23. Журнал «Маркетолог».
Дополнительная
1. Абчук В. А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Ид-во Михайлова В.А., 2000
2. Алешина И.В. Поведение потребителей: Учебное пособие для Вузов – М.: ФАИР ПРЕСС, 1999 – 376с.
3. Багиев Г. и и др. Маркетинг/ учебник для вузов – "Экономика", 2001 – 718 c.
4. Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2010. – 304 с.: ил. – (Серия «Искусство продаж»)
5. Беквит Г. Продавая незримое: руководство по современному маркетингу услуг – М: Альпина-Бизнес-Групп, 2004 – 272 с.
6. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Теория и практика в эпоху информации. СПб.: Питер, 2000. – 380 с.
7. Бланк И. А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 1998
8. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом /Пер. с англ. М.: Экономика, 1991
9. Брун, М. Внутрифирменный маркетинг как элемент ориентации на клиента [Текст] / М. Брун // Проблемы теории и практики управления. – 1996. – № 6. – С. 66 – 71.
10. Бьюзен Т. Израэль Р. Гений продаж / пер.с англ. Г.И. Левитан – Мн: "Попурри", 2002 – 256 с.
11. 10.Вествуд Дж. Как написать маркетинговый план – Спб: "Нева", 2004 – 192 с.
12. Витт. Управление сбытом: Москва, 1998
13. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь-справочник. Академия народного хозяйства при правительстве Российской Федерации. Изд-во: «Дело». – Москес – 2000г. – 439с.
14. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений / под ред. Третьяк – Спб: Питер, 2001 – 384 с.
15. Гудмэн Г.С. Семь секретов прирожденного продавца / пер с англ. Котельникова – М: "Фаир-пресс", 2003 – 304 с.
16. Дейан А., Троадек Л. Стимулирование сбыта \ Пер.с франц. ред.С.Г.Божук.-СП.б: Издат.дом. «Нева»; «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2003. – 128 с.
17. Дейян А и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи /Пер. с франц. М.: Прогресс: Универс, 1994
18. Денни Ричард Продажа ради успеха Профиздат: Москва 1998 – 176 с.
19. Джерард Д, Шук Р.Л. Как заключить любую сделку – Мн: "Попурри", 2004 – 224 с.
20. Дитер И.Г., Шнайдер Технологический маркетинг – М: "Янус К", 2003 – 478 с.
21. Дрю Ж.М. Ломая стереотипы/ под ред. Волковой – Спб: "Питер", 2002 – 272 с.
22. Дэй Д. Стратегический маркетинг – М: "Эксмо-пресс", 2002 – 640 с.
23. Жариков, Е. С. Психология управления. Книга для руководителя и менеджера по персоналу [Текст] / Е. С. Жариков. – М.: МЦФЭР, 2002. – 512 с.
24. Ильин В. И. Поведение потребителей: Учебное пособие – СПб.: Питер, 2000 – 223с.
25. Кокс Д., Стивекс Г. Как продать колесо – Мн: "Попурри", 2003 – 228 с.
26. Кокс К.Т., Моква П.В. Классика маркетинга – Спб: Питер, 2001 – 752 с.
27. Котлер Ф, Армстронг Гари Основы маркетинга. Учебник – "Вильямс" , 2003 – 944 с.
28. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. – М.: ООО «Издательство ACT». – 2001. – 272с.
29. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру – М: "Альпина Паблишер", 2003 – 296 с.
30. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент, анализ, планирование, внедрение, контроль. 9-е издание – СПб.; Харьков; Минск; Питер, 1998 – 887 с.
31. 28. Котляровская, И. В. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие / И. В. Котляровская, С. А. Романова. Екатеринбург: ГОУ ВПО УГТУ-УПИ, 1996. – 163 с.
32. Кресов И. И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. М.: АО «Финстатинформ», 1994
33. Ламбен Жан Жак Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг – Спб: "Питер", 2004 – 800 c.
34. Ланкастер Дж.,Джоббер Дэвид. Продажа и управление сбытом. Пер. с англ. – Минск Амалфея, 1998- 379с.
35. Лэнгдон Кен. Основные объекты сбыта различны: технология продаж: Пер. с англ. – Минск: Амалфея, 1998 – 302с.
36. Макгами М. Основы эффективных продаж /Пер. с англ. Киев: София, 1997.
37. Малашонок Д. Треннинги эффективных продаж – Спб: Питер, 2004 – 192 с.
38. Мальц М. Безотказная торговля или как сделать покупателя сговорчивым –Мн: "Попурри", 2003 – 272 с.
39. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебник / Под. ред. проф. В. А. Алексунина. – М.: Издательско–книго–торговый центр «Маркетинг», 2001.
40. Осентон Т. Новые технологии в маркетинге: золотой ключик к лояльности потребителей – М: "Вильямс", 2003 – 304 с.
41. Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг. СПб.: 2000
42. Перция В.М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. – М.: Эксмо, 2010. – 224 с.
43. Пол Тимм. 50 идей, необходимых для удержания клиентов, 3-е издание – Спб: Питер, 2004 – 208 с.
44. Попов Е В. Продвижение товара: Учебное пособие для студентов эк. спец. ВУЗов. – Екатеринбург: Изд-во наука, 1997. – 347 с.
45. Ребрик С. Мастер класс "Art of sale", 2-е издание – М: Эксмо, 2004 – 200 с.
46. Рейлит Дирах, Джи Гибас Джулиан. Деловые отношения с покупателями. Успешная торговля и маркетинг в бизнесе: Учебное пособие / Пер. с англ. З.Я. Крачевской : Минск: Амалфея, 1998. – 271с.
47. Рифкин Г., Хилл С. Мудрая идея/ под ред. Каптуревского – Спб: "Питер", 2002 – 240 с.
48. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе: Пер. с англ /Под ре. Л.Г. Зайцева, М. И. Соколовой. – М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.
49. Росситер Р. Джон, Перси Ларри. Реклама и продвижение товаров. Учебное пособие / Под. Ред. Л. А. Волковой – СПб; М.: Экономика, 2000. – 320 с.
50. Симон Адамс Профессиональные продажи и коммерческие переговоры: Пер. с англ. - Минск: Амалфея, 1998 – 218 с.
51. Сливотски А, Моррисон Д. Маркетинг со скоростью мысли – М: "Эксмо", 2002 – 448 с.
52. Стивен Хейман, Диана Санчас и Тэд Тулеха Новая стратегия продаж. – Издательство «Лори», Москва, 2001.- 293 с.
53. Тамбиев А.Х., Кетов Н.П. Региональный маркетинг: Учебное пособие для ВУЗов по экономическим специальностям – М.: Экономика, 2000. – 320с.
54. Толкачев А.Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы /Андрей Толкачев. – М.: Эксмо, 2010. – 400с.
55. Фатрелл. Управление продажами – Спб: "Нева", 2004 – 640 с.
56. Фокс Джеффри Дж. Как стать волшебником продаж/ правила привлечения и удержания клиентов – М: "Альпина Бизнес Букс", 2004 – 170 с.
57. Фокс Джеффри Дж. Как стать супер-звездой маркетинга – М: Альпина Паблишер, 2003 – 232 с.
58. Хисри Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж /Пер. с англ. М.: Информационно – издательский дом «Рилинъ», 1996.
59. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж – М: "Фаир пресс", 2004 – 384 с.
60. Хопкинс Том Умение продавать для «чайников» Диалектика Киев – 1997 – 249 с.
61. Чевертон Питер Теория и практика современного маркетинга / полный набор стратегий, инструментов, техник – М: "Фаир-пресс", 2002 – 608 с.
62. Шандезон Ж. И др. Методы продаж /Пер. с франц. М.: Прогресс, 1993
63. Шив Чарльз Д. Курс MBA по маркетингу – М: Альпина Паблишер, 2003 – 717 с.
64. Шлаффман С. 25 стратегий продаж, или с этого дня ваши продажи взлетят до небес - М: "HIPPO", 2003 – 144 с.
65. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте АО «Интерэксперт» Москва 2000 – 476 с.
66. 175. Gronroos, S. Service Management and Marketing [Text] / S. Gronroos. Lexington Book, 1990. – 180 p.
67. 176. Gronroos, S. Service Management and Marketing; Managing the Moment of Truth in the Service Sector [Text] / S. Gronroos. – Cambridge, Mass: Marketing Science Institute, 1990. – p. 165.
68. 177. Lings, I. N. Developing the domain of internal market orientation and its consequences for market orientation and performance [Electronic resource] / I. N. Lings. – Aston Business School, Research Paper, 2000. 178. Shuchman A. The marketing audit [Text] / A. Shuchman, R. Crisp, A. Oxenfeidt // Analyzing and improving marketing performance. Report № 32. – N. Y.: American Marketing Association, 1980. – P. 354.
69. 179. Sybil. F. Stershic. Internal Marketing [Text] / F. Sybil // American Marketing Association. Marketing Encyclopedia. – Chicago: Publishing Group, 1995. – P. 208.
70. 180. Tansic. D. Balance in Service System Design [Text] / D. Tansic // Freeman School of Business. – 1988. – November 11 – 12. – P. 9.
71. 181. Theopold, S. Internal marketing: review on a broadened concept and its operationalisation [Electronic resource] / S. Theopold, M. Schacherer // DBA Anglia Business School, Research Paper 2, 2002. 182. Varey, R. J. Internal marketing: Directions for management [Text] / ed. by R. J. Varey, B. R. Lewis. – L., N. Y.: Routlenge, 2000. – XVII, 311 p.
72. 183. World Investment Report 2000 [Text]: Cross-border Mergers and Development. Overview. – N. Y.$ Geneva: UNCTAD, 2000. – 542 p.
Интернет-ресурсы
1. On-line версия книги А.П. Панкрухина "Маркетинг образовательных услуг" - http://mou.marketologi.ru/
2. Административно-управленческий портал -www.aup.ru
3. Гильдия маркетологов - http://marketologi.ru/
4. Е-журнал по маркетингу - http://4p.ru/
5. Маркетинг: методы и стратегии - http://marketsite.narod.ru/
6. Обзор российского и международного брендинга -www.brandmanager.ru
7. Энциклопедия маркетинга - http://marketing.spb.ru/
8. www.research.abs.aston.ac.uk/working_papers/wphome4.html.