Оптовые ярмарки и выставки

По своей природе торговые ярмарки и выставки являются многоцеле­вым средством предпринимательских коммуникаций.

С распадом СССР была ликвидирована государственная монопо­лия на ярмарочно-выставочную деятельность. Это создало предпо­сылки для быстрого возникновения крупных, средних и мелких ярма-рочно-выставочных центров почти во всех крупных промышленных

городах России.

Большую актуальность приобрела задача формирования федераль­ной и региональной программ выставочно-ярмарочной деятельности.

Основные условия проведения любой ярмарки:

• представление новых товаров, услуг, опыта и т. д.;

• необходимость в разъяснении и демонстрации предложенных ^!

товаров;

• развитие деловых контактов и их связь с реализацией;

• демонстрация явных преимуществ предложенного товара по срав­нению с товарами конкурентов;

• изучение рыночной структуры, исследование новых путей рас­пространения товаров.

Существует несколько типов ярмарок и выставок:

• общие ярмарки, выставки, смотры;

• отраслевые ярмарки, выставки;

• главные торговые ярмарки;

• более мелкие промышленные и торговые ярмарки;

• сольные выставки, их еще называют «тематическими»;

• выставки какой-либо одной фирмы или компании.

Общие ярмарки, как правило, — большие выставки, зачастую между­народные, цель которых — привлечь к своим экспозициям как оптовых покупателей, так и потребителей. Часто такие выставки-ярмарки разде­лены на несколько отделов по тематическим направлениям. Здесь же могут быть и национальные павильоны, где выставляется продукция какой-нибудь одной определенной страны, своего рода престижная вы­ставка для демонстрации широкого разнообразия товаров и культур­ных достижений различных стран.

Такие крупномасштабные ярмарки и выставки редко приносят ка­кую-то практическую пользу. Их организаторов в первую очередь за­ботит укрепление национального престижа, возможность продемон­стрировать свои культурные достижения.

Отраслевые ярмарки — явление не новое. Всемирно известный ныне автомобильный салон в Женеве, представляющий типичную от­раслевую ярмарку, существует с 1904 г. Это уже более специализиро­ванные мероприятия, имеющие безупречную международную репута­цию. Достаточно вспомнить выставки типа ЭКСПО, проводимые в различных странах по автомобилестроению, электронике и другим отраслям техники. Новой является идея децентрализации отраслевых ярмарок. Такие крупные отраслевые ярмарки, как ДРУПА или ИН-ТЕРПАК, не станут от этого лишними, однако наряду с ними будут проводиться и так называемые функциональные ярмарки.

Функциональные ярмарки в обозримом будущем выступят в роли пе­ремещающегося форума, ориентированного на предоставление услуг по­сетителям и клиентам. Функциональные ярмарки складываются как пе­редвижные, не зависящие от специально оборудованных залов. Величина стендов составляет в среднем примерно 32 м², продолжительность рабо­ты ярмарки — 2-3 дня, число посетителей — примерно 35 тыс.

В основных торговых ярмарках, где объем реализации продукции, может быть, и не так велик, принимают участие многие сотни фирм и компаний. Подобные мероприятия привлекают главным образом представителей розничной торговли, хотя оптовики тоже выставляют свои изделия, что не мешает им одновременно участвовать в ярмарке и в качестве посетителей.

Число более мелких промышленных и торговых выставок и ярмарок за последние годы резко возросло. Они собирают под своей эгидой представителей самых разнообразных отраслей, давая всему мероприя­тию общее тематическое направление, например «Технология».

Организаторы сольных, или тематических, выставок берут одну тему и разворачивают всю экспозицию вокруг нее. Местом их прове­дения могут быть и относительно небольшие помещения, и огромные выставочные залы. На таких выставках особенно важно привлечь по­сетителя к своей экспозиции.

Иногда компании выгоднее и удобнее организовать собственную выставку. Снимается одно или несколько помещений и приглаша­ются местные официальные лица, дистрибьюторы, заказчики и пр. При правильной организации такие выставки могут оказаться делом весьма прибыльным, особенно если демонстрировать на них какую-нибудь новинку.

По тематике выставки бывают узкоспециализированными, широко специализ

Выставки и торговые ярмарки — это важные мероприятия по рас­пространению продукции и расширению сфер ее сбыта. При хорошей организации они позволяют фирме вступить в контакт с множеством новых клиентов и дистрибьюторов, дают дополнительную возмож­ность реализации изделий и способствуют более быстрому их продви­жению к потребителям.

Аукционы

Аукционная торговля — вид рыночной торговли, при котором прода­вец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую кон­куренцию нескольких покупателей, присутствующих на торгах. При этом продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличива­ется в ходе аукциона до своего предельного уровня, исходя из плате­жеспособности присутствующих при продаже покупателей.

Аукционы как вид торговли используются преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров: пушнины, пред­метов антиквариата, художественных изделий, изделий из драгоцен­ных металлов, лошадей и др. Аукционы организуются предприятиями (фирмами), специализирующимися на их проведении: акционерными обществами, кооперативами, ассоциациями и т. п. Аукционы могут проводиться предприятиями, для которых торги не являются основ­ным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение. К этой организационной форме относятся аукционы, про­водимые биржами, салонами художников, музеями, постоянно дей­ствующими выставками, торговыми организациями и предприятиями.

В отличие от товарных бирж, на аукционах, как правило/реали­зуются мелкие партии или единичные экземпляры редкой продук­ции, а также производится распродажа имущества обанкротивших­ся владельцев.

В нашей стране внутренние аукционы ранее никогда не практико­вались. Исключение составляли только некоторые товары, аукционы по которым проводились для продажи их за рубеж: пушнина, породи­стые лошади, драгоценности, продукция народных промыслов и т. п. В России аукционной торговлей пушниной занимается Санкт-Петер­бургский пушной аукцион, торговлей племенными лошадьми — аук­ционы в Москве, Ростове-на-Дону, Пятигорске. Пушной аукцион в Петербурге принимает на комиссию товары продавцов и из других стран. Покупателями товаров на этих аукционах являются преимуще­ственно крупнейшие оптовые фирмы развитых стран.

Аукционы____________________________________________________211

Вся организационная работа по подготовке и проведению аукцио­нов состоит из трех основных этапов:

• подготовительный;

• проведение торгов;

• оформление документов по продажам, выполнение расчетов.

Подготовительный этап начинается с издания приказа, в котором устанавливаются время и место проведения аукциона, утверждается аукционная комиссия, на которую возлагается выполнение всех работ по проведению аукциона и подведению его итогов. В состав аукцион­ной комиссии включаются: председатель (директор аукциона), юрис­консульт, эксперт, аукционист, бухгалтер.

Комиссия широко рекламирует аукцион, четко указывая условия участия, формы и сроки оформления документов на участие в аукцио­не в качестве продавцов (сдатчиков) и покупателей.

Для приема товаров на аукцион продавцы должны оформить так на­зываемое «предложение по выдвижению товара». В предложении ука­зывается полное наименование товара, дается его краткое описание, ха­рактеристика потребительских свойств и качества, данные о количестве экземпляров, а также сведения о владельце. Экспертная оценка товара (имущества) завершается установлением стартовой цены. В некоторых случаях продавец и работники аукционного комитета могут догово­риться о «резервной» цене, ниже которой товар не может быть продан. Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом заинтересованными сторонами.

Подготовка, например, пушного аукциона начинается за два-три месяца до предстоящего аукциона. Владелец, желающий реализовать свой товар, доставляет его на склад аукционной компании, специали­сты которой производят необходимую сортировку и подработку това­ра по возможно однородным качественным признакам. Рассортиро­ванный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар,.однородный по качеству: чем ценнее шкур­ки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки — 150-350 шкурок, каракуля сырого — 300-700 шкурок, соболя — 5-50 шкурок. Присваивается код, под которым лот заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количе­ства единиц товара в данном лоте. На основании каталога в порядке нумерации происходит аукционная продажа товаров.

После согласования видов, количества продукции, представленной на аукцион каждым сдатчиком, и первоначальных цен оформляется

аукционное соглашение. После этого продукция считается принятой для продажи и может быть включена в каталог.

Одна из самых ответственных операций — формирование каталога продукции аукциона. Этот документ является основой для проведе­ния аукциона и организации оформления продаж и расчетных опера­ций. Каталог должен содержать: полную технико-эксплуатационную характеристику продукции с указанием товарного состояния; полное наименование изготовителя продукции и срок ее выпуска; количе­ство, предлагаемое к реализации на аукционе; первоначальную, стар­товую цену продукции. Каталог должен быть составлен не менее чем за месяц до проведения аукциона.

Обычно в каталоге одинаковые по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряд - стринг, которые в каталоге отде­ляются друг от друга линиями. Из каждого лота или стринга берется образец, который будет полностью соответствовать по всем качествен­ным признакам товару, находящемуся в данном лоте или стринге. Раз­меры образцов по различным товарам неодинаковы и устанавливаются в зависимости от вида.

Однако на практике это требование редко удается выполнить свое­временно. В ходе проведения аукционов выяснилось, что в каталог нельзя включать количество каждого вида продукции, назначенного к продаже на аукционе, так как это коммерческая тайна, влияющая на ход проведения торгов и установление окончательной продажной цены продукции на аукционе. Это значит, что должны быть оформле­ны, по крайней мере, два различных каталога: один — с указанием ко­личества продукции для аукционной комиссии и второй — без указа­ния ее количества для покупателей. Нередко коммерческой тайной является и сдатчик продукции. Каталог предназначается для покупа­телей и продается как до начала проведения аукциона, так и во время его работы.

Аукционы заблаговременно оповещают продавцов (поставщиков) о сроках проведения торга. Для этого до начала аукциона, обычно за 1,5-2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с указани­ем условий, места и времени проведения торгов, количества и ассор­тимента предлагаемых к продаже товаров.

Аукцион начинается с объявления председателем аукционной ко­миссии прав, обязанностей и ответственности всех сторон (аукцион­ной комиссии, продавцов, покупателей) и дает общую характеристику продукции аукциона. Затем ведущий знакомит с порядком проведе­ния торгов, который может быть различным. После объявления пер-

Аукционы

воначальнои цены один из покупателей может поднять свой трафарет: тем самым он дает согласие на покупку лота — всей объявленной партии или ее части — по первоначальной цене, о чем он уведомляет. Ведущий выясняет, имеются ли другие покупатели на эту продукцию по большей цене, но по какой — не указывает. Если появился другой покупатель, то он поднимает свой трафарет и называет свои цену и количество.

По каждому поднятому трафарету ведущий аукциона начинает от­счет, объявляя цену и количество. Если до счета «три» и удара молот­ка ведущего о завершении конкретной сделки трафареты других по­купателей не были подняты, то сделка считается заключенной.

Если после объявления ведущим торга на определенный лот перво­начальной цены и количества продукции подняты два и более трафаре­та, ведущий самостоятельно повышает цену до тех пор, пока останется поднятым только один трафарет. В этом случае ведущий начинает счет, и если до удара молотка и счета «три» другие покупатели не включи­лись в торг, сделка считается завершенной.

Но завершением торгов и передачей документов покупателям аук­цион не заканчивается. Претензии по процедуре проведения прини­маются и рассматриваются аукционной комиссией по окончании тор­гов, если обстоятельства, вызвавшие претензию, не препятствуют дальнейшему их проведению. Сдатчик продукции возмещает аукци­онной комиссии расходы, связанные с подготовкой и проведением аукциона в случае, если торг не состоялся по причине недостоверной информации о предлагаемой к продаже продукции. Возмещение транспортных расходов, связанных с отгрузкой продукции, продан­ной на аукционе, производится в порядке, установленном в прейску­ранте цен для этой или аналогичной продукции, или в соответствии с предварительной договоренностью сторон. Покупатель продукции возмещает аукционной комиссии ущерб в случае, если им была объяв­лена окончательная цена продукции, но он не явился в установлен­ный срок для оформления покупки.

Заключительная стадия аукциона — оформление аукционной сдел­ки и сдача товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на куп­ленный товар, эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Контракт имеет типовую форму. В контрак­те на пушнину, например, указываются наименование фирмы-поку­пателя, название товара, номер лота, количество купленных шкурок, цена за шкурку и общая сумма сделки. Покупатель также указывает

в контракте, на чье имя необходимо выписать счет, куда и каким ви­дом транспорта отправить товар. Покупатель подписывает контракт и возвращает его в контору аукциона, оставив себе копию. На основа­нии контракта выписывается счет, который оплачивается покупате­лем. Немедленно после подписания контракта покупатель выписыва­ет письменное поручение об отправке товара, в котором указывается, как следует замаркировать товар, точный адрес, по которому необхо­димо отправить товар, порядок его страхования. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30-35% вносит­ся при подписании контракта, а остальная сумма — при получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока.

По условиям большинства пушных аукционов запрещается пере­продажа товара покупателем до полной его оплаты. Это гарантирует продавца от неоплаты проданных лотов, что потребовало бы их хране­ния до следующего аукциона.

Сроки вывоза товара с аукционного склада зависят от вида товара. Некоторые виды товара - цветы, овощи, рыба и другие скоропортя­щиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые — через 2-3 недели, в зависимости от условий аукционной торговли.

Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном соглашении.

Глава 8