Основные подходы разработки рекламной стратегии

Существуют различные подходы к понятию "рекламная стратегия компании" (часто употребляются также синонимы – "рекламная стратегия предприятия", "рекламная стратегия организации" и др.; не следует путать с более узким понятием "стратегия рекламной кампании"), ее месту в иерархии стратегий и соотношению с креативной, медиа и другими стратегиями. Среди них можно выделить две основные точки зрения:

1. Рекламная стратегия компании стоит в иерархии ниже стратегического планирования и вытекает из него.

2. Рекламная стратегия стоит на самой высокой ступени иерархии и включает в себя стратегическое планирование, медиа и креативную стратегии.

В целом рекламная стратегия призвана ответить на следующие базовые вопросы:

- каковы координаты бренда в рамках современного рынка, полки, системы коммуникаций.

- где мы хотели бы находиться, какие глобальные цели мы перед собой ставим, кем мы хотели бы казаться.

- Рекламная стратегия определяет, что бренд должен сказать потребителю, чтобы достичь этих целей.

- как бренд должен доносить своё сообщение.

- Рекламная стратегия указывает, через какие каналы коммуникации бренд должен говорить с потребителем.

Комплексный взгляд на рынок и коммуникации позволит агентству получить на эти вопросы профессиональные ответы и разработать грамотную рекламную стратегию бренда. Разработка стратегии продвижения бренда должна выполняться исключительно специалистами массовых коммуникаций.

Первым базовым этапом разработки рекламной стратегии является стратегическое планирование. Стратегическое планирование осуществляется на основе данных о рынке, полученных в ходе ряда исследований. Во-первых, исследуются текущая ситуация на рынке и конкурентное окружение бренда: свойства продукции и особенности коммуникаций конкурентов относительно изучаемого ценового сегмента. Во-вторых, в данной части разработки рекламной стратегии определяется и изучается целевая аудитория бренда, особенности её психологического склада, мотивации, восприятия потребителем бренда и его конкурентов. В-третьих, в рамках разработки рекламной стратегии анализируется информация о продукте и бизнесе клиента (особенностях технологии, логистики, сбыта и т.д.), тактические задачи оптимизации и развития ассортиментной и сбытовой политики (в случае, если речь идёт о продукте).

Аккумулированные знания исследований помогают определить положение бренда в конкурентном окружении, разработать позиционирование бренда, мотивации потребителя становятся основой для разработки основного коммуникационного послания бренда.

Вторым важным элементом рекламной стратегии компании является её медийная составляющая. Медиа стратегия строится на основе данных о целевой аудитории и основном коммуникационном послании, полученных на этапе стратегического планирования (разработки рекламно-маркетинговой стратегии). Знание аудитории помогает медиа планеру определить, какие медиа носители данная аудитория потребляет, и составить грамотный медиа-микс, определить период и продолжительность рекламного воздействия и рассчитать общий бюджет медиа продвижения.

Далее медиа планер переходит к тактическому медиа планированию. В рамках разработки рекламной стратегии формулирует подход к размещению в рамках каждого конкретного медиа канала, определяет эффективный медиа вес каждого из них. На этом этапе происходит разработка медиа-планов и графиков рекламной кампании, оптимизация и оформление сделок. При этом в расчет берутся исследования медиа активности конкурентов, а также анализ эффективности медиа активности самого продвигаемого бренда за предыдущие периоды.

Следующим этапом разработки рекламной стратегии является создание креативной стратегии. Креативная стратегия (иногда к ней применяют термин "творческая рекламная стратегия") имеет в своей основе данные стратегического планирования. Креативная концепция базируется на основном коммуникационном послании и материализуется в виде центрального образа бренда (keyvisual) и слогана.

Так как каждый медиа носитель имеет свои свойства и особенности, креативная идея должна разрабатываться с учётом этих особенностей и возможности адаптации к разным рекламным форматам. Таким образом, медиа-микс также напрямую влияет на креатив.

Таким образом, рекламная стратегия организации складывается из трёх основных компонентов: стратегического, креативного и медийного. При этом разработка рекламной стратегии должна учитывать взаимосвязь и взаимовлияние этих компонентов. Для того чтобы учесть все нюансы взаимного влияния каждого из элементов желательно, чтобы весь комплекс работ по разработке рекламной стратегии, а также разработке стратегии рекламной кампании находился в руках одного агентства.

Этапы рекламной компании

Любая рекламная кампания имеет основные этапы, характерные для продажи товаров и услуг, в зависимости от реализующих их организаций и места расположения покупателя. Возникновение подобных этапов обусловлено осмыслением многократно возникающих ошибок и борьбой с ними. Поэтому сегодняшний материал будет интересен в первую очередь той части аудитории, которая хочет систематизировать накопленный опыт, а также начинающим специалистам по созданию и ведению рекламных кампаний, желающих избежать типовых ошибок на основе стороннего опыта.

Рисунок 1.1 - Этапы рекламной компании

Этап 1. Целевая аудитория. Определение и анализ.

Самой дорогостоящей ошибкой при планировании маркетинговых акций может быть ошибочное определение целевой аудитории. Сама аудитория может состоять из потенциальных покупателей, потребителей и т.п. Неэффективным может оказаться стремление, донести как можно большей аудитории информацию, используя универсальное сообщение. Это в большей степени относится к продвижению товара или услуг, которые имеют отношение к узкому кругу профессионалов и ценителей. К примеру, реклама дорогой и элитной парфюмерии в массовой прессе приведёт к бессмысленной трате средств. Массовую аудиторию стоит привлечь при продвижении товаров каждодневного потребления.

Ещё один важный этап при анализе целевой аудитории – это раскрытие её особенностей и взглядов на объекты информационной кампании. Очевидно, что мероприятия, организованные для молодёжи, должны существенно отличаться от мероприятий, нацеленных на людей среднего возраста. Анализ имеющихся стереотипов является также необходимым этапом. Стереотипы обладают таким качеством как живучесть. Если об определённом предмете создался стереотип, то любая информация об этом предмете воспринимается уже избирательно. Вот пример: если качество продукции популярной компании понижается, то всё равно на протяжении нескольких лет их продукция будет всё ещё пользоваться спросом. Не секрет, что этим свойством стереотипа пользуются некоторые производители, экономя на качестве.

Этап 2. Определение целей.

Удачной маркетинговой кампанией считают ту, которая достигла поставленных задач и целей. После определения целевого сегмента рынка и его характеристик маркетолог решает, что он собирается добиться от аудитории.

Наиболее популярные цели:

- сделать торговую марку узнаваемой;

- расположить потребителей к торговой марке;

- создать спрос на продукты и услуги;

- добиться, чтобы потребитель товары и услуги предприятия предпочёл аналогичным товарам и услугам конкурентов.

- привлечь потребителей к приобретению товаров или услуг, используя различные методы, например, скидки и т.п.

Цели политических кампаний:

- узнаваемость кандидата (имя, внешность, поведение и т.п.);

- достижение расположения избирателей;

- донесение политической программы до избирателей;

- достижение предпочтения избирателей.

Каждая цель соответствует одной из стадий маркетингового общения с потребителем. Цели кампании определяют тактику, распространение информации и желаемую реакцию потребителей (избирателей).

Этап 3. Эффективное продвижение товара

Реклама. Сегодня реклама очень многолика, и дать точное ее определение довольно сложно. Реклама используется для создания имиджа компании или торговой марки. Различные рекламные акции проводятся для увеличения объемов сбыта. Массовая реклама рассчитана на то, что большинство покупателей видят прямую зависимость между объемом затраченных на рекламу средств и солидностью торговой марки.

Связи с общественностью. С увеличением насыщенности рынка и нарастания раздраженности в отношении массовой рекламы, PR-технологии занимают все большую нишу среди способов продвижения товара. PR основан на заказе материалов в средства массовой информации. Потребитель получает относительно независимую информацию в виде аналитических материалов, новостей, мнений экспертов. Часто это действует более эффективно, чем обычная реклама на ТВ. Имеет место быть и так называемый "черный" PR, направленный на снижение достоинств конкурентов.

Интенсификация сбыта. Для стимулирования быстрой реакции потребителя, что является целью стимулирования сбыта, проводятся различные лотереи, распродажи со скидками, детские акции и др. Недостатком является краткосрочность и отсутствие длительной привязанности к товару.

Личные продажи. Прямой маркетинг. Целью личных продаж является навязывание теплых дружественных отношений с потребителем. Преимуществом данного вида маркетинга является быстрая реакция покупателя и возможность обратной связи. Почтовая рассылка, рассылка по факсу и электронной почте называется прямым маркетингом. Индивидуальный подход и своевременная доставка качественной информации компенсируются широкомасштабной борьбой со спамом. Из-за затрат времени адресные рассылки вызывают негативную реакцию потребителей.

Для достижения эффективности продаж необходимо использовать сочетание различных инструментов продвижения товара. Ориентируясь на целевую аудиторию, надо сделать выбор в сторону более результативных средств, учитывая количество затрат и полученную выгоду. Сочетание нескольких инструментов продвижения товара в западных источниках называется "маркетинг-микс". Комплекс маркетинга направлен на гармоничное соединение различных способов с целью максимального воздействия на рынок.

Этап 4. Выбор каналов передачи сообщения.

Донести готовое сообщение до целевой аудитории возможно посредством двух каналов: личного и неличного. К первому типу канала коммуникации относятся пресс-конференции, выставки, презентации. Отдельно можно выделить испытание продукта группой экспертов соответствующей области

Результатом использования личных каналов коммуникации становятся положительные авторитетные отзывы, которые способствуют формированию хорошего мнения о продукте в профессиональных кругах и значительно облегчают его выход на целевой рынок.

Неличные каналы коммуникации – это средства массовой информации, интерьеры и специальные мероприятия. СМИ включают в себя как периодическую печать, средства телевизионного и радиовещания, так и публикации в Интернет, прямые адресные рассылки и т. д. Интерьерами являются элементы жизненного окружения, которые подталкивают потребителя к приобретению товара или использованию услуги. Так, презентабельное помещение и дорогостоящее медицинское оборудование свидетельствуют о преуспевании и надежности клиники. А многочисленные дипломы и сертификаты ее врачей на стенах – о надежности медицинского обслуживания. И, наконец, специальные мероприятия: тематические конференции, профессиональные форумы, благотворительная деятельность и т.д. Организация и проведение таких мероприятий позволяет обратить внимание целевой аудитории на социальную (и не только) значимость действий компании.

Критериями выбора канала коммуникации обычно становятся особенности целевой группы потребителей, формат сообщения и финансовые возможности. Так, телевизионная реклама остается наиболее эффективным каналом продвижения товаров массового потребления.

Стратегическое планирование в рекламе

Задачей стратегического планирования в общем процессе разработки рекламной кампании является обеспечение соответствия творческих материалов и плана их размещения, с одной стороны, задачам клиента, а с другой – запросам и стилю жизни потенциальных потребителей. Таким образом, стратегическое планирование играет ключевую роль в обеспечении конечной эффективности рекламной кампании.

стратегическое планирование выполняет две ключевые функции:

- постановка задачи для творчества и планирования каналов коммуникации (СМИ, BTL-каналы и т. д.);

- контроль результатов творчества и планирования каналов и оценка потенциальной эффективности кампании.

Для успешного выполнения этих задач отдел стратегического планирования должен, прежде всего, быть обеспечен качественной и полной вводной информацией о продукте, рынке и потребителе. Поскольку далеко не во всех случаях Заказчик кампании может предоставить необходимый объем и/или качество такой информации, в функции стратегического отдела по факту входит и ее сбор и систематизация. По итогам подобного предварительного анализа стратегический отдел может дать рекомендации маркетингового характера для бренда и/или продукта, выходящие за рамки задачи непосредственной разработки рекламной кампании.

Ключевые этапы процесса стратегического планирования:

Аудит бренда/продукта – сбор и анализ информации о ключевых маркетинговых характеристиках рекламируемого бренда и/или продукта:

- история создания и развития, корпоративная культура;

- преимущества по сравнению с конкурирующими и/или замещающими аналогами – рациональные и эмоциональные;

- ценовое позиционирование;

- специфические особенности дистрибуции (обычные магазины, сегмент HoReCa, многоуровневый маркетинг, продажи по заказам и т. д.);

- экономические показатели: динамика бренда по отношению к категории, прибыльность относительно категории и т. д.

Анализ рынка – сбор и анализ информации об объективных закономерностях развития рынка продукта:

- размер рынка;

- стадия и темпы роста;

- степень консолидации и ее тенденции;

- сегментация рынка по объективным критериям (цена, особенности продуктов, особенности дистрибуции и т. д.);

- география продаж;

- сезонность продаж;

- средний уровень и разброс цен;

- основные игроки, распределение сил на рынке (по доле рынка, по качеству, по технологическому развитию и т. д.);

- коммуникационная активность игроков рынка, их позиционирование в коммуникациях;

- анализ коммуникационных стратегий конкурентов.

Результатом разработки творческих идей и планов контактов с целевой аудиторией обычно является появление нескольких альтернативных путей воплощения рекламной кампании. На этом этапе ответственные за стратегическое планирование должны дать сравнительную оценку полученным решениям и рекомендовать потенциально наиболее эффективные. Следует отметить, что однозначного, удовлетворительного по точности решения задачи прогнозирования эффективности рекламных кампаний пока не найдено. Это происходит вследствие того, что поведение в современном маркетинге воздействие рекламы, как правило, является многофакторным процессом, имеющим инвестиционную составляющую (некоторый эффект, отсроченный во времени). Поэтому об ответственном и серьезном подходе к решению задачи будет говорить, скорее, преобладание в прогнозе эффективности качественных и имиджевых характеристик бренда, а не "четких" цифр продаж.

Вместе с прогнозом эффективности рекламной кампании могут быть предоставлены сценарии будущего развития творческих материалов и коммуникационных каналов. Максимальный разумный временной горизонт таких сценариев в реалиях российского рынка – 2-3 года.

Оценка эффективности проведенной рекламной кампании.

На данном этапе ответственный за стратегическое планирование должен провести комплексный анализ всех доступных показателей эффективности. Необходимо учитывать, что сама постановка вопроса об "эффективности" неотделима от правильного определения целей рекламной кампании и следования этим целям на этапе разработки и исполнения. Таким образом, ключевые параметры оценки эффективности желательно согласовывать на этапе утверждения коммуникационного брифа и затем обеспечивать наличие необходимой информации и – при необходимости – исследовательского инструментария (замеры известности и имиджевых характеристик бренда, долей рынка, представленности в торговле и т. д.). При отсутствии подобных данных (исследовательских инструментов) оценка эффективности кампании может перейти в плоскость субъективных мнений, что не позволит сделать правильные выводы и внести корректировки на будущее.

В случае наличия необходимых данных о соответствии результатов кампании поставленным целям, ответственный за стратегическое планирование должен дать резюме об основных факторах успеха или неуспеха кампании и рекомендации по развитию рекламы в будущем. По итогам этого резюме вносятся корректировки в платформу бренда и/или коммуникационный бриф, после чего осуществляется следующий цикл работы над рекламной кампанией.

2 ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТУРИСТИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ (НА ПРИМЕРЕ ООО "НАТАЛИ ТУРС")

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО "Натали турс"

Тур фирма ООО "Натали турс" является тур оператором. Основные направления деятельности компании — организация туров в такие страны как Испания, Кипр, Таиланд. Основным направление тур фирмы ООО
"Натали турс" является организация индивидуального и коллективного загородного отдыха, в гостиницах, пансионатах, домах отдыха, коттеджных поселках, располагающихся в самых живописных местах Испании, Таиланда. Помимо этого, тур фирма занимается организацией праздников, банкетов, развлекательных программ, экскурсий, в качестве дополнительных услуг к организации проживания. Тур фирма имеет прямые договора с большинством из средств размещений Московской области, Карелии и Финляндии. Благодаря специфике направления деятельности тур фирмы, в продажах практически не наблюдается сезонность. Таким образом, компания Вояж тур является одним из лидеров данной отрасли и работает на рынке с 2000 г.

Организационно-правовая форма турфирмы – общество с ограниченной ответственностью (ООО). Общество с ограниченной ответственностью является одной из наиболее распространенных организационно – правовых форм ведения предпринимательской деятельности в России.

Учредительным документом ООО является устав общества и Учредительный договор.

В Уставе ООО содержатся наиболее важные сведения об обществе – его фирменное наименование, местонахождение, размер уставного капитала, структура и компетенция органов управления общества, порядок подготовки и проведения общего собрания, сведения о филиалах и представительствах общества, иные положения.

Исходя из выше перечисленных данных, можно определить, что самое экономически выгодное направление продажа услуг по размещению в Московской области.

Таблица 2.1 – Динамика основных экономических показателей деятельности компании ООО "Натали турс" за 2010 и 2011 г.г.

Показатели	За 2011г.	За 2010 г.	Отклонения +/-	Темп роста в %
1. Выручка от реализации услуг			- 1 251000	0,22
2. Себестоимость реализованных товаров и услуг.			171 000	0,03
3. Валовая прибыль.			-1 422000	2,6
4. Коммерческие расходы			-1 176000	9,7
5. Управленческие расходы
6. Прибыль (убыток) от реализации			-246000	0,37
7. Прочие доходы и расходы	(19000)	(15000)		0,21
8. Прибыль(убыток) до налогообложения			-250000	0,61
9. Чистая прибыль (убыток) отчётного периода			-189000	0,64

Проанализировав динамику развития компании ООО "Натали турс" за два года, можно сделать следующие выводы:

За два года оборот компании снизился 1 251000 р., при этом компании возросли затраты на производство продукции и себестоимость на 171 000 р.

Валовая прибыль компании уменьшилась на 1 422000 р., но при этом уменьшились и коммерческие расходы компании.

Прибыль от реализации так же снизилась на 246000 р., при этом расходы на продажу увеличились на 4000 р.

Прибыль до налогообложения снизилась на 250000 р., а чистая прибыль после уплаты налогов снизилась на 189000 р.Компании необходимо уменьшать коммерческие расходы и увеличивать объем реализации. Проведенный анализ будет использован для написания третей главы дипломной работы, эти показатели необходимы для расчета бюджета рекламной компании на 2011 г. В экономической науке существует большое количество показателей выручки и прибыли. Однако основными показателями, характеризующими непосредственно процесс производства, является выручка и прибыль от реализации продукции.

2.2 Анализ рекламной деятельности в ООО "Натали турс"

Компания Вояж тур работает на рынке туризма с 2000 г., компания Вояж тур оператор по Московской области, Карелии и Финляндии, несколько лет подряд она являлась одним из лидеров данного сегмента рынка. В настоящее время, в связи с развитием конкурентов и рынка в целом, компанию Вояж тур сложно назвать лидером в данной отрасли.

В разделе анализ рекламной деятельности тур фирмы ООО "Натали турс", я хотел бы отразить все преимущества, недостатки – слабости организации, возможности – факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке, а так же угрозы факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке. Так же хотелось бы провести краткий сравнительный анализ конкурентов и их деятельности. И анализ рекламного бюджета на 2011 г. Одним из важнейших пунктов моего исследования является анализ сайта, так как Интернет реклама, на сегодняшний день, является одним из самых популярных и доступных способов заявить о себе и донести информацию до получателя.

Анализ основных преимуществ, недостатков, возможностей и угроз компании ООО "Натали турс":

Основным преимуществом компании является то, что она достаточно известна и знакома для потребителя, а так же то, что направление деятельности компании позволяет ей практически не замечать сезонность бизнеса. Еще одним из важнейших преимуществ компании является высокая квалификация работников и налаженные отношения с поставщиками услуг. Основная часть рекламной информации распространяется по принципу сарафанного радио. Основным плюсом рекламной деятельности является – уделение внимания постоянным клиентам фирмы, работа с профильными печатными изданиями, участие в семинарах и выставках.

Основным недостатком компании является недостаточное внимание к продвижению продукции. Это связано с тем, что за 8 лет работы на рынке тур индустрии, компания смогла зарекомендовать себя как надежный поставщик услуг и лидер рынка. А руководство компании, в свою очередь, перестало следить за тенденциями развития конкурентов и ранка в целом.

Мировой финансовый кризис затронет массовый туризм в России, но вряд ли скажется на индивидуальном, считают представители российских туроператоров. Туризм почувствовал на себе влияние кризиса уже с начала третьего квартала 2010 года. Если в мае наблюдался рост тур потока, то уже с июня на туристическом рынке началась стагнация. В связи со сложившейся экономической обстановкой в России, да и в мире в целом, тур фирме ООО " Натали турс" необходимо мобилизовать все свои силы и грамотно построить план развития своей деятельности, ценовую политику и в первую очередь, план совершенствования рекламной компании, так как реклама является главным способом продвижения продукции. Сведем основные сильные и слабые стороны ООО " Натали турс ", а так же ее возможности и угрозы в таблицу.

Таблица 2.2 – Анализ компании ООО "Натали турс".

ООО "Натали турс"
Сильные стороны	Возможности	Угрозы
Известность компании	Получения кредитов у поставщиков услуг, полное доверие со стороны покупателей	Потеря бдительности, расслабленность, игнорирование конкурентов и запущение рекламной компании
Опытные кадры	Проведения семинаров, повышенный уровень обслуживания клиентов	Переманивание работников конкурентами
Налаженная работа с поставщиками	Упрощение процедуры по работе, уверенность в предоставляемой информации	Затруднения при работе с новыми поставщиками
Недостаточное внимание к продвижению продукции	С точки зрения расширения розничной сети, недостаточное продвижения товара, может сказаться на развитии сети в целом	Продукция компании может затеряться среди хорошо раскрученных брендов конкурента
Подверженность финансовому кризису 2010 г.	В период кризиса и общего затишья на рынке тур услуг, может быть логичным расширением розничной сети, т.к. именно в этот момент можно опередить конкурентов	Потеря большей части инвестиций, вложенных для расширения розничной сети

Исходя из представленной информации, можно представить себе развитие деятельности компании ООО "Натали турс" в условиях кризиса и сложившейся ситуации на рынке и как поведет себя компания у условиях нестабильной экономики

На сегодняшний день одним из самых эффективных средств продвижения продукции является реклама в Интернете. Поэтому многие фирмы стремятся к развитию данного направления и платят большие деньги за разработку web – сайтов и продвижения их в рунете. Web – сайт это своеобразная презентаций компании в Интернете, описание ее организации, деятельности, местонахождения, товаров и услуг. Компания ООО "Натали турс", как и многие другие туристические компании, имеет сайт в Интернете.

При анализе сайта стоит подойти к его рассмотрению с точки зрения удобства для потребителя. Поэтому, сайт должен быть легко запоминающимся, ярким, удобным в использование, дружелюбным, легко находимым в различных поисковиках и самое главное у него должен быть простой адрес, подходящий к названию организации или ее деятельности. Рассмотрим сайт компании ООО "Натали турс" исходя из данных критериев:

1. Адрес сайта соответствует названию компании и ее основной деятельности;

2. Сайт достаточно яркий, с множеством фотографий и баннеров. В оформлении сайта допущены некоторые ошибки связанные с навигацией по сайту, например такая, как отсутствие поиска по сайту;

3. Информационность сайта достаточно высокая, все услуги описаны в полной мере и сопровождаются фотографиями и прайс листом;

4. Ленте новостей на сайте не уделяется должного внимания, новости не обновлялись с сентября 2012 г. Это достаточно серьезное упущение, т.к. новости фирмы и рынка в целом всегда должны публиковаться на сайте, это показатель жизнедеятельности фирмы и ее развития;

5. В тематических каталогах сайт не зарегистрирован.

Исходя из краткого анализа сайта, следует сделать вывод, что сайт компании ООО "Натали турс" требует некоторой доработки и изменений. При анализе сайта использовались отзывы потребителей, а так же интернет источники

Делая вывод из всего выше перечисленного, хотелось бы отметить следующее: рекламные мероприятия планируются не продуманно, не осуществляется контроль эффективности рекламной деятельности, так же не ведется анализ рекламной деятельности конкурентов и анализ популярности средств продвижения.

2.3. Недостатки рекламной деятельности в ООО "Натали турс"

1. Одной из главных проблем в организации рекламной деятельности компании ООО "Натали турс" является отсутствие рекламной стратегии. И как следствие, отсутствием рекламной цели. Другими словами, у фирмы нет руководства к текущим и планируемым действиям, касательным организации рекламной компании и продвижении продукции. В связи с этим, компания ООО "Натали турс" теряет своих потенциальных потребителей и рынок сбыта в целом. Ухудшая, таким образом, свое экономическое состояние в период мирового экономического кризиса.

2. Вторым немаловажным недостатком рекламной деятельности компании ООО «Натали турс» является не рациональное и не логичное распределение средств на рекламные мероприятия из рекламного бюджета. Не правильное распределение денежных потоков в организации может привести к непоправимым ошибкам во всей экономической политики компании в целом. Излишне потраченные денежные средства могли принести огромную пользу компании. Их можно было бы потратить на развитие новых направлений деятельности или повышение квалификации кадров.

3. В третьих, отсутствует структура средств продвижения, статистика их популярности среди потребителей, тиражность и динамика выпуска или выхода в эфир. От качественно проведенных исследований средств коммуникации, зависит вся рекламная компания организации. Главной целью любой рекламной компании является донесение информации об услугах и продукции компании до конечного потребителя. Поэтому успех данного мероприятия напрямую зависит от средства размещения рекламы, его популярности (известности) и доступности для потребителя.

4. В четвертых, не проводится анализ рекламной деятельности основных конкурентов, их способы продвижения товаров и используемые ими рекламные источники. Всегда лучше перенимать положительный и отрицательный опыт на примере других компаний. Изучая рынок конкурентов, их деятельность, продукцию и способы ее продвижения, вы страхуете себя от совершения аналогичных ошибок и получаете бесценный опыт организации деятельности компании. Проанализировав конкурентную среду, можно выбрать основные направления распространения рекламной информации, чтобы не упустить своего потенциального потребителя.

5. Так же, хотелось бы заметить, что информация о компании ООО "Натали турс" не широко представлена в Интернет источниках. В компании не уделяется должное внимание таким Интернет ресурсам, как Интернет выставки, тематические порталы, доски объявлений, банерная реклама, сайты конкурентов и деловых партнеров.

Исходя из перечисленных выше недостатков рекламной деятельности компании ООО "Натали турс" хочется сделать следующий вывод. Рекламная деятельность компании ООО "Натали турс" является недостаточно структурной, обоснованной и логичной. Она требует полного преобразования и доработки.

3 РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ СТРАТЕГИИ В ТУРИСТИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ (НА ПРИМЕРЕ ООО "Натали турс")

3.1. Способы устранения недостатков в рекламной стратегии предприятия ООО "Натали турс"

Благодаря анализу деятельности ООО "Натали турс" проведенному во второй главе диплома, можно выявить основные недостатки, возможности и сильные стороны маркетинговой деятельности компании. На основании этих данных возможно определить направление деятельности на 2014 г. и разработать наиболее эффективный комплекс маркетинга.

Комплекс маркетинга будет включать:

1. разработку нового тура;

2. определение цены на новый тур;

3. организацию распространения туров;

4. разработку рекламной кампании.

Объектом маркетинговой компании на 2014 год, будет являться разработка и продвижение нового туристского продукта и всевозможные рекламные акции. Основной целью маркетинговой компании является расширение рынка сбыта выпускаемой продукции за счет повышения уровня продаж и возможностей для роста и расширения ассортимента.

В качестве основной цели маркетинговой кампании предприятия называют увеличение сбыта (создание его "с нуля", если речь идет о диверсификации) или поддержание его на прежнем уровне (если планируется повышение цен, и т.п.). Сбыт является универсальным средством измерения, в силу его первоочередной важности для предприятия. Однако на сбыт влияют в большей степени факторы комплекса маркетинга: товар, цена, распределение, стимулирование. Реклама влияет на сбыт, в основном, через повышение уровня известности продукта и предприятия, и через создание (коррекцию) образа продукта и предприятия. Таким образом, увеличение сбыта может быть названо главной целью маркетинговой кампании, но директивное задание его величины не может служить достаточной основой для разработки.

Таблица 3.1 – Сегментирование рынка потребителей услуг компании ООО "Натали турс"

Параметры	Потребители услуг компании ООО "Натали турс"
Географические параметры	Проживают в Вологодской, Ярославской, Краснодарской, Московской обл. и Санкт-Петербурге
В	Являются молодые и среднего возраста группы людей, от 19 дол 45 лет. Женщины и мужчины в равном соотношении являются потребителем услуг.
Параметры социального положения	Основные потребители услуг студенты и семейные пары среднего достатка. Есть небольшой процент корпоративных клиентов, покупающих услуги компании не только с целю отдыха, но и с рабочими целями.
Параметры семейного положения	Основная масса потребителей услуг – это семейные пары от 30 до 45 лет, с двумя детьми от 3 до 10 лет.
Психографические параметры	Основная масса потребителей услуг предпочитают спокойный семейный отдых. Но так же есть сегмент молодых людей с активной жизненной позицией и тягой к новым и активным видам отдыха
Параметры покупательского поведения	Основная часть потребителей услуг компании является ее постоянными клиентами. Доминирующим мотивом покупки для них является полное доверие к компании.

Еще одним этапом разработки маркетинговой стратегии является определение целевой аудитории компании. Определим целевую аудиторию ООО "Натали турс". В таблице 3.1 показаны основные параметры, по которым описываются потенциальные потребители услуг компании ООО "Натали турс".

Рассмотрев основных потребителей услуг компании, можно сделать вывод, что основными потребителями услуг компании ООО "Натали турс" являются группы молодых людей от 19 до 25 лет и семейные пары с детьми. Также присутствует небольшой процент корпоративных клиентов. Далее приведены статистические данные, сделанные на основании отчетов отдела продаж. Процентное соотношение постоянных потребителей услуг компании ООО "Натали турс".

Рисунок 3.1 – Процентное соотношение постоянных потребителей услуг компании ООО "Натали турс" (отчет отдела продаж за 3-й квартал 2011 г.).

1. Студенты и молодые группы людей от 19 до 25 лет. – 32%. потребности – не дорогой, активный отдых для большой компании. Цена является основным критерием выбора места отдыха.

2. Семейные пары от 30 до 45 лет, с детьми от 3 до 10 лет. – 48%.потребности – спокойный отдых всей семьей по приемлемой цене. Тихое и безопасное место для отдыха. Цена не является основным критерием для выбора места отдыха, основным критерием является место расположения, комфорт и безопасность.

3. Корпоративные клиенты, группы людей, связанные между собой одним местом работы. – 12%, потребности – групповой, активный отдых,, месторасположения. Цена не является основным критерием выбора места отдыха.

4. Случайные потребители– 8%.