Причина низкой прибыльности – низкий объем продаж

Глубинные причины низкого объема продаж:

- низкий спрос на продукцию

- недостаточные усилия маркетинговых служб

Рекомендации: необходимо проверить эффективность работы маркетинговой службы и выяснить, какие конкретные мероприятия по активному продвижению товаров были предприняты за последний квартал, а именно, участия в выставках, рассылки, объезд потенциальных клиентов.

Если выявлены проблемы, связанные с нерациональным управлением, то следует детализировать, с чем связана нерациональность. Возможны следующие варианты нерационального управления:

- в области оборачивае6мости Активов;

- в области кредитной политики;

- в области управления основными Активами;

- неверная ассортиментная политика;

- неверно выбранная ценовая политика;

- нерациональное управление затратами (отдельно должны быть рассмотрены постоянные (производственные) и переменные затраты).

Главные претенденты на наказание и поощрение на предприятии:

o Финансовый директор;

o Начальник службы маркетинга;

o Начальник службы сбыта;

o Начальник службы поставок;

o Директор по производству;

o Бухгалтер;

Заключение по результатам проведения анализа финансового состояния предприятия (организации)

Составляя аналитическую записку по результатам анализа финансового состояния предприятия, желательно следовать следующей рекомендации: рассмотрение каждого направления анализа должно включать формальную (описательную) и резюмирующую части.

Формальная часть подразумевает описание методологии расчета и экономического смысла показателей и коэффициентов, используемых в работе.

Резюмирующая часть предполагает интерпретацию полученных значений применительно к данному рассматриваемому предприятию - сравнение с нормативными (допустимыми) значениями, выявление причин ухудшения финансового состояния организации и резервов его оптимизации.

Итоговое резюме анализа необходимо представить в виде, который в наибольшей степени соответствует выбранной точке зрения на рассматриваемое предприятие.

Например, для руководителя предприятия выводы анализа в кратком изложении могут звучать так:

«В рассматриваемом периоде (1-4 кварталы года) основным негативным фактором в финансовом положении предприятия является устойчивая тенденция на ухудшение абсолютной ликвидности. Причиной ухудшения абсолютной ликвидности является неудовлетворительное управление оборотным капиталом в части готовой продукции (в течение анализируемого периода наблюдается значительный объем готовой продукции на складе, имеющий постоянную тенденцию к росту).

Анализ номенклатуры производимой продукции показал, что наибольшим спросом на рынке пользуются изделия А и F, спрос на изделие Z значительно сократился. Именно изделие Z «оседает» на складе готовой продукции.

Основным рычагом повышения ликвидности предприятия в среднесрочной перспективе представляется оптимизация номенклатуры производимой продукции.

Возможный вариант программы оптимизации предполагает снижение объемов производства продукции Z (по предварительной оценке на 60% от сложившегося объема производства) при одновременной реализации готовой продукции (Z) со склада.

Данные мероприятия позволят высвободить средства за счет:

· сокращения потребности в оборотном капитале по изделию Z;

· сокращения налога на имущество в части готовой продукции;

· получения средств за реализованную со склада продукцию.

Высвобождаемые денежные средства целесообразно направить на увеличение объемов производства изделий А и F (финансирование прироста потребности в оборотном капитале, заключение договоров на поставку продукции).

При реализации данных мероприятий необходимо поддерживать сложившийся уровень цен на реализуемую продукцию и закупаемые материалы, которые в настоящее время являются оптимальными.

Необходима разработка плана мероприятий отдела маркетинга по заключению дополнительных договоров на поставку изделий A и F.

В краткосрочной перспективе возможно рассмотреть вариант привлечения краткосрочного кредита».

С точки зрения банка, краткий вариант резюме финансового анализа предприятия, претендующего на получение кредита, может выглядеть следующим образом:

«Учитывая высокий уровень рентабельности и оборачиваемости предприятия при низкой финансовой устойчивости, рекомендуется рассматривать условия только краткосрочного кредитования предприятия. При этом необходимо предоставление документов, подтверждающих планируемые объемы продаж и условия оплаты продукции на ближайший период. Данная мера необходима для контроля сохранения высокого уровня рентабельности и оборачиваемости».

Рассмотренные примеры резюме не связаны между собой.