Хороших тренеров не хватает

Сколько стоит здоровье?

Так сложилось, что фитнес-клубами в России принято именовать и крупные центры,

размещающиеся на огромных площадях – более 1000 кв. м, и маленькие стометровые

тренажерные залы, пришедшие на смену «качалкам». Технологии ведения бизнеса

и уровень прибыли в клубах разного формата отличаются очень существенно. Если

провести аналогию с торговлей, то крупный центр – это супермаркет, где клиентам

предлагается широкий ассортимент высококачественных продуктов и услуг, а маленький

зал – магазинчик у дома, где в принципе можно что-то купить, но выбирать при

этом не приходится.

От формата фитнес-клуба напрямую зависит цена на услуги. Где-нибудь в спальном

районе позаниматься в тренажерном зале можно и за 100 рублей. При занятиях три

раза в неделю в год это обходится клиенту в $400. А в крупном фитнес-центре

годовое членство, предусматривающее посещение клуба в любое время дня, стоит

$1000-4000.

– Клиенты готовы платить такие деньги, – говорит директор по рекламе фитнес-центра

Marina Club Сергей Ивлев. – Снижать цену не имеет смысла: почти все существующие

клубы заполнены.

Элитные клубы, где годовая карта стоит $2500-4000, занимают небольшую часть

столичного рынка, порядка 10%. А основная доля приходится на клубы среднего

уровня – те, где годовая карта стоит $1000-1500.

Крупный московский фитнес-центр сегодня – это комплекс площадью от 1000 до 10

тыс. кв. м. Одного тренажерного зала людям, готовым платить за услуги большие

деньги, уже недостаточно. Поэтому в приличном, с точки зрения клиента, клубе

должен быть бассейн, просторные тренажерный и силовой залы, залы для аэробики,

боевых единоборств, теннисные корты. А также дополнительные заведения, делающие

пребывание в клубе комфортным: салон красоты, косметический салон, сауна, бар,

магазин спортивной одежды.

– Люди стали более взыскательными и требовательными, – говорит Марина Васильцова.

– Конкуренция растет, и в таких условиях клуб должен быть привлекательным по

всем параметрам. У нас с каждым клиентом работает и персональный тренер, и диетологи,

и врачи-косметологи, чтобы человек мог реально добиться своей цели – привести

в порядок тело и внешность.

Важно быть ближе

Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных клиентов, так

как именно они приносят основной доход.

– Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 лет, – говорит Елена Дари.

– По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные

клиенты, а 30% – новые.

Марина Васильцова из Wotld Class приводит другие цифры:

– Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от уровня и местоположения

клуба, составляет 60:40.

Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному признаку – неподалеку

от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие переезды и стояние

в пробках люди уже не хотят.

– Я помню, как четыре года назад один американский специалист по фитнесу говорил

нам: «Ваша целевая аудитория – это те, кто живет или работает в 6-8 минутах

езды от клуба», – рассказывает Елена Дари. – Мы дружно смеялись над этим, вспоминая

русскую поговорку: «Для бешеной собаки 100 верст не крюк». Но прошло немного

времени, и все изменилось. Если раньше люди приезжали к нам с другого конца

Москвы, то сейчас постоянные клиенты – это те, кто живут или работают поблизости.

Исходя из этого, у многих фитнес-центров изменилась рекламная стратегия. Если

раньше рекламу размещали в общенациональных глянцевых журналах или на щитах,

установленных по всей Москве, то теперь реклама стала точечной.

– Гораздо эффективнее раздать рекламные листовки и буклеты на автостоянках,

расположенных недалеко от клуба, чем дать одно объявление в журнале, – рассказывает

Елена Дари. – Хорошо работает и наружная реклама, но только если она размещается

на тех дорогах, которые ведут к клубу.

Карты «длинные» и «короткие»

Наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным

сроком действия – год или полгода. Кстати, в элитных клубах, которые посещают

обеспеченные люди, лучше всех продаются годовые карты. Для людей с меньшим достатком

сразу заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они обычно покупают

полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две полугодовые карты в совокупности

стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах

многие клиенты предпочитают оплачивать каждую тренировку отдельно.

Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль

за оказание дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем он престижнее,

тем выше уровень платежеспособности посещающих его клиентов. Обеспеченные граждане

готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты. Тогда как для малообеспеченных

любителей фитнеса главное – оплатить тренировку.

При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт может составлять

70%, а от продажи дополнительных услуг – 30%.

Деньги для старта

Для открытия дорогого фитнес-центра, оказывающего клиентам полный спектр услуг,

необходимы серьезные инвестиции. Если раньше много фитнес-центров открывалось

на базе существующих спортивных комплексов с бассейнами, то сейчас такие места

уже заняты. Поэтому клубы приходится строить с нуля.

Если все же удается найти свободное помещение необходимой площади – от 1000

кв. м, то на высококачественный ремонт и закупку дорогостоящего оборудования

в московских условиях потребуется $500-800 на 1 кв. м.

А чтобы оборудовать небольшой тренажерный зал, работающий под вывеской «фитнес-клуб»

где-нибудь в спальном районе столицы, можно обойтись средствами на порядок меньшими.

– На оборудование тренажерами 70-метрового зала мы потратили порядка $3500,

– рассказывает генеральный директор НПФ «Проксим» Василий Пролыгин.

Очень важно, чтобы внешнее и внутреннее обустройство клуба соответствовало тем

ценам, которые владельцы бизнеса назначают за услуги.

– Если стоимость годовой клубной карты составляет $1000-4000, то экономить на

тренажерах, оборудовании и всех сопутствующих материалах (включая полотенца,

халаты) нельзя. Иначе клиент может предпочесть клуб конкурентов, – говорит Марина

Васильцова.

При среднем уровне рентабельности бизнеса 20-30% вложенный в открытие 1500-метрового

клуба миллион долларов окупается за два года. Впрочем, здесь все зависит от

его территориальной расположенности, ценовой политики и размера вложений в раскрутку.

– Конкурировать с брэндами, давно известными потребителям, новичкам очень трудно,

– говорит Елена Дари. – У начинающих есть хорошие шансы развернуться только

в каком-нибудь спальном районе. Конечно, можно построить клуб и в центре. Но

переманить туда клиентов из известного фитнес-центра практически невозможно.

Для этого нужно потратить огромные средства – на рекламу и PR. На эти деньги

можно построить еще один клуб.

Хороших тренеров не хватает

Важная составляющая успеха фитнес-клуба – квалифицированный фитнес-персонал.

В хорошем клубе в каждом тренажерном зале постоянно присутствует тренер, готовый

бесплатно ответить на любой вопрос клиента. Все тренеры имеют спортивное образование,

многие являются действующими спортсменами. Периодически они проходят аттестацию,

подтверждая свои знания в области современного фитнеса.

В небольших тренажерных залах местного значения ситуация иная. Тренер может

появляться там время от времени, разрабатывая индивидуальную программу тренировок

для клиента, но не присутствуя при всех занятиях.

– Набор квалифицированного персонала – это основная проблема для новых клубов,

– отмечает Елена Дари. – Хороших специалистов очень мало, так как этот бизнес

еще очень молод. Учитывая, сколько клубов открывается в последнее время, тренеров

хватает.

Еще одним из отличий хорошего клуба является наличие в нем разнообразных фитнес-программ.

Одних только комплексов упражнений по аэробике можно насчитать с десяток: в

зависимости от интенсивности нагрузки, с прыжками и без прыжков, с использованием

или без использования степ-платформы. То же касается и силовых уроков. Кто-то

хочет подкачать мышцы рук, плеч и груди, кто-то – брюшной пресс и мышцы ног,

а кто-то – все сразу. В зависимости от цели, которую ставит перед собой клиент,

ему должны предложить разнообразные варианты тренировок.

Периодически у наших сограждан возникает желание заниматься по программам, ставшим

модными на Западе. Крупные фитнес-клубы быстро реагируют на все изменения и

вводят новые виды тренировок. Однако, по словам специалистов, далеко не все

из западных хитов становятся популярными в России. И со временем спрос на них

исчезает.

В последнее время большой популярностью в фитнес-клубах стали пользоваться так

называемые семейные и детские программы. Пока мама занимается аэробикой, ее

чадо приобщают к спорту в детском зале. Поэтому сегодня в каждом уважающем себя

фитнес-клубе существует десяток-другой вариантов тренировок для детишек разного

возраста и уровня спортивной подготовки.

Двери на рынок открыты, но…

По оценкам компании World Gym, потребность Москвы в фитнес-центрах составляет

не менее 500 тыс. тренировочных мест. При этом на сегодняшний день все клубы

города могут принять лишь порядка 150 тыс. клиентов. Во многих спальных районах

с численностью жителей 100-200 тыс. человек до сих пор работает всего один-два

тренажерных зала. Казалось бы, строй – не хочу! Но, на самом деле, в фитнес-бизнесе

не все так просто.

Стабильно получать хорошую прибыль, открыв маленький фитнес-клуб на окраине

города, можно только в том случае, если его помещение находится в вашей собственности.

– Ежедневно к нам приходит 10-15 человек, – рассказывает Василий Пролыгин. –

И это несмотря на то, что цены у нас невысоки – 100-150 рублей за тренировку

(в зависимости от времени) – и поблизости нет других фитнес-центров. Если бы

мы арендовали свои залы, было бы гораздо сложнее.

Несложно посчитать, что стоимость аренды 200-метрового помещения, где можно

разместить тренажерный зал и зал для занятий аэробикой, при цене $200 за кв.

м в год, в месяц составит более $3000. Даже если его ежедневно будут посещать

30 человек и платить по $5 за тренировку, аренда и прочие расходы съедят всю

прибыль.

Назначать более высокую цену рискованно. Достойно конкурировать с крупными фитнес-центрами

все равно не получится. А вот отпугнуть повышением цены малообеспеченных клиентов

вполне возможно.

– Недорогих фитнес-клубов не хватает, но открывать их пока нерентабельно, –

говорит Марина Васильцова.

Впрочем, в ближайшие годы возможность выйти на рынок фитнес-услуг у новичков

все же есть.

Шансов на успех больше у тех, кто располагает средствами для строительства просторного

и хорошо оборудованного клуба в каком-нибудь из спальных районов. В Москве торопиться

с выходом на рынок стоит хотя бы потому, что в последнее время на «спальники»

обратили свое внимание крупные сети – «Планета Фитнес», World Class, World Gym.

Несколько клубов этих компаний уже существуют на окраинах столицы.

При этом специалисты прогнозируют, что через два-три года можно ожидать ужесточения

конкурентной борьбы не только в центре города, но и в спальных районах. Как

говорится, кто не успел, тот опоздал.

Счет	Долл. в ср. за мес.	Процентов от выручки в ср. за мес.
Валовая выручка		100,0
В том числе: - от продажи клубных карт
- от оказания дополнительных услуг
Расходы
В том числе: - на аренду
- на зарплату персонала
- на хозяйственные расходы
- амортизация оборудования
- прочее
Чистая прибыль

На такой финансовый результат может рассчитывать московский фитнес-центр площадью

1000 кв. м при цене годовой клубной карты $ 1200 (без учета налогов