Воспользуйтесь лёгкой продажей

Клиент, с которым вы уже работали, — это человек, которому легче всего продать что-то ещё, и я всегда предпочитаю таких клиентов новым людям. Я знаю, чем зацепить их интерес, у нас уже выстроены отношения, они доверяют мне, они знают меня, мою компанию и товар, который я представляю! Даже когда клиент жалуется или у него проблемы, это просто отличная возможность обратить жалобы и проблемы в ещё одну продажу.

У меня на работе есть правило, чтобы все жалобы немедленно передавались мне. Почему я хочу разбираться с жалобами? Потому что я знаю: жалобы — это возможность дополнительных продаж, одна из тех, которую чаще всего упускают. Проблемы — это возможности! Помогите решить проблему, и у вас будет ещё более хороший клиент, чем прежде.

Ещё одна причина, по которой бывшим клиентам легче продавать, в том, что для них тоже проще принять решение, если они общаются с тем, с кем уже вели дела раньше. Людьми руководят привычки. Во время своих семинаров я вижу, что 99 процентов людей стремятся сесть рядом с теми, кого они знают. Почему? Людям удобнее в знакомом окружении.

На пути к могуществу!

Большинство продавцов недостаточно активно используют свои связи. Я люблю вести дела с людьми, которых я знаю. Мне нравится, что они уже знают, что мне нравится, чего я хочу и как со мной разговаривать. Мне нравится, что они знают, на что я рассчитываю и каким образом меня обслуживать. Мне нравится, что мы вместе что-то пережили. Но я задаюсь вопросом: ощущает ли продавец то же самое — ведь он редко мне звонит после того, как продал мне свой товар.

Неужели вы думаете, что я не буду покупать ещё один костюм, новый компьютер, сотовый телефон, телевизор, дом, технику, машину, недвижимость или не буду больше вкладывать деньги? Неужели вы думаете, что мне больше ничего не надо, раз я уже один раз «сыграл» с вами? Неужели вы думаете, что у меня закончились деньги или это был последний раз, когда кто-то смог мне что-то подобное продать? Вы думаете, что вы исчерпали мой кредитный лимит? Всегда помните — вы не последний продавец, который что-то продаёт этому клиенту. Вопрос в том, будете ли вы тем человеком, который продаст товар этому клиенту в следующий раз? Я уверяю вас: если вы не будете поддерживать отношения с вашим кругом общения, включая бывших клиентов, вы никогда не достигнете состояния могущества в своём деле. Никогда не пренебрегайте вашими бывшими покупателями!

Если вы хотите гарантировать себе продуктивность и обеспечить себе долгую и успешную карьеру в продажах, поддерживайте отношения с людьми из вашего списка контактов. Любите их, звоните им, кормите-поите их, посылайте им подарки и постоянно интересуйтесь ими.

Первый раз я вложил деньги в недвижимость, купив её у друга. После месяцев работы со мной, его наставник по продажам сказал ему, что я у него никогда ничего не куплю, и он зря тратит на меня время. Я купил сорок восемь квартир, а потом в течение месяца — ещё тридцать восемь. Вот вам и мудрый совет наставника. Но на этом история не закончилась. Мой друг уволился из той фирмы и стал работать на меня, управляя той недвижимостью, которую он мне продал. Он думал, что я не настроен ещё что-то покупать после тех двух вложений, и перестал активно искать дополнительную недвижимость. Я звонил ему, чтобы сказать, что я хочу ещё купить подобную недвижимость, а он был очень пессимистично настроен насчёт цен и моей способности купить больше. Другой мой давний друг, Дейл, как раз находился у меня в офисе в тот момент, когда я расстроенно повесил трубку после разговора с моим новым партнёром. Дейл спросил, согласен ли я работать с ним на тех же условиях, что и с моим другим напарником, если он найдёт для меня подходящие варианты. Я согласился на это, и вскоре мы начали работать над разными вариантами инвестиций. В течение двух следующих лет я купил ещё 400 квартир, а затем ещё 1.500.

Мой первый напарник — отличный парень — добился для себя успеха, но он нарушил правило о группе поддержки. Мой старый друг Дейл стал на этих сделках миллионером, потому что поддерживал отношения со своим окружением и работал с этими людьми. Кстати говоря, у Дейла не было опыта работы в продажах недвижимости, а у первого парня — был. Дейл был на мели, когда мы начали работать вместе — 52-летний мужчина, у которого вряд ли бы набралось 60 долларов на счету. Сейчас он мультимиллионер. Это подлинная история. Дейл увидел свой шанс в том, чтобы использовать свои связи, и он за него ухватился. Мораль этой истории: поддерживайте отношения со всеми, кого вы знаете.

Уделяйте людям, которым вы только что что-то продали, столько же внимания, сколько вы уделяете людям, которым хотите что-то продать. И черпайте могущество из своего окружения!

Вопросы к четырнадцатой главе

1. При продаже своих товаров и идей люди нарушают основные принципы продаж. Какой из них нарушается чаще всего, по мнению автора.

2. Напишите имена десяти людей из своей «группы поддержки».

3. Что самое плохое при закрытии сделки?

4. При продаже люди часто упускают возможности сделать дополнительную продажу. Какая возможность упускается чаще всего?

5. Каковы, по мнению автора, пять причин того, что клиенту или бывшему клиенту проще продать, чем тому, кого вы не знаете?

Глава пятнадцатая

Время

Сколько у вас времени?

У самого могущественного человека в мире есть 24 часа в сутки на то, чтобы он сделал то, что ему надо сделать. У самого богатого в мире человека есть 3.600 минут в день на то, чтобы заработать свои деньги. У самого образованного в мире человека есть 168 часов в неделю, чтобы учиться. У величайшего в мире спортсмена есть 365 дней в году, чтобы тренироваться. А каким количеством времени располагаете вы?

Когда люди говорят мне, что у них не хватает времени сделать то, что им нужно, я им не верю. Недавно я прочитал, что в среднем в США обычный человек тратит 3 часа в день на то, чтобы посмотреть телевизор, а это даёт нам 67.500 минут в год. Понимаете ли вы, сколько телефонных звонков в год вы могли бы сделать за это время? Если бы каждый телефонный звонок длился лишь три минуты, вы могли бы сделать 22.500 звонков в год. Это 1.875 в месяц и 75 в день! Даже если вы сделаете только часть этих звонков, вы войдёте в один процент лучших продавцов вашей области деятельности, и притом в первую половину этого процента, а именно - в первые полпроцента.

На самом деле, когда вы говорите самому себе, что вам не хватает времени — вы лжёте! На самом деле у вас столько же времени, сколько и у остальных, вы просто используете его неэффективно. У всех нас есть те же 24 часа в сутках, что значит — 8.760 часов в год. Если вы не знаете, сколько у вас времени, уверяю вас, что вы и не задумывались о том, как им распорядиться. Если вы согласитесь, что время — деньги, тогда вам нужно распределять и защищать ваше время, как любое ценное достояние.

Недавно я ездил в Лас-Вегас, чтобы прочитать лекцию. Мой водитель привёз меня в аэропорт и спросил, когда меня встречать. Я ответил, что вернусь на следующий день до полудня. Тогда он предложил мне: «Почему бы вам не отдохнуть — не провести там ещё одну ночь и не вернуться послезавтра утром?» Я ответил ему: «Чем тратить время в Вегасе, обогащая их, я лучше вернусь домой к работе и, возможно, разбогатею сам. Кто знает? Может быть, когда я вернусь и буду у себя в офисе, я закрою величайшую сделку в своей жизни». «Ого, — сказал он. — Вот почему вы тот, кто вы есть, а я работаю у вас водителем». Точно! И это то, как вы добьётесь того, чего хотите, — если будете извлекать максимальную пользу из каждой минуты каждого дня. Каждый может оставаться в том состоянии, в котором он сейчас. Настоящий вопрос — способны ли вы достичь большего? Лишь в том случае, если будете распоряжаться своим временем с умом.

Продавайте каждую секунду

После того, как я проработал в продажах около двух лет, меня под своё крыло взял человек по имени Рэй, потому что заметил во мне определённый потенциал. Однажды он отвёл меня в сторонку и спросил: «Грант, почему ты так часто ходишь на обед со своим коллегой Джином?» Я растерялся, потому что для меня было совершенно естественно, что я обедаю со своим коллегой и приятелем. Увидев, что я не мог вымолвить ни слова, Рэй посмотрел на меня и сказал: «Грант, Джин никогда у тебя ничего не купит. Никогда!»

Ого! Его слова ошеломили меня и действительно заставили меня осознать, сколько времени, энергии и денег я потратил на обеды с Джином. И когда я об этом подумал, я понял, что ежедневно тратил час впустую, шесть раз за неделю, 52 недели в году. Я тратил 312 часов своего времени без какого-либо вообще шанса заключить сделку! После этого я больше ни разу не ходил обедать с Джином, и мои продажи начали расти. Я принял железное правило: если я не обедаю с клиентами или потенциальными клиентами, то я обедаю в офисе, звоня клиентам.