Для самостоятельной проработки
ОЦЕНИТЬ ПО СТЕПЕНИ ОТНОШЕНИЯ К ВАМ
СТЕПЕНИ ПОЛЕЗНОСТИ ДЛЯ ВАС
СТЕПЕНИ ТРУДНОСТИ ДЛЯ ВАС
§ Странно, но именно сейчас мы находимся на одной стартовой площадке с теми, кто совершит великое и с теми, кто падет. Только от нас зависит кем будем мы сами.
§ В мире очень много людей, которые хотят жить лучше, и очень много работы для того, чтобы сделать жизнь красивее. Если смотреть внимательно, всегда можно увидеть то, что принесет радость людям и успех тебе.
§ Один час в день стоит очень мало, но один час в день, в течение года – это уже очень много. Подумать только, – сколько стоит один час в день, в течение 10 лет!
§ Хочешь превзойти всех – работай больше чем все! Путь наверх один, через крутые и неудобные ступеньки. Не бывает исключений, а то, что мы видим обычно – это только результат. Оставь надежду получить у жизни нахаляву! Тот кто думает, что жизнь и успех можно сделать за один день – ошибается. Успех придет, но он придет только на фундамент, который возведется вами в течение долгого и тернистого пути. Как айсберг таит под собой 9/10 своей силы, так и успех придет только на десятой сотне пудов соли.
§ Как много мы не делаем из-за страха насмешек, боязни получить негативную оценку. «Мы проживаем смешную жизнь, именно из-за боязни показаться смешным»
§ Разве те, кто противостоит нам не такие же люди, разве не боятся они того же, что и мы? Вопрос только в том, кто раньше осознает это и найдет в себе достаточно сил, чтобы воспользоваться новым знанием.
§ Не стоит извиняться перед миром за то, что Вы существуете – это уже так и Вы – часть мира. А люди этого мира настолько заняты собой, что не станут долго приглядываться к вам и просто отразят ваше отношение к самому себе!
§ Нерешительный человек все время поступает так, как сказал последний, с кем он разговаривал. Хочешь быть счастливым, – делай это немедленно! Тот, кто стреляет, как умеет – когда-нибудь научится попадать, тот же кто боится промахнуться и хочет все сделать правильно - вряд ли выстрелит вообще.
§ Силы, затраченные на оправдание переноса или откладывания работы достаточно для того, чтобы выполнить работу.
§ Тот, кто готов заплатить за победу, не боится поражения, того, кто готов умереть, не возможно убить.
§ Выполнить работу на 99% - это еще не значит выполнить ее на 100%. «Если я, созидая гору, прекращу работу перед помещением одной, последней корзины земли на ее вершину, то я все равно не достиг своей цели» Конфуций.
§ Проблема людей, бросающих трудную работу ради более легкой в том, что они не хотят затратить достаточное количество усилий для того, чтобы пройти период черной подготовительной работы и прийти к рубежу, где работа становится творчеством и приносит удовольствие и прибыль.
§ Когда все идет плохо и кажется, что уже не может быть хуже – не следует бросать начатого дела, именно сейчас наступит перелом, ведь если не может быть хуже, – значит должно быть лучше.
§ Слабый, направив все силы и желания на одно, совершит нечто, тогда как сильный, распылив свои силы и не имея желания, не совершит ничего. Мастер одного ремесла прокормит жену и семерых детей, тогда как мастер семи ремесел не прокормит и одного себя.
§ Только противодействие нашим желаниям заставляет нас глубоко и полно познать все стороны и свойства нужного нам вопроса. Тот, кто легко и просто решает все вопросы – знает их поверхностно.
§ Равнодушие никогда не совершало ничего великого, только будучи облечена в зажигательную форму, мысль может заинтересовать.
§ Привычка к доброжелательности может быть приобретена, как и всякая иная. Только поступая доброжелательно в каждом конкретном случае можно сделать доброжелательной свою жизнь.
§ Сильный интеллект в больном теле – как отличный клинок на гнилой рукоятке. Природа не предъявляет счета за нарушенные правила сразу – в баре мы платим только залог за выпитое.
§ Человек не может хранить в себе то, чем не пользуется. Если не шлифовать и не совершенствовать ум и душу постоянно – они становятся обыденными, обветшалыми и запыленными. Бесполезное неосмысленное чтение не более упражняет ум, чем простое сидение в спортивном зале упражняем тело.
§ Ведомый человек не может вести, гнев, подобно излишне выпитому вину, скрывает нас от нас самих и обнаруживает перед другими. Начав говорить в порыве гнева, всегда скажешь больше чем хотел, и чем было полезно и безопасно.
§ Люди не любят утруждать себя лишними изысканиями. Если они видят, что вы низко себя оцениваете, то скорее всего вы лучше себя знаете.
§ Можно удвоить свой успех при помощи одной лишь вежливости. В отличие от других добродетелей, она оплачивается немедленно. Кроме того, не следует ожидать, что благодеяния, если они небрежно брошены, будут приняты с благодарностью.
************************************************************
Боль существует только в сопротивлении
Радость – только в принятии
Даже события, наполненные болью,
Становятся радостными,
Когда мы принимаем их с открытым сердцем
Даже события, наполненные радостью,
Превращаются в болезненные,
Если мы не принимаем их.
Нет такой вещи, как плохой опыт…
Есть только сопротивление тому, что есть
Джелалэддин Руми.
…И поскольку верил он в то, что знал, истинным становилось его знание…
…те же которые следом шли, звали его Мессией, и звали его чудотворцем. И коль скоро такова была вера их, то так он и было…
…Внутри нас – право выбора и сила согласия с тем, что избрано. Ибо сами себе избираем благополучие и нищету, свободу и рабство. Никто другой, но мы сами делаем выбор, и соглашаемся мы, и сами становимся у руля…
v Учиться – это выяснять то, что ты уже знаешь.
v Совершать поступки – это демонстрировать то, что ты это знаешь
v Обучать - это напоминать другим, что они знают все так же хорошо, как и ты.
v Мы все учащиеся, исполнители, учителя.
v Единственная обязанность в любой из жизней – быть верным самому себе…
v Лучший способ избежать ответственности – это сказать: «Ответственность на мне!»
v Не существует проблемы, в которой не был бы заключен дар для тебя. Ты ищешь проблемы потому, что тебе нужны их дары.
v Каждое желание приходит к человеку вместе с силами для его осуществления. Но для осуществления все равно приходится трудиться.
v Признаком невежества служит глубина веры в плохое. То,что гусеница называет концом света – Просветленный называет Бабочкой!
И было сказано –
«тебе же легко говорить – ты есть Мастер и свыше ведом, не так, как мы, на произвол судьбы брошенные. Потому нет нужды тебе трудиться в поте лица твоего, как мы трудимся. Ибо тяжкое бремя влачим, дабы в мире этом прожить»
И Мастер ответил ему, и было сказано так:
«Жили были на дне великой кристально чистой реки некоторые существа. Жили они поселением, все вместе. И безмолвно катила река кристально чистые воды свои над ними – старыми и юными, богатыми и бедными, благостными и беспокойными, целомудренными и порочными – и был поток вод ее вещью в себе, ибо следовал по пути своему, и только собственную сущность знал, бывшую чистотой кристальной. Каждое существо свойственным ему способом цеплялось изо всех сил за нити травы, ветви топляка и камни, бывшие в изобилии на дне великой реки. И было так всегда, ибо таков был образ жизни их, и смысл ее состоял в том, чтобы существовать, вцепившись что есть сил, с места не сходя и сопротивляясь потоку. И был обучен этому каждый из них с рожденья. Но жил один среди них и сказал он однажды: «Утомился я и цепляться больше не стану. Верю, что знает поток, куда идет. И пусть это знание не видимо глазам моим, но отдаюсь я на волю потока, и пускай он несет меня туда, куда сам идет. На месте же оставаясь и цепляясь по прежнему – погибну скоро, и тоска станет причиной погибели моей». Другие же смеялись, говоря: «Дурак ты, дурак! Прекрати цепляться, и столь почитаемый тобою поток бросит о камни тебя, в рог скрутит и размозжит, и тогда погибель твоя сразу придет, и не дождаться тебе того, чтобы убила тебя тоска». Не внял он гласу их – благоразумных, глубоко вздохнул, и все, цеплялся за что – на волю отпустил. И был тогда подхвачен потоком и в рог скручен, и брошен о камни, но не погиб однако. Шло время, но не стал он ни за что больше цепляться, отдавшись на волю потока. И тогда принял поток свободу его и понес легко, не ударив больше ни разу и не повредив ничуть. И нес поток его по течению вниз, и не знал его там никто, и потому, видя его, проплывающего, восклицали там: «О, чудо! Нам он подобен, однако парит! Мессия, Спаситель, и нас он пришел спасти!» Тот же, которого нес над ними поток, сказал им: «Я есть Мессия не более, чем сами вы. Ибо готов поток нести всякого, кто отважится отпустить на волю то, за что цепляется. За тем приходим сюда и путь этот – суть нашей жизни смысл!» но не умолкали они, продолжая кричать: «Спаситель!» И глядели вниз, дабы крепче держаться, и после, подняв, глаза, не увидели его, прочь потоком унесенного. И наедине с собой оставшись, легенды о пришествии Спасителя слагать стали…»
И в тишине той спросил он:
«ежели человек обратился к Господу и сказал, что более всего жаждет облегчить страдания ближних своих в миру, а Господь ответил ему милостиво и поведал, что сделать тому надлежит, должно ли тогда человеку поступить, как указано Господом?» И многие в толпе вскричали в ответ, что нет, мол, в этом сомнения, и должно поступить в точности так, как указано Господом, и ежели муки адские претерпеть предначертано, то с радостью на них идти и наслаждение в том усмотреть. «И не имеет значения, что за муки будут и какова задача, Господом заданная?» - так он их спросил. Отвечали они: «Честь повешенному быть, и слава ко столбу пригвожденному быть, и в огне сгореть заживо, коль такова просьба Господня». И задал тогда Мастер им такой вопрос: «А что бы вы сделали, если бы Господь прямо с вами говорил и велел быть счастливыми в мире все то время, покуда живете в нем? Что тогда?» И снова была тишина. Ни слова, ни звука не слышалось над холмами и долинами, где собрались они. И упали в их безмолвие слова Мастера, и так было сказано: «Счастье – вот путь, на нем отыщется знание, ради которого избрано нами жить здесь в это время. Это постиг я ныне и потому избираю оставить вас каждого идти дорогами вашими, куда угодно вам». И, пройдя сквозь толпу той дорогой, что была им избрана, оставил он их, и возвратился в мир, где люди были и были деревья, и вслед за одним обыкновенным днем приходил другой, и так текла жизнь.
Господи!
Сделай руки мои, свидетельством Твоего Мира!
И туда, где ненависть – дай мне принести Любовь!
И туда, где обида – дай мне принести Прощение!
И туда, где рознь – дай мне принести Единство!
И туда, где заблуждение – дай мне принести Истину!
И туда, где сомнение – дай мне принести Веру!
И туда, где отчаяние – дай мне принести Надежу!
И туда, где мрак – дай мне принести Свет!
И туда где грусть – дай мне принести Радость!
Помоги мне, Господи!
Не столько искать утешения, сколько утешать!
Не столько искать понимания, сколько понимать!
Не столько искать любви, сколько любить!
Ибо тот, кто ожидает, – получает.
Кто забывает себя, – вновь себя обретает.
Кто прощает, - тому прощается!
Кто умирает, - тот возрождается к Вечной Жизни!
Господи!
Сделай руки мои, свидетельством Твоего Мира!
Упражнения
«ШОУ»
Это упражнение представляет собой один из важных методов работы на курсе, где их моделируется очень много и как правило, это бывает импровизацией. Но предлагаемое упражнение создано и введено, как подготовленное, с заранее просчитываемым результатом. На кассете записана фонограмма мультфильма о вороне, лисице, корове, дворнике и т.д. В нужный момент студенту предлагается не только самому побыть раскрепощенным, спонтанным и непредсказуемым, но и увлечь с собой всех окружающих, т.е. организовать шоу. Включается музыка. Первый раз кассета просто прокручивается, а на второй раз участник уже начинает организовывать людей. Процесс “выступления” проходит спонтанно, но всегда предсказуем положительный результат в следующих направлениях:
1. Когда веселится вся компания, даже самый “зажатый” человек может позволить себе “отпустить” контроль и побыть тем, кем ему хочется быть.
2. Для человека, который не был лидером, не находился в центре внимания, очень сложно организовать подобное шоу. Как только начинает звучать музыка, мотивация участников на выступление уже родилась, и лидеру необходимо только “придать форму” процессу. В результате человек получает чувство победы, удовлетворения от того, что ему удалось шоу и просто эмоциональную разгрузку.
“ПАВИАНЬИ БОИ”
Это упражнение в основном направлено на повышение чувства “мужского статуса” у мужчин и молодых людей, неуверенных в себе. Участники делятся на две группы — мужчины и женщины и рассаживаются полукругом друг против друга. “Самцы” выступают перед “самками”, показывая свою удаль, силу, ловкость. “Самки” просто любуются, оценивая, кто лучше, поддерживая “самцов” улыбками, смехом, аплодисментами, криком. “Самцы” по двое выпрыгивают на сцену, стучат себя кулаками в грудь и кричат — представляются. Затем начинается собственно бой. “Самцы” с разбега прыгают друг на друга, сшибаясь грудью, разбегаются и снова прыгают. В этих схватках нет побежденных, ни победителей. Необходимо обратить внимание на то, что упражнение проводится только в атмосфере веселья и дружеского соревнования, не должно быть никакой агрессии. Для поведения в этом упражнении устанавливается норма свободы раскованности. Участникам дается возможность “сбросить” корку цивилизованности и просто подурачиться. Подобный метод хорошо разряжает обстановку после длительной сидячей работы и благотворно влияет на участниц. Одна из них, однажды, после упражнения сказала, что она никогда не чувствовала себя такой защищенной, как на этом упражнении.
“КУСТЫ”
Адресовано участникам, желающим научиться достигать цели. Это очень сложное упражнение, требующее больших усилий. Группа образует “коридор”, где люди стоят на колене и держат перед собой руки, образуя живую преграду. Участнику, стоящему в одном конце коридора, предлагают мысленно представить себе цель на другом конце и идти к ней, несмотря ни на что. Разрешается кусаться, царапаться (женщинам), кричать, последнее, - даже рекомендуется. После преодоления всех препятствий и прохождения символического “коридора”, который отделял участника от цели, у него появляется чувство победы, прежде всего над самим собой. Для человека, которому никогда не удавалось достичь своей цели, испытать это чувство очень важно. Осознание его формирует у участника мотивацию достижения. Он знает, как это хорошо — добиться своей цели, победить себя и будет к этому стремиться.
Методы работы на курсе в большинстве своем очень просты и это неудивительно, ведь курс создавался для того, чтобы его могли проходить непрофессионалы. Некоторые техники могут показаться примитивными, смешными, некорректными, но все они имеют смысл. Смысл не в том, чтобы избавить человека от его проблем. Это невозможно за столь короткий срок. Смысл в том, чтобы заставить человека задуматься над проблемой, увидеть ее с разных сторон, а также, показать ему, что может быть по-другому, и у человека для этого есть все, нужно только этим пользоваться.
Кроме этих идеологических установок, необходимо формировать и методические моменты развития и работы группы. Следует достаточно жестко проговаривать правила и нормы группы, и намерения участников. Если это намерение обучаться, то далее должен следовать договор или соглашение о том, что методы обучения – тренинговые, предусматривающие активное участие и включенность, а не простое созерцание. Работа с сопротивлением клиента должна строиться не на том, как бы инструктору подстроиться под студента, а на том, что есть жесткие правила, которые должны соблюдаться, если клиент хочет добиться того, зачем пришел. Студент просто ставится в известность о том, что методы обучения строятся на осознании через эмоциональное переживание опыта, так как именно эмоциональное переживание оказывает наибольшее воздействие и оставляет самые стойкие следы. На объяснении этого момента следует вернуться к тому, что есть обучение и что есть развитие. В дальнейшем, при возникновении у студента желания подискутировать, следует сообщать ему о его намерении и восстанавливать договоренность о том, что обучение будет активным. Далее, следует жестко закрепить процедурные моменты в виде именно того каркаса, который позволит инструкторам и ассистентам вести процесс динамично и эмоционально.
Упражнение: «Плохо-хорошо»
Цель: отработка быстрого реагирования на неожиданные реплики.
Процедура: Участники сидят в кругу. Ведущий произносит фразу, имеющую отношение к ситуации «здесь и теперь», и заканчивает ее словами «и это хорошо, потому, что…» после чего следует логичное обоснование того, почему это хорошо.
Пример: «мы все имеем большой профессиональный опыт, и это хорошо, потому что… - нам есть чему поучиться друг у друга»
Сидящий справа повторяет ту часть фразы, которая идет после слов «потому что» и говорит «и это плохо, потому, что…» приводя логичное обоснование тому, почему это плохо.
Пример: «…Нам есть чему поучиться друг у друга, и это плохо, потому, что… учась друг у друга, мы не сможем учиться у тренера»
Объяснения должны быть:
§ Быстрыми
§ Логичными
§ Лаконичными
Упражнение «Гадости на радости»
Цель: формирование и развитие навыка технологичной обработки агрессивных возражений.
Процедура: участники сидят в два рядя напротив друг друга. Первый участники предлагает возражение, которое обрабатывает сидящий в ряду напротив. После того, как возражение обработано, участнику, сидящему рядом с тем, кто только что возражал, направляется следующее возражение, которое тот обрабатывает, после чего, в свою очередь, возражает оппоненту из ряда напротив. Формула «гадости на радости» сформулирована так: «Если я Вас правильно понял, - для Вас важно…» подробнее о том, как пользоваться техникой, можно прочитать выше, в соответствующем разделе.
АЛГОРИТМ РАБОТЫ
1. Услышать истинную потребность
2. Спланировать перевод в свою плоскость и ответ в своей плоскости.
3. Вернуть клиенту его потребность, в удобной для Вас форме, с помощью формулы «Гадости-на-радости».
4. Получить от клиента согласие с Вашей трактовкой его потребности(что означает так же готовность принять предложение помощи).
5. В связи с тем, что Вы поняли, что для клиента важно, сделать предложения или разъяснения, которые помогают клиенту удовлетворить его потребности.
Упражнение «Репка»
Цель формирование и развитие навыка направленного продвижения идеи, диагностики наступления состояния предготовности к совершению сделки, перевода беседы в стадию завершения.
Процедура: Выбирается шесть участников на шесть игровых ролей – «Дедка», «Бабка», «Внучка», «Жучка», «Кошка», «Мышка». Они сидят в ряд и дедка начинает договариваться с бабкой о том, чтобы она пошла помогать ему тянуть репку. У бабки могут быть свои дела и она имеет задание согласиться идти тянуть репку только в том случае, если то, что говорит дедка ее убеждает и мотивирует. После того, как бабка согласилась они вместе с дедкой начинают убеждать внучку, у которой аналогичное задание. В процессе упражнения ведется съемка, при анализе обращают внимание на те методы, с помощью которых удалось убедить собеседника согласиться и на те моменты, в которых видно переходное состояние собеседника – те поведенческие стереотипы, которые можно отследить и использовать при завершении продажи.
Упражнение «Слалом»
Цель: отработка навыка мягкого выхода из «липкого» контакта, формирование навыка выходя из контакта при негативном исходе беседы.
Процедура: выбираются два участника которые будут выполнять упражнение и по 4-5 помощников, которые будут играть роли навязчивых собеседников. По одному специальному помощнику для каждого выполняющего упражнение выделяется для роли «ожидающего клиента».
Помощники:
- Бывший муж (жена) – задача неожиданно встретить и долго говорить о том, как было хорошо, о финансовых или имущественных претензиях и т.п.
- Ревнивый любовник (любовница) – задача – затяжной скандал на почве ревности
- Кредитор – разборки по поводу давнего забытого долга
- Начальник или другое авторитетное лицо – задача – поговорить на тему совершенных в прошлом ошибках и их последствиях
- Ожидающий клиент – задача – как только продавец доберется до места встречи, заявить, что никакой встречи не назначалось, что видит продавца впервые в жизни, что не собирается работать с непунктуальными людьми и т.п.
Участники, выполняющие упражнение стартуют одновременно. Задача – как можно быстрее дойти до клиента, который назначил встречу и ждет уже 20 минут, при этом не разрушить отношения ни с одним из тех, с кем придется разговаривать. После того, как произойдет встреча с клиентом, необходимо реагировать по обстановке, но заранее продавцу этого не сообщается.
Упражнение снимается и в процессе видеоанализа обращается внимание на следующие моменты:
- Словесные формулировки выхода из контакта
- Невербальное поведение собеседников до, в процессе и после выхода из контакта
- Пространственная организация выхода из контакта
- Реакция и действия продавца в неожиданной и некомфортной ситуации