Выявление потребностей и презентация
Первый вопрос вы себе или агент?
- а какая именно квартира интересует? Расскажите поподробнее!
( основной вопрос задается вторым)
Если ответ не помог вам определить мотивацию человека тогда задаем уточняющие вопросы
Задачи две
1) клиент должен выговориться ,что и где ему нужно. Почувствовать, что им интересуются!!!
2) с нашей стороны мы понимаем на каком языке разговаривать с ним далее, чтобы он нас понимал правильно!!!
Зачем нужно именно так вести диалог?
Затем, что если к нам обращается медсестра с зарплатой в 10000
и готова за квартиру отдавать не более 8000 Незачем ей слушать, что есть квартиры в центре от 15000 и в них две плазмы!
Какие фразы дают нам ответ о мотивации клиента:
Деньги-сколько, стоимость, цена, как дорого, сумма,оплата, дешевле, недорого, вместе с коммунальными
Сроки-прямо сейчас, сегодня,срочно, еще вчера, жить негде
Место-рядом с чем то, именно в этом месте,близко, именно здесь, другие районы не рассматриваю
Условия-что есть, мебель,квадратура,сколько комнат,в каком состоянии, кирпичный или панельный дом, этаж, кто соседи, есть ли кондиционер или стиральная машина, пластиковые ли окна
Манера общения- интересное общение, Вы подход, красноречие, используем синонимы и междометия, выразительно с эмоциями, исключить монотонность
Презентация
База большая более 7000 актуальных объектов постоянно обновляется я же не знаю что именно вам нужно может Золотые обои или дубовые двери поэтому:
Объясняем на языке клиента зачем к нам приезжать
1)если выяснили, что ему важнее всего ДЕНЬГИ
Чтобы лишний раз Деньги не тратить на проезд на телефон подъезжайте ко мне мы Вместе с Вами выберем наиболее подходящие по Цене созвонимся с собственниками уточним все детали выберем график просмотров чтоб на одном не останавливаться вдруг что то не подойдет выберем несколько. чтоб за один заход посмотреть а там уже где больше понравится туда и заселяйтесь
2) если выяснили, что ему важнее Сроки
Чтобы лишний раз Время не тратить на проезд на Обзвон газет и сайтов подъезжайте ко мне мы Вместе с Вами выберем какие варианты вам подходят Сразу созвонимся с собственниками уточним все детали составим график просмотров чтоб на одном НЕ Останавливаться вдруг что то не подойдет выберем несколько. чтоб Сразу же за один заход посмотреть Время сэкономим тем самым, а там уже где больше понравится туда и заселяйтесь
3) если поняли, что интересует расположение
Чтобы лишний раз По городу Вокруг да около не ездить подъезжайте ко мне мы Вместе с Вами выберем наиболее подходящие по Расположению созвонимся с собственниками уточним все детали выберем график просмотров чтоб на одном не останавливаться вдруг что то не подойдет договоримся на несколько чтоб за один заход посмотреть а там уже где больше понравится туда и заселяйтесь
4) Условия проживания
По телефону всех нюансов не учесть поэтому подъезжайте ко мне мы Вместе с Вами выберем наиболее подходящие по Состоянию созвонимся с собственниками уточним все детали ( балконы, соседи, кондиционеры и т.д. )выберем график просмотров чтоб на одном не останавливаться вдруг что то не подойдет договоримся на несколько чтоб за один заход посмотреть а там уже где больше понравится туда и заселяйтесь
5) манера общения важна для всех
Не уговаривай
Не дави
Не обещать ( вместо того , чтобы говорить приезжайте квартира есть. Говори база большая более 7000 квартир приезжайте вместе с вами выберем)
Всегда говори вежливо на Вы даже если к вам обращаются на Ты
Говорит громко говори громко, говорит медленно говори медленно, по старайся максимально на манере клиента говорить. Только не в коем случае не используйте сленг
Выслушай вопрос не перебивая
Говори по схеме. Вопрос ---- развёрнутый Ответ----закрывающая фраза
.
Только после готовности сотрудничать приглашаем в офис!!!
Не чего за уши тянуть!!!
Ступеней
1) Иметь позитивное отношение — всякая концентрация на негативных аспектах любого дела программирует человека на невозможности реализации задуманного. Выполнимо всё, что в принципе выполнимо. Проблема не в самой ситуации, а в отношении к ней. Если энергия направлена на поиск позитивного решения, то результат будет успешным всегда.
2) Быть вовремя — значит уважать дело, которым занят. Зачастую за всяким опозданием стоит: «У меня есть дела и поважнее», например, поспать. Сон необходимая функция организма, но за неё не платят, и, кроме того, не существует прямой зависимости - чем больше спишь, тем больше в жизни добиваешься. Конечно, причину опозданий нельзя отнести только к просыпанию. Скорее причина в недостаточно серьёзном отношении к делу. Быть не вовремя равносильно пренебрежению. Вспомните ответственные моменты в жизни. Как часто вы на них опаздывали?!
3) Быть готовым — то есть быть в движении, предполагать возможные неожиданности, изменения, и, кроме того, стараться всегда быть готовым включиться в дело в любое время суток, в любом состоянии. От небольших на первый взгляд оплошностей может зависеть судьба дела и людей им занятых, или, так или иначе, с этим делом связанных, прямо или косвенно.
4) Правильно работать с территорией — значит учитывать все детали и аспекты профессиональных обязанностей. В частности в «поле», только так вырабатываются необходимые профессиональные навыки. Полноценно изучается клиентский состав, и вырабатываются необходимые практические знания, в том числе понимание действия Закона Вероятности в рамках бизнеса прямых продаж.
5) Работать полные 8 часов — так отрабатывается профессиональная стабильность, когда внешние условия наименьшим образом влияют на результат дела. И, кроме того, практически невозможно предсказать в каком именно временном отрезке из этих 8-ми часов будет наибольшее число сделок, поскольку Закон Вероятности непредсказуем.
6) Совершенствовать своё отношение — то есть всегда расти в бизнесе и понимать, что нет предела роста, и быть не может. Например: если кто-то говорит о своём совершенстве в чём-то, то, как правило, увы, он остановился в развитии, а главное он не даёт другим проявить свою индивидуальность (если та будет в чём-то противоречить его мнению). Такая «непогрешимость» предельно вредна, в особенности в командном бизнесе. Копия всегда хуже оригинала. Кроме того, всегда есть некто, кто что-то делает лучше вас. Таких необходимо выискивать и перенимать опыт. Бизнес прямых продаж многогранен. О нём мало знают, очень по-разному высказываются, и, как правило, говорят несоответствующее действительности. И это неудивительно, понять его за короткое время вряд ли возможно. Мнения, мысли, соображения сменяются одно за другим, и даже корифеи бизнеса прямых продаж вряд ли скажут, что они знают это дело во всех оттенках.
7) Знать, зачем ты здесь и к чему идешь — это означает изучать свои возможности и перспективы. Чем больше возможностей известно, тем проще себя реализовать и определиться в целях. Пожалуй, один из наиболее сложных «боёв» - когда приходиться объяснять и доказывать родным, близким или друзьям важность того, чем вы занимаетесь. Очень важно знать, объясняя что-то другим, мы тем временем, наилучшем образом объясняем это для себя.
8) Контролировать ситуацию — то есть быть в курсе событий, аспектов дела, а значит суметь вовремя принять наиболее правильное решение. Не оплошать в нестандартной ситуации, быть готовым к переменам. Кроме того, контролировать ситуацию - это значит владеть собой.
ВИДЫ ВОПРОСОВ
1.Открытый вопрос (Вопрос на который нельзя ответить ни «Да» ни «Нет». Возможен только развернутый ответ с подробностями. Пример: «Сколько вас человек проживать будет?». Используется с целью вывести на диалог и получить информацию).
2.Вопрос на «Да» (Вопрос на который отвечают «Да». Используется для захвата инициативы и для вывода клиента на «ТРИ ДА». Чем больше Вам отвечают «Да» тем проще человеку ответить «Да, данной суммой располагаю, буду вовремя». После вопросов на «ДА» клиенту легче отвечать на любой другой ваш вопрос.
3.Вопрос на «Нет» либо 2 либо вообще не используется (Вопрос, на который клиент может ответить «Нет». Этот вопрос мы используем только в одном случае!!!!!: В смысле наличия/отсутствия чего-либо у клиента. Пример: «Судимы ранее были?», «Лицензия есть?», «Суммой располагаете? Или вы Агентство зная о том что он агентства»).
4.Выбор без выбора (Вопрос который даёт человеку выбор выгодный нам(КЛИЕНТ ДУМАЕТ ЧТО У НЕГО ЕСТЬ ВЫБОР А НАМ ВСЁ РОВНУ ЧТО ОН ВЫБЕРЕТ НАМ ЭТО И ТО ВЫГОДНО) Пример: «в 1 половине или ближе к вечеру?», «вы только центр рассматриваете или ещё какие районы?» вам по дешевле или по дороже?.
5.Закрывающий вопрос(ФРАЗА)(Используется во время всего спича в схеме «открытый вопрос развернутый ответ закрывающий вопрос»).
Пример: «какие вы районы рассматриваете-----ЦЕНТР-------так вам поближе к центру подобрать?»,. Закрывающие вопросы сохраняют нашу инициативу, помогают получить ещё больше ответов «Да», создают у собеседника ощущение, что его слушают, слышат и понимают.
6.Закрытый вопрос (Предполагает альтернативу ответов ДА/НЕТ.)
Пример: «Вы хотите в центре?»(ответ «да» или «нет») или «вам по дороже?»
.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Наша работа с возражениями строится на двух основных моментах: