Возражения по ценовой политике
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражения – это замаскированный вопрос. Возражения говорят о том, что у вашего собеседника возник интерес. Возражения очень мало связаны с личным отказом. Возражение может быть основано на одном или нескольких вопросах, которые в ходе беседы остались без ответа. Возражение – неотъемлемая часть любого процесса продажи. Любому продукту присущи свои возражения.
Ваша задача – помочь клиенту сформулировать его истинный вопрос и ответить на него. Чаще всего клиент сам говорит, в чем он сомневается.
| Доброжелательно, с любовью и верой в свой товар, показать клиенту, что он сделал правильный выбор, и вложение денег разумно и обоснованно!!! |
Главная задача профессионального продавца сделать так, чтобы у клиента не осталось ни малейшего сомнения в Вашем предложении.
Для этого вам понадобятся специальные знания в области парфюмерии и косметологии, компания RA GROUP предоставляет своим дистрибьюторам
возможность обучаться!
При обработке возражений существуют правила:
- никогда не спорить с клиентом;
- не задевать и не обижать личность или чувства клиента;
- профессионал всегда старается подвести клиента к ответу на его же возражения;
- задавайте вашим клиентам уточняющие, открытые вопросы (вопросы, которые подразумевают развернутый ответ);
Причины возникновения возражений:
ü Клиент сомневается, что товар удовлетворяет его ценностям
(под ценностями или потребностями клиента понимаем все то, что клиент считает для себя важным и хочет иметь в жизни).
ü Не совсем удачно вами подобрано время для встречи
(или недостаточно отведено времени для презентации продукции), в результате ваш клиент или потенциальный партнер воспринимает информацию поверхностно, часто возражения использует как вежливый отказ.
ü Место встречи не соответствует теме разговора.
Предложение партнерства или продукции лучше рассматривать в офисе, где, в большинстве случаев, достигается положительный результат.
ü Отсутствие настойчивости (возникает из-за неуверенности в себе)
Настойчивость – это когда Вы, сохраняя контакт, терпеливо и доброжелательно используете одну попытку за другой показать человеку, что Ваш продукт удовлетворяет его потребностям. К сожалению, продавец не всегда бывает, настойчив в желании помочь клиенту разобраться в его потребностях.
Статистика о продажах в компаниях системного бизнеса:
46% -продавцов используют одну аргументацию при продаже и сдаются
24% -продавцов пытаются найти еще 1 аргумент
14% -продавцов используют три аргументав продаже
12% -продавцов используют четыре аргументав продаже
96% -продавцов сдаются после 4-х попыток, а по статистике 60% всех сделок заключаются после 5-й аргументации (на первой же встрече!)
Нужно понимать: невозможно изменить чье-то мнение или решение, но можно дать новую информацию, на основе которой клиент примет сам новое решение.
Техника обработки возражений состоит из 5 шагов:
1. Не спорить, внимательно выслушать(не перебивая), это важно, потому что выше вероятность того, что и он вас выслушает. Кроме того, внимательно слушая собеседника, вы сможете понять суть возражения;
2. Вербализация – полностью возвращаем обратно (дословно) возражение собеседника, начиная фразой:
«Если я вас правильно понял(а), вы имеете ввиду...»
«Я вас правильно понял(а), Вы считаете, что…»
«а что для тебя лично послужило бы гарантией?..», «а что для тебя служило бы подтверждением?..»
«то есть вы хотите сказать что...».
Очень важно именно дословно повторить слова человека, т. к. часто бывает, что услышав свое возражение от другого человека, клиент понимает, что он хотел выяснить совсем не то.
3. Клиент сам ответит на возражение, если вы зададите уточняющий вопрос:
«А что вы имеете ввиду, говоря о…»
Что вы под этим понимаете?»
«На основании чего вы сделали такой вывод?»
«У вас наверняка есть веские основания так думать...»
4. Согласиться и привести аргументы:
«Да, я вас понимаю, я раньше тоже так считала и вместе с тем, когда я узнала, что….., я перестала так думать»
«давай мы с тобой вместе будем разбираться...»
«у меня тоже был такой вопрос, теперь я знаю, как обстоят дела...»
«я так тоже раньше думал...»
«Очень хорошо, что об этом вспомнили, у меня многие клиенты это спрашивали, и мы вместе пришли к выводу, что…….»
Не употребляйте слова «НО», «А», «ОДНАКО» после того как соглашаетесь («да я вас понимаю, но….») … Лучше после согласия использовать выражения:
«И вместе с тем…», «И в то же время…»
5. Проверить, ответили ли вы на все вопросы вашего клиента:
«Вам все понятно?..»
«Мы с тобой разобрались?»
«Я ответил на ваш вопрос?»
«Мы с вами прояснили ситуацию?..»
Если человек отвечает неуверенно, что-то переспрашивает, значит, у него еще остались вопросы, дайте ему дополнительную информацию (отвечайте при этом четко - только на поставленный вопрос), и еще раз спросите все ли понятно.
«На какой вопрос вы хотели бы получить ответ?»
«О чем еще вы бы хотели узнать?»
Возражения по продукции
(парфюмерия, декоративная косметика, кремы)
Возражения по ценовой политике
– Ваш товар слишком дорого стоит...
Скрытый вопрос: «Нет ли каких-нибудь скидок или льгот, которыми я могу воспользоваться?»
1-й вариант ответа:
– Смотря, что вы подразумеваете под словом «дорого». Если вы не можете заплатить всю сумму сейчас, наша компания предусмотрела вариант долгосрочной сделки, при которой вы можете выплачивать сумму частями, в течение ... времени. Нам просто необходимо определиться со сроками и суммой оплаты.
2-й вариант ответа:
– Вы можете получить подарок от компании, если рекомендуете нашу продукцию своим друзьям. Для этого нужно только передать им вот такие карточки с описанием нашей продукции. Вот здесь мы вписываем наши данные. Как только ...ваших друзей приобретут товар по данным карточкам, вы получите от компании подарок.
Если же человек говорит, что Ваш товар слишком дешево стоит, соответственно, расскажите, за что он не платит, приобретая продукт у нас (ценообразование).
Мы всегда пользовались косметическими продуктами другой торговой марки...
Скрытый вопрос: «Какие я буду иметь преимущества, если приму решение пользоваться косметическим продуктом вашей фирмы? «
1-й вариант ответа:
– Мне понятны ваши сомнения. Очень часто, сложно принимать решение об изменении чего-либо привычного. Вместе с тем, вы же понимаете, что с развитием технологий появляются инновации в исследованиях и рецептуре и новая продукция. Я предлагаю вам получить удовольствие от использования нашей продукции, т. к. она отвечает самым высоким требованиям наших клиентов. А теперь давайте еще раз отметим преимущества данной продукции...
2-й вариант ответа:
– Мне очень нравится продукция, которой вы до сих пор пользовались. У вас действительно отличный вкус. И именно поэтому я предлагаю вам испытать чувство нежного прикосновения (косметика) и получить самую разнообразную гамму положительных эмоций. При этом вы откроете для себя совершенно новые возможности…
3-й вариант ответа:
– Я всегда восхищаюсь женщинами, позволяющими любить себя и пользоваться качественным продуктом. Именно поэтому я обращаю ваше внимание на совершенно новое направление по уходу за кожей лица и тела. Это даст вам возможность..., при этом вы будете иметь...