Инициативность потребления как фактор сегментации рынка страхования
При анализе спроса физических лиц на страховые продукты крайне важно учитывать такой фактор, как инициативность потребления. Этот параметр является ключевым для эффективного планирования рыночных действий компании, особенно при выборе системы сбыта страховой продукции. Вообще всех страхователей принято разделять на активных и пассивных. К активным относятся те потребители, которые сами ищут страховщика, самостоятельно проводят выбор компании и ее продукта, а затем обращаются в его офис, где и приобретают полис. Пассивные потребители нуждаются в совете, подсказке, внешнем толчке для того, чтобы заключить договор страхования. Принадлежность потребителей к тому или иному типу определяется уровнем доходов, наличием имущества, которому может угрожать опасность, чувствительностью к риску, а также психическим типом: экстраверт — «человек дела», «мастер» — более склонен к активному обустройству собственного мира, чем пассивный и рефлексирующий интроверт.
Доля активных страхователей различается по видам операций. Вот как выглядит распределение доли активных клиентов по видам страхования (расчеты выполнены на основании данных компании GFK).
Таблица 2.4.1.
Доля активных потребителей по различным видам страхования
| Доля населения, не предполагающего пользоваться данным продуктом | Доля активных потребителей среди потенциальных страхователей | |
| Страхование туристов | 85,8% | 26,3% |
| Медицинское страхование | 73,3% | 25,9% |
| Страхование автотранспорта | 74,0% | 21,0% |
| Страхование детей к совершеннолетию | 92,8% | 17,2% |
| Страхование имущества (недвижимости) | 63,5% | 16,3% |
| Страхование жизни | 84,3% | 15,9% |
| Страхование жизни детей | 87,3% | 15,7% |
| Страхование гражданской ответственности автомобилистов | 90,3% | 12,8% |
| Пенсионное страхование | 85,8% | 12,3% |
| Страхование от несчастных случаев | 81,8% | 10,8% |
| Страхование профессиональной ответственности | 96,8% | 7,7% |
Как видно, лидером является страхование туристов, являющееся обязательным при въезде в ряд стран. Это поневоле пробуждает инициативность потребителей, выезжающих в индивидуальные поездки. Защита жизни и здоровья является одним из приоритетов для любого человека, поэтому медицинское страхование относится к числу наиболее востребованных. Спросу на него также способствует кризис государственной системы здравоохранения. Поэтому население, имеющее достаточные доходы, заинтересовано в приобретении полисов добровольного медицинского страхования. Как представляется, высокая доля активных потребителей страхования автомобилей связана с высокой оценкой рисков, связанных с транспортом. Чувствительность к рискам как фактор пробуждения потребительской активности мы рассмотрим далее.
Для сравнения приведем в следующей таблице оценку доли активных клиентов по различным видам банковского обслуживания.
Таблица 2.4.2.
Доля активных потребителей по различным банковским услугам
Приведенные данные получены на основании социологических опросов. С другой стороны, было бы любопытно оценить степень активности страхователей по какому-либо виду экспериментальным путем. Это можно сделать, например, на основании данных по продажам льготного страхования жилья в Москве до и после изменения системы заключения договоров. Напомним, что до 1999 года страхователь должен был самостоятельно обращаться в одну из компаний, уполномоченных Правительством Москвы. В начале 1999 года страховой взнос был весен отдельной строкой в расчетные книжки для платы за квартиру, а полисы стали рассылать по почте, что сделало ненужным самостоятельное обращение в компанию. После этого количество договоров, заключаемых по этой программе, выросло по разным страховщикам примерно в 30-50 раз. На основании этого можно предполагать, что к числу активных потребителей льготного страхования жилых помещений в Москве относится только примерно 2-3% жителей. И это несмотря на крайне малый размер страхового взноса (в большинстве случаев он не превышает 30 руб. в месяц).